1、快消行业管理问题分析及解决方案鼎捷软件 陈建民p行业划分l零售、日化、食品、保健品、饮料、酒类、烟草以及非处方药（OTC)p典型行业举例-日化行业l日化主要以美容、美发、护肤、沐浴类等l知名跨国企业：宝洁、联合利华、欧莱雅、强生、安利、汉高等l知名国内企业：纳爱斯、上海家化、丝宝集团、隆力奇p典型行业举例-食品行业l包括乳业、糖果巧克力、休闲食品、速冻食品以及调味品等l知名跨国企业：玛氏、雀巢、麦当劳、肯德基、达能、卡夫食品等l知名国内企业：冠生园、光明、蒙牛、伊利、康师傅、统一、雅士利等；保健品如黄金搭档等维生素p饮料行业l饮料可分为：茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、瓶装水、咖啡饮料、乳饮料、功
2、能饮料等l知名跨国企业：可口可乐、百事可乐、雀巢、英联食品等l知名国内企业：汇源果汁、康师傅、统一、农夫山泉等p酒类l酒类可分为：洋酒、白酒、葡萄酒、啤酒等l知名跨国企业：法国卡斯特、英博啤酒集团、SAB、保乐利加等l知名国内企业：五粮液、茅台、青岛、长城、张裕等p非处方药（OTC）l知名跨国企业：美赞臣、葛兰素史克、辉瑞、罗氏、施贵宝、拜耳 l知名国内企业：东盛、江中、华素制药、三金以固定终端网点进行陈列销售，以促进渠道终端销售而进行相关维系和管理市场工作通过销售渠道网络进行销售，包含量贩店、超市、便利店、代理商、批发商、代销点、直营店海量一线人员（数千乃至数万）需要周期性走访销售终端销售渠
3、道分为现代商超（KA卖场、便利店）；传统分销经销商（批发商、经销商等）高度重视渠道管理，重视深度分销，重视终端市场表现，快速反应销售组织架构设置灵活，经常变动和调整；一线销售员工的管理是渠道管理成功的关键 生产计划以预测为主；产品更新速度非常快，如何提升预测精确度，在保障供应的前提下降低库存？快消企业与经销商及KA唇齿相依、竞争合作；订单量巨大，如何减轻订单处理负荷？如何有效掌握渠道库存？货物的运输需借重于物流配送，物流已成为企业的“第三利润源”；关注批次质量追溯及效期管理与KA和经销商结算时，返利、费用分摊、促销、销售退货使得帐款结算异常复杂。改革开放以来，中国一直以发展加工制造改革开放以来
4、，中国一直以发展加工制造业为主。中国制造是响亮的世界级标签。业为主。中国制造是响亮的世界级标签。但是迄今为止低成本、低价格、低工资不但是迄今为止低成本、低价格、低工资不再是中国的优势再是中国的优势 从品牌渠道发展到构建通路从品牌渠道发展到构建通路 通路带来巨大附加价值，通通路带来巨大附加价值，通路为王路为王席卷世界的经济危机让出口订单大幅席卷世界的经济危机让出口订单大幅度萎缩，企业开始广泛关注广大的内度萎缩，企业开始广泛关注广大的内需市场，发展内销成为很多企业的调需市场，发展内销成为很多企业的调整方向整方向中国企业的发展之路易拓ERP快消企业案例客户易拓ERP流通配销流程正常价促销价(优先)发
5、货申請产品资料客戶资料销售订单出货通知单出货单客户签收代送商管理应收系统客户价格管理客户管理合同管理促销提案产品管理包装处理销售预测寄销管理调货作业客戶库存管理组织管理媒体管理 流通业信息化关键需求解决方案客户促销与返利1生产与物流管理2业务帐务一体化3渠道的精耕细作4向品牌零售进军5分销业的销售帐款管理特色返利明目多帐款管理复杂逾期帐款管理复杂分销业帐款特色现返物返单次返累计返固定返利帐扣费用增品费用上架费用进场费用促销费用订单量大退货频繁，对帐核销工作量大帐期多且长客户繁多信用控管难追帐成本高合同签订客户门店依不同债权与客户不同产品部门签订合同条款 折扣条件 费用设置 产品范围固定返利，明
6、折明扣固定返利，明折明扣通常KA客户在年度合约签定时要求以订单额的固定返点（可分为固定比率，固定金额，不固定金额）作为费用扣除，如家乐福，乐购，世纪联华等。系统解决方案：在合同维护中，确定合同有效期间的返利条件及比率，并在下订单时系统自动计算返利金额（若为不固定金额，则可由人工自由指定返利金额），成立应收帐款后自动做相关帐务处理，解决人为处理时易产生的帐款差异。返利管理返利管理通常分销企业在处理返利时，财务帐与管理帐的处理方式不同：财务帐与管理帐的处理方式不同：财务帐：抵减当期收入，以减少增值税支出，为企业合理避税。管理帐：归入相关费用科目，以便得到实际的销售业绩及费用支出。更好的反应后期各类
7、损益报表。现返条件-固定折扣(费用)现返条件-固定折扣(费用)累计返利累计返利通常经销商的季返，年返或特殊营销活动中的非固定现金返利。系统解决方案：系统可自动按预先设定累计返利条件计算出各向客户应返金额，在下订单时录入本次返利金额，系统将控制在订单总金额的20内，为符合会计准则中最高折扣额度。若由于管理上需要需一次折完的，可单独更改管理帐折扣金额，成立应收帐款时，生成不同的分录底稿，以满足内外帐的不同需求。其他单次返利，帐扣等可同上处理。返利管理返利管理实物返利实物返利以实物形式代替现金返利，通常用于经销商销售竞赛、搭赠活动等系统解决方案：在合同维护中，确定合同有效期间的返利条件及搭赠料号，并
8、在下订单时系统自动生成一笔金额为零的出货记录，并在成立应收帐款后自动做相关帐务处理。退常此种情况下的赠品，月末统计数量视同销售。返利管理返利管理现返条件-实物返利经营模式：类似于快速消费品行业的产销一体化经营模式多级渠道管理 经销商（1200家）：涉及 全国一级、二级城市 终端（16000家）：大型KA卖场、二级超市、乡镇杂货店、专卖店 导购员（11000人）:因不同区域市场、不同终端层级，涉及的销售策略差异大（影响经销商结算）将经销商所对应的终端分为：全包、半包、直接操作三种经营模式。三种模式所涉及的以下管理均有差异。主要涉及：市场操作费用（三种操作模式）合同费用以及合同返利 导购管理以及提
9、成费用促销模式多样化 区分面对经销商、终端、消费者终端费用的多样化 合同管理 无规则促销广告、管理费用报销 促销管理案例明一乳业的特点明一促销管理-产品促案仓库储位管理门店要货经销商要货分仓需求工厂生产物流配送主要业务流程要货汇总采购订单收货分拣配送安全库存管理配送路线管理补货配货条码管理要货配送管理供应商制定销售预测模型分销企业报数管理自动汇总传递集团多级物流配送管理配送排车计划解决方案基本资料路线基本资料货运场/档口基本资料路线卸货顺序备货台基本资料车辆基本资料配送排车计划解决方案预排车分析表出货预排汇总表配送排车计划解决方案配送排车班次设定配送排车计划解决方案排车单维护配送排车计划解决方
10、案发车单客户一客户二业务模式与帐务模式分离，实现协同化管理易拓 GP 多角贸易管理体系客户客户销售公司销售公司工厂工厂S/OP/OS/O出货抛转出货抛转出货单221-XXX入库单331-XXX出货单221-XXX应收441-XXX应付551-XXX应收441-XXX结算抛转结算抛转订单抛转订单抛转订单121-XXX采购单131-XXX订单121-XXXP/O 利润中心层级多利润中心管理35利润中心基本资料利润中心办事处基本设定层级设定大区一级利润中心省级办事处二级利润中心省级办事处二级利润中心地区级办事处地区级办事处地区级办事处地区级办事处地区级办事处地区级办事处利润中心管理36自动产生内部分
11、录例:NB部门销售 PC 280(成本 225,内部价 260)分录:借-PC销货成本 225贷-PC存货 225借-应收 280贷-PC销货收入(NB部门)280内部分录:借-内部成本(NB部门)260贷-内部收入(虚拟部门)260-NB部门利润:利润 280-260=20內部分錄利润中心管理整个集团的实际利润=外部收入-外部成本整个集团的实际利润在集团内部各事业部进行利润拆分利润中心管理易拓结合BI实现集团决策管理分销智慧易拓 GP BS应用套件-B2B 电子分销管理流程采购单采购单订单底稿订单底稿订单订单出货单出货单公司公司一级经销商一级经销商二级及以下经销商二级及以下经销商收货单收货单
12、入库单入库单 抛转订单底稿订单底稿订单订单出货单出货单采购单采购单收货单收货单入库单入库单ERP单据单据WEB单据单据库存查询库存查询库存异动查询库存异动查询账款查询账款查询 图例说明图例说明:经销商经销商管理管理请购单作业(apmt420)整批发布需求(wepp001)预测需求维护(wepp002)需求查询及报价登录(wept001)在线比价(wept002)询价单作业(apmi255)采购单作业(apmt540)核价单作业(apmi252)出货状态登录(wept003)出货查询/快速收货(wept004/apmt110)收货及付款状况查询(wepq001)跟催记录查询(wepq0024)易
13、拓 GP BS应用套件-B2B电子采购管理 易拓 M-Client可让企业成员在任何时间、地点，使用各种随身的行动装置，透过无线网络与易拓 ERP系统完成同步、实时的数据交换。易拓 GP BS应用套件-M_client 移动商务结合手机辅助业务员工作43xx.xx.未交订单信用查核xx.多信息结合业代管理需求分析u 快销品企业的销售体系极为庞大，包括大卖场、商场超市、便利店、社区小店甚至单位食堂等渠道，由城市延伸到乡村市场，分布广，且数量庞大。u 快销品生命周期短，对上货、送货及库存管理的要求非常高。因此即时、准确的数据掌握，将对企业的进销存业务起到至关重要的作用。u 终端员工工作繁忙，其主要
14、精力在于现场销售，因此其数据上报的方式必须简单、快捷。业代管理全方位解决方案导购员导购员配送配送巡店巡店生产生产电信通讯网络电信通讯网络销售宝平台销售宝平台神州数码销售宝系统神州数码销售宝系统手机端软件主要功能n 使用人员：导购员，巡店员n 主要功能 销售信息上报 店面巡查信息上报 货物订购 产品库存查询 竞争对手市场动态汇报 意见建议、公告下发 特殊功能（定位、图像采集）n 目标价值：即时采集营销数据、简化订货操作、第一时间握一线销售数据、员工以最快的时间了解到总部下发的营销决策n 产品特点：稳定智能双通道数据传输客户端程序 场景：店面营业员如何通过手机即时上报销售数据至企业ERP/进销存系
15、统？销售宝系统平台销售宝系统平台负责获取、处理收到的数据，并通过接口与易拓ERP进销存等系统挂接易拓易拓ERP 通信网络通信网络各地店面销售人员可以通过短信即时上报销售汇总数据、调拨数据等店面营业员店面营业员手机端软件功能示例典型应用场景专网或专网或互联网互联网手机端软件功能示例业务员定位n 定位定位 通过通过GPSONE第一时间主动掌握业代所在位置，实时掌控其运行轨第一时间主动掌握业代所在位置，实时掌控其运行轨迹迹自动生成ERP系统交易记录及凭证与网银关联自动完成对公/对私支付业务员报销管理品牌零售企业案例客户品牌零售企业的特点相对于品牌分销的形态，零售企业的渠道更侧重于直营门门店店或特许加
16、盟的形式工厂的制造需求来源需求来源相对明确（门店要货总部压货客户订单）直接面对消费者，通过POSPOS系统系统有机会直接收集到市场第一手信息促销活动促销活动频繁、种类多样；（买几送几、加价购、搭赠）通过推行会员会员制、发行购物券购物券吸引消费者易拓零售功能示意图业务处理端系统管理端系统配置POS端POS接口机构设置权限管理采购参数销售参数库存参数综合管理端销售分析采购分析库存分析客户分析策略制定价格分析数据查询订货管理收货管理系统设置库存管理采购策略价格管理促销管理费用管理客户管理厂商结算厂商管理采购管理库存管理销售管理业务流配送管理应付账款应收账款接口设置传输作业补货管理要货管理销售管理会员
17、管理卡/券管理商业百货信息化一体化规划POS收银系统OA审批流程整合ERP业务财务一体化管理电子采购供应链一体化整合BI整合数据分析B2C平台商品与供应商管理营销管理超市/百货供应商结算管理促销计划促销规则制定促销分析门店管理价格管理门店补货销售管理门店库存客诉服务财务管理应收管理应付管理固资管理总帐管理自营商品规划商品定价超市商品采购超市运营库存管理超市绩效评估商品清退百货联营品牌规划供应商/品牌准入合同管理百货运营百货绩效评估供应商调整与退场大客户管理资源管理送货管理管理会计促销分析预算管理品类分析其它分析报表陈列管理品类管理场地管理家居建材信息化一体化规划4S行业信息化一体化规划The End谢谢谢谢!
