1、广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD新能源行业技术标杆企业新能源行业技术标杆企业热姆热泵热水器热姆热泵热水器社区促销活动方案社区促销活动方案二 十 一 世 纪 最 具 投 资 价 值 的 行 业二 十 一 世 纪 最 具 投 资 价 值 的 行 业 一个成功经销商最好的促销手法，就是人文理一个成功经销商最好的促销手法，就是人文理念和商业化运作的完美结合。念和商业化运作的完美结合。而一个优秀的促销方案，就是既大幅度提高了而一个优秀的促销方案，就是既
2、大幅度提高了销量，又将企业品牌价值和口碑圆满地打出去。销量，又将企业品牌价值和口碑圆满地打出去。广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD 提升广州瑞姆节能设备有限公司提升广州瑞姆节能设备有限公司“热姆（热姆（REALM）热泵）热泵”的品牌的品牌认知度和美誉度，打开认知
3、度和美誉度，打开XX地区地区“热姆（热姆（REALM）热泵）热泵”的销售市场，的销售市场，提升经销商的销售积极性和业绩。提升经销商的销售积极性和业绩。一、活动目的：一、活动目的：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD 新开盘小区内待装修、正在装修和未购买家用热水器的用户；有新开盘小区内待装修、正在装修和未购买家用热水器的用户；有更换热水器需求的用户；环保热心人士；新婚人群；公务员及事业单更换热水器需求的用户；环保热心人士；新婚人群；公务员及事业单位
4、有稳定收入的人群；从事个体工商业的老板；别墅住户；企业高管；位有稳定收入的人群；从事个体工商业的老板；别墅住户；企业高管；对较强的家庭安全意识的人士等。对较强的家庭安全意识的人士等。二、活动对象：二、活动对象：找准目标、精准出击找准目标、精准出击广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD三、活动主题：三、活动主题：热姆产品促销口号：热姆产品促销口号：享受政府高额节能补贴，热姆热泵零利润征寻享受政府高额节能补贴，热姆热泵零利润征寻2020名样板用户名样板
5、用户保护地球，关爱家庭，热姆（保护地球，关爱家庭，热姆（REALMREALM）热泵空气能热泵知识科普活动）热泵空气能热泵知识科普活动横幅横幅横幅横幅广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD 厂家联合当地代理商、经销商集中做促销。通过资料宣传、厂家联合当地代理商、经销商集中做促销。通过资料宣传、趣味活动、问卷调查、实机体验、抽奖打折促销等方式吸引小区内的趣味活动、问卷调查、实机体验、抽奖打折促销等方式吸引小区内的人参与了解空气能热泵产品和服务优势，最终
6、确定购买了的目的。人参与了解空气能热泵产品和服务优势，最终确定购买了的目的。四、活动方式：四、活动方式：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD时间：时间：周末和节假日上午周末和节假日上午10：00到下午到下午17：00。地点：地点：新开盘和开盘时间不长的中大型小区新开盘和开盘时间不长的中大型小区 选择小区须参考以下几方选择小区须参考以下几方 面：面：1、毛坯房，、毛坯房，2、售楼价位中上；、售楼价位中上；3、主消费群体分析；、主消费群体分析；4、小
7、、小 区地理位置；区地理位置；5、政府区域规划；、政府区域规划；6、小区远期发展计划；、小区远期发展计划；7、开发、开发 商背景和信誉等级；商背景和信誉等级；8、物业管理模式等、物业管理模式等五、活动的时间和地点：五、活动的时间和地点：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD报纸夹报纸夹DM传单、横幅、海报、工作人员举传单、横幅、海报、工作人员举KT牌宣传等。牌宣传等。六、广告配合：六、广告配合：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州
8、瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD 为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，规定员工统一服为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，规定员工统一服装，佩带工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉装，佩带工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉“先生、小姐先生、小姐”，改用改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更具有亲和力；在更具有亲和力；在与顾客的沟通中也规定常用语，突出与顾客的沟通中也规定常用语，突出“热姆热泵热姆热泵”、“节能天使节能天使”、“节能卫士节能卫士”等。
9、促销前，对展（演）示产品进行了全面检查，保等。促销前，对展（演）示产品进行了全面检查，保证产品完好无损，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说证产品完好无损，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训。和操作的强化培训。七、前期准备：七、前期准备：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD人员（人员（5-6人）：人）：统筹、拍照摄像（现场总指挥）统筹、拍照摄像（现场总指挥）1人人 主持、物主持、物 管（奖品发放）：管（奖品发放）：1
10、人人 游戏组织：游戏组织：1人人 传单派发、资料收集传单派发、资料收集 2人人 产品讲解、销售收定登记产品讲解、销售收定登记1人。人。物品：物品：样机样机5台（节能天使三种颜色各一台，节能卫士分体和整台（节能天使三种颜色各一台，节能卫士分体和整 体各一台）；实机一套（演示体验用，带淋浴头和浴缸或水体各一台）；实机一套（演示体验用，带淋浴头和浴缸或水 桶）；横幅（有空气就有热水，省电省钱更省心）桶）；横幅（有空气就有热水，省电省钱更省心）2条；条；X展展 架架2个；宣传展板个；宣传展板4块；洽谈桌椅两套（两桌八椅）；折页块；洽谈桌椅两套（两桌八椅）；折页 300份；问卷份；问卷300份；纪念品份
11、；纪念品200份；太阳伞份；太阳伞4个；音响一个；音响一 套；游戏道具一套；饮水机一台及一次性杯套；游戏道具一套；饮水机一台及一次性杯200个。个。培训：培训：产品原理，安装使用说明，产品优势，礼仪知识，突发事产品原理，安装使用说明，产品优势，礼仪知识，突发事 件应对技巧，促销技巧。件应对技巧，促销技巧。着装：着装：统一着装，胸牌。统一着装，胸牌。广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD产品：产品：节能天使节能天使150L氟循环机组（氟循环机组（RM
12、RB-010JR-150B）。）。价格：价格：现场售价为现场售价为4990.00元一套，其他产品按市场价也可打八折销元一套，其他产品按市场价也可打八折销 售，均不含安装费（安装费根据当地行情和安装的难易程度定售，均不含安装费（安装费根据当地行情和安装的难易程度定 价为价为200-300元元,安装材料费超出标配范围的，收取相应成本费）安装材料费超出标配范围的，收取相应成本费）八、促销产品及价格：八、促销产品及价格：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LT
13、D9：00-10：00 现场布置现场布置1、所有物品提前摆放到位，横幅、所有物品提前摆放到位，横幅、X展架、展板放到位；开通音响，接展架、展板放到位；开通音响，接 上电源接上实体机水管和电源制取热水。上电源接上实体机水管和电源制取热水。2、安排人员到小区内发传单，邀请人到活动现场，现场安排人发放家、安排人员到小区内发传单，邀请人到活动现场，现场安排人发放家 用机折页，讲解产品原理及安装使用方法。用机折页，讲解产品原理及安装使用方法。九、中期操作：九、中期操作：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY
14、-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD一、亲子活动：一、亲子活动：5-14岁的儿童参加以岁的儿童参加以“保护地球，关爱家庭保护地球，关爱家庭”为为主题的书画比赛。当天主题的书画比赛。当天16：00宣布评奖结果。获胜者可获得奖品宣布评奖结果。获胜者可获得奖品一份和家庭优惠购机活动一次。其中一等奖一名，可享受优惠价一份和家庭优惠购机活动一次。其中一等奖一名，可享受优惠价免安装费、材料费装机。二等奖二名，可享受优惠价购机，返免安装费、材料费装机。二等奖二名，可享受优惠价购机，返200元节能奖。三等奖三名，可享受优惠价购机，返元节能奖。三等奖三名，可享受优惠价购机，返100元节能奖。元节能
15、奖。10：00-17：00 活动进行活动进行广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD二、有奖问卷调查：二、有奖问卷调查：完整填表者获纪念品一份（笔、小扇子完整填表者获纪念品一份（笔、小扇子等）。并参回当天下午等）。并参回当天下午16：00抽奖活动。其中一等奖一名，抽奖活动。其中一等奖一名，可享受优惠价免安装费、材料费装机。二等奖二名，可享受可享受优惠价免安装费、材料费装机。二等奖二名，可享受优惠价购机，返优惠价购机，返200元节能奖。三等奖三名，可享
16、受优惠价购元节能奖。三等奖三名，可享受优惠价购机，返机，返100元节能奖。元节能奖。三、现场报名征集三、现场报名征集20名样板用户。名样板用户。广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD注意现场气氛，人少时，要安排人发资料邀请。人多时要安排人接待，注意现场气氛，人少时，要安排人发资料邀请。人多时要安排人接待，维持秩序。纪念品，奖品发放要准确、及时。维持秩序。纪念品，奖品发放要准确、及时。注意事项：注意事项：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司
17、广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD推销推销(体验与沟通体验与沟通)：本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。到、手到和心到。“眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。当临近顾客在行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。当临近顾客在发表负面意见时，最好采取发表负面意见时，最好采
18、取“远离远离”办法，即找借口让你的意向客户到较远处去办法，即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通，我们把这种行为形象地称为体验和沟通，我们把这种行为形象地称为“挡炮手挡炮手”，本次活动就出现当一个顾，本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说客准备购买时听旁边另一顾客说“现在骗人的多，考虑再说现在骗人的多，考虑再说”而放弃购买。当你而放弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时，最好发现顾客在犹豫是否购买时，最好“超前定单超前定单”，即你应该做顾客已经购买的工，即你应该做顾客已经购买的工作，比如，询问购买数量，开收据等，当然这些工作必须在顾客当面进行，让顾作，比如，询问购买数量，开收据等
19、，当然这些工作必须在顾客当面进行，让顾客了解和认可。在体验及推销过程中，应注意沟通的双向性，在你必要的解说后，客了解和认可。在体验及推销过程中，应注意沟通的双向性，在你必要的解说后，应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然后再作详细的回答，这样才应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然后再作详细的回答，这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导，整个体验促销中，既要强调促销员必须认真对待每一个环节，用心对言的引导，整个体验促销中，既要强调促销员必须认真对待每一个环节，用心
20、对待每一位顾客，还要灵活把握时间。待每一位顾客，还要灵活把握时间。十、沟通要点：十、沟通要点：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD1、当场参与活动而未参加购机的客户，要及时进行电话或登门回访，进、当场参与活动而未参加购机的客户，要及时进行电话或登门回访，进一步了解客户需求，打消客户顾虑，促进后期成交。一步了解客户需求，打消客户顾虑，促进后期成交。2、对现场成交的用户，很多人认为已经基本完成促销工作，往往忽略了、对现场成交的用户，很多人认为已经基本
21、完成促销工作，往往忽略了售后的重要事项。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传让售后的重要事项。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传让后续获得更大的收益。当成交后，我们除了完善一些必要的手续外（预后续获得更大的收益。当成交后，我们除了完善一些必要的手续外（预约安装），还必须将顾客的档案进行完整填写（以售后服务为理由引导约安装），还必须将顾客的档案进行完整填写（以售后服务为理由引导顾客），同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进，顾客），同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进，避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。现场我们还引导顾客如果使用避免以后顾客对回访
22、电话出现拒绝态度。现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传，对做出宣传贡献（产生销售）的顾客，效果好希望对产品进行大力宣传，对做出宣传贡献（产生销售）的顾客，我们给予一定的物质奖励。我们给予一定的物质奖励。3、在当地有一定影响力的媒体上对促销活动进行适当的宣传。、在当地有一定影响力的媒体上对促销活动进行适当的宣传。十一、后期跟踪：十一、后期跟踪：广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD十二、活动结束：十二、活动结束：1、活动结束前要仔细
23、收集好客户资料并做好分类，有客户信息的资料、活动结束前要仔细收集好客户资料并做好分类，有客户信息的资料一定要妥善保管，不可有遗漏。客户资料最好专人管理。一定要妥善保管，不可有遗漏。客户资料最好专人管理。2、各种物品回收要落实到人，笨重物品需要合作完成的要提前安排搬、各种物品回收要落实到人，笨重物品需要合作完成的要提前安排搬运人员。运人员。3、撤出时要井然有序，做好活动区域的环境卫生，给小区的业主住户、撤出时要井然有序，做好活动区域的环境卫生，给小区的业主住户留一个好印象。留一个好印象。4、及时做好已购机客户的上门安装和准客户的回访工作。、及时做好已购机客户的上门安装和准客户的回访工作。广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司广 州 瑞 姆 节 能 设 备 有 限 公 司GUANGZHOU REALM ENERGY-SAVING EQUIPMENT CO.，LTD引领科技引领科技 成就价值成就价值策划：龙策划：龙 丰丰文案：龙文案：龙 丰丰
