1、客户开发1通过本任务的学习，学生能够：1.能够准确地选择开发客户的渠道。2.能够运用个人观察法确定准客户。3.能够准确地选择客户开发的方法。4.能够运用客户开发技巧，吸引客户成为准客户。5.能够准确地进行客户信息筛选。6.能够准确地进行客户信息确认。学习目标目录CONTENTS明确客户开发的目标确定客户开发渠道选择客户开发的方法客户开发的技巧进行客户资格审查3明确客户开发的目标PART 014每个汽车销售顾问都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据自己的销售目标和成交率来制订客户开发的目标。例如：汽车销售顾问小张8月份的销售目标设定为10辆车，目前手中已有的客户数为30个，其近期的成交率为
2、10%，则该销售人员8月份的客户开发目标为：1010%3070（个）。明确客户开发的目标5确定客户开发渠道PART 021.通过媒介渠道开发客户2.在4S店外部开发客户6顾名思义，媒介宣传渠道就是利用网络、广告、报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道。媒介渠道包括网络渠道、广告渠道和报纸渠道。网络渠道广告渠道报纸渠道01通过媒介渠道开发客户确定客户开发渠道7利用网络渠道开发客户有如下三种形式：1）公司网站。2）合作建立的网站。3）其他网站。对于网络客户的开发，公司需要定期更换最新的车型信息与当前的价格活动等网络信息完善工作。对4S店来说，要及时查看门户平台上客户的交流信息，解答客户的疑虑，收集客
3、户信息。销售顾问负责跟进这些客户，对这些客户进一步开发，吸引客户来店看车。确定客户开发渠道01通过媒介渠道开发客户（1）网络渠道开发客户8广告宣传也是客户开发常用的方法，虽然常常是短短几s播放时间，但经过重复的播放亦能使人留下印象。引起客户的注意，引发客户的兴趣。销售人员通过查阅公司的各种广告反馈记录，可以了解到可能的客户，这比大海捞针式地普遍搜索客户范围要小得多，而且相对较为可靠，推销成交的概率会大大提高。广告反馈信息应加工分类，分别传送到汽车销售顾问手中，成为发掘客户的线索。确定客户开发渠道确定客户开发渠道01通过媒介渠道开发客户（2）广告渠道开发客户9报纸渠道也是开发客户的一种常用方法。
4、虽然目前网络盛行，但报纸依然占有一席之地，报纸这类传统媒介依旧广受大众喜爱。有些4S店会将近期的些促销活动，政策动态等信息在报纸上公布，会吸引众多的客户关注这些信息，汽车销售顾问可利用这一机会开发客户。确定客户开发渠道确定客户开发渠道01通过媒介渠道开发客户（3）报纸渠道开发客户10在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于客户，满足客户的需求。那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感。在这个前提下开展新一轮的推销活动，汽车销售顾问就可以请求现有客户向未来的新客户推荐介绍，以身示范，使老客户成为企业的宣传员和“业余推销员”。如直销的成功，很多就是靠客户介绍客户。汽车销售
5、顾问还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老客户写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新客户，并将汽车销售顾问推荐给新的客户，然后由汽车销售顾问持介绍信前往走访推销，上门服务。确定客户开发渠道（1）在现有客户中寻找潜在客户确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户11较之上述的工作思路，从市场调查走访中开发客户是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的思路。通过文献调查、问卷调查、入户调查、电话调查和街头拦截访问等方法，都可以开发大量的潜在客户。确定客户开发渠道（3）在认识的人中开发客户很多汽车销售顾问都抱怨不知道从哪里寻找客户，其实，这样的推销员恰恰忽略
6、了自己的宝贵资源。大家都是社会中的人，都有自己的小学、中学、大学同学，有一帮亲朋好友，这些都是推销的宝贵资源。通过他们的互相介绍、推荐，建立一个无限扩展的“链条式”的客户网来开发客户。确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户（2）从市场调查走访中开发客户12商业联系比社会联系容易得多。借助于各种社交活动，你可以更快地进行商业联系。如行业协会或俱乐部，在那里你可以发现绝佳的商业机会。确定客户开发渠道（5）善用各种统计资料寻找准客户 国家相关部门的统计报告，行业、研究机构和咨询机构在报纸或期刊等上面部刊登有关的调查资料，从中可以开发客户。确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户（4）从商业联系中开
7、发客户13汽车销售顾问经常利用的资料有：客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、报纸、杂志和有关的专业出版物等，这是一条最有效的开发客户的途径。需要注意的是资料的时效性和可靠性。此外，平时还应注意积累资料（行业的或者客户的），以便能有效地开展工作。（6）利用各种名录类资料开发客户（7）各种贸易展销会展销会是指由一个或若干个单位举办，具有相应资格的若干经营者参加，在固定场所和一定期限内，用展销的形式，以现货或者订货的方式销售商品的集中交易活动。我国有很多规模不等的商品贸易展销会，如上海汽车展销会等。企业通过参展、办展，不但能现场销售产品，还可以通过
8、一系列的公共关系活动宣传企业，同时还可以为开发客户提供线索。确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户14汽车销售顾问经常利用的资料有：客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、报纸、杂志和有关的专业出版物等，这是一条最有效的开发客户的途径。需要注意的是资料的时效性和可靠性。此外，平时还应注意积累资料（行业的或者客户的），以便能有效地开展工作。确定客户开发渠道（8）企业的财务部门（9）4S店的售后服务部门4S店的服务部门（如售后服务部门、公关部、市场部）对开拓客户也是十分有益的。汽车销售顾问应当设法与服务部门、服务人员保持稳定的联系，经常与他们换意见
9、，从那里获得有关客户的信息资料，如亮点展示所示。因为汽车需要定期保养或用户在产品损耗到一定程度需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们做出购买决定自重要因素。确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户15 汽车销售顾问首先应检查公司的原始记录，列出在汽车销售5年以上的客户清单，分析这些客户是否需要更换产品了，还是已经流失了。分析其原因，或许是由于公司的推销人员停止了对他们的访问，或许是由于该市场汽车销售顾问走马换将，业务关系也随着某个汽车销售顾问的离去而终止，不管是什么原因，汽车销售顾问都可以打一个电话了解他们的现状，或许能从中开发若干客户，让他们
10、重新回到4S店的客户名单中来。确定客户开发渠道（11）客户来电记录客户服务电话除接受现有客户对公司产品的使用查询、申请服务以及投诉外，也对其他的非客户公布，还可作为公司的咨询电话，从而成为开发客户的一种信息。确定客户开发渠道02在4S店外部开发客户（10）公司销售记录16选择客户开发的方法PART 031.个人观察法的含义2.普遍寻找法的含义3.连锁介绍法的含义4.中心开花法的含义5.资料调查法6.广告“轰炸”法7.“猎犬法”8.网络搜寻法9.交易会寻找法10.企业各类活动寻找法11.人际关系寻找法17个人观察法也称现场观察法，是指汽车销售顾问根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判
11、断，寻找准客户的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准客户，是一种古老而基本的方法。对汽车销售顾问来说，观察法是寻找客户的一种简便、易行、可靠的方法。汽车销售顾问花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的客户，因而可以节省推销费用。如果一个汽车销售顾问不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，那么，采用这种方法寻找客户是不可能取得理想的结果的。在推销实践活动中，应将个人观察法与其他方法配合使用，扬长避短，相辅相成，充分发挥观察法的作用。选择客户开发的方法01个人观察法的含义181）直接性。与事物直接接触，不需要其他中间环节，观察到的结果
12、、所获得的信息资料真实可靠，是第一手资料。2）情境性。观察一般是在自然状态下实施的，对被观察者不产生作用与影响，即无外来人为因素的干扰，不会产生反应性副作用，能获得生动朴素的资料，具有一定的客观性。3）及时性。观察及时，能捕捉到正在发生的现象，因此所获信息资料及时、新鲜。4）纵贯性。对被观察对象可以作较长时间的反复观察与跟踪观察，对被观察对象的行为动态演变可以进行分析。5）普遍性。观察适用范围较为普遍，不少方法如调查法、实验法等也与观察法有密切关系。02个人观察法的特点选择客户开发的方法191）受观察对象的限制。2）受观察者本人的限制。3）受观察范围的限制。4）受无关变量的干扰，缺乏控制。01
13、个人观察法的限制选择客户开发的方法20 普遍寻找法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指汽车销售顾问在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找客户的方法。要在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一个动作的表现方式，以减少被拒之门外的可能性。选择客户开发的方法02普遍寻找法的含义21 所谓连锁介绍法，是指推销人员依靠他人，特别是现有客户，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在客户的一种方法。这种方法要求汽车销售顾问设法从自己的每一次推销谈话中寻找到更多的潜在客户，为下一次推销访问做好准备。这一方法的
14、客观依据和理论基础是事物的普遍联系，无论自然界还是人类社会都存在着内在联系。连锁介绍就是根据消费者需求和动机的相互联系和影响，利用客户的相互关系，通过各个客户之间的连锁介绍，寻找更多的新客户。选择客户开发的方法03连锁介绍法的含义22 中心开花法也称为“名人介绍法”、“中心辐射法”、“权威介绍法”等，是指汽车销售顾问在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准客户。该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发购买与消费行为。特别是对
15、时尚产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般说来，中心人物包括某些行业里具有一定影响力的声誉良好的权威人士，对行业的技术和市场具有深刻认识的专业人士，行业里具有广泛人际关系的信息灵通人士。选择客户开发的方法04中心开花法的含义23优点：1）节约时间和精力。汽车销售顾问可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免汽车销售顾问重复单调地向每一位客户进行宣传和推销，节约了时间和精力。2）扩大商品的影响力。销售人员能通过与中心人物的联系，了解一大批客户，还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的影响力。3）提高知名度和美誉度。由于汽车销售顾问联系到的都是行业中
16、的权威人士、专业人士及信息灵通人士，因此，可以提高销售人员的知名度和美誉度。缺点：1）中心人物比较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙，难以接近。每个汽车销售顾问认识的中心人物有限，若完全依赖此法，容易限制准客户数量的发展。2）中心人物难以确定。一定领域的中心人物是谁，有时难以确定。如果汽车销售顾问选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又耗精力，最后往往贻误推销时机。选择客户开发的方法04中心开花法的优缺点24含义：资料调查法也叫资料查询法，是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、
17、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。特点：汽车销售顾问通过查阅资料寻找客户时，首先要对资料的来源及提供者的可信度进行分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会阻碍推销工作。同时，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情况的资料，对汽车销售顾问的帮助不会很大，因为市场是不断变化的。优缺点：采用资料调查法，可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本较低，但是时效性比较差。选择客户开发的方法05资料调查法25 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，汽
18、车销售顾问再向被广告宣传所吸引的客户进行一系列的推销活动。采用广告“轰炸”法时应注意由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对如何确定广告主题，如何选择广告媒介，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等事项，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。汽车销售顾问可以利用物品广告来招徕客户。物品广告是指印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有手提袋、购物袋、衣服、雨披、雨伞、手表等，这些物品广告都能使企业的产品信息在目标客户心中留下印象，从而招徕客户。因此，物品广告也是汽车销售顾问寻找目标客户的一种方法和途径。选择客户开发的方法06广告“轰炸”法26 “猎犬法”又称委
19、托助手法，就是汽车销售顾问雇用他人寻找客户的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些汽车销售顾问常雇用有关人士来寻找准客户，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准客户，便立即通知推销人员，安排推销访问。另外，西方一些大的推销公司也为老推销员安排新的推销员作为助手。这种以老带新的方法主要有两个目的：一是尽快培养新手，增强他们独立工作的能力；二是充当老汽车销售顾问的助手，帮助他们寻找新客户。一般来说，大量的调查和准备工作由新推销员负责，而老汽车销售顾问则主要是在前者工作的基础上，判断、确定哪些客户是最具吸引力的，并据此来拟订详尽的推销方案。这样无疑能有效地加速推销活动
20、的进程，提高工作的效率。不足之处：一是推销助手的人选难以确定；二是汽车销售顾问会处于被动地位，其推销绩效要依赖推销助手的合作。选择客户开发的方法07“猎犬法”27 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在客户的方法。优点：（1）效率高（2）方便供需双方互动（3）可以降低推销成本和市场风险（4）可以在更大范围内寻找客户（5）产品说明“声情并茂”局限性：（1）难以保证客户资料的准确性（2）难以获得重要的资料（3）难以保证资料的真实性和可靠性选择客户开发的方法08网络搜寻法28 交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准客户的方法。国际、国内每年都有不少交易会，如车展，每年在北京、上海、广州、深圳等地大大小小的车
21、展都有几百个等。这是一个绝好的商机，要充分利用。一般来说，众多的汽车厂商和经销商都会有针对性地派人去参加车展。汽车销售顾问完全可以借此机会来拓展自己的客户源。选择客户开发的方法09交易会寻找法优点：效率高这种方法能在最短时间接触到最多的准客户。因为参加交易会的人本来就对该行业有兴趣，对这样的客户，汽车销售顾问可以充分展示。缺点：费用较高参加交易会要给主办单位交一定的展位费。29 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解以及相互沟通都非常深人，因而这也是一个寻找客户的好方法。选择客户开发的方法10企业各类活动寻找法
22、30 不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是销售顾问的资源。一个带一圈，这是汽车销售顾问结交人最快速的办法。汽车销售顾问的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这批人有可能成为销售汽车或服务的潜在客户。汽车销售顾问要告诉身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解和支持。选择客户开发的方法11人际关系寻找法31客户开发的技巧PART 0432客户开发的技巧开发客户时巧用寒暄 寒暄可以让他们放松心情，带来舒适的感受，让双方的关系立即变得友好融洽。寻机自然接近潜在客户 销售顾问应该寻机自然的接近客户。这就需要汽车销售顾问在接待客户的过程中注意察言
23、观色，寻找合适的切入点自然而然的接近客户，当他们出现需要服务的信号时及时上前为其服务。33客户开发的技巧善用赞美开发客户 每个人都有一定的虚荣心，喜欢听人说好话是人的共性，赞美就是利用满足客户的虚荣心理与客户建立融洽关系的好办法。开发客户时要激发客户的谈话兴趣 在接待客户时要多和客户聊天，想办法让客户多说话，客户说的越多，他透露的信息资料就越多。开发客户时，要争取留下客户基本信息和资料34进行客户资格审查PART 051.遵循开发潜在客户的原则2.进行客户信息筛选3.进行客户资格审查4.客户信息确认35 汽车销售顾问在通过客户开发后，可以获得一些用户的名单，但这些用户是否都可以成为推销的对象还
24、不一定。因为这些名单只是列出了一个大致的范围，其中有的暂时还不具备购买的条件，有的可能还存在一些未知的因素不能确定，因此，需要对初拟的名单进行一次筛选，将其中最有可能成为客户的个人或组织挑选出来，被选定的这一部分客户，才是汽车销售顾问将来进行推销活动的对象。在开发潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则进行客户资格审查01遵循开发潜在客户的原则36进行客户资格审查01遵循开发潜在客户的原则“MAN”原则，包括3个方面“MAN”原则购买能力M（Money）Money代表购买能力，所选择的对象必须有一定的购买能力。即，M（有）；m（无）。决定权A（Authority）Authority代表购买“决
25、定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。即，A（有）；a（无）。需求N（Need）Need代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。即，N（大）；n（无）。37进行客户资格审查01遵循开发潜在客户的原则 在开发潜在客户时，潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。“MAN”原则1）M+A+N：有希望的客户，理想的销售对象。2）M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。3）M+a+N：可以接触，并设法找到具有A类之人（有决定权的人）。4）m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。5）m+a+N：可以接触
26、，应长期观察、培养，使之具备另一个条件。6）M+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件。7）M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件。8）M+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。3802进行客户信息筛选进行客户资格审查 销售顾问获取信息资料后，可以采用销售漏斗的方式进行资料筛选，去芜存清。简单的说销售漏斗也叫做销售管道，是对销售过程进行控制的重要工具，通过对销售阶段的分析，掌握销售进度情况，是量化的对销售过程进行管理的方法。对所获取的销
27、售信息进行筛选的要素包括：电话是否真实有效是否包含客户需求信息是否包含客户个性爱好特征信息3902进行客户信息筛选进行客户资格审查1）查看是否有重复信息，合并同类项。2）查看客户联系方式是否真实有效。如客户是否在销售区域内，电话是否为真实信息等。3）信息资料里是否包含反映客户购车需求方面的信息，包括购车用途、购车意向等方面的信息资料，如果没有这方面的信息，那么下一步销售顾问的工作就是要设法获取这方面的信息。4）信息是否包含反映客户个性化特征方面的信息，此类信息是销售顾问制订针对性销售跟进计划的重要信息，如果没有此类信息，销售顾问就要在下一步的跟进中设法获取，以便制订针对性的销售方式。销售漏斗4
28、0进行客户资格审查03进行客户资格审查 按照原则和客户筛选保留下来的客户，除了需要长期观察、培养的客户以外，其余的客户还需要进行客户资格审查。所谓客户资格审查，就是指推销人员对初步拟出的准客户名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标客户的行动过程。客户的资格审查一般从四个方面进行客户需求评价客户购买能力评价客户购买权力评价客户购买信用评价41进行客户资格审查03进行客户资格审查 客户需求评价的目的在于确定客户名单上的具体对象是否真正需要推销人员所推销的商品。对客户的需求评价一般从估计客户需求的可能性和估计客户的需求时间两方面进行。客户需求评价客户购买能力评价 客户购买能力评价的目的，在于
29、选择具有推销价值的目标客户，通过了解客户买车的预算，了解其购买能力。通过汽车消费担保贷款，了解客户现有收入水平及有无偿还贷款的能力。42进行客户资格审查03进行客户资格审查 对客户购买权力评价的目的就在于缩小推销对象的范围，避免盲目性，进一步提高推销的效率。客户购买权力评价客户购买信用评价 信用评价主要是通过对支付能力的分析来进行判断，确保货款的安全。对客户信用评价不仅要调查了解新客户的信用状况，而且也要注意老客户信用状况的变化。43进行客户资格审查04客户信息确认将筛选出来的客户和符合要求的客户信息制成表。客户信息表包括客户基本信息、需求信息、个人特征、信息途径和目前状况五块内容。客户基本信息 记录客户的姓名、联系方式和目前使用的车型。客户购买能力评价 需求信息 记录客户的购车需求客户购买信用评价 个人特征 记录客户性格特点以及个人爱好 信息途径 记录客户获取本店信息的通过的渠道途径 目前状况 记录销售顾问目前跟进客户的情况谢谢观看THANK YOU
