1、1234目录Content Page活动概述活动概述活动流程活动流程活动内容活动内容运营管理运营管理n活动概述n 活动目的最大限度的吸引系统中意向客户参与，促进成交。活动现场气氛促进意向客户下订，超额完成既定的订单目标。n 实施概要通过“团购”、“价格秒杀”、“订车砸金蛋“、”三轮优惠直降xxxx元抽奖“”六轮大奖轮流拿取”“特惠奖”等诱发因素促进客户来参与，促成订单。活动形式：参与有礼、订车多轮抽奖、现场秒杀、砸金蛋、节目表演n 活动主题2014年8月30日 11：3016：30n 活动时间n活动排期表活 动 排 期 表项 目 内 容8.6-88.9-118.12-158.16-188.19
2、-208.22-238.24-278.288.298.30-31方案确定场地确定宣传物料主题厂方确定线上网络预热软文发布线上团购招募开始商超团购线下报名招募终端展厅招募宣传标准确定信息收集及市场调查礼品奖券画面等购买制作表演主持等演艺确定搭建物料运输及搭建活动内容验收与彩排活动当天活动报告总结1 234目录Content Page活动概述活动概述活动流程活动流程活动内容活动内容运营管理运营管理n活动流程#流程时段时长说明1客户到4S店集合、发车、车上促订8:00 11:30NA1.非本市内的各家经销商邀请客户到店集合，经销商根据路程自行决定集合时间、2.销售代表清点人数、合影留念、3.发车前往
3、活动会议地点、4.销售人员在大巴上说明讲解本次活动、以及抽奖情况、促订、维护客户并提示“优先订车礼”、5.市内的经销商邀请客户自行到活动酒店集合。2酒店集合、签到、午餐11：30-1：001小时30分1.客户陆续到酒店集合，留下联系方式、签到、领取餐券、2.客户到签到墙签字、与展示车合影、礼仪向客户发放随手礼“中华定制遮阳伞”3.客户自由享用自助餐（经销商负责自己所带的客户）。3展车参观、销售推介11：30-1：001小时30分1.提前由经销商带团用完餐的客户，可以到酒店外广场参观展示车，销售顾问促订、2.销售顾问向客户单独介绍本次活动的“团购优惠项目”3.活动开始前提前订车的客户们在销售顾问
4、的陪同下到礼仪台领取第三喜“优先订车礼”4表演：开场墨舞1：00-1：2020分钟1.“中华定制开场墨舞”表演5车型宣讲、活动规则介绍1：20-2：0040分钟1.主持人上台宣布活动开始，热场词、2.中华厂家代表上台做活动发言3.主持人介绍本次活动优惠力度以及抽奖活动规则n活动流程6游戏环节+抽奖活动（第一轮）2:00-2:4545分钟1.活动正式开始后由舞蹈演员首先上台抛出玩偶纪念品做现场氛围烘托2.每产生5位订车成功的客户，主持人宣布“抽奖赢500元油卡一张”3.每产生10位订车成功的客户，主持人宣布“砸金蛋”抽奖赢取48寸液晶电视一台。4.销售顾问与客户在订车区签署合同，工作人员发放奖品
5、。5.背景LED屏幕滚动播放中华车型视频，订车榜不断更新订车成功的客户7表演：中华足球宝贝劲舞（第一轮）2:45-3:0015分钟1.中华足球宝贝上台表演热舞、2.足球宝贝向观众扔中华定制玩偶纪念品10个、3.主持人同步热场8游戏环节+抽奖活动（第二轮）3:00-3:4545分钟1.主持人与观众不断互动游戏，笑话、2.每产生5位订车成功的客户，主持人宣布“抽奖赢500元油卡一张”3.每产生10位订车成功的客户，主持人宣布“砸金蛋”抽奖赢取48寸液晶电视一台。4.销售顾问与客户在订车区签署合同，工作人员发放奖品。5.背景LED屏幕滚动播放中华车型视频，订车榜不断更新订车成功的客户9表演：中华足球
6、宝贝劲舞（第二轮）3:45-4:0015分钟1.中华足球宝贝上台表演热舞、2.足球宝贝向观众扔中华定制玩偶纪念品10个、3.主持人同步热场10“结束词”4:00-4:1520分钟1.主持人宣布活动即将结束，活动进入倒计时、促订、并宣布最后下订单的客户仍有机会获得大奖。保证每位到场者都用享受此次团购优惠购车政策。2.主持人宣布最后订车名额，并恭喜。3.请厂家代表上台做结束语11活动结束4:15-8:00NA1.非台州的经销商负责带各自的客户回家，其他客户自行回家、2.对活动结束后，仍有意向的客户，销售顾问在回程的大巴上做最后的跟进。总时间11：30-4：154小时45分钟12 34目录Conte
7、nt Page活动概述活动概述活动流程活动流程活动内容活动内容运营管理运营管理n活动内容 滚动字幕8月初露出；展厅店堂海报8月8日前露出；每周安排三次以上外拓、扫街宣传单页发放，收集潜客；潜客邀约主要是以电话、短信进行邀约；微信宣传推广8月8日露出，每天进行推送宣传；短信微信宣传模板：“中华江苏万人团购秒杀日！8月30日，抢特价秒杀车！促销狂潮！六重豪礼相送，三轮订车抽奖，送不停XXXXXXX”店头宣传模式n 执行人：经销商销售顾问n 物料：经销商集客名单n 时间节点：经销商发车前1小时n 呼叫话术：销售顾问：XX先生/小姐，您好，我是XXX（4S店简称）的销售顾问xxx;客户：你好。销售顾问
8、:给您来电话，是想告诉今天的团购班车将于 XXX（发车时间）从XXX（发车地点）发车，请您注 意掌握一下时间。稍后我把地址再发送你一次。客户：哦销售顾问：非常感谢您的参与，我们的销售顾问在 XXX（发车地点）静候您的到来。到时候见。客户：再见（挂断）n活动内容经销商客户呼叫n 执行人：经销商n 物料：接车牌、大巴（根据集客人数安排）n 集合地点建议：由于4S店位置较为均不在城中心，客户至4S店集合可能出现路程较远的问题。建议将班车发车位置安排在城市交通较为便利处。如（城市广场、商业街等）n 签到：客户登车前，销售顾问安排工作人员签到，签到表由执行公司统一提供电子文档。签到表作为入 场人数统计及
9、位置安排的重要凭证，各经销商在登车 时必须填写清楚。n 核对、确认：发车前15分钟，邀约名单于签到名单核对，如有未到达，电话询问是否参与。n发车：发车时经销商工作人员与执行公司指定联系人联 系（联系人：），告知实际参与人数。n预案：1、如果有客户尚在路程中，致使发车延误，需要提前告知执行公司；2、如果联系人电话忙、请反复拨打或者发送短信/微信告知；n活动内容客户登车签到、发车华晨华晨中华中华人团人团购会购会直通直通车车华华晨晨中中华华万万人人团团购购会会直直通通车车团购团购华晨中华华晨中华万人团购会万人团购会直通车直通车华晨中华华晨中华万人团购会万人团购会直通车直通车n 执行人：销售经理、销售
10、顾问n 物料：扩音器（如车辆上有麦则取消）n 销售经理促订话术：尊敬的各位华晨中华的客户，大家上午好!我是XXX（经销商简称）的销售经理XX（销售姓名）。今天团 团购会由我带领本店的几位销售顾问一起为大家服务，由于本 次活动是厂家直销的团购，所以价格绝对优惠。具体每款车型 的团购底价可以咨询你身边销售顾问。我们将在11：30点会前 到达活动场地。下午13：30点团购活动开始，4点15活动结束 返回。活动的情 况大致就是这样，接下来我来介绍一下今天的 团购政策。今天我们活动现场有六大惊喜呈现：第一喜“到场即有礼”；第 二喜“神秘购车优惠礼”；第三喜“优先订车礼”；第四喜“砸 银蛋赢油卡“第五喜“
11、砸金蛋抽48寸液晶大彩电”第六喜“中华 足球宝贝特惠车奖“n 销售顾问促订：如果你能提前下单销售顾问可以立刻为客户争 取“优先订车奖”。除此，客户可向销售顾问单独咨询 “神秘购车优惠礼”（此礼实为优惠的销售政策）n活动内容车程中销售经理促订n 执行人：经销商n 时间：中午11：30-13：00n 地点：泰州碧桂园凤凰温泉酒店（海陵区泰渔路888号）暂定n 用餐建议：为了能让各个经销商人员及客户能够于11：30点 前 到达泰州会场室内，以午餐时间作为缓冲，建议采用经销商 带团用餐。n 销售顾问促订：对象：车程中沟通后，意向强烈并只存在较小价格异议 （1000元以内）的客户前提：经销商能在目前的优
12、惠政 策上增加优惠 话术：step1:刚才我已经向销售经理申请了，销售经理说电话询问 一下，看看是不是能从店里申请出额外的优惠措施出来。step2:销售经理告诉我说批准了，我先帮您把合同做好，到了团购现场先安排您签单。n活动内容到达活动地点n活动内容场地布置LED屏屏主舞台主舞台茶歇区茶歇区洽谈区洽谈区交订区交订区游戏区游戏区n活动内容场地布置签到区签到区n活动内容场地布置充气拱门，充气拱门，主背景板主背景板n活动内容场地布置内场车辆内场车辆展示区域展示区域n 执行人：执行公司工作人员、经销商配合n 时间：11：30-13：00n 物料：场地区域划分图，经销商签到表n 经销商工作描述：经销商客
13、户下车后，经销商根据指示牌领客户到指定区域就坐，需要继续洽谈的客户由销售人员带领到洽谈区域继续洽谈并配上财务进行收订管理。n 执行公司工作描述：经销商销售经理提交客户签到表，工作人员安排经销商客户就坐区域、每个座位后面均有饮用水可供，另外茶歇餐点区域也有准备水果点心，矿泉水、饮料供客户自取。n 签到区互动：签到区设置有卡通人偶热情招揽相拥，由人偶工作人员邀请客户到签到处签到并一同合影留恋，可在活动开始前做现场氛围带动。增强品牌亲和力。预案：如果同一时间多家经销商同时到达，经销商将人群控 制在外场静展区。由销售经理一人前往办理签到手续。手 续完成，等所有客户集中后进入活动现场。n活动内容经销商签
14、到n活动内容前期订单提交n 执行人：执行公司工作人员、经销商销售顾问n 时间：11：30-13：00n 物料：摄影照相、奖券、订车合同、收据n 经销商工作描述：销售顾问将客户领至洽谈区签署合同，交订。完成后，销售顾问同客户携带合同、收据前往购车登记 区登记将收据底联交予登记处。再带领客户到舞台侧面排队抽奖。n 执行公司工作描述：销售顾问提交出据合同、收据。执 行工作人员在订车登记表登记、将收据底联保存，舞台侧面工作人员将即将上台抽奖的客户手握收据的第3联抽走保存。n 预案：如果同时有多家经销商提交资料，为节约时间，以经销商为单位整合。每家经销商交由一位销售顾问统一办理。n活动内容中华定制墨舞演
15、出n 执行人：执行公司工作人员、演艺人员（3人）n 时间：13：00-13：20n 主持人口播：主持人表演前口播，邀请来宾就做 串词：尊敬的各位来宾，华晨中华万人团购会，将于5分钟 后开始，请大家就坐。n 表演要求：舞动主旋律，品牌张力扩大，感染力。将来宾 注意力全部吸引向舞台n 洽谈暂停：表演开始前5分钟，经销商销售顾问暂停洽谈 工作，邀请客户回主会场入座。n 经销商销售顾问话术：您看，活动就要开始了，您的要求 我明白，这样吧，我把您的要求再和我们的销售经理沟通 一下，看看是否能满足。您先回到会场，一会我再去找您。n 执行人：执行公司 主持人n 主持人串词：尊敬的各位领导、各位来宾大家，下午
16、好！欢迎莅临本次华晨中华万人团购活动。我是本次活动的主持人，我叫XX。华晨汽车作 为国内高端自主汽车品牌，融合了当今国际先 进轿车技术的最优化资源配置，在一系列高品质 产品中得到充分展现，在短时间内缩短了与世界一流 汽车公司在技术与管理上的差距。从崛起到成功，与社会大众的关爱密不可分，为回馈社会的厚爱和支 持，华晨中华厂家特推出本次万人大型团购会活动。那接下来请允许 我先为大家介绍一下莅临本次活动的 华晨中华的各位领导。他们是xxxxx。感谢你们的到来。本次团购的成功举办离不开厂商领导的关怀，那那接下 来有请华晨中华XXXX为大家致开幕词。有请n 舞台布置要求：舞台一侧前排放小家电，后排放大家
17、电 ，另一侧摆放四张方桌，上下两排，分别摆放金蛋n活动内容主持人串词n 执行人：厂商代表n 物料：领导致辞稿件n 工作人员规范：邀请乐响起，工作人员由舞台右侧走向领导 席，领导起身后，工作人员引导至舞台台口后返回舞台右侧。n 主持人互动要求：厂家代表致辞完毕，主持人上台感谢致辞 并与代表互动宣传此次活动优惠力度，奖品力度等。随后邀 经销商代表或者区域经理做车型讲解及优惠公布等n 讲稿准备：讲稿准备4份。工作人员预备一份。讲台上放置一 份。领导到达现场后转交领导一份。登记区预备一份。（讲稿由品牌方准备）n活动内容厂商领导致辞n 演员要求：舞蹈保持都市化，青春化，动感。n 服装：统一定制露脐短装球
18、衣，后背印有中华logo，热裤 摩登内增高运动鞋，手拿中华定制足球n 舞蹈要求：整齐，面带微笑。有节奏感。n 音乐选择：音乐背景可有球赛相关歌曲n 时间按订车分轮进行，每产生20名订车客户即上台表演一次阶段：14：45-15：00/第一阶段 15：45-16：00/第二阶段 以此类推n 内容：第一阶段舞蹈完毕，足球宝贝们留在舞台上，主 持人上台讲解穿插游戏：向场内以抛绣球抛出中华定制玩偶纪念品。此环节游戏设置必将引起台下所有客户高度关注与参与性，宝贝们分两人在舞台上抛纪念品，两人在观众席间互动，勾起 客户的互动性，增强游戏趣味。热场升级。n活动内容中华足球宝贝n 目的：提高本次活动的参与性，增
19、加集客数量。n 内容：所有签到本次团购的活动的团友，无论订车与否，立即赠送精美随手礼“中华定制遮阳伞”n 预计人数：400人n 获奖概率：100%n活动内容团购洽谈、抽奖（第一喜：“到场即有礼”）n 目的：制造活动神秘感，迎合了我们消费者对于神秘优惠 的喜好，以及从众心理，大大提高了本次活动的参与增加 4S店召集集客的成功率、回馈高意向客户、在活动开始前 获得一些订车客户以捕获现场观众的从众心理。n 内容：活动开始前，提前与4S店确认订车成功的团友，。赠送豪华大礼包为2000元工时费卡、贴膜、脚垫、牌照框（由经销商自出）n 预计人数：25人n活动内容团购洽谈、抽奖（第二喜：“优先订车优惠礼”）
20、n 目的：回馈给每个实际订车的购车者最实际的回馈，刺激 客户心理暗示的感觉，在紧张而又激烈的氛围中，带动有 犹豫心理的客户尽快订车的节奏。n 内容：活动开始后，每订车订车成功由主持人手持订车合同呼叫姓名上台工作人员颁发订车礼给每个订车客户。n 预计人数：80人n 获奖概率：100%n活动内容团购洽谈、抽奖（第三喜：“订车即有礼”）n 目的：进一步刺激消费者心理，提高现场订车量、加大本次 活动优惠力度。n 内容：活动开始后，每5人订车即可上台通过抽奖的方式抽取500元油卡一张 n 预计人数：16人n 获奖概率：20%n活动内容团购洽谈、抽奖（第四喜：“订车赢油卡”）n 目的：刺激低意向购车用户心
21、理、提高现场订车量。n 内容：每10名订车成功的团友，通过砸金蛋方式抽取价值2999 元的48英寸液晶电视一台。主持人宣布 获奖者名单，并留下获 奖感言。n 预计人数：获奖：8人，抽奖：80人n 获奖概率：10%n活动内容团购洽谈、抽奖（第五喜：砸金蛋抽48寸液晶大彩电“）n 目的：调动现场活动气氛、刺激低意向购车用户心理、提 高现场订车量。n 内容：足球宝贝跳2轮舞蹈，每轮舞蹈结束，向场内以抛绣 球的方式抛出中华定制玩偶。n 预计人数：50人n活动内容团购洽谈、抽奖（第六喜：“中华足球宝贝特惠奖”）1234目录Content Page活动概述活动概述活动流程活动流程活动内容活动内容运营管理运
22、营管理n考核与奖励n 意向客户告知l告知形式：销售业代告知l告知对象：前期留档客户、新增来店赏车顾客l告知内容：活动内容，优惠政策l管控办法：各销售业代系统H级客户做成邀约登记表，对每个H级客户均做到电话邀约，并详细记录回访内容，客户 是否到店，并对A级客户进行邀约，每周日下班前交销售经理/销售主管检查；邀约情况周五下班前交市场部。市场部对能到店客户进行汇总，周六 客服部对能到店客户进行再次回访确定。n 短信告知l告知对象：保有客户、留档意向客户、战败客户l告知内容：活动内容，优惠政策n活动话术名词解释：团购团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大
23、与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。本次活动：团购、礼品大回馈8月30日江苏泰州碧桂园温泉酒店5星级酒店举行团购购车活动，礼品类别：液晶大彩电、家用家电等、超值油卡，足球宝贝特惠礼等邀约话术重点为了完成厂家3季度首月任务冲量价格特惠；团购价；有低价秒杀车；有厂家经理现场签售；七重豪礼相送：到场即有礼、神秘购车礼、优先订车礼、订车即有礼、金蛋奖、足球宝贝特惠奖。邀约话术销售顾问：XXX先生，您好，打搅您了，我是XXXX店的销售顾问XXX。我们8月30日在泰州美丽华大酒店将举行我们本年度最豪礼万人团购会活动，想邀请您参与，不知道您有没有时间。客户：什么活动？销售顾问：这样的，现在是第二
24、季度都快过去了，我们第三季度的指标也下来了，然后我们店这边的销售压力很大，这次厂家也是非常给力，直接厂家直销，优惠上的特惠价格，这种优惠力度在以往活动中真的特别少见，并且除了价格上的优惠外，也是年中回馈我们客户的感恩活动，这次回馈活动力度相当大，所以夏天能用得到的家电都有机会在活动中抽取，并且是100%中奖概率，实用的小电48寸液晶大彩电，所以有这样好的活动，我当然第一个想到的就是您了。并且到活动还有免费的自助餐享用，边吃边玩还能赢大奖！您看看您过来的时候提前给我电话，我们统一在店里集合去目的地。客户抗拒应对客户：我不参加你们的团购活动跟礼品奖，你直接在现在在谈的价格上给我优惠2000元。应对
25、：这个抽奖的2000元并不是说是我们车价让的2000元，而是我们市场部，少做些广告，把广告费用补贴进来来拿抽奖的，到时候财务结算是两条系统，并不是从我们销售部我跟你签定的这个台车上减2000元的。您看您这个价格已经是非常优惠了，这个我没办法给您少2000。n工作人员安排n项目管理项目管理搭建管理聘请专业搭建公司进行搭建，由我方项目经理直接管理，确保工程质量。V管理聘请专业V公司进行音频效果、灯光、视频组装调试。物品管理由1名我方人员专门负责物品管理，包括物品清单、组装、现场看管。人员管理由我方指定的项目助理负责礼仪、摄影、摄像、演出人员的培训及现场协调管理。礼仪人员经过严格的培训方能到岗。安保管理保安2名负责现场人员秩序与安全防护，另外交订区特设安全隔离带做交订排队维护，n外协人员兔女郎礼仪：用于抽奖、领导讲话、颁奖等工作人偶互动：用于签到区，休息间隙n外协人员专业汽车团购主持人：周凯博舞则天演出团Presented by CLOUD AUTOThanks!Thanks!
