1、第三章：商务谈判开局阶段策略l创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛l交换意见交换意见l开场陈述开场陈述l开局阶段的影响因素开局阶段的影响因素 案例场景案例场景1 1：“您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：学者指着那个五六岁的孩子说：“她她是谁？你还要照顾她吗？是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的他听到了更令人惊奇的回答：回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，
2、她的工作是免费以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。的。”案例场景案例场景2 2：高先生一走进那位承包商的办公室，：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：就微笑着说：“你知道吗你知道吗?在布洛克林巴，有你这个在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。一个人。”l谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用；和制约作用；l气氛会影响人们的情绪和行为方式；气氛会影响人
3、们的情绪和行为方式；l谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了对手；对手；第一节：创造良好的谈判气氛第一节：创造良好的谈判气氛一、谈判气氛对谈判的影响一、谈判气氛对谈判的影响l高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法；高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法；l低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法；和指责法；l自然的谈判气氛；自然的谈判气氛；二、谈判的三种气氛二、谈判的三种气氛l良好气氛的特点良好气氛的特点 礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取l影响谈判开局气
4、氛的因素影响谈判开局气氛的因素（1 1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光（2 2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调）有声因素：介绍、寒暄、语气语调三、创造良好的谈判气氛三、创造良好的谈判气氛l如何获得对方的好感如何获得对方的好感 一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣的话题随便聊聊。的话题随便聊聊。l良好气氛的营造良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言；破题引
5、人入胜；言；破题引人入胜；l为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题（1 1）注意个人形象）注意个人形象（2 2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻松的玩笑；过去成功的合作；松的玩笑；过去成功的合作；（3 3）做好周密细致的准备）做好周密细致的准备（4 4）分析对方行为）分析对方行为1 1、提供或享受均等发言机会。、提供或享受均等发言机会。2 2、讲话要尽量简洁、轻松。、讲话要尽量简洁、轻松。3 3、要进行充分的合作。、要进行充
6、分的合作。4 4、要乐意接受对方的意见。、要乐意接受对方的意见。5 5、一般由东道主首先开场。、一般由东道主首先开场。第二节：交换意见第二节：交换意见1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权
7、力、地位和作用。-明确明确“4 p”第三节：开场陈述第三节：开场陈述l开场陈述开场陈述 指开始阶段双方就本次洽谈指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场的内容，陈述自己的观点、立场及建议。及建议。l开场陈述的内容：开场陈述的内容：（1 1）己方的立场）己方的立场（2 2）己方对问题的理解）己方对问题的理解（3 3）对对方各项建议的回答）对对方各项建议的回答l开场陈述应注意的问题开场陈述应注意的问题 （1）把握要点）把握要点 （2）镇定自若）镇定自若 （3）留有余地）留有余地l开场陈述的方法开场陈述的方法（1 1）从表达效果区分：明示、暗示）从表达效果区分：明示、暗示（2 2）从表达
8、形式区分：）从表达形式区分：书面形式书面形式 口头形式口头形式 书面表达，并做口头补充书面表达，并做口头补充l开场陈述应注意的问题开场陈述应注意的问题（1 1）不要漫无边际的东拉西扯；）不要漫无边际的东拉西扯；（2 2）不要把精力只集中在一个问题上；）不要把精力只集中在一个问题上；（3 3）不要忙于自己承担义务；）不要忙于自己承担义务；（4 4）不要只看中眼前利益；）不要只看中眼前利益；（5 5）不管心里如何，都要表现得镇定自若；）不管心里如何，都要表现得镇定自若；（6 6）要随时纠正对方的某些概念性错误；）要随时纠正对方的某些概念性错误；第四节：开局阶段的影响因素第四节：开局阶段的影响因素l
9、谈判双方的关系谈判双方的关系（1 1）双方有过交往，且关系良好）双方有过交往，且关系良好（2 2）关系一般）关系一般（3 3）以往曾有印象不佳的交往）以往曾有印象不佳的交往（4 4）双方过去没有任何往来）双方过去没有任何往来l谈判双方的实力对比谈判双方的实力对比（1 1）正确估计自己的实力：八点经验教训）正确估计自己的实力：八点经验教训（2 2）对方的实力：公司的历史、社会影响、）对方的实力：公司的历史、社会影响、资本积累与投资情况、技术装备、产品品资本积累与投资情况、技术装备、产品品种数量和质量。种数量和质量。l八点经验教训八点经验教训1 1、不要低估自己能力；、不要低估自己能力；2 2、不
10、要以为对方了解你的弱点；、不要以为对方了解你的弱点；3 3、不要被身份地位吓倒；、不要被身份地位吓倒；4 4、不要被数字、先例、原则和规定吓住；、不要被数字、先例、原则和规定吓住；5 5、不要被无理或粗野的态度吓住；、不要被无理或粗野的态度吓住；6 6、不要过早地泄露你的全部实力；、不要过早地泄露你的全部实力；7 7、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的困难；困难；8 8、不要认为你已经了解对方的要求；、不要认为你已经了解对方的要求；第五节：开局策略第五节：开局策略一、一致式开局策略一、一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的
11、条一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献我方的利益。另外在赞成
12、对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。二、保留式开局策略二、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的
13、信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。于非常难堪的局面之中。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦
14、率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。三、坦诚式开局策略三、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，让对方加以
15、考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。同时也表明对谈判的信心和能力。进攻式开局策略是指通过语言或行为来进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。中，对谈判进一步发展极为不利。四
16、、进攻式开局策略四、进攻式开局策略 进攻式开局策略通常只在这种情况下使进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。切身利益。五、挑剔式开局策略五、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。的目的。复习思考题复习思考题l商务谈判良好气氛的特点有哪些？商务谈判良好气氛的特点有哪些？l为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意哪些为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意哪些问题？问题？l开场陈述的内容有哪些？开场陈述的内容有哪些？l开场陈述应注意什么问题？开场陈述应注意什么问题？l如何正确估计谈判双方的实力？如何正确估计谈判双方的实力？l了解开局阶段的策略。了解开局阶段的策略。
