1、社会心理学2为什么大相径庭？为什么大相径庭？人物：同一个人，同样装扮新潮，豹纹衬衣、格子裤、戴巨大的蛤蟆镜。第一个女士看到他时，他正弯腰全力地帮助一位先生捡拾满地飞扬的文件。等他终于完成帮助别人的行动，直起身来跟他所帮助的人道别时，这个女士终于看到他的全部装扮。该女士对他的印象是：此人时尚、充满绅士、形象潇洒等他转过一个街角，迎面碰到第二个女士时，给她的印象是：装扮怪异，流里流气、形象恐怖。思考：为什么同一个人会在不同人眼中留下大相径庭的印象？3BrunerBruner的硬币实验的硬币实验v 材料：一套大小不同的硬币（1分、5分、10分、25分、50分）；一套硬纸片，大小形状和硬币相对应。v
2、对象：30个贫富不同家庭的孩子。v 程序：将材料投射在银幕上，孩子依次观看，之后移去刺激物，让孩子画出看到的东西。v 结果：孩子们画出来的图形与实际的硬纸圆形大小较为一致，但所画的硬币圆形却远比他们看到的真正硬币大，贫困家庭的孩子所画的硬币圆形则更大。布鲁纳（Burner et al.,1974）第八章第八章 社会认知社会认知的概念社会认知的概念如何进行社会认知如何进行社会认知社会认知的偏差社会认知的偏差本本章章主主要要内内容容印象管理印象管理归因理论归因理论1.1.定义定义：社会认知又称社会认知又称“社会知觉社会知觉”或或“人际知觉人际知觉”,指对社会客体的知觉过程指对社会客体的知觉过程,是
3、一种基本的社会心理活动。是一种基本的社会心理活动。或说是个人在社会环境中对他人或说是个人在社会环境中对他人(某个个体或某某个个体或某个群体个群体)的心理状态、行为动机和意向的心理状态、行为动机和意向(社会特征和社会社会特征和社会现象现象)做出推测与判断的过程。做出推测与判断的过程。就认知对象而言，社会认知指的是就认知对象而言，社会认知指的是对人对人及及其行为的认知，而不是对物以及非人的客其行为的认知，而不是对物以及非人的客观存在的认知。观存在的认知。注意注意一、社会认知的概念一、社会认知的概念影响社会认知的因素u认知对象本身的特点（特点突出、熟悉程度）u认知者本身的心理特点（经验、需要、人格特
4、征）u认知的情境影响社会认知的因素u认知的情境社会认知的特殊性u知觉的透镜模型介质构造过程大脑的加工社会认知中的图式及其作用u人的图式u自我图式u角色图式u事件图式社会认知中的图式及其作用社会认知的偏差u推论中的抽样错误（小样本）推论中的抽样错误（小样本）社会认知的偏差u未能充分利用基本信息（买车）未能充分利用基本信息（买车）社会认知的偏差u框架作用框架作用想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。（7
5、2%）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。（28%）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去。（22%）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。（78%）框架作用框架作用芝加哥大学行为科学教授塞勒(Richard Thaler)提出了四个原则：（a）如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你1000 块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000 块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。
6、根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。还比如，在你给人送两件以上生日礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。（b）如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的1000 块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数
7、量不多，会员仍会牢骚满腹。框架作用框架作用（c）如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。（d）如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。具体情况具体分析：如果悬殊过大应分开；悬殊不大应该整合。第二节第二节 社会认知的对象：社会认知的对象：对他人情绪、情感的认知对他人情绪、情感的认知 对他人性格的认知对他人性格的认知 对人际关系的认知对人际关系的认知（1 1）对他人情绪、情
8、感的认知）对他人情绪、情感的认知 n在社会生活中在社会生活中,对他人情绪、情感判断的正确程度取对他人情绪、情感判断的正确程度取决与判断者对他人表情的认知与解释决与判断者对他人表情的认知与解释.nA.A.对面部表情的判别对面部表情的判别 nB.B.对身段表情的判别对身段表情的判别 nC.C.对言语表情的判别对言语表情的判别 1819面部表情面部表情六种基本的情绪表达愤怒、恐惧、厌恶悲伤、惊讶、快乐20对六种表情判断的正确性对六种表情判断的正确性 表情种类表情种类判断者判断者愉快愉快厌恶厌恶惊奇惊奇悲哀悲哀愤怒愤怒恐惧恐惧巴西人巴西人（n=40）959787599067美国人美国人（n=99）97
9、9295846785阿根廷人阿根廷人（n=168）989295799054智利人智利人（n=110）959293889468日本人日本人（n=29）10090100629066Ekman,196921面孔面孔v 面部表情笑是通用的？表情是反映他人心理状态的客观指标。埃克曼（1937）跨国家实验 人类面部表情的共同性特征 情绪面部表情识别中存在组内优势效应，即人们识别自己文化中的他人的面部表情比识别其他文化中他人的面部表情更准确。22面孔面孔v 面部表情笑是通用的？人的面部表情是一种重要的社会刺激。进化心理流派认为，面部表情在进化中扮演了重要的功能。它最初是为了适应机体生存而产生的，以后逐渐变成
10、为一种先天的、固定的行为模式 当信息还不能通过语言来传递的时候，表情可以起到传递的作用 进化解释的局限性23面孔面孔v 目光来源于捕食者？目光可以传递各种信息，可以视为判断人的情绪、动机、善恶等的线索之一；目光接触可以表示人们各种心情状态，如关心、恐惧、爱情等；目光接触还可以用来吓唬人。24面孔面孔v 目光来源于捕食者？注意力集中于眼睛的进化适应性 哈佛实验 目光所包含的最基本的意义是关注。最初人类合作捕杀猎物时，如果一个人发现了猎物并注视它，注视的眼神中就会传达某种信息，其他人便可循着他的目光看到猎物。眼神是最难伪装和控制的，通过对眼神的认知，主体人通常可以获得比较真实的信息。25体态体态v
11、 身体姿势表达着各种信息 许多姿势都有明确的情绪含义 如点头往往表示赞同、许可，摇头往往表示否定、反对 有一些姿势是了解他人感情的真实线索 当有人说谎时，他可能不住地眨眼或做出其他动作 身体语言只能作为判断他人情绪、动机的线索之一，而不能作为惟一的根据。文字意文字意义义7%语语音音语调语调38%身体身体语语言言55%26EgEg：谁先下车？：谁先下车？人们越要下车时，手会举得越高，下巴和视线与水平面向上的夹角越大。也就是说当你在公交车上，看到有人把手放在胸前，还抬着头不住地往上看时，这个人很快就要下车了。在车辆到站前3分钟最有效的预测方法是看手和下巴：手放在胸前的人比放在膝盖的人更可能下车；当
12、一个人忽然抬高下巴10秒钟以上，也很可能下车。而嘴唇开合、双脚的位置而嘴唇开合、双脚的位置没有发现具有明显的预测没有发现具有明显的预测性。说话频率在车辆到站性。说话频率在车辆到站前前10秒预测性很高，那秒预测性很高，那时候要下车的人往往会默时候要下车的人往往会默默等待车门开启默等待车门开启知道这个规律后，妈妈再也不用担心我没有位子了！知道这个规律后，妈妈再也不用担心我没有位子了！27语言语言v 语调 一句相同的话用不同的语调说的话，会传达完全不同的意义、产生完全不同的效果。每个人基本上都能从语言中破译语义之外的更多的东西，其中可以夹杂喜爱、轻蔑、厌恶、悲伤等等情绪。v 语速 通常人在紧张的时候
13、语速会加快28语言语言v 语言是进化的产物，是自然选择的结果 语言交流信息所达到的效率要远远高于面部表情、目光、体态等 Pinker、Bloom 自然语言与自然选择 生理上的一些变化智能用进化的观点来解释语言的出现；通过口语交流可以释放我们的眼睛；有了口语交流，即使在黑暗中仍能达到信息传递的效果。29语言语言v 反对语言的进化解释的阵营 乔姆斯基 儿童的语言习得有其先天的心理机制，但这一机制不是自然选择的结果，只是人类大脑在进化过程中的副产品。库德 把语言看做大脑急剧扩展的一个副产品，它是在大脑发展到足够大而复杂的情况下，自然而然产生的，不是进化发展的适应性产物。微表情身体语言信号了解一下一、
14、腿和脚二、人的躯干三、头部和脖子身体身体D D语言语言身体身体D D语言语言v一、腿和脚 1、轻摇腿和脚2、转向脚3、反重力脚4、双腿叉开5、双腿交叉6、揉搓大腿 脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？v1、轻摇腿和脚 我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。v 这样的动作代表什么？可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。身体身体D D语言语言v 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。v
15、 一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。如下图身体身体D D语言语言v2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。最明智的做法就是马上机智的结束谈话。身体身体D D语言语言v3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上。身体身体D D语言语言v3、反重力的脚v 人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。v 可以代表已经做好准备，可以出发了。v 当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，你要技巧性的结束谈话了，千万不要拖延。这个动作表明他可能是有别的地方要去，总之要离开。v4、双腿叉开v
16、 双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。v 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开。v 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。v5、双腿交叉 5.1站立的时候。5.2坐着时候。身体D语言v5.1.1双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。身体D语言v5.1.2双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。
17、身体身体D D语言语言v5.2.1双腿交叉v 双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。v 相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。v 如图身体D语言v 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。身体身体D D语言语言v 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。身体身体D D语言语言v5.2.3双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦躁或不安。有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。身体身体D D语言语言v5.2.2双脚脚踝处
18、交叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。身体身体D D语言语言v6、揉搓大腿 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。身体身体D D语言语言v二、人的躯干 1、腹侧前置和腹侧否决。2、躯干倾斜。3、耸肩和身体舒展。4、手臂表现出来的自信心和主导意识。5、收回双臂。6、表示自信的手部动作。7、缺乏自信时的手部动作。身体身体D D语言语言1、腹侧前置和腹侧否决v 1.1腹侧前置v 当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。身体身体D D语
19、言语言1、腹侧前置和腹侧否决v 1.2腹侧否决v 遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。身体身体D D语言语言v 2、躯干倾斜。v 人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的东西。身体身体D D语言语言v 3、耸肩和身体伸展。v 3.1耸肩 耸肩表面我们对某事或某物的不了解或怀疑。单肩耸动所传达的信息是不可信的。身体身体D D语言语言v 3.2身体伸展 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。身体身体D D语言语言v 4、手臂表现出来的自信心和主导意识v 4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极
20、强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。身体身体D D语言语言v 4、手臂表现出来的自信心和主导意识v 4.2双手抱头 双手抱头是一种带有强烈的自信和主导意思的举动。身体身体D D语言语言v 4、手臂表现出来的自信心和主导意识v 4.3主导姿势v 手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。身体身体D D语言语言5、收回双臂 一个人将自己的双臂收回，通常是将手放在背后，那么这是他希望与讲话人保持一定距离。这一动作有时也称为“帝王的站姿”，它表达的意思是“不要靠近”。身体身体D D语言语言 6、表示自信的手部动作v 6.1用食指弹碰桌面。v 6.2尖塔式手势。v 6.3竖起拇
21、指手势。身体身体D D语言语言 6、表示自信的手部动作v 6.1用食指弹碰桌面。在主持会议、演讲、工作报告或谈判时，实时做这一动作可以让大家感觉到你对自己所讲的东西非常有信心，帮助你放大你所要传递给他人的信息。v 6.2尖塔式手势。v 尖塔式手势（手指对手指）是最具自信力的动作。身体身体D D语言语言 6、表示自信的手部动作v 6.3竖起拇指手势。在地位高的人群中经常看到这样的动作，将拇指伸出口袋是一种高度自信的表现。身体D语言 7、缺乏自信时的手部动作 7.1十指交叉紧扣 7.2搓手 7.3抚摸颈部身体身体D D语言语言7、缺乏自信时的手部动作7.1十指交叉紧扣 7、缺乏自信时的手部动作 7
22、.2搓手手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或紧张。身体身体D D语言语言 7、缺乏自信时的手部动作 7.3抚摸颈部 说话时会用手抚摸颈部的人，告诉我们他并不是十分自信，或者他正在释放压力。身体身体D D语言语言v三、头部和脖子 1、头和脖子 2、眼睛 3、鼻子 4、嘴巴身体身体D D语言语言1、头和脖子1.1倾斜头部 人只有在感觉非常舒服的时候才会倾斜头部，尤其是将自己的头倚放在他人的身上。身体身体D D语言语言v 1、头和脖子v 1.2掩盖劲窝v 感到不安、不适、恐惧或忧虑时，人们会用手掩盖劲窝。身体身体D D语言语言v 1、头和脖子v 1.3摩擦前额v 摩擦前额通常表明一个人举棋不定，或者感
23、到某种不适。身体身体D D语言语言v 2、眼睛 2.1消极的眼睛 2.2积极的眼睛 2.3连续眨眼身体身体D D语言语言v 2.1消极的眼睛v“视觉阻断”通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时。当我们希望通过避免“看到”不想见到的事物保护大脑时，会发生这种动作。v 想表示对别人的轻视时，可能就会眯起眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。身体身体D D语言语言v 2.1消极的眼睛v 人在受到拘束时不只会眯起眼睛，还会压低自己的眉毛。v 2.2积极的眼睛v 瞳孔扩张，眉毛弯成弓形，眼睛会睁大。v 2.2积极的眼睛v 我们在因见到某人而兴奋不已，或充满自己抑制不住的积极情感时可能会出现“闪光灯
24、眼”。身体身体D D语言语言v 2.3连续眨眼v 当我们感到兴奋、烦乱、紧张或忧虑时，眼睛眨动的频率就会提高；放松下来，它又恢复正常。v 当一个人感到压力时，他眼睛眨动的频率就会增加。身体身体D D语言语言v 3、鼻子v 鼻孔增大表示一个人情绪的高涨。身体身体D D语言语言v 4、嘴巴 4.1真笑与假笑 4.2嘴唇的消失、挤压等 4.3嘴唇缩拢 4.4冷笑身体身体D D语言语言v 4.1真笑与假笑v 4.1.1真笑v 真笑时，嘴角会向眼睛的方向上扬。身体身体D D语言语言v 4.1真笑与假笑v 4.1.2假笑v 这是一种假笑或一种“礼貌的笑”；嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中露不出任何感情。身体身
25、体D D语言语言v 4.2嘴唇的消失、挤压等v 通常，嘴唇的消失时压力和焦虑等情绪驱使的。身体身体D D语言语言v 4.2嘴唇的消失、挤压等v Fig75：圆满的嘴唇说明一个人感到比较满足。v Fig76：遇到压力时，人们常会把嘴唇藏起来或把它拉紧。v Fig77:嘴唇挤压反映的是压力或忧虑，这种动作很可能是发展为图中所示的嘴唇消失。v Fig78:当嘴唇被藏起来时，嘴角会下拉，情绪和自信会跌至谷底，而忧虑、压力和担心等会急速上升。身体身体D D语言语言4.3嘴唇缩拢v 表示不同意时会常常缩拢嘴唇。身体身体D D语言语言v 4.4冷笑v 跟斜视一样，冷笑同样也是一种表达轻视的举动。v 冷笑能迅
26、速反映一种不尊重，犹如在说“我不在乎你或你的想法”。身体身体D D语言语言（2 2）对他人性格的认知）对他人性格的认知 n长期的共同生活长期的共同生活 n了解一个人过去的生活状况了解一个人过去的生活状况 n了解一个人在家里兄弟姐妹中排行老几了解一个人在家里兄弟姐妹中排行老几 n 对罪犯的定罪对罪犯的定罪（3 3）对人际关系的认知）对人际关系的认知 对人与人之间关系的对人与人之间关系的认知包括认识自己与他人认知包括认识自己与他人的关系以及他人与他人的的关系以及他人与他人的关系关系.3.3.社会认知的特征社会认知的特征 （1 1）认知的选择性。）认知的选择性。（2 2）认知对象的独特性。）认知对象
27、的独特性。（3 3）认知行为的自我控制。）认知行为的自我控制。（1 1）认知的选择性）认知的选择性 人们是根据社会刺激物的社会意义的性质及人们是根据社会刺激物的社会意义的性质及其价值大小而有选择地进行社会认知的其价值大小而有选择地进行社会认知的.（2 2）认知对象的独特性）认知对象的独特性.这主要是指无论是认知主体还是认知客体这主要是指无论是认知主体还是认知客体（对象），都会掩饰自己的内在动机，导致认知的（对象），都会掩饰自己的内在动机，导致认知的不准确。不准确。（3 3）认知行为的自我控制）认知行为的自我控制 这是自我意识发挥作用的结果，使个人的认这是自我意识发挥作用的结果，使个人的认知体验
28、不被他人所觉察，从而使个体和外界环境知体验不被他人所觉察，从而使个体和外界环境保持平衡。保持平衡。二、如何进行社会认知二、如何进行社会认知1 1、前提：理性人假设，即人是有理性的。、前提：理性人假设，即人是有理性的。完全理性认知的两个前提：完全理性认知的两个前提：可以获得准确、有用的所有信息。可以获得准确、有用的所有信息。人拥有加工信息的无限的心理能力。人拥有加工信息的无限的心理能力。人们寻求三方面的信息人们寻求三方面的信息 ，然后做出判断：，然后做出判断：一贯性信息：针对情境。在其他场合或时间，是否一贯性信息：针对情境。在其他场合或时间，是否总是如此行事？总是如此行事？一致性信息：针对主体。
29、在同样的场合下，其他人一致性信息：针对主体。在同样的场合下，其他人是否会这样行事？是否会这样行事？区别性信息：针对对象。他是否只是对这个对象才区别性信息：针对对象。他是否只是对这个对象才如此行动？如此行动？v 案例：今天小明为什么对小莉说：案例：今天小明为什么对小莉说：“我喜欢你我喜欢你”？小明是否在其他时候也这样说了？小明是否在其他时候也这样说了？是，那么小明有感觉；否，小明另有所图。是，那么小明有感觉；否，小明另有所图。是否其他人也对小莉说是否其他人也对小莉说“我喜欢你我喜欢你”？是，小莉可爱；否，小明情有独钟。是，小莉可爱；否，小明情有独钟。是否小明只对小莉这样说，而没有对其他女孩子也是
30、否小明只对小莉这样说，而没有对其他女孩子也这样说？这样说？是，小明真喜欢；否，小明是多情种子。是，小明真喜欢；否，小明是多情种子。现实情况是两项都不具备：现实情况是两项都不具备：复杂的、不确定性的信息环境。复杂的、不确定性的信息环境。有限理性：心理能力是有限的。有限理性：心理能力是有限的。比如，你能得到关于小明和小莉以及环境的所有比如，你能得到关于小明和小莉以及环境的所有信息吗？信息吗？2 2、我们如何进行社会认知：有限理性、我们如何进行社会认知：有限理性v 启发式（启发式（heuristics)heuristics)：非系统性思考，而是凭直：非系统性思考，而是凭直觉作出判断。觉作出判断。（1
31、 1）、代表性启发）、代表性启发(representative heuristic)(representative heuristic)即人们根据当前的信息或事件与其认为的典型的即人们根据当前的信息或事件与其认为的典型的信息或事件的相似程度或拟合程度进行判断。信息或事件的相似程度或拟合程度进行判断。（2 2）、易得性启发（）、易得性启发（availability heuristic)availability heuristic)人们根据某种信息容易在心里想起来的程度人们根据某种信息容易在心里想起来的程度进行判断的方法。那些容易回忆起来的信息比那进行判断的方法。那些容易回忆起来的信息比那些不太容
32、易回忆起来的信息更多地被拿来作为我些不太容易回忆起来的信息更多地被拿来作为我们认知判断的依据。们认知判断的依据。当你问别人坐火车和乘飞机哪个更安全，几当你问别人坐火车和乘飞机哪个更安全，几乎所有的人都认为坐火车更安全。然而，飞机事乎所有的人都认为坐火车更安全。然而，飞机事故的发生率远远小于火车。故的发生率远远小于火车。（3 3）、调整性启发（）、调整性启发（adjusted heuristic)adjusted heuristic)人们进行判断时，先抓住某一个锚定点开始，人们进行判断时，先抓住某一个锚定点开始，然后逐渐地调整，最终得出一个结论。也称锚定启然后逐渐地调整，最终得出一个结论。也称锚
33、定启发（发（anchoring heuristic)anchoring heuristic)比如，同学买了一套衣服后让你猜他（她）花比如，同学买了一套衣服后让你猜他（她）花了多少钱，你没有买过这种衣服，但你知道一位朋了多少钱，你没有买过这种衣服，但你知道一位朋友买了类似衣服的价格，于是，你就可以说出一个友买了类似衣服的价格，于是，你就可以说出一个大致的价格。大致的价格。3.3.社会认知的途径社会认知的途径社社 会会 认认 知知 的的 途途 径径 语言线索语言线索非语言线索非语言线索目光及表情目光及表情体态表现体态表现行为方式行为方式语音、语调、语音、语调、语速以及节奏语速以及节奏变化变化 各种
34、非语言线索各种非语言线索 定义：定义：两个素不相识的人第一次见面所形两个素不相识的人第一次见面所形成的印象成的印象 第一印象主要是获得对方的第一印象主要是获得对方的表情、姿态、身表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面的印象材、仪表、年龄、服装等方面的印象，这种初次，这种初次的印象在对人的认知中发生一定的作用，它往往的印象在对人的认知中发生一定的作用，它往往是以后交往的根据，也可能今后从此不相往来。是以后交往的根据，也可能今后从此不相往来。三、社会认知的偏差三、社会认知的偏差1 1、第一印象、第一印象first impressionfirst impression（初次印象、第一感、第一感知）
35、（初次印象、第一感、第一感知）新近研究：只需新近研究：只需0.10.1秒秒美国普林斯顿大学心理学家美国普林斯顿大学心理学家 亚历克斯亚历克斯托多洛夫托多洛夫：当人们见到一张新面孔时，当人们见到一张新面孔时，他们只需要十分之一秒就能在他们只需要十分之一秒就能在魅力、信任、能力和进取心等魅力、信任、能力和进取心等方面形成自己的第一印象方面形成自己的第一印象 理性思维不能对第一印象产理性思维不能对第一印象产生任何作用。生任何作用。（美国合众国际新闻社（美国合众国际新闻社20062006年年8 8月月2323日报道）日报道）v苏联社会心理学家苏联社会心理学家A A鲍达列夫的实鲍达列夫的实验：验：实验者
36、把同一个人的照片分别实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片之前有给两组大学生看，但看照片之前有不同的指导语。要求每组学生口头不同的指导语。要求每组学生口头描述照片上的肖像。描述照片上的肖像。（1 1）第一印象的信息来源）第一印象的信息来源v告诉第一组大学生，照告诉第一组大学生，照片上的是一个恶习难改片上的是一个恶习难改的罪犯；的罪犯；v告诉第二组大学生，照告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名的片上的人是一个著名的学者。学者。（1 1）第一印象的信息来源）第一印象的信息来源v 结果发现，两组大学生对同样的照片作了极为悬殊结果发现，两组大学生对同样的照片作了极为悬殊的描述。第一组大学
37、生的描述是：深陷的双眼隐露的描述。第一组大学生的描述是：深陷的双眼隐露凶狠的神色，一副向外翘出的下巴显示了他在干罪凶狠的神色，一副向外翘出的下巴显示了他在干罪恶勾当时恶勾当时“死不回头死不回头”的决心，等等。的决心，等等。v 第二组大学生认为这双第二组大学生认为这双“深陷的眼睛深陷的眼睛”能流露出深能流露出深邃的思想，而邃的思想，而“向外翘出的下巴向外翘出的下巴”显示了他在探求显示了他在探求真知的道路上克服困难的意志力，等等。真知的道路上克服困难的意志力，等等。v 研究表明，由于所给的间接资料不同，研究表明，由于所给的间接资料不同，人们对他的评价就有不同，所形成的人们对他的评价就有不同，所形成
38、的 第一印象也不同。第一印象也不同。外表外表语言语言表情表情非言语线索非言语线索行为行为才华才华为中华之为中华之崛起而读书崛起而读书举头望明月举头望明月低头思故乡低头思故乡言为心声言为心声Jones与与Davis（1965）对应推）对应推论理论即人们常把他人的外在行论理论即人们常把他人的外在行为与他们的内在品质相对应为与他们的内在品质相对应（1 1）第一印象的信息来源）第一印象的信息来源个人好恶的评价个人好恶的评价 在形成对他人的印象时，个人好恶的评价是最在形成对他人的印象时，个人好恶的评价是最重要的。重要的。1.1.奥斯古德（奥斯古德（Osgood,1957Osgood,1957）采用语意差
39、别法）采用语意差别法（或语意区别法）（或语意区别法）（semantic differential semantic differential techniquetechnique）对好恶评价作了最早的研究。）对好恶评价作了最早的研究。研究表明：好恶评价是印象形成的重要依据，研究表明：好恶评价是印象形成的重要依据，一旦个体把某人放在喜欢或不喜欢的范围内，对一旦个体把某人放在喜欢或不喜欢的范围内，对这个人的其他认知就会归入相应范围这个人的其他认知就会归入相应范围。特别说明：特别说明：2.S2.S罗森堡等人罗森堡等人(1968)(1968)用多维测量的程序研究，用多维测量的程序研究，发现好恶估价中最
40、常见的一些社交和智力品质：发现好恶估价中最常见的一些社交和智力品质：好恶评价中，对好恶评价中，对热情与冷淡热情与冷淡的评价是形成他人的评价是形成他人印象的关键因素，热情与冷淡是好恶评估的中心性印象的关键因素，热情与冷淡是好恶评估的中心性的品质。中心性品质和许多其他特性联系较多，而的品质。中心性品质和许多其他特性联系较多，而非中心性品质如礼貌、粗鲁和许多其他特征的联系非中心性品质如礼貌、粗鲁和许多其他特征的联系较少。较少。聪明、熟练、勤奋、热情、坚决、实干和谨慎聪明、熟练、勤奋、热情、坚决、实干和谨慎片面性片面性类化类化归因归因表面性表面性（2 2）第一印象的特征）第一印象的特征v首因效应（首因
41、效应（Primacy effect Primacy effect）与人第一次交往中给人留下的印象，在与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。对方的头脑中形成并占据着主导地位。（3 3）第一印象形成的心理效应）第一印象形成的心理效应请你参与请你参与:假如让辅导两个学生假如让辅导两个学生A A和和B B，为了了解两人，为了了解两人的情况，你让两个学生各做的情况，你让两个学生各做3030道题目（题目由道题目（题目由别人拟出），做完后让你检查他们的做题情况，别人拟出），做完后让你检查他们的做题情况，结果你发现：结果你发现：A A做对的题目大多出现在做对的题目大多出现在前前1
42、515道道上上 B B做对的题目大多出现在做对的题目大多出现在后后1515道道上上 你会对这两个学生进行怎样的评价你会对这两个学生进行怎样的评价:A:A和和B B谁谁聪明一些聪明一些?要求估计出要求估计出A A和和B B各做对了多少各做对了多少?实验的结果实验的结果:多数人认为多数人认为解题开始解题开始时就做对了时就做对了(也就是答对前也就是答对前1515题的题的)的的A A聪明一些聪明一些 估计估计A A正确答题的个数为正确答题的个数为20.620.6个个,估计估计B B正确的个数为正确的个数为12.512.5个个 实验说明实验说明:第一印象对于人际知觉有重要影响第一印象对于人际知觉有重要影
43、响你们赞同吗？你们赞同吗？这是社会心理学家这是社会心理学家琼斯琼斯曾经做过一个实验曾经做过一个实验 正性的、良好的印象正性的、良好的印象 负性的、不好的印象负性的、不好的印象一见钟情一见钟情首因效应首因效应&人际关系人际关系面试面试新官上任三把火新官上任三把火 早来晚走早来晚走 恶人先告状恶人先告状 先发制人先发制人 下马威下马威首因效应首因效应&职场职场首因效应首因效应近因效应近因效应首次获得首次获得的信息对的信息对印象形成印象形成起很大的起很大的作用作用个体对最近获个体对最近获得的信息会留得的信息会留下清晰印象，下清晰印象，其作用往往会其作用往往会冲淡过去所获冲淡过去所获得的有关印象得的有
44、关印象当关于某人的两种信息连续当关于某人的两种信息连续被人感知时，首因效应优先被人感知时，首因效应优先当关于某人的两种信息断续当关于某人的两种信息断续被人感知时，近因效应优先被人感知时，近因效应优先何种效应优何种效应优先？先？第二、晕轮效应第二、晕轮效应 对别人做评价的时对别人做评价的时候，常喜欢从好（或坏）候，常喜欢从好（或坏）的局部印象出发，扩散的局部印象出发，扩散出全部好（全部坏）的出全部好（全部坏）的整体印象，就像月晕整体印象，就像月晕（或光环）一样，从一（或光环）一样，从一个中心点逐渐向外扩散个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆成为一个越来越大的圆圈，所以有时也称为月圈，所以有时
45、也称为月晕效应或光环效应。晕效应或光环效应。三、社会认知的偏差三、社会认知的偏差晕轮效应晕轮效应第三、刻板印象第三、刻板印象 各国国民各国国民看法看法英国人英国人有绅士风度，聪明，因循守旧，爱传统，保守有绅士风度，聪明，因循守旧，爱传统，保守黑人黑人爱好音乐，无忧无虑，迷信无知，懒惰爱好音乐，无忧无虑，迷信无知，懒惰日本人日本人聪明，勤劳，有进取心，机灵，狡猾聪明，勤劳，有进取心，机灵，狡猾人们对某个社会群体形人们对某个社会群体形成的一种比较固定的看成的一种比较固定的看法。法。三、社会认知的偏差三、社会认知的偏差第四、定势第四、定势人在认识特定对象时的心理上的准备状态人在认识特定对象时的心理上
46、的准备状态“拂墙花影动，疑是故人来拂墙花影动，疑是故人来”三、社会认知的偏差三、社会认知的偏差第五、投射效应第五、投射效应 在人际认知过程中，人们常常假设他人在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好或倾向等，常与自己具有相同的属性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。“以己度人以己度人”三、社会认知的偏差三、社会认知的偏差四、印象管理四、印象管理（一）印象管理的概念（一）印象管理的概念 是心理学家库利、戈夫曼等人提出的。它是是心理学家库利、戈夫曼等人提出的。它是指指一个人通过一定的方式影响或控制别人形成对自己一个人
47、通过一定的方式影响或控制别人形成对自己的印象的过程。即有意地留给别人一定的印象。的印象的过程。即有意地留给别人一定的印象。注意注意印象管理是信息输出，是对他人的印象形成过程印象管理是信息输出，是对他人的印象形成过程施加影响。施加影响。（二）分类（二）分类:印象管理理论假定，人类的一种基本动机是，无印象管理理论假定，人类的一种基本动机是，无论个体在组织内部还是外部，都渴望被人积极看待，论个体在组织内部还是外部，都渴望被人积极看待，避免被负面看待。因此，按照印象管理策略的功能和避免被负面看待。因此，按照印象管理策略的功能和作用来分，它包括获得性印象管理和保护性印象管理。作用来分，它包括获得性印象管
48、理和保护性印象管理。（1 1）获得性印象管理：）获得性印象管理：就是试图使别人更积极地看待自己，努力树立和就是试图使别人更积极地看待自己，努力树立和完善在他人心目中的完美形象，其目的是为了获得他完善在他人心目中的完美形象，其目的是为了获得他人的好评和赞许。人的好评和赞许。(2)(2)保护性印象管理保护性印象管理:尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极看待自尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极看待自己的防御性措施己的防御性措施 （三）印象管理方法（三）印象管理方法 及在实际生活中的应用及在实际生活中的应用1、修饰外表、修饰外表 2、投其所好、意见遵从、投其所好、意见遵从 3、隐藏自我与自我抬高、隐
49、藏自我与自我抬高4、抬举他人、抬举他人5、恳求、恳求 一项调查一项调查 美国著名形象设计师莫利先生曾美国著名形象设计师莫利先生曾对美国财富排名榜前对美国财富排名榜前300300位中的位中的100100位位执行总裁调查发现执行总裁调查发现:97%97%的人认为的人认为,外表魅力的人有更多的升迁机会外表魅力的人有更多的升迁机会.100%100%的人认为若有关于商务着装的课，他们会送的人认为若有关于商务着装的课，他们会送子女去学习子女去学习93%93%的人相信在首次面试中，申请人会由于不合的人相信在首次面试中，申请人会由于不合适的穿着而被拒绝录用；适的穿着而被拒绝录用；92%92%的人认为不会选用不
50、懂穿着的人做自己的助手；的人认为不会选用不懂穿着的人做自己的助手；在面试过程中可以赞同考官的观点，在无关在面试过程中可以赞同考官的观点，在无关紧要的问题上和考官保持不一致，在重要问题上紧要的问题上和考官保持不一致，在重要问题上保持一致。保持一致。这么做的依据是什么？这么做的依据是什么？社会心理学研究表明，人们最喜欢的人是以前跟自己意见不一社会心理学研究表明，人们最喜欢的人是以前跟自己意见不一致，但是后来意见越来越一致的人，聪明的求职者在开始时故致，但是后来意见越来越一致的人，聪明的求职者在开始时故意跟考官在意见上有些不同，通过和考官的交流，意见逐渐趋意跟考官在意见上有些不同，通过和考官的交流，
