1、CONTENTS工作综述工作综述 产品概况产品概况 营销思路营销思路 营销思路营销思路 租赁租赁规划规划 运营模式运营模式 专专万象城暨物业所管辖区车位概况有没有客户有没有客户客户在哪儿客户在哪儿有多少客户有多少客户1231、整合资源，全面掌握真实有效的基础数据，建立车位销售信息数据库信息数据库；2、了解目标客户的消费心理和主要接触点，分析车位的租售行为特征和使用周期，挖掘有效的宣传机会和拓客机会；定向宣传、定向租售定向宣传、定向租售；3、学习、借鉴、模仿成功的销售经验，结合市场现状制定有效操作手法，细分市场，专业运作细分市场，专业运作；4、将“社区能人社区能人”作为市场推广的生力军，发现“能
2、人”，稳定“能人”。5、重视异业联盟异业联盟，联合专业机构开展推介促销推介促销活动。快速回笼资金为前提，实现产品价值最大化的营销原则1、按照整体营销思路营销思路，制定各项工作节点工作节点，确定推盘推盘（开盘）时间时间；2、根据不同的产品组合分析产品组合分析，清晰各阶段的推售策略推售策略和营销重点营销重点；3、梳理市场反馈信息，调整促销政策和价格策略，控制销售节奏，销售节奏，保证利润空间利润空间。原计划思路原计划思路-6-6月内购、月内购、8 8月强推、月强推、1010月持续月持续概况万象城一六七区车位产品基础数据v供给面：1.车位总量：地下 1248 个；2.已售372 个，占车位总量的29.
3、8%。3.可售存量：地下835个，；可售存量总额：按车位 9.9 万元/个计，可售车位总货值 8266.5万元。（未包含九区488个地下车位）v租赁面：1.地下车位租赁：70个，占可租赁车位总量的8%；2.地面车位租赁：0个；v租售现状：1.一六七区总户数1660套，已交户数1549套。2.车位租金：200 元/月，零租6元/晚。3.车位服务费：40 元/月v已售车位价格：地下销售总额 4290 余万，平均价格 11万左右（结合销售明细，剩余车位多为类车位）。以上数据截止以上数据截止2015年年4月月15日日万象城车位销售数据4月内部认购相关准备工作汇总4月内部认购-出货明细（为了回款，打为了
4、回款，打8 8折并有折并有10001000元的礼包后，货值与原价格对比略高元的礼包后，货值与原价格对比略高）万象城1、6、7区车位现状及分类v 临时、免费使用变成习惯临时、免费使用变成习惯v找个地方停车很容易找个地方停车很容易v买车位不划算买车位不划算v业主觉得卖不掉，想买也不着急业主觉得卖不掉，想买也不着急万象城1、6、7区车位价格分析临时停车临时停车7.947.94元元/天天70年租赁费用支撑2020万元万元地下车位均价1010万元万元/个个【原均价：原均价：9.9万万】每月租赁费用约约238.1238.1元元/月月临时停车临时停车9.529.52元元/天天70年租赁费用支撑24万元万元地
5、下车位均价12万元万元/个个【建议均价：建议均价：10-12万万】每月租赁费用约约285.7元元/月月 根据定价分析，车位价格区间集中在10-12万之间，占60.5%的比重，较好车位与较差车位价差在4万元左右。车位定价考虑因素：联排系数、宽度系数、端头系数、便利系数、干扰系数和修正系数。车位定价原则车位定价原则中高端定位小区匹配的车位价格区间中高端定位小区匹配的车位价格区间15万14万13万12万10万8万实现需求转化效益实现需求转化效益万象城1、6、7区车位定价万象城一六七区车位定价明细万象城七区数据分析暨4月份内部认购建议万象城六区数据分析暨6月份开盘强推建议万象城一区数据分析暨8月份持续
6、促销建议营销思路策略策略对策p采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨价创造条件；p 销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销售及市场情况做统一的动作；p 根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交前提：关键的点在于通过物业自身的有效管控和全方位的资源整合合理利用地下车库的闲置空间，将部分车位进行封闭销售，以弥补项目无车库的缺陷。根据封闭车位的位置、周边情况，将封闭车位划分为：豪华型、标准型、经济型，等多种价位供业主选择。VIP车库车库 该类型车库，面积大、位置好。标准车库标
7、准车库该类型车库，面积适中、位置适中。升级捆绑利用地下楼宇闲置空间建设小棚，并只与车位捆绑销售，不作为独立出售，根据业主所购买车位区域的不同，购利用地下楼宇闲置空间建设小棚，并只与车位捆绑销售，不作为独立出售，根据业主所购买车位区域的不同，购买小棚的位置以及折扣也有所不同。根据小棚面积、位置的不同，也将其分为买小棚的位置以及折扣也有所不同。根据小棚面积、位置的不同，也将其分为A、B、C三类。价格均为三类。价格均为5000元元/，价格空间在价格空间在2-5万元左右。万元左右。选择范围选择范围折扣范围折扣范围区隔7 7区车位区车位1.61.6区车位区车位14#14#楼车位楼车位 16#16#楼车位
8、楼车位 17#17#楼车位楼车位 按栋18#18#楼车位楼车位 车位车位 类车位类车位 类车位类车位 划片-模板115万14万13万12万10万8万划片-模板2挤压规避管控车库管理方案启用车库管理方案启用推售策略2、户型配比、户型配比1、推售时机、推售时机v七区16#、17#于2014年12月末交房期间对入伙业主的车位租售意向已作统计v七区14#、18#于2014年9月份交付，但因涉及车位未施工，此两栋车位未集中推售v2015年2月份前，完成上述四栋业主 的车位需求意向调查：购买意向63户；租赁意向46户部分业主对封闭车库兴致较高；多数业主对于地下小棚的需求意向强烈推售时机为：推售时机为：6
9、6月月中旬中旬备注：车库的二次包装和样板展示区的正式推出最为迫切，同时作为提升现场人气的推介促销主题活动不可或缺。2015年3月底，完成地下小棚的规划分割和可封闭车库的区位选定-样板车位和示范展示区时间周期30天2、户型配比、户型配比2、效益换算、效益换算往年车位均价9.9万，已售372个总货值 4290 余万，平均价格 11万左右。结合车位销售明细，之前售出多为靠近楼宇入口、位置较好、使用方便的类标准车位2015年年车位价格车位价格继续继续沿用之前沿用之前定价，还是定价，还是在总货值不变的情况下适度调整在总货值不变的情况下适度调整？结合结合不同类不同类型客户需求，采取高端车位定价挤压中低端车
10、位价格去化型客户需求，采取高端车位定价挤压中低端车位价格去化，中低端车位价格低价入市中低端车位价格低价入市，但通过捆绑指定小，但通过捆绑指定小棚整体棚整体拉升价格增幅策略，有步骤的提升车位价格。给予客户紧迫感和先定先得的优惠，拉升价格增幅策略，有步骤的提升车位价格。给予客户紧迫感和先定先得的优惠，5 5、6 6月份最大限度的去化月份最大限度的去化七七区区车位车位（14#16#17#18#14#16#17#18#）。2 2、效益换算、效益换算分区域开盘分区域开盘根据意向认购情况确定首次开盘区域根据意向认购情况确定首次开盘区域逐步提价逐步提价逐次开盘逐次提价逐次开盘逐次提价高价销售高价销售开盘均价
11、实现开盘均价实现 13 13 万元万元/个，高于个，高于内部认购内部认购车位价格车位价格小棚小棚+车位车位召开读图会，确定召开读图会，确定捆绑小棚捆绑小棚车位车位封闭车位封闭车位-菜单式装修配置菜单式装修配置2、户型配比、户型配比3 3、推售策略、推售策略1、能买尽量不让其想着租、能买尽量不让其想着租2、高价挤压低价、高价挤压低价备注：前期将12、13万元的类车位销控，不对外出售，首次推出车位为15万的类和8-10万的类车位3、中低价位低价入市、中低价位低价入市备注：将8-10万的类车位捆绑指定小棚以11-14万入市4、推售优惠、推售优惠备注：封闭车库没有优惠，类车位和捆绑小棚的类车位在”内部
12、认购“和”开盘当日“可享受8.5折优惠和车位大礼包5、涨幅调整、步步紧逼、涨幅调整、步步紧逼备注：类车位车位和捆绑小棚的类车位根据首次定购情况，5-7日内调整售价涨幅5000-10000元及是否继续优惠6、告知业主车价涨幅及未售客户告知车位将继续涨价、告知业主车价涨幅及未售客户告知车位将继续涨价备注：根据车位价格调整后去化情况，在30日内的二次推售给予价格继续上涨，最终实现中高端整体定价，并将车位整体全部推出，实现项目车位与项目定位相匹配的价格策略15万14万13万12万10万8万1、结合项目定价制定出高于售价的租赁价格，让客户觉得买比租适合2、物业需根据项目情况，严格管控现场停车3、需在车位
13、推售前期制造紧张气氛，园区外围停车收费，未来马路停车将肯定受罚4、需在车位推售前7-10天告知业主车位即将推售信息，以免钱物准备不齐5、需在车位推售前3-5天再次告知业主此次车位推售机会难得，一旦未定，肯定涨价6、可与建行就签订的车位按揭“0”首付付款进行联合，并告知业主保障保障4、策略保障、策略保障5 5、客户积累客户积累拉长客户积累时间拉长客户积累时间联合品牌车商，开展联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位乐选爱车、惠享车位”活动活动联合联合安邦保险安邦保险，举办，举办happy家庭家庭保险保险月活动，有效带动现场来人月活动，有效带动现场来人现场包装及海报现场包装及海报与与建设建设银行开展
14、车位零首付活动银行开展车位零首付活动拉长客户积累时间，持续释放销售信息5月初释放车位即将销售信息，5月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均有5-10组意向意向认购；发送时间：8月7日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万象城二期车位热销中，部分区域车位即将售罄。二期车位火热排号中！爱满烟台，家住祥隆TL6666666发送时间：8月26日上午10：00发送对象：附件全体短信文字：爱满烟台，家住祥隆。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街舞、单车表演、免费冰激凌，集聚万象城TL6666666发送时间：9月11日下午
15、14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满烟台，家住祥隆。祥隆携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在万象城商业广场举行盛大车展。咨询热线TL6666666发送时间：9月12日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满烟台，家住祥隆。参加“乐选在车，惠享车位”活动，同时购买车辆及万象城车位即可获得品牌车商的特别折扣以及万象城5000元车位抵用券。6 6、物料准备物料准备计划排期车位销售策略销售准备期（4.086.05)事项准备：（此阶段最少1-2个月，最好即时开始，难点在于各部门沟通，很多准备都需要地产部门配合或者批准才能完成）1、小区整体现场勘查，确定地面免费车位
16、位置，地下车库预测销控位置；2、相关部门间协作，发布整改通知，其中包括园区外商业地面车位和商业地下车场；3、通过发布整改通知，各部门配合坚决实施整改方案；4、在小区所有业主可以看到的地方发布车位即将公开销售信息。包括电话通知、短信、宣传栏海报通知、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语、易拉宝、车位咨询处；5、暂停所有地下车库续租业务，陆续收回地下车位免费停车卡；园区外商业地面停车施行收费管理。6、联系贷款银行，确定合作方案；7、封闭车库及小棚的规划升级；8、物业所有工作人员各销售阶段岗位职责安排及说辞培训，确定奖励机制；9、做好开盘前咨询登记并进行客户需求位置分类和意向等级分类，蓄客目标3
17、00组，开盘前一周内制定好开盘策略（重点是位置价格策略）。物料准备：500个车位地锁、宣传海报和各种通知的设计、小区车库平面图、小区平面图、挂壁式地下车库总平面图、销控板（销控贴）、各种办公用品车位销售策略开盘强销期（6.066.28)事件：（此阶段关键在于消磨车主耐性，保安部全力跟进）1、开盘强销 个车位，销控 个车位；2、分批次对认购业主办理手续，保证人气；对后续前来咨询的业主造成购买冲动3、在销售降温期对销控车位分批次装上地锁。工作日早晚装，双休日全天装，让所有进地下车库的车辆能看到装地锁，让来物业的人看到对方地锁的位置地锁每天都在减少；4、保安必须专人留守地下车库，防止抢占未装地锁的已
18、认购车主车位；5、门岗处严格把守，保证已购车主的优越感。6、强销过后车位表价上涨1000-2000元。车位销售策略持续销售期（7.088.08)事件：（此阶段关键在于红白脸销售，所有物业人员分工配合）1、在门进大堂张贴致歉信，表达车位销售给业主带来麻烦的歉意。2、电话致歉。对车主进行电话致歉，目的是告诉销售情况，车位剩下的少了。3、适当放大租赁区域，但增加其步行距离和停车难度。4、根据销售情况继续销控和装地锁。5、散布投资车位“业主”的自租信息，物业配合酌情提高租赁难度-只能按月租赁且指定区域。6、此阶段目标出售 个车位，每个月表价酌情上涨 元。车位销售策略捡漏期和促销期（8.1610.18)
19、事件：此期间关键在于给一个台阶和理由让未购业主购买车位，物业客服人员的作用极其重要；租赁通知的发布让更多的业主去找已购车位的“业主”租赁车位（代租业务的开办）。1、年底时之前未联系上的业主部分可能联系上，告知小区车位销售情况，邀约购买。2、把涨上去的表价部分以团购优惠形式发布出去。主要针对还在徘徊和犹豫的业主。3、经过不断地销控和地锁安装仅留出 个车位让业主选择。4、发布租赁通知，物业可接受登记已购车位的业主代租业务。5、此阶段目标出售 个车位。时间节点4月2日周六周日开盘当天开盘优惠完成意向登记和价格测试最终价格确定和开盘优惠确定确定出售车位数量和均价范围3月30日完成开盘物料和人员准备工作
20、时间节点自然销售期自然销售期车位公示、车位公示、资料印刷完资料印刷完成成第三轮客户引导第三轮客户引导引导车位冲突客引导车位冲突客户户地上车位收费地上车位收费停止停止使用使用车位公示、资料设计完成车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理第二轮上门客户梳理客户上门填写客户上门填写车位意向车位意向单单、签署、签署车位购买须知车位购买须知第一轮电话客户梳理：告知第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息客户车位发售信息开盘开盘摇号销售摇号销售5.206.064.206.285.11-125.10地下车位租赁注意事项：地下车位租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；车位租赁时应明示
21、，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。4月15日销售节奏安排l时间：5月9日-11日；l前提条件：5月8日前确定车位发售时间、价格、数量，以及价格沟通范围。l梳理工具：车位租赁or购买意向单；l备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递祥隆万象城地下车位购买须知、车位租赁or购买意向单，以快递回执为凭证留存；结果：结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；客户梳理第一轮电话梳理l时间：5月18日-19日；l前提条件：17日前车位各销售道具到位；l梳理工具：地下
22、“车位号意向单”；l备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下车库平面图、地下车位购买须知、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一份。结果：结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。客户梳理第二轮电话梳理l时间：时间：6 6月月5 5日；日；l前提条件：前提条件：5 5日将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；日将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位。至其他车位。l
23、备注：同时提醒客户备注：同时提醒客户6 6月月6 6日开盘事项；日开盘事项；结果：结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。客户梳理第三轮电话梳理促销展示促销活动促销活动活动一：联合品牌车商，开展活动一：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位乐选爱车、惠享车位”活动活动活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行现场车展，车展期间同时购买车辆及车位即可享受品牌车商给与的现场特别优惠以及5000元车位抵用券。活动二活动二：联合安邦保险，开展联合安邦保险，开展“购车位、惠保险购车位、惠保险”活动。活动。活动联合了安邦保险公司，凡购买车位业主，享受市场最低车险合同最低
24、车险合同（以辖区数千车辆团购所得），同时可购买安邦保险集团提供的其他超值优惠礼包，享受专业贴心的汽车保险服务。活动三活动三：“你购车位、我洗车你购车位、我洗车”活动。活动。凡在活动期间，购买车位业主，即可8.8折购买洗车卡洗车卡，体验小区内洗车的便捷（万象城地库洗车场正在筹备中，预万象城地库洗车场正在筹备中，预计集中开盘时已可启用计集中开盘时已可启用）。活动四活动四：“0首付购车位首付购车位”活动。活动。考虑到部分客户经济压力大，设想“零首付零首付”销售车位方式，请集团财务部协助，拟选择最佳银行为合作伙伴，由该银行为购买车位业主特别打造信用卡车位大额分期业务信用卡车位大额分期业务，一方面实现“
25、零首付”，另一方面节省客户利息支出。样品展示样品展示展区包装展区包装地库顶面处理考虑做地库吊顶，遮蔽管线。吊顶建议采用铝合金格栅形式，内嵌灯具。地库墙面处理1.除与地下大堂相邻的墙面，其余大面墙体建议做粉刷；地库柱面处理1柱子底部做10cm踢脚；2柱子蹄脚上部1.0米彩色涂料粉刷，色彩按照分区选择；3柱子1.1米以上做白色涂料粉刷；4 柱子四个脚在彩色涂料范围内安装防撞标识。展区包装展区包装地库地坪处理1全部采用环氧地坪漆处理；2行车通道和停车位地面采用不同颜色漆面；建议色彩组合：行车道采用灰色地坪漆，停车位用暗红色；行车道采用灰色地坪漆，停车位用深绿色；3车位和道路划线采用白色。.车位地面处
26、理：车位靠近车道一侧地面喷涂编号、车牌号；已出售车位、已出租车位和未出租车位进行区分；车位远离车道一侧设置横向停车挡、靠近车道一侧设置三角停车挡；展区包装展区包装车行出入口设计1.减震坡道做法；2.坡道侧面墙壁装修；3.闸机位置设置；4.标识牌、摄像头、指示灯设置；5.出入口顶棚设计；在地下停车场墙壁、立柱等闲置位置，设置灯箱广告位，进行对外招商，灯箱一部分位置留由商家做广告、一部分位置留做道路指示，以弥补地下车库导示不足的现状，加大灯箱的照片强度，可以起到一定的照明作用。信息释放微信宣传 建立万象城物业微信公众账号，邀请业主建立万象城物业微信公众账号，邀请业主+关注，定期在通过公众账号传播，
27、关于车位销关注，定期在通过公众账号传播，关于车位销售的相关活动信息、车位剩余量等信息。售的相关活动信息、车位剩余量等信息。车位即将发售,释放车位数量制造稀缺感卡通图片，释放车位卖点车位样板完美展示，现场实拍实景展区，完美展示车位卖点，客户车位车位稀缺性打8折制造优惠感发售信息，分区高折扣，准备工作车位稀缺性广告宣传在各楼宇宣传栏、电梯广告位等位置，张贴广告漫画、销售信息。在各楼宇宣传栏、电梯广告位等位置，张贴广告漫画、销售信息。通过没车位与有车位进行前后对比，而突出车位的意义与价值，给客户心里暗示通过没车位与有车位进行前后对比，而突出车位的意义与价值，给客户心里暗示导向卡：导向卡：导向卡由各入
28、口保安派发给进入小区的车辆，告知卡的正面是行车线路图，背面是车位销售的宣传广告，注明车位预定时间，以及购买车位可以参加的各项活动。导向卡派发 促销话术：编制统一说词 结合满意度调查、社区活动调研、区域合适位置张贴 电话通知内购开盘客户签到客户签到休息等候、摇号休息等候、摇号 选车位、销控选车位、销控签约区签约区财务区财务区 室内功能分区室内功能分区室外功能分区室外功能分区审核盖章区审核盖章区 选车位等候选车位等候开盘前准备开盘前准备-开盘现场平面布置图开盘现场平面布置图出口出口入口入口外场活动区外场活动区内场订购、等候区内场订购、等候区定购、付费区定购、付费区销控板销控板销控板销控板销控板销控
29、板功能区划分功能区划分位置设置售楼处外广场，公位置设置售楼处外广场，公式车位选择流程，车位效果，式车位选择流程，车位效果，各个合作商提供，活动展示，各个合作商提供，活动展示，营造活动气氛。营造活动气氛。位置设置售楼内沙盘东侧及位置设置售楼内沙盘东侧及洽谈区，为客户提供选号、洽谈区，为客户提供选号、等候。等候。位置设置售楼处二楼物业前位置设置售楼处二楼物业前台，为客户办理相关的手续台，为客户办理相关的手续办理、缴费等业务。办理、缴费等业务。销控板销控板商家活动区商家活动区商家活动区商家活动区广告展板广告展板售前准备售前准备 选 号 板 等 候 区 签约岗签约岗 收费岗收费岗售前准备售前准备NoImageTHANKS
