1、第五章连锁企业开店策略本章要点连锁店铺开发加盟店拓展?李嘉诚曾经说过:开店靠的是什么?是位置，位置，还是位置。可见在连锁体系里开新店店址选择的重要性。?俗话说:金角，银边，草肚皮。路口拐角的位置是开店最佳的选择。?但现代经济纷繁复杂，必须为规避风险作出详细的开店报告，所以，必须把握好以下五大环节:开店规划商圈调查店址评估市场型态选择店址选定。同时，也要把握十大要素:人口、收入、欲望、文化、交通、城市规划、政策、公众、对手、企业资源。?老家肉饼 升新店?老家肉饼 诞生于1992年6月，最开始叫做 二灰 餐厅，与众多的北京小餐馆一样并不出众，而且每月亏损几千元，后来尝试经营肉饼，生意却出奇的好，于
2、是开始专做肉饼生意。为了同传统的皮厚肉少的 嘴唇子皮 肉饼相区别，被人们称田老师的 老家肉饼 当家人田杰，要求肉饼烙得皮薄馅大，于是出现了 老家肉饼。老家肉饼 的经营方针是 物美价廉，面向工薪阶层。通俗地说就是品质比别人的好一些，价格比别人的低一些。1996年，老家快餐公司成立，走股份制道路。1999年，老家 走出北京，在河北定州开分店。2001年1月，成立老家技术发展有限公司和联合管理委员会。从此 老家肉饼 开始发展加盟店，向着成为中国最优秀的快餐企业 目标迈进。到2005年，老家肉饼己经达到30家直营店，180家加盟店。那么，投资者加盟 老家肉饼 时应考虑哪些问题或具备哪些条件呢?一、餐厅
3、的往置?餐厅位置以城市交通干线、主要商业区域、大的居民小区这三者的中心位置为首选。其次要考虑以下三种模式:重要的交通干线+次要商业区+少量居民。主要商业区域+次要交通干线+少量居民。主要居民小区+次要商业区+次要城市街道。，?餐厅前期开发要考虑的因素有:?1、人潮流量:平常、假日的日夜往来人次比例。?2、车潮流量:汽车、摩托车往来流量。?3、交通枢纽:目前及未来可能增减的运输工具。?4、马路宽窄、大小:单行道、中间有无隔离带、双向道与停车问题。?5、区域特性:商业氛围、竞争店、互补店、金融机构、文教、休闲设施等。?6、人口勘测:该地区人口数量、消费习惯。?7、商圈勘测:主要及次要商圈的范围、租
4、金价位。?二、餐厅需要具备的基本备件?1、使用面积。在200-800平方米之间，框架结构。?2、水的条件。具备上水(有用水指标300500吨)、下水(符合当地环境保护部门排放标准或能够提供市政部门同意的排污管道接口)。?3、具备照明电(有用电指标10千瓦)，具备动力电(有用电指标2040千瓦)。?4、为避免扰民，楼上不能是居民房屋，但可以是办公或商业用房。?5、为避免扰民，周围离居民楼有一定的距离。有适当的排烟位置。?6、停车场。门前有一定的场地停车更好。?7、规避风险。为规避投资风险，没有房屋产权证、临建房屋、在拆迁范围之内的房屋，均不合适。?以上老家肉饼运用的门店选址策略，对小规模的餐饮连
5、锁店的开发具有一定的借鉴意义。?(资料来源:何森:连锁为王，中国经济出版社，2005年)第一节连锁店铺开发?麦当劳进行连锁店铺开发时:?首先，进行市场调查和资料信息收集，包括人口、经济水平、发展规摸、潜力和收入水平，以及在前期研究商圈的等级及其成长空间。?其次，对不同商圈的物业进行评估，包括人流测试与顾客能力测试、可见度和方便性的考量等，以得到最佳位置和合理选择。?最后，根据长短期目标作出决策。?店铺开发规划?店址选择?店址评估报告?便利店的选址技巧一、店铺开发规划?(一)开发新店的原则?在店铺开发前，连锁企业必须首先确定其开店原则，主要包括以下几点:?1、符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞
6、争战略。?2、经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。?3、必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告。?4、必须搞清楚城市开发规划?5、一定要进行科学的开店布点，最好请专业机构进行评估分析，制定开店布点规划。?6、做好财务规划。这里面要充分考虑佣金、押金、租金、订金、赔偿金(合称 五金)等问题。?7、科学地签订房产使用权等多类合同。前面、科学地签订房产使用权等多类合同。前面 五金五金 的问题在合的问题在合同中要充分讨论。同中要充分讨论。?8、认真研究当地人民的人均收入水平与开店密度的关系。、认真研究当地人民的人均收入水平与开店密度的关系。?9、认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。
7、、认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。?10、充分考虑物流配送的问题，包括交通、第三方物流、原料、充分考虑物流配送的问题，包括交通、第三方物流、原料产地等。产地等。?11、符合店铺开发的、符合店铺开发的基本原则基本原则。?一是方便顾客购买一是方便顾客购买;?二是有利于配送中心供货二是有利于配送中心供货;?三是适应长期规划三是适应长期规划;?四是紧密配合业态类型。四是紧密配合业态类型。(二)新店开发的布点要求?1、年度开店数量。?2、范围选择。?开店范围的选择有两大类:?一类是全面性选择;面向全部市场空间，随着顾客群的发展而发展。?另一类是部分性选择。选择对象有三类:?第一类是选择城市繁
8、华区;?第二类是选择城乡结合部;?第三类是选择在交通要道处。?3、开店条件的设计。连锁店铺的发展，必须对所开店铺的面积、交通、招牌、内外卖场、装潢设计有一定的标准规格，而不同的店铺规格会影响开店各项策略的选择。?4、商业区选择。新店开发应依店铺、商品、服务内容、客户来寻找有特定功能或属性的“商业区”。?5、立地布点战术。店铺立地是指确定设立店铺的理想开店场所。涉及两个问、立地布点战术。店铺立地是指确定设立店铺的理想开店场所。涉及两个问题题:立地条件和布点顺序。立地条件和布点顺序。?立地条件立地条件是指店铺所在地周围的环境条件，如交通状况、公共设施、停车空是指店铺所在地周围的环境条件，如交通状况
9、、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。定店铺的最佳立地条件。?布点顺序布点顺序是指各项立地条件的优先顺序，主要有三种顺序是指各项立地条件的优先顺序，主要有三种顺序:全面布点、中心放全面布点、中心放射布点及包围布点。沃尔玛的初期布点采用的就是包围布点。?当然也有特殊情况，如当然也有特殊情况，如“政策性布点政策性布点”和和“卡位”开店。?政策性布点政策性布点是指具有宣传或形象塑造作用的店铺，虽然持平或略为亏损也会考虑经营。考虑经营。?卡位 开店，即为了避免其他同行进
10、驻好的经营地点，虽然有商业区重叠的缺陷，但连锁企业也会在商品结构上进行区别经营的前提下，采取具有一定缺陷，但连锁企业也会在商品结构上进行区别经营的前提下，采取具有一定垄断色彩的布点策略。垄断色彩的布点策略。?6、零售网联结战术。主要考虑的是建设单一业态店铺渠道还是多业态店铺渠、零售网联结战术。主要考虑的是建设单一业态店铺渠道还是多业态店铺渠道。对于多业态店铺连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。整体销售网互相支援呼应的效果。(三)新店开发的业态选择?商业零售业态选择有:杂食店、便利店、折扣店、超级市场、大型综合超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家
11、具建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物、快速店等。?餐饮业和服务业连锁企业则是另外一种业态划分方法。如餐饮业的业态选择有:快卖店(如 傻子 鸡店、连锁饼屋等)、快餐店(如马兰拉面、老家快餐)、专卖店(如全聚德烤鸭店，吴裕泰茶庄)、酒楼(如九头鸟酒家、谭鱼头酒楼)、饭店(如希尔顿饭店)。?服务业的连锁分店由于提供的是“软”的服务，是专业知识、专业技能服务，可以说是专业店。如提供房地产中介服务的连锁企业“我爱我家”、“21 世纪不动产”、洗衣店品牌福奈特等。?连锁业态不同，其布点策略也会有所不同。连锁业态不同，其布点策略也会有所不同。?例如，例如，快餐店快
12、餐店就应设在流动人口密集的地方就应设在流动人口密集的地方;?洗染店就需设在固定人口密集的地方或聚集设店就需设在固定人口密集的地方或聚集设店;?出售大众日用品和副食品的超市不宜设在闹市区，而应设在居民区内或交通方便的几个居民区的交汇处;?仓储式超市或会员式超市一般应设在城乡结合部。如世界最大的单体商一般应设在城乡结合部。如世界最大的单体商业超级购物中心(ShoppingMall)北京金源时代购物中心北京金源时代购物中心就设在北京就设在北京的世纪城居住区，其面积达68万平方米，该店的设立被称为2004年我国最重要的商业事件。?将来连锁业态的发展有两个趋势:?一个趋势是在专业上划分层次，即根据客户的
13、消费档次不同而划分出具，即根据客户的消费档次不同而划分出具有不同服务水平的专业店。例如，杭州胡森慧的“内酷”店，是以专营男士内裤为主的品牌专业店，专营国内外名牌内裤。士内裤为主的品牌专业店，专营国内外名牌内裤。?另一个趋势是在生活方式上下功夫生活方式上下功夫，进行差异化经营。例如，为适应工，进行差异化经营。例如，为适应工作中的快节奏，物美物美 推出了快速店推出了快速店;而针对老年人以静为主，喜欢雅致而针对老年人以静为主，喜欢雅致安闲的慢节奏，则可以推出慢速的能休息的连锁店。安闲的慢节奏，则可以推出慢速的能休息的连锁店。(四)新店开发的市场型态?1、独立式。这在都市中较为少见，但在郊区及小镇最多
14、，其特色为可放置大型且醒目的招牌，可设停车场并较具有弹性的活动空间，但是必须具备独立吸引客源的能力。?2、商业街。?3、百货公司、百货大楼。?4、大专院校。?5、交通枢纽。?6、写字楼。?7、医院?8、军区。?9、公园、动物园、博物馆、纪念馆、游乐区、古迹区。?10、特殊地点。我国尚待开拓的市场型态包括加油站、购物区、多功能休闲功能区、批发市场等。二、店址选择?(一)商圈分析?1、商圈的含义?商圈是指商店的有一定地理界限的销售范围，这个地埋界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成的不同层次的吸引顾客的区域。任何一家商店都有自己特定的商圈。?商圈由核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。核心
15、商业圈的顾客占顾客总数的55%70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域;次级商业圈的顾客占到顾客总数的15%25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散;边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散。?例如，在美国一个折扣店的商圈其核心商业圈半径为6.4千米，次级商业圈半径为6.412.8千米，边缘商圈半径为12.825.6千米。一般而言，百货店的商圈大于超市，而超市的商圈又大于便利店。商店大小会影响到其商圈的大小，商店越大，商圈越大，但两者并不成比例，商圈的扩大有极限。2、商圈的测定。商商圈测测定定的的因素素外外部部因因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面
16、积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口顾全构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内内部部因因素素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况、如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素附加因素文化、公共设施的有无文化、公共设施的有无商圈设定的考虑因素3、商圈确定方法。、商圈确定方法。?(1)单纯划分法。?这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。?但单纯划分仅在原
17、有店铺欲获取本身商圈资料时使用。此外，单纯划分法最大的缺陷就是按该方法设定出来的商圈是有界限的。?案例：沃尔玛对商圈的确定?沃尔玛对商圈的确定有自己的一套方法，以山姆会员店为例。由于山姆会员店实行会员制，顾客要凭会员卡购物，每一个会员店的电脑数据库对会员的资料都有较为详细的记载。在此基础上，沃尔玛就能很富创意地通过查询电脑数据库，得出在商场各个方位最边缘的顾客位置，将这些点连接起来，得到山姆会员店商圈的边界。?如果沃尔玛打算在某个城市开设新店，它会参照这个城市已有的零售店的商圈大小。为了尽量接近实际情况，沃尔玛还会根据两个城市在居民人口分布、城市规划、交通状况、商业布局、流动人口等方面情况的差
18、异以及仓储式零售店在经营规模、经营特色上的不同，进行合理的修正，以取得该商圈的各种参数。有时沃尔玛也通过发放顾客调查问卷的方式，了解假定在某地建一个零售店，在各个方向上最远愿意到此购物的顾客分布在哪里，这些顾客的住址就构成了商圈的边缘线。?(2)经验法。经验法是根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。例如，便利品(购买频度较高的商品)的商圈一般为步行10分钟左右的距离，而购买频度较低的商品为30分钟左有，这是通常的基本范围。又如，便利店的商圈半径大约是500米。这些都是根据人们长期的经验所得出的结论。在使用这种方法来决定商圈时，还应综合考虑地区性、社会性、自然
19、条件等环境因素的影响。?4、商圈分析的基本流程:?(1)对各种权威性的统计数字与资料进行分析，从宏观上把握人口分布、生活行动圈、中心地区功能分布等总体情况，根据自己的开店政策确定目标区域，并主要参照人口规模、地域发展性、商业饱和度等展开调查。?(2)实施对特定区域的市场调查。包括对立地环境、商业环境、市场特性、竞争店的调查等。?(3)通过市场调查，筛选出几个备选的具体的目标地点，还要考察这些地点以下四个方面的内容:?稳定的家庭(人口)数的具体位置。考虑影响人们光顾的稳定的因素。?商业环境上的利弊。确认附近有无竞争店?能否在面积、停车场、商品构成、经营手段等方面与竞争店形成差别?是否为将来具有良
20、好发展前景的地区。人口增长率、城市规划政策要研究。?对销售额作出预测，粗略地确定商圈范围。?(4)对拟选的几个具体的地址进行更详细的调查，作出优劣、适合性的具体评价，如进一步调查土地房产的适用性、周围环境状况尤其是公共配套设施的状况、将来发展余地、基础配套设施状况等。?(5)根据土地房产的优劣顺序，对该房产的每个必要条件作出确认。经过对房产所有者、用途、面积的确认，经所有者的认可，制定开店计划书，经公司批准后，签订合同。(二二)分店选址分店选址1、选址应考虑的因素。、选址应考虑的因素。商 业环 境因素城市结构因素(1)城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等;(
21、2)城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等;(3)城市公共设施现状;(4)交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素(1)人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减;(2)人均收人、人均消费水平;(3)生活方式、消费习，m、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素(1)城市的商业结构;(2)商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等;(3)行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店 铺选 址因素位置条件(1)邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等;(2)用地条件，包括地理环境、法律规定的条件等相对条件 与竞争店的竞争及互补效应潜力
22、条件 商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等连锁店铺选址的主要考虑因素2、选定店址的程序、选定店址的程序?(1)确认前提条件。?(2)根据目标顾客选择店铺所在的重点区域。?(3)落实最佳结合点。?(4)选定具体地点。三、详细的店址评估报告?(一)店址的市场评估程序?1、搜集各项资料。首先取得各种统计资料，如已出版的对该区域的资料，包括对外交通、人口数、零售店铺数、住户人口、银行数、车辆数、主要商业行为、平均消费额、气候、报纸发行量、电视的拥有率等;其次取得各行业协会及政府计划部门的统计资料。?2、搜集消费者资料。了解顾客群所产生的业务容量有多大，并进而建立客户的消费水准及额度;了解该
23、地区的人口密度及消费者的聚集区。?3、开车实地勘察。准备完整的街道全图，携带如摄像机;相机、录音机、笔记本等工具，以开车绕行的方式，在地图上按一条街一条街的紧接方式观察及标注各种状况，把看到的街道形态、人流、店号名称、营业项目、外观、道路方向性、红绿灯位置、建筑种类、天然障碍(如桥梁、立交桥或河流等)及附近住户等情形，用上述工具记录下来。?4、区域对象访谈。访谈对象包括既有店面的营业人员、学校、派出所、水电煤气公司、百货及超市、郡 市计划单位、相关协会、交通警察等等。?5、对既有店面经营状况加以分析。了解在该商业区或邻近区域的既有店面的获利情形、合约到期期限及重新整修前后的营业差异度等;了解现
24、有店面在此地的市场占有率、销售比率、行业的占有率等数据。?6、可能据点的开发计划。?7、营业额与投资成本预测。?8、评估报告成文提交。?(二)市场评估报告的撰写?市场评估报告的内容非常详细和复杂，主要包括商圈调查报告、法律事务报告、财务预测报告等几个分报告。?1、商圈调查报告。?(1)调查的背景。包括连锁企业的发展形势，连锁企业的扩张战略，连锁企业的开店策略，国家的政策背景、店铺所处行业的发展前景等。?(2)调查的目的。主要有获得商圈范围的资料、商圈性质的资料、商圈结构、商圈经济水平的资料，为开店决策、为经营操作提供依据。?(3)商圈调查的内容与因素。?(4)商圈调查的方法与资料处理方法。商圈
25、调查方法主要有观察法、经验法、直接询问法、间接调查法、对手分析法、专家判断法。数据处理方法包括资料的统计分组、频数分布与累计分布、绘制统计图等。?(5)报告的结果。主要包括数据结果(消费水平)、现象结果(汽车的档次、住宅类型)、政策结果(导向问题)、趋势结果(威胁与前景)等。?(6)结论与建议。主要是肯定与否定的意见;针对意见提出的下一步应进行的举措或思路。?(7)体现形式。完整的报告应包括封面、前言、摘要、目录、各种图表、报?告正文、调查表、参考资料、被访问人员名单等。?2、法律事务报告。主要是把开店业务中连锁企业同有关各方的法律事务问题考虑清楚并形成书面文字，以供操作中参考。?例如，房产合
26、约的事项。房地产合同是一项非常复杂的合同，双方应认真负责地签订，并备有4份正本，双方各执2份备查。?又如，房产所有权和使用权的过户和转移资料。假如开店所用房产以前有过转让，则连锁企业必须事先取得最后一份转让记录，以兹证明协谈对方确实为持有人，并在权利义务方面详阅转让记录中是否己载人优先承租、承购权的规定。?此外，还有营业执照的取得及合法性的问题;房产是否抵押、质押的问题;当地政府的政策是否支持开店行业的问题(如网吧所遇到的政策危机);当地的城市经营与建设的土地规划等问题。?3、财务预测报告。财务预测报告包括以下内容:?(1)租金。即开店房产的以前租金及当地的平均租金，这可从当地的政府资料和房地
27、产中介公司处了解到。?(2)损益平衡分析。即根据商业区调研及租金试算，界定出合理的投资成本，并进而决定营业额的预设标准及逐年成长目标。?(3)以前的房产税单或纳税证明。?(4)租税费政策。?(5)新建店的投资情况。如果建设新店需进行施工，则需考虑土地成本、建安成本、装修成本、政府税费、行业供应成本(指煤、水、电、气、通风的成本等，有的叫大市政费)。四、便利店的选址技巧四、便利店的选址技巧?(一)商圈选择?便利店商圈半径一般至少为500米，则在方圆500米的范围内，应至少有?3000个商圈人口。一般认为，以下地理位置不适合开设便利店:?其一，徒步5-7分钟到达的顾客不足3000人;?其二，非顾客
28、汇集的交通干道;?其三，在马路上无法看到;?其四，在地下或者是地上二层以上;?其五，无法设立店铺门面和招牌;?其六，店铺日租金超过1天的销售额。?(二)消费群体选择消费群体选择?由于便利店的主要消费群体定位在30岁以下的学生和上班族(占其顾客总量的80%左右)，因此，针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，在商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。?便利店的主力消费群体有四种:一是家庭主妇，她们在便利店购买在别处?忘买的商品;二是三口之家，年轻夫妇会为家庭进行便利性购买;三是独身的青年人，他们是便利商店的主力顾客;四是中小学生，他们是便利商店零食的最大购买者。(三)便
29、利店的立地条件?便利店立地条件的核心是商圈内的客流量。影响客流量的因素主要有:商圈内的家庭数、企事业单位数;经过商店门口的人流、车流;马路的形状、人行道的形状;商店周围的开阔度;等等。国外成熟便利店的商圈通常以商店所 在点为中心，其半径在大城市为300米左右，在中小城市则扩大至500米左右，每一店铺的目标人口为2600-3000人，如以一个家庭3.6人计算，则家庭数为722-833户。便利店的立地条件可归纳如下:?1、坐落于 生活道路。?2、紧挨车站。?3、商圈内有足量的生活人口。?4、靠近集聚人的场所。能集聚人的场所主要是指政府机构、影剧院、医院、学校、游览地等，它们可以为商店带来大量的客流
30、。?5、附近有办公楼。有办公楼存在就有客流存在，办公楼内的客流又是以购买力水平比较高的白领为主，他们对便利店往往具有比较旺盛的即时需求。?6、附近有单身宿舍或单身公寓。?7、月房租应在一天的销售额以下。?8、竞争者较少。(四)注意事项?1、对于人流量调查结果的分析。?2、对于竞争对手的分析。对竞争对手的分析可以分为行业内竞争和行业外竞争两种形式。?3、地理位置。?4、成本的核算。?5、交通状况。第二节第二节加盟店拓展加盟店拓展?特许连锁是连锁经营的主流和未来市场推广的重点。因此，本节主要以特许加盟店的扩展作为主要内容，包括寻找合格的加盟者、选择高素质盟主和完善的待包括寻找合格的加盟者、选择高素
31、质盟主和完善的待许体系、加盟合同的制定、连锁加盟双方矛盾关系的处理。一、寻找合格的加盟者(一)合格加盟者的基本条件一个合格加盟者应具备的基本条件包括申请加盟者本身的条件、加盟店铺的基本条件、资金及营运基本条件和其他辅助条件等。?1、申请加盟者的自身条件?(1)过去相关工作经验及学历。?(2)身体健康状况。?(3)对加盟企业的了解及市场、商品知识。?(4)心理准备。?(5)人格品质。?(6)发展潜力。?2、加盟店铺必备的基本条件。包括:?(1)店铺地点。?(2)营业面积。?(3)交通状况。?(4)客源条件。3、资金及营运基本条件。(1)保证金或担保品。(2)加盟金。(3)权利金、广告促销费。(4
32、)贷款及周转金。(5)员工雇用。(6)事业经营计划评估。4、其他辅助条件。包括家庭配合及支持力度、社会关系宽窄、社会金钱观、脾气性格等。(二)寻找加盟者的方法?1、媒体招募。媒体招募是一种传统的招募方式，传递的信息以吸引有意加盟者为目的，一般包括基本的加盟优惠政策、加盟条件及联络方式等内容。?通过媒体招募必须考虑传播地区、传播目标及接触频率等因素。使用媒体的目的除了容易建立知名度外，也有较强的引导效果。一般常用媒体包括电视广告、报纸广告、杂志广告、车厢广告、网络等。连锁企业也可利用面向固定的顾客群或VIP会员的刊物等传播渠道进行招募，成功率较高。?2、行业年会/行业展览会/企业讨论会。如我国每
33、年一度的特许经营大会展览会就起到了这个作用。?3、店面POP。?4、专职开发人员等的口头招募。?5、说明书。加盟说明书是平面媒体的一种，可以夹在报刊里传递，也可以作为说明会、开拓人员招募的辅助工具，或者用在店铺中当成说明资料。部分的说明书甚至直接附有加盟申请书。?6、混合运用。即连锁经营企业把以上的招募方法同时混合运用。二、选择高素质盟主和完善的特许体系二、选择高素质盟主和完善的特许体系?对于加盟者而言，寻找到高素质的盟主和具有完善特许体系的连锁总部是其成功的保证。?(一)盟主的素质?有意加盟特许体系者，应对盟主的素质进行如下考察:?1、特许经营者的经验。?2、特许项目的专业程度。?3、特许体
34、系的行业发展前景。?4、体系的志趣。每个行业都有不同的行业特征，加盟者最好选择和自己志趣相投的行业加盟。?5、总部品牌竞争优势。?6、特许加盟分店的经营状况。?7、是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件。(二)选择持许加盟体系时应注意的问题?1、明白自己的行为。?(1)检验自己是否适合成为加盟者。?(2)一定要找一个拥有专业经营技术及完整的辅导规划的体系，来协助自己顺利地开展事业。?(3)在评估一个加盟制度时，首先应深人了解该制度是否能被真正贯彻。?(4)确认自己能否融入这个连锁体系。?2，谨慎作出加盟决策。?(1)该特许授权者是否是中国连锁经营协会的备案企业和会员企业。?(2)加盟总
35、部需成立相当一段的时间，或者应拥有多家直营连锁体系的经验。?(3)注意该品牌在市场上的存活率及生命周期。?(4)需注意加盟体系的产品在市场上的持久性。?3、要求盟主必须提供真实的信息。?4、明确新加盟者要缴纳的费用。?加盟投资成本通常不高。以美国为例，初次加盟金因产业类别不同而介于 0.5万美元至3.5万美元之间;每月的权利金大约是月营业额的3%7%，广告费约为月营业额的3%左右;有时还须视实际状况支付月营业额的3%8%，作为设备、土地和建筑物租赁费。加总全部的加盟开办成本，大约介于 0.8万至40万美元之间。?日本大体沿用了美国的加盟办法，但差异最大的通常是 权利金 的计算方式。美国是以 营
36、业额 为计算基础，而日本则是以 毛利额 为基础，其余加盟条件则相似或加以改良。?在中国，商业特许经营管理条例对此作出了规定。如目前马兰拉面发展加盟者时，收取的加盟费为19.8万元，特许权使用费为5万元，这还不包括设备、广告、配送等费用。?5、了解新加盟者的成功机率。加盟无法保证百分之百的成功，但成功率比独立店铺要高很多。根据美国商务部及中小企业管理部门报告显示，自 1971年至1987年，美国只有不到5%的加盟店停业，但同期的小型独立店铺却有65%在5年内关店。我国国内虽无类似统计资料，但从连锁业及传统零售业的兴衰来看，亦可知加盟店与传统独立店铺的优劣。三、加盟合同的制定?1、为了获得授权者提
37、供的商品服务系列技术，加盟店的经营并不是简单地使用总部的商标，而是要使用一整套商品服务系列技术，甚至还包括部分专利技术成分在内。?2、为了维护加盟关系双方各自的利益。?3、为了连锁体系的标准化、统一化。(二)加盟合同的基本内容?加盟连锁由于行业不同，经营项目不同，规模不同，具体契约内容也各有侧重，不可能完全一样。我国商业特许经营管理条例第 11条至第13条对签订特许经营合同作出了规定。这些规定要求加盟合同的主要内容须包括:?1、授权使用连锁体系商标、标志的内容。?2、商品及其他物品提供和使用方面的内容。?3、有关提供经营技术的内容。?4、设立加盟店地点及目标市场的内容。?5、商店装演设计及制服
38、统一方面的内容。?6、促销活动的内容。?7、质量管理方面的内容。?8、加盟金方面的内容。?9、合同的期限、更新与解除的内容。?我国2007年5月1日起正式开始施行的商业特许经营管理条例第13条规定，特许合同年限一般不得少于三年。但实际上我国目前特许合同期限一般在38年者居多。一般情况下，技术难度大的，合同期限相对长一些。合同自生效日起的规定年限内有效。在合同期满前3个月，如果双方未提出任何有关中止合同的意向，合同自动延长一年，以后依此类推。?10、合同中违约现象的处置规定。合同中一般还规定在合同有效期间，由任何一方导致出现下述事项，均可向对方提出书面通知，主动解除合同:票据或支票末按期支付，被
39、银行列为拒绝受理户时;总部解散或加盟者死亡;出现明显伤害对方信用的行为;破产、公司改组、被查封等。(三)加盟合同上易出现的问题1、合同观念不强。据统计，有32.4%的加盟店认为，合同只是一种形式，与总部的商谈更重要;有19.8%的加盟店平常不太在意，发生纠纷时才认真对待合同。两项相加比例高达52.2%。?2、签订合同时未经认真研究。有相当一批的加盟店，在签订合同时对有关合同内容的详细说明没能进行仔细认真的研究。?3、合同中存在不明确事项。?4、合同期限不合理。调查表明，我国加盟合同期限大部分为 38年，8年以上的很少。期限太短加盟店难以收回投资，太长又易束缚加盟店的自由。?5、解约条件的问题。
40、在大多数合同中，均有关于解约条件的说明。其中可能存在的主要问题有:一是解约条件模棱两可，语意不确;二是解约条件对双方不平等，总部占优势;三是解约后对加盟店限制较严格，限制期间长，超出保护商标、商号的需要。(四)完善加盟合同的措施?1、签约前认真调查，仔细分析，慎重决策。?2、建立公开制度和登录制度。?公开制度是依据法律规定，对在达成加盟关系前，总部必须向加盟店公开事项的制度规定。?在日本，除公开制度外，尚有日本加盟连锁协会建立的登录制度。?在我国，2007年1月31日国务院通过的商业特许经营管理条例中第21条对此进行了规定尺 特许者应在正式签约至少30天前，以书面形式向被特许人提供本条例第22
41、条规定的信息。?3、做好拟定契约文件工作。?4、完善有关加盟连锁的立法和司法工作。四、连锁加盟双方矛盾关系的处理?1、总部易出现的问题。总部的问题较为显著的有以下几点:?(1)无能总部问题。?(2)商品开发能力较差。?(3)扩充加盟店速度太快。?2、总部与加盟店之间容易发生的问题。?(1)总部问题导致加盟店的忧虑和不安。?加盟店感到焦虑和不安主要体现在:“无法接受总部提供的新产品、新项目”，“总部增加了加盟店和直营店，使竞争加剧了”以及指导能力降低、费用加大和沟通欠佳等方面。?从国外连锁经营发展的情况看，加盟店对总部的不满主要体现在:没有获得期望的收益;商品的价格受到限制;劳动时间太长;总部提
42、供的商品、服务、商标等不像预期的那样有竞争力;设备投资所需资金太多;指导不力，次数少;自主经营受限制;合同期限太短;权利金太高;等等。?(2)加盟店对总部不满。造成加盟店不满的原因主要有两点:一是与总部接触、磋商过程中未得到充分资料;二是虽然得到充分资料，但由于环境变化导致经营不利。?(3)未使加盟者得到充分资料信息。?日本中小零售企业振兴法中明文规定总部有提供真实情况的义务，内容包括加盟金、保证金、销售条件、经营指导内容、商标、商号、契约期间及更新、解除等项目。我国商业特许企业管理条例(后文简称条例)也对此项目内容进行了规定(见条例第三章第二十条至第二十三条)。?3、加盟店的问题。?(1)要
43、求总部给予过多的支持;?(2)不从总部进货或采购原材料;?(3)超范围经营;?(4)不按期缴纳有关费用;?(5)脱离控制倾向明显等。?4、解决办法?(1)充实总部职能。?(2)建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制。?(3)强化总部与加盟店之间的沟通。?(4)加强对加盟连锁发展的指导。期中考试试题?1、连锁经营与传统经营相比有哪些优势？?2、中国连锁企业与外资连锁企业竞争可采取哪些策略？?3、连锁企业如何实施CI战略？?4、连锁企业如何树立良好的公共形象？?每题25分。?金源金源Shopping MallShopping Mall提倡“一站式”购物方式，它功能齐全，包括购物、休闲、娱乐、餐
44、饮等各项设施，主体空间由主力店、主题游乐园、环球美食中心、大型商店、专卖店、步行街、室内广场、汽车展厅、屋顶花园，鼎极摄影城等构成。?金源时代购物中心不仅是首家落户北京的ShoppingMall，也是目前世界上最大的商业单体，在这里人们可以完成一切日常及时尚所需的消费活动。?规划总建筑面积68万平方米，其中二期17万平方米将作为配套设施。一期中商业面积39万平方米，停车楼面积12万平方米，停车位6000个，整个项目主体为条状，东西长500多米，南北宽120米，地上六层，地下二层，规模宏伟、功能齐全。内设先进的通用照明设施、消防系统和给排水系统以及充足仓库。?拥有超大型室内停车楼、可以直接开进相应楼层的汽车通道、3万多平方米的屋顶花园、近4万平方米的娱乐设施、200余部同时运转的电梯、100余家主题餐厅、第一家宠物托管健康监护所等。
