1、第三章第三章 提出解决方案提出解决方案识别识别需求需求提出提出解决解决方案方案执行项目执行项目结束项目结束项目投入力量投入力量时间时间一、一、需求建议书需求建议书/申请书前的营销申请书前的营销策略策略二、是否投标决策二、是否投标决策三、提交能获胜的申请书三、提交能获胜的申请书四、准备申请书四、准备申请书五、申请书内容五、申请书内容六、定价理由六、定价理由七、提交申请以及后续后续行动七、提交申请以及后续后续行动八、客户评估申请书八、客户评估申请书九、合同类型九、合同类型十、合同条款十、合同条款一、需求建议书一、需求建议书/申请书的营销策略申请书的营销策略一般来说，要想针对需求建议书制定出有把握的
2、申请书的承约商，不应当等到客户发出征求后才提出申请，而是要早在前在的客户准备提出需求建议书之前就与潜在的客户建立联系。客户建立联系。1、承约商应当与老客户、当前客户保持密切的联、承约商应当与老客户、当前客户保持密切的联系，并且启动与潜在客户的联系系，并且启动与潜在客户的联系 这这些联系中，承约商应当帮助客户识别有可能从项目的执行中获得收益的领域，并且指明需求、问题或机会所在。与潜在客户的密切合作，会使承约商处于一种有利的地位：当客户发出申请书时，该承约商最终将会被选为执行项目的承约商。熟知客户需求、要求和期望的承约商，将会针对客户的需求建议书，准备一份重点突出的申请书。这些工作就是市场营销或业
3、务开发工作而且不用客户付出任何的代价，这些努力会在未来显现出来带来回报。2、在需求建议书在需求建议书/申请书前的活动期间，承申请书前的活动期间，承约商应尽可能多的了解客户的需求、问题约商应尽可能多的了解客户的需求、问题和决策过程和决策过程 承约商应向客户询问与已识别的需求和问题有关的信息、资料和文件。承约商可能会相应建立一些申请前的概念或方法，把他们称的给客户或是让客户进行评论。得到客户对其概念的反映后，承约商就能理解并明确客户所希望的是什么，从而在客户心目中树立起负责人的良好印象。承约商也可邀请客户去拜访曾为之提出并执行了成功方案的客户，这样的访问能在客户面前提高承约商的声望。3、在某些情况
4、下，承约商可能会主动准备并、在某些情况下，承约商可能会主动准备并向客户提交申请书。向客户提交申请书。如果客户确信此申请书将会以合理的成本解决问题，它就会与该承约商签订合同来实施项目，这将省去需求建议书的准备阶段和接下来的竞争申请过程。l不论目标是要赢得具有竞争力的需求建议书，还是从客户那里获得不需竞争即可直接签订合同，承约商在需求申请书前所做的努力对于最终赢得合同、执行项目都是很重要的，因为这是一个基础。二、是否投标决策l 开发和准备申请书是要花费时间并且消耗成本的，所以对提交申请书、回复需求建议书感兴趣的承约商必须讲求实际，对中标的可能性要有切合实际的估计。（是否投标决策是否投标决策）l 是
5、否投标决策过程中应考虑的因素（1）竞争 还有哪些承约商会提交申请以回复需求建议书？这些承约商的竞争优势如何？竞争优势是因为其需求建议书前的市场营销工作，还是因为他们以前的工作表现好，在客户中的声望高？（2）风险 项目有失败的风险吗？是来自于技术方面还是资金方面？如，是否在开发符合客户要求的集成电路技术的可行性方面存在不确定性？客户是否想要承约商提交基于固定价格合同的申请书，而申请的项目需要付出的研究与开发努力在技术上却只有50%成功可能性？（3）任务 申请项目与承约商的经营目标一致吗？如：如果承约商的经营内容是开发和实施在商业领域应用的自动化系统，如财务系统，跟踪订货系统等，那么自动监控系统、
6、测试系统、医药公司监控化学过程的活动则不在承约商的经营范围之内。（4）能力的扩展 申请项目会给承约商提供扩展和强化其能力的机会吗？如，如果承约商一致都是向个体食品市场提供自动的库存控制系统，向在有一个需求建议书，要为拥有10家连锁店的超市提供整合的库存控制系统，它可能会给承约商提供一个扩展其能力和把生意扩大到更大的客户群体中的机会。（5）声誉 承约商是否曾成功地为类似的客户做过项目，还是有什么问题曾使客户不满意？承约商曾在该客户的需求建议书投标中失败过吗？（6）客户资金 客户真的有资金用于这个项目吗？或者是，客户至上在“无目的地调查”，是否真的会投资于此项目，有时，客户的项目还没有获得董事会批
7、准。承约商不应把时间浪费在回应不可能获得投资的需求建议上。（7）申请书所需资源 是否有合适的资源来准备一份高质量的申请书？仅仅准备申请书是不购的，应当准备的是高质量的申请书，这是制胜的绝对必要的前提。这就要求承约商必须有适当的人力资源来开展工作。如果承约商组织内没有合适的资源来准备高质量的申请书，承约商就应当做出安排，尽量获取其它的资源，以确保制定出最可行的申请书。提交低质量的申请书可能会给客户留下不好的印象，会降低承约商以后与这家客户签订合同的可能性。（8）项目所需资源 如果承约商中标了，能得到合适的资源来执行项目吗？承约商需要确保能从组织内部获得合适的人选来承担项目工作。假如在合同签订后，
8、承约商有发现工作团队必须重组，而不是采用原计划人员，这样，成功完成项目的概率就会降低。结果可能是，失望的客户不会再给承约商合作的机会。如果承约商无法确定是否拥有足够的资源来执行项目，就需要制定一个计划，以获得成功执行项目所需的资源。l 承约商要实事求是地评价自己准备申请书的能力，以及签订合同的可能性。申请书挑选过程的竞争很激烈，对于承约商来说，成功是指赢得合同，而不是仅仅提交申请书。提交许多失败的申请书来恢复需求建议书会损害承约商的声誉，所以，是否投标需求建议书，有时得却是承约商最难做出的决定。l 是否投标清单的主要内容：1.对各因素进行评分2.本企业的优势及独特能力3.本企业的劣势是否投标清
9、单项目名称：管理培训计划客 户：ACE制造有限公司 到期日：5月31日每个因素都按高（H）、中（M）、低（L）计分 因素 分数 备注1.竞争 2.风险3.与本企业认为的一致性4.扩展业务的机会5.客户的声望6.资金保障7.准备高质量的申请书 所需的有效资源8.执行项目的有效资源本企业的优势及独特能力：有良好的管理培训的记录有许多回头客在第2轮和第3轮的行动计划中比当地大学更具有灵活性，能更好地满足培训要求本企业的劣势：本企业的大部分客户一直都属于服务性行业，如医院。ACE公司却属于制造性业ACE公司总在是当地大学的毕业生，并是其最大的捐助者HLHHLHMM过去主要是当地大学一直在给ACE提供培
10、训项目需求建议书中的要求要定义明确培训是本企业的经营项目某些业务要求举行电视会议，而本企业没有举行电视会议的经验以前从未给ACE公司做过培训ACE公司为培训备有预算资金Lynn不得不重新安排假期活动，为完成申请书，工作到阵亡将士纪念日那个周末以后为完成几个具体的专题项目二不得不另外雇佣其它分包商三、提交能获胜的申请书l 申请书是一份推销文件，在申请书中承约商必须使客户确信，承约商：（1）理解客户的要求（2）能执行申请的项目（3）能向客户提供最大的价值（4）是解决问题的最佳承约商（5）将利用以前项目的成功经验（6）将非常专业的工作（7）将获得预期的成果（8）将在预算内按进度完成项目（9）能使客户
11、满意 在申请书中，承约商必须突出其不同于竞争者的独特因素。承约商必须强调，如果客户选择该承约商执行项目，他将获得好处。l 承约商在制定申请书应注意的问题（1）简明扼要的表达，不应是冗长拖沓的。（2）应用客户熟悉的术语，并避免使用缩写词、首字母缩略词、行话和客户可能不知道、不理解的其他词。（3）尽量使用简单的图表来辅助表达，但避免使用过份复杂的图标，几个简单的图标可能比一个复杂的图标更易理解。（4）概念等应当以逻辑理论基础或资料补充说明。（5）申请书在应对客户需求建议书中列出的要求时，必须明确而具体。笼统地书面申请将使客户怀疑，承约商是否真的理解需要做什么和怎么去做。（6）申请书必须是实事求是的
12、。申请书必须在申请工作范围、成本和进度计划方面实事求是。四、准备申请书l 准备申请书的工作应该根据项目本身的大小和难度来确定是由一个人做还是由一组具备各种专长和技术的人员共同工作的资源密集型活动。l 如：一个敬仰丰富的商业打印人员在满足了客户的有关要求后，可能会在很短的时间内就能生成一份申请书，而不用其他人的协助。然而如果是政府机构发出的数百万美元项目的需求建议书，要求设计和建立一格心的地区性的快速运输系统，每个感兴趣的承约商都可能会组织一组人员和分包商来协助准备申请书，此时，就应该委任一名申请书经理，由他来协调申请小组的工作，以确保在需求建议书的规定日期前生成一份一致而全面的申请书。l对于很
13、大的项目，提出一份全面的申请书，其本身就应该被看作一个完整的项目：l项目经理负责足者申请小组，建立一份在客户规定日期前完成申请书的进度计划。l进度计划应当包括：每个成员在起草申请书中所负责部分的完成日期、与申请小组中适当的成员进行审议的日期、申请书拍板定型的日期。此外，还要留出承约商组织内部的管理层进行评价和批准的时间，准备图标的说明、打印和复印的时间，以及把申请书有机给可能距承约商几百英里远的客户。五、申请书内容l 申请书经常被设计成三个部分：技术、管理和成本。对于大型申请工作，这三个部分可能是三个独立的册子。申请书的详细程度取决于项目的复杂程度和需求建议书的内容。l（一）技术部分 1、目的
14、：使客户认识到承约商理解客户的需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。2、内容：（1）理解问题 承约商应当用自己的话来阐述他对客户的问题或需求的理解，但不仅仅局限于充数客户的需求建议书中出现的问题。一定要让客户知道，承约商完全理解需要解决的问题以及提出的需求，并且为技术部分的后面内容打下了提出解决方案的基础。承约商可能像用陈述或表格的形式来描述客户当前的状况。l 如，如果问题在于制造工艺的高废品率，承约商可能要绘出客户目前的制造工艺的流程图，以表明废品出在哪儿，以及此状况可能引起的其他问题，如生产瓶颈问题。（2）提出问题或解决方案l 一些问题本身会产生一种特定的解决方案。如改造一
15、间大办公室，使它能容下必先在再多10%的人。l 有些问题可能需要在一个具体反感被详细描述前，把分析与开发任务当作建议书的项目的一部分来执行。此，承约商的申请书必须描述在建立解决方案过程中用到的某些特定的方法或方法论。在申请书中，承约商必须使客户相信，所提出的设计、开发和建立系统的方法是富有逻辑性的、切合实际的，将有助于应用此系统的承约商成功地满足客户的要求。这一块技术部分可能会包括以下的内容：描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题数据和信息 承约商用来评价几个备选方案或进一步提出解决方案的方法。这部分可能会对承约商将用于或已经在类似项目中用过的试验、测试、实物模型或计算机模型进行讨论。提出方
16、案或方法的基本原理。这种基本原理可能建立在以前承约商进行过的试验、承约商解决类似问题的经验或承约商用来解决问题的专利技术的基础之上。确认提出的方法或解决方案能够满足客户在需求建议书中陈述的各种物理的、操作性的或性能方面的要求。l 如果承约商不能满足客户的某些特定要求，就应当在申请书中阐明这一点，特定的需求的变动被当作例外事件例外事件。并且对每一个例外时间届时为什么要求是不恰当的或为什么不能满足要求，并提出可替换选择。3、客户的收益l承约商应当标明所提方案或方法如何能使客户受益。l收益可能是数量上的或质量上的，还可能包括成本的节约、加工时间的减少、库存的减少、更好的客户服务；废品残旧率或出错率的
17、降低、提高安全状况、更及时地提供信息和维修次数的减少。l应当与竞争对手的申请书进行比较，使客户确信申请书中所提方法的价值。（二）管理部分1、目的：使客户确信，承约商能做好项目所提出的工作，并且收到预期结果。2、管理部分内容（1）工作任务描述：界定为完成项目而要执行的主要任务，并提供每个主要任务所包括内容的简单描述。（2）交付物。承约商应当提交一份交服务清单，这些交服务应当在项目期间提供，如，报告、图纸、手册和设备。（3）项目进度计划。承约商应当提供完成项目所要执行的主要任务的进度计划，进度计划表明承约商能在需求建议书所规定的期限内完成项目。任务进度计划的主要方式：标有预计的开始和结束日期的任务
18、清单；甘特图的条形图；网络图；项目组织：承约商应当描述如何组织工作和资源，以便执行项目（设计组织图，责任矩阵）；相关经验；设备和工具（4）项目组织 承约商应当描述如何组织工作和资源，以便执行项目。（5）相关经验 为了使客户确信承约商能做好项目，承约商应当提供一份曾执行过的类似项目清单。（6）设备和工具 某些项目会要求承约商使用特殊设备，如计算机、软件、生产设备或测试工具。此时，承约商可能愿意提供他自己的一系列设备和特殊工具，以便使客户确信他拥有必备的资源。（三）成本部分1、目的：使客户确信，承约商就申请的项目所提出的价格是切合实际、合情合理的。2、通常包括承约商估算的如下要素：（1）劳动力：给
19、出了预计在项目中工作的各级人员的劳务成本的估算。（2）原材料：给出承约商需要为执行项目而购买的原材料的成本。（3）分包商和顾问（4）设备和设施租金（5）差旅费（6）文档（7）一般管理费（经营的间接成本）（8）物价上涨（9）意外开支准备金（管理储备金）：是承约商为应对意外而索要的额度，包括工作内容遗漏以及因为首次没有成功而需重复执行的一些任务。（10）奖金或利润六、定价理由l定价不宜过高，也不能低估申请项目资金l定价时考虑以下因素：1、成本预算的可信度（全面而精确）2、风险 3、项目对承约商的重要性 4、客户预算 5、竞争七、提交申请以及后续行动l注意事项：1、提交申请时间，确保在截止日前送达。
20、2、积极采取确认行动八、客户评估申请书l评估方式：1、看各种申请书的价格2、排除价格高于预算价格的申请书，或排除在技术部分不能满足需求建议书中提出的要求的申请书3、大型客户会建立一个申请书评估小组，用记分卡决定是否每一份申请书都满足需求建议书中的所有要求，并依事先定义的评价标准来评定申请书 记分卡内容：标准申请书优势顾虑申请书评估记分卡申请书评估记分卡AJACKS信息服务公司申请书评估项目名称：制造商在技术信息上的需求承约商：Galaxy市场调查公司所有标准都按一个从低（1）到高（10）的等级打分评价标准 权重A 记分B 得分AB 备注1、方法 30 4 120 很肤浅的方法论的叙述2、经验
21、30 3 90 与制造公司的来往经验很少3、价格 30 9 270 详细说明的最低投标价格4、进度计划 10 5 50 进度计划过于乐观 总计 100 530此申请书的优势：是所接到的申请书中价格最低的。表明Galaxy的工作人员的薪水相对别的申请公司的人员来说，是较低的。对此申请书的顾虑：Galaxy可能并没有完全理解要求预算中的低薪水可能正反映出Galaxy计划使用不太有经验的工作人员乐观的完成项目的进度计划（3个月）可能表明，Galaxy没有完全理解工作范围l客户用来评估承约商申请书的一些标准1、遵从客户在需求建议书中提出的要求和工作表述2、承约商对客户的问题与需求的理解3、承约商提出的
22、解决问题的方法的合理性和可能性4、承约商具有类似项目的经验与成功经历5、负责项目工作的主要人员的经验6、管理能力，包括承约商计划和控制项目，以确保工作范围在预算内按时完成的能力7、承约商进度计划是否切合实际8、价格（总成本、明细成本）包括价格的合理性、现实性与完善性9、最终报价九、合同类型l 概念l 类型：固定价格合同和成本补偿合同 1、固定价格合同（1）对客户，风险低（2）对承约商，风险高，因此必须建立精确的、完善的成本预算，并将充足的应急成本包括在内，但又必须小心，以免报价过高。（3）最适合于经过清楚界定的和低风险的项目2、成本补偿合同（1）对客户，风险高，定期将实际费用与原始预算进行比较，预算完成本，并将其与原始报价相比较，当超过应采取纠正措施。（2）对承约商，风险低（3）适用风险高的项目十、合同条款l 谎报成本l 成本超支或进度计划延迟的明示l 分包商审批l 客户提供的设备或信息l 专利l 专有信息的透露l 国际化考虑（对外国客户应予以特定的考虑）l 终止理由l 付款方式l 奖金/罚款l 变更十一、案例l案例3-1l案例3-2
