1、国际贸易实务国际贸易实务7 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订幽默来自智慧，恶语来自无能 第七章 交易磋商与合同签订 前前 言言国际货物买卖是通过国际货物买卖是通过磋商、订立、履行磋商、订立、履行国际国际货物买卖合同进行的货物买卖合同进行的。国际货物买卖合同是国际货物买卖合同是营业地在不同国家营业地在不同国家当事当事人之间订立的就一方交付货物另一方支付货人之间订立的就一方交付货物另一方支付货款的有关事项的协议。款的有关事项的协议。3.其表现形式就是其表现形式就是合同条款合同条款，即交易条件的，即交易条件的具体化。包含：具体化。包含：合同的内容合同的内容（一）合同的标的（一）合同的标的（二）货
2、物的价格（二）货物的价格（三）卖方的义务：交付货物、单据，转（三）卖方的义务：交付货物、单据，转移所有权移所有权（四）买方的义务：支付货款、收取货物（四）买方的义务：支付货款、收取货物（五）争议的预防与处理：检验、索赔、（五）争议的预防与处理：检验、索赔、不可抗力、仲裁等不可抗力、仲裁等贸易流程贸易流程一、准备阶段一、准备阶段二、交易磋商、签订合同二、交易磋商、签订合同三、履行合同三、履行合同（一）备货和报验（一）备货和报验（二）落实信用证（二）落实信用证（三）安排运输和投保（三）安排运输和投保（四）制单结汇（四）制单结汇（五）出口收汇核销和出口退税（五）出口收汇核销和出口退税（六）索赔和理赔
3、（六）索赔和理赔我国对公约的保留我国对公约的保留1、关于公约适用范围的保留、关于公约适用范围的保留 不受公约第不受公约第1条第条第1款（款（b）项的约束，项的约束，公约公约仅适用于在缔约国当事人之间订立的仅适用于在缔约国当事人之间订立的合同合同；2、关于合同形式的保留、关于合同形式的保留 对公约第对公约第11条、第条、第29条及有关规定提出条及有关规定提出保留，即在合同形式上不承认口头形式，合同保留，即在合同形式上不承认口头形式，合同的订立、修改和终止，必须采用的订立、修改和终止，必须采用书面书面形式。形式。公约公约优先优先于国内法。于国内法。第二节第二节 合同商订合同商订第七章 交易磋商与
4、合同签订第一节 交易磋商第一节第一节 交易磋商交易磋商发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节一、询盘一、询盘 含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，能性的业务行为，不具有法不具有法律上的约束力。律上的约束力。询盘的内容可涉及询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以也称作询价。问价格
5、，所以也称作询价。二、发盘（二、发盘（OFFEROFFER）l（一）公约规定（一）公约规定：向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方可由卖方提出，也可由买方提出提出大陆法：不得视为发盘大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘某些场合下也可以视为发盘公约：公约：非向一个或一个非向一个或一个以上特定的人提出的建议，以上特定的人提出的建议，仅应
6、视为邀请发盘，除非提仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反出建议的人明确地表示相反的意向。的意向。不同于向广大公众发出的广告不同于向广大公众发出的广告可以看出，一个发盘的构成可以看出，一个发盘的构成必须具备必须具备下列下列四个条四个条件件：（1 1）向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出：不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。邀请，或称邀请做出发盘。（2 2）表明订立合同的意思表明订立合同的意思：或表明发盘：或表明发盘人受发盘约束。发盘必须表明严肃的订人受发盘约束。发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人
7、在得到约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。立合同的法律责任。可以看出，一个发盘的构成可以看出，一个发盘的构成必须具备必须具备下列下列四个条四个条件件：（3 3）发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定：体现在三个：体现在三个方面方面:即包含货物即包含货物,数量和价格数量和价格.（4 4）送达受盘人送达受盘人。发盘于送达受盘人时生。发盘于送达受盘人时生效。效。上述四个条件，是公约对发盘的上述四个条件，是公约对发盘的基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。从上述规定我们也可以看出
8、从上述规定我们也可以看出:对于发盘对于发盘,公约公约最强调的是当事人双方订立合同最强调的是当事人双方订立合同的意旨的意旨 。（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定发盘的重要意义：对发盘人具有发盘的重要意义：对发盘人具有 法律约束力。法律约束力。发盘举例：发盘举例：欲购核桃仁欲购核桃仁30003000公吨公吨USD300/USD300/公吨公吨CIFCIF纽约信用证纽约信用证支付支付5 5月月1 1日复到我方有效。日复到我方有效。（买方发盘）（买方发盘）售
9、花生仁售花生仁30003000公吨公吨USD200/USD200/公吨公吨FOBFOB厦门信用证支厦门信用证支付有效期至付有效期至4 4月月2525日。（卖方发盘）日。（卖方发盘）补充：补充：虽然公约规定，发盘的确定性只虽然公约规定，发盘的确定性只需要包含三个方面，即货物需要包含三个方面，即货物,数量和价格即数量和价格即可订立合同，其他条件日后再予以补充，可订立合同，其他条件日后再予以补充，但是为了防止误解和可能发生的争议，在但是为了防止误解和可能发生的争议，在实际工作中，对外发盘时还是应明示或暗实际工作中，对外发盘时还是应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：示地至少规定六项主要交易条件：品
10、质、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件数量、包装、价格、交货和支付条件。（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义书面：到达主义数据电文形式：进入数据电文形式：进入特定系统时间特定系统时间（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。1 1撤撤回回2 2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销
11、在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；（六）发盘的失效（六）发盘的失效有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效三、还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上
12、变更发价的条件同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘 三、还盘（三、还盘（COUNTER OFFERCOUNTER OFFER）受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。口头或书面形式表示出来，就构成还盘。还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去失去效力，发盘人不再受其约束。效力，发盘人不再受其约束。还盘举例：
13、你还盘举例：你1717日电价格为日电价格为USD250/MTUSD250/MT可接受。可接受。四、接受四、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等除非有相反证明，如双方惯例等（一）（一）含义含义 四、接受（四、接受（ACCEPTANCEACCEPTANCE）所谓接受，就是交易的一方在接所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接行为向对
14、方表示同意。法律上将接受称作受称作承诺承诺。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业商业行行为，也属于为，也属于法律法律行为。行为。根据公约的解释，构成有效根据公约的解释，构成有效的 接 受 要 具 备 以 下的 接 受 要 具 备 以 下 4 4 个 条 件：个 条 件：（二）构成有效的接受要具备以下（二）构成有效的接受要具备以下4 4个条件：个条件：1.接受必须是由受盘人做出。接受必须是由受盘人做出。2.受盘人接受必须表示出来，即要采取声明的受盘人接受必须表示出来，即要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来或用行为表示接受。出
15、来或用行为表示接受。“缄默或不行动不构缄默或不行动不构成接受成接受”3.接受的内容要与发盘的内容相符，就是说，接受的内容要与发盘的内容相符，就是说，接受应是无条件的。接受应是无条件的。英美法：镜像原则：英美法：镜像原则：MIRROR-IMAGE RULE大陆法：纯净（大陆法：纯净（PURE）、）、完全相符（完全相符（TOTALLY CONFORM）构成有效的接受要具备以下构成有效的接受要具备以下4 4个条件：个条件：公约：实质变更：价格、付款、质量公约：实质变更：价格、付款、质量数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端解决争端 非实质变更：提供重量单、装
16、箱单、非实质变更：提供重量单、装箱单、商检证、产地证等单据，要求增加提供商检证、产地证等单据，要求增加提供装船样品或单据的份数；要求分两批装装船样品或单据的份数；要求分两批装运等。运等。4.接受的通知要在发盘的有效期内接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。送达发盘人才能生效。磋商实例：磋商实例：出口方：上海机械进出口公司出口方：上海机械进出口公司进口方：巴基斯坦某进口公司进口方：巴基斯坦某进口公司商品：上海牌彩电商品：上海牌彩电 巴方巴方10月月8日来电：日来电：INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE O
17、FFER 我方我方10月月10日去电：日去电：YOURS EIGHTH OFFER S U B J E C T R E P LY R E A C H I N G U S FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1000SETS PACKED IN C A R T O N S O F O N E S E T E A C H USDOLLARS150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 我方我方10.14去电：去电：YOURS TWELFTH LOWE
18、ST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE巴方巴方10.16来电：来电：YOURS FOURTENTH WE ACCEPT 构成有效接受的条件构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的交易条件出的交易条件接受通知的传递方式接受通知的传递方式应符合发盘的要求应符合发盘的要求必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出案例案例:（1 1）我某公司向法国一客户发盘，）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至后者很快回复，接受，但价格降至1515美元，我方不给理睬，而是以高美元，我方不给理睬，而
19、是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（三）（三）接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。公约规定：到达时生效。
20、或以某种行为表示或以某种行为表示（四）逾期的接受逾期的接受公约：逾期接受仍有接受公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通地用口头或书面将此种意见通知被发价人。知被发价人。“迟到的接受迟到的接受”迟到的接受，一般情况下发盘迟到的接受，一般情况下发盘人不受其约束，不具法律效力。人不受其约束，不具法律效力。例外的情况：公约第例外的情况：公约第21条条规定过期的接受在下列两种情况下规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：仍具有效力：1.如果发盘人毫不迟延地如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通用口头或书面的形式将此种意思通知受盘
21、人。知受盘人。“迟到的接受迟到的接受”2.如果载有逾期接受的信件或其它书如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下能够面文件表明，它在传递正常的情况下能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。盘已经失效。案例案例:我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复日复到有效，到有效，9 9日意商人用电报通知我方接受该日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延
22、误，我方于发盘，由于电报局传递延误，我方于1111日上日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？应如何处理？分析：分析：中国与意大利均系联合国国际货中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于双方当事人均应受公约约束。我方于1111日收到意商的接受电报属因传递延误而日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受
23、。因此，如我方不能同意造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。也可不予答复，予以默认。（五）接受的撤回或修改接受的撤回或修改问题：在英美法国家，问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？接受可以撤回吗？公约第公约第2222条规定，如果撤回条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受
24、得以撤回 （一）签订合同的含义 （二）签订书面合同的意义第二节 签订合同一、签订合同的含义及意义二、合同成立的时间二、合同成立的时间与合同生效的要件与合同生效的要件（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间（二）合同生效的要件（二）合同生效的要件合同成立合同成立与生效是与生效是不同的概不同的概念念判断依据：成立判断依据：成立接受是否生接受是否生效效生效生效是否具有法律上的效是否具有法律上的效力力（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期依照合同写明日期当事人采用合同书形式当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或订立的，自双
25、方签字或盖章时合同生效盖章时合同生效公约公约实际业务中实际业务中我国合同法我国合同法（二）合同生效的要件（二）合同生效的要件合同必须符合法合同必须符合法律规定的形式律规定的形式合同内容必须合法合同内容必须合法合同必须有对价合同必须有对价（英美法）或约（英美法）或约因（法国法）因（法国法）当事人必当事人必须具有签须具有签约能力约能力合同要件合同要件BACK三、合同的形式及其基本内容三、合同的形式及其基本内容（一）合同的形式（一）合同的形式书面形式，书面形式，最为常见，比较有利最为常见，比较有利口头形式口头形式其他形式：如行为表示接受其他形式：如行为表示接受（二）合同的基本内容（二）合同的基本内容约首约首基本条款基本条款约尾约尾三个部分三个部分BACKThank You!
