1、天和药业销售公司绩效管理体系天和药业销售公司绩效管理体系考核周期考核周期总公司总公司区域区域业务员业务员工作日志月度工作会议员工月考核半年考核半年考核1234567812910111212公司年度经营计划区域年度工作计划区域月度工作计划员工月度工作计划部门（区域）年中述职考核周期解释考核周期解释q 纵向：任务布置维度纵向：任务布置维度v 公司制定年度经营计划，以此作为给各区域和部门布置任务的依据v 经过自上而下和自下而上两个过程的互动，公司年度经营计划被分解到各区域和各部门，完成了公司向各区域和各部门布置任务的过程v 区域和部门通过月工作计划把年度工作计划分解到每月和每位员工身上，完成区域或部
2、门向员工布置任务的过程q 横向：工作检查维度横向：工作检查维度v 工作检查通过“工作日志”、“月度工作会议”、“月度考核”、“年中述职”、“半年考核”等形式进行员工薪酬结构员工薪酬结构q 销售公司员工薪酬由基本工资、绩效奖金和贡献奖三部分构成q 员工基本工资标准由公司统一制定，基本工资由公司根据公司工资制度统一确定q 员工绩效奖金由经理根据连续六个月的月度考核结果，从半年奖金包中分配；经理绩效奖金根据公司确定的比例从部门或区域半年奖金包中分配q 特殊奖金在半年奖金包之外，由公司根据员工的突出贡献按照相关政策确定员工薪酬结构员工薪酬结构考核者考核者计算方法计算方法基本工资基本工资 公司根据基本工
3、资制度统一确定 基本工资与员工职位、资历等因素有关绩效奖金绩效奖金 公司管理层（总经理、副总经理）的绩效奖金根据天和药业对销售公司年度考核结果确定 根据半年考核结果决定区域或部门经理的绩效奖金 根据连续六个月的月度考核结果决定员工的绩效奖金 根据半年考核计算区域或部门绩效奖金包 奖金包的一部分被用作区域经理（或区域经营班子，包括经理和副经理）绩效奖金，该比例由公司管理层在考核期开始前事先确定 奖金包的其余部分被用作员工绩效奖金，区域经理根据连续六个月的月度考核结果分配这部分奖金贡献奖贡献奖 公司设立贡献奖，每年年底根据月度和半年考核结果对优秀员工和优秀干部实施奖励 公司根据贡献奖奖励办法对员工
4、进行评比和奖励 奖励兑现方式包括旅游、物品、现金、培训等形式半年考核半年考核q 销售公司每半年对总部各部门和各区域考核一次q 半年考核根据部门或区域KPI指标进行q 部门或区域经理代表所负责部门或区域接受公司总经理考核q 作为一种承诺，奖金包计算公式在考核期开始前事先确定q考核结果用来计算各部门、各区域奖金包q 奖金包的一定比例被用作部门或区域经理奖金，该比例由总公司确定；其余部分被用作部门或区域其它团队成员奖金，部门或区域经理根据连续六个月的月度考核结果决定这部分奖金的分配方式 月度考核月度考核q 各部门和各区域每月对部门或区域各员工考核一次q 月度考核根据部门或区域经理在月初布置的工作任务
5、和目标，由考核者（经理）和被考核者面对面完成q 月度考核的责任执行者是部门或区域经理q 月度考核结束后，考核者和被考核者要在被考核者的个人绩效评估卡上签字，经双方签署的个人绩效评估卡交公司市场部存档q 单月考核结果用来检查布置的任务和目标的执行情况，用作连续六个月的考核结果被用作确定部门或区域奖金包的分配方案q 原则上，各部门、各区域根据公司统一制定的月度考核办法实施月度考核q 被考核者有权就月度考核情况向公司总经理越级投诉区域区域KPI指标指标KPIKPI权重权重指标定义指标定义设立目的设立目的计算公式计算公式KPI1：计划回款完成率KPI2：费用率KPI3：可控销售目标完成率KPI4：新产
6、品销售额KPI5：人均销售额区域模拟损益表和虚拟利润区域模拟损益表和虚拟利润管理会计科目管理会计科目销售金额销售金额税金税金销售成本销售成本商业回款商业回款折扣与奖励折扣与奖励直接销售费用直接销售费用物流成本物流成本市场开发费用市场开发费用一般销售费用一般销售费用区域虚拟利润区域虚拟利润区域占用资源成本区域占用资源成本区域区域EVAEVA区域虚拟利润区域虚拟利润奖金包计算方法奖金包计算方法q方法一：从销售回款提成方法一：从销售回款提成v 奖金包销售回款区域提成系数KPI得分v KPI得分KPI1W1 KPI2W2 KPI3W3 KPI4W4 KPI5W5q方法二：从虚拟利润提成方法二：从虚拟利
7、润提成v 奖金包区域虚拟利润区域提成系数KPI得分v KPI得分KPI1W1 KPI2W2 KPI3W3 KPI4W4 KPI5W5区域目标责任书区域目标责任书2002年实际年实际2003年年2004年目标年目标实际值实际值同比增长同比增长考核目标考核目标同比增长同比增长挑战目标挑战目标KPI1：回款销售金额：回款销售金额KPI2：营销费用：营销费用KPI3：可控销售金额：可控销售金额KPI4：新产品销售额：新产品销售额KPI5：人均销售额：人均销售额员工个人绩效评估卡员工个人绩效评估卡被评价者：被评价者：评价者：评价者：评价发生地：评价发生地：评价期：评价期：计计划划序号序号内容内容决策层次
8、决策层次目标目标所需资源所需资源执执行行结果结果使用资源使用资源考考核核评价指标评价指标评价等级评价等级评价者备注评价者备注KPI1：KPI2：KPI3：KPI4：KPI5：措措施施上期建议：上期建议：落实情况：落实情况：本期建议：本期建议：培训需求：培训需求：被评价者签名：被评价者签名：评价者签名：评价者签名：定义任务决策层次定义定义任务决策层次定义q 上级做决策，下级只负责执行q 上级做决策，需要征求下级意见q 上级和下级一起共同做决策q 下级做决策，需征求上级意见q 下级做决策，不需征求上级意见，上级只需要知道结果KPI记分卡记分卡天和销售公司 区域半年KPI计分卡时间：年 月 日权重5
9、060708090100110120130140150KPI1KPI2KPI3KPI4KPI5总分总分绩效奖分配的半透明原则绩效奖分配的半透明原则q 区域或部门奖金包计算完全透明，以达到有效激励目的，因此，提成系数和考核指标及权重必须在考核期开始前明确q 区域经理班子从奖金包中提取的奖金比例完全透明，该比例由公司在考核期开始前确定q一方面，依据连续六个月的月度考核结果在员工中间分配奖金包的其余部分，由于该考核结果是按照统一的考核流程经员工和经理双方签字认可的，因此，可以确保考核依据的公开、公正和公平性；另一方面，又不根据某个固定公式把员工个人的绩效奖金和某个具体指标挂钩，使奖金分配具备一定的模糊性，从而达到鼓励团队合作和树立区域经理权威的目的
