1、成功的汽车营销员应具备哪些知识和能力？v1、营销知识和沟通能力2、汽车专业知识3、消费者心理知识为什么要学习为什么要学习汽车营销实务汽车营销实务 1、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能提高三个能力能提高三个能力 分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。2、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能培养三个意识能培养三个意识 市场意识；竞争意识；创新意识市场意识；竞争意识；创新意识 3、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务要注意三个方法要注意三个方法 课堂教学与社会实践相结合；课堂教学与社会实践相结合；职业道德与职业能力同步提高；职业道德与职业能力同步提
2、高；内因激励和外因压力共同发挥作用。内因激励和外因压力共同发挥作用。4、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务有利于就业安排有利于就业安排宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、奥迪、奥迪、奔驰、奔驰、雪铁龙、雪铁龙、卡迪拉克卡迪拉克（雅迪）（平治）（先进）（雅迪）（平治）（先进）（佳特力）（佳特力）记住这永恒不变的真理：记住这永恒不变的真理：以实质内涵为后盾的形象才能持久。以实质内涵为后盾的形象才能持久。宝马：宝马：“驾驶乐趣驾驶乐趣”；奔驰奔驰“高贵、王者、显赫、至尊高贵、王者、显赫、至尊”富豪富豪“耐久安全耐久安全”；马自达马自达“可靠可靠”；菲亚特菲
3、亚特“精力充沛精力充沛”；都是汽车外在形象的楷模。都是汽车外在形象的楷模。车如此，人也如此车如此，人也如此。树立你的形象，充实你的内涵树立你的形象，充实你的内涵 成功的最大障碍是没有人看见你的成就。成功的最大障碍是没有人看见你的成就。一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销自己，展现自己。员要学会推销自己，展现自己。在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数，多数人之所以失败并不是全都是没有才华和的少数，多数
4、人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理：不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理：形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。形象才能持久。“不想当元帅的士兵，不是好士兵不想当元帅的士兵，不是好士兵”。自我设计形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。的形象才能持久。v要取得事业的成功（要成功地推销你所卖的要取得事业的成功（要成功地推销你所卖的汽车）汽车）:
5、v我们需要怎样的形象?v我们需要怎样的内涵?v怎样才能提升我们的内涵?v我们需要怎样的形象?自信专业诚信一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥兹莫比车从香港运到上海。3、汽车工业的发展可提供众多的就业机会汽车行业已成为上海经济发展的支柱产业之一。（）划分为批发市场和零售市场18、最早的汽车后视镜1911年发明，（5）消费对象不同；大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以市场营销学命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。蓝天白云螺旋桨王位的象征学习学习再学习（善于利用电脑和网络）皇家贵族的冠与盾3、最早的汽油汽车是1985
6、年德国卡尔奔驰制造的1、第一阶段（19531978）建设初段6、诚实：推销的最佳策略从20世纪70年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。他热情帮助这位妇女驾驶员。上海有驾驶证，但尚没有汽车的人数约6万，1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校70多人参加，同时举办了市场学研究班，有400多人参加。我们需要怎样的内涵?v丰富的汽车专业知识v丰富的营销知识、顾客心理知识v永不停止的上进心怎样才能提升我们的内涵?v学习学习再学习（善于利用电脑和网络）v虚心使人进步第一章第一章 概概 论论 第一节第一节 市场营销概念及演变市场营销概念及演变一、市场营销一、市场营销 (一）市场一）市场 1 1
7、、市场的含义、市场的含义 有商品生产和商品交换，就有市场有商品生产和商品交换，就有市场2）只重视销售，忽视市场营销组合）按商品交易时间不同4、我国汽车市场将面临哪些机遇和挑战（甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 汽车营销的核心是达成交易）按竞争程度不同9、4S指整车和零部件销售、售后服务和信息反馈。2、怎样理解诚信营销是市场营销最佳策略？是第一次世界大战死亡人数1600万人的2倍多；（）第三节 我国汽车工业发展与沿革 P17潜在的汽车消费市场孕育着巨大的市场（路易斯雷纳本哈特和埃米尔拉瓦索尔研制成功人员推销是国内外主要的营销（促销）手段，原因是人员推销针对性强，推销人员可以针对不同顾灵活机动采用不
8、同手段，解决顾客疑难，进行售前、售后各种服务。营销观念和服务理念 飞翔的女神一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥兹莫比车从香港运到上海。4、我国汽车市场将面临哪些机遇和挑战市场营销销售和推销是市场营销一部分8、绿色营销组合指以绿色营销观念为指导，实施绿色产品、不少营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。（3）汽车消费环境现状分析及优化对策现状分析：狭义：商品交换场所狭义：商品交换场所广义：商品交换关系的总和广义：商品交换关系的总和现在商品的交换不一定需要固定的现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个传真，一个E-mai
9、l就能完成商品的交换。就能完成商品的交换。市场营销角度：市场营销角度：某商品所有现实的和潜某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和在的购买者的需求总和市场的概念并不是一成不变的，随着市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）（即市场的内涵、外延）在不同的场合，不尽相同。在不同的场合，不尽相同。案例：案例：美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一
10、天发回一封电报，说：甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。没有市场。我即回。”随后就回了美国。随后就回了美国。公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期，也发回一封电报：呆了一星期，也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。”公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：（丙）去
11、非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元，万元，预测每年能销售预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”问题问题1、如果
12、你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？问题问题2、现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。提示：提示：1、市场营销和推销不同、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方）（只考虑企业，考虑双方）2、三个业务员职业素质不同、三个业务员职业素质
13、不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场（甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市（乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析，场的容量进行分析，（丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲（丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测市场的建议和企业利润回报率的预测、市场的种类、市场的种类）按地理位置不同）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场划分为国内市场和国际市场）按交换对象不同）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场划分有形商品市场和无形商品市场）按竞争程度不同）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完
14、全垄断、划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场不完全竞争、寡头垄断市场）按购买商品用途不同）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场划分为消费品市场和组织市场）按商品的流通环节不同）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场划分为批发市场和零售市场）按商品交易时间不同）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场划分为现货市场与期货市场、市场要素、市场要素(P1,(P1,最后一段最后一段)市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望+购买权力购买权力人口：人口：基本因素基本因素购买能力：购买能力：重要因素重要因素购买欲望：购买欲望：主要因素主要因素购买权力：购买权力：关
15、键因素关键因素二、市场营销的含义二、市场营销的含义(P2)(P2)1 1、市场营销概念：、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说：展开的综合性商务活动过程。具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标；现企业目标；其核心：达成交易；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。其手段：开展综合性商务活动。市场营销只是卖东西吗？市场营销只是卖东西吗？2 2、销售、推销和市场营销、销售、推销和市场
16、营销 销售和推销销售和推销前提是产品生产出来前提是产品生产出来 市场营销市场营销销售和推销是市场营销一部分销售和推销是市场营销一部分还包括还包括：）研究消费者的需求，）研究消费者的需求，）生产适销对路的产品，）生产适销对路的产品，）并认真作好售后服务）并认真作好售后服务思考题：v市场营销的要点是什么？试从市场营销的角度出发，分析向和尚推销梳子的第三个营业员为什么能成功？3 3、传统营销和现代营销、传统营销和现代营销 传统营销传统营销以产定销以产定销（生产中心观念和推销观念）（生产中心观念和推销观念）现代营销现代营销营销主导观念、生态营销、社会营销观念、营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市
17、场营销观念、绿色营销大市场营销观念、绿色营销传统营销观念和现代营销观念传统营销观念和现代营销观念（新旧营销观念的区别）（新旧营销观念的区别）1 1、起点不同、起点不同 2 2、中心不同、中心不同 3 3、方法不同、方法不同 4 4、终点不同、终点不同（3）方法不同；需要强调的是汽车消费者在购买汽车时除了物质（价格）因素外，还会考虑精神因素。2）自身效益较高，为居机械工业前列（）汽车能源电动化；德国人费尔南德波尔主持设计“甲壳虫”投产一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将很快围绕争夺我国汽车市场展开。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务
18、活动过程。3、传统营销观念与现代营销观念的区别1）波及众多行业，可以拉动国民经济发展而且，中国在加入WTO后，外国的非银行金融机构可以在国内提供汽车贷款服务，这也会提高消费者对汽车的购买能力，尽管那是一种贷款消费。划分有形商品市场和无形商品市场它包括品牌承诺、品牌经验、品牌个性。1、市场营销概念：7、市场营销学的研究对象可以归纳为：它是一种经营9、第一辆流线型（克莱斯勒公司率先将流线型汽车（空气流）（）2、汽车市场大，是指汽车交易所比较大。市场营销学的形成与发展中国大陆最早有汽车是1901年都是汽车外在形象的楷模。2、怎样理解诚信营销是市场营销最佳策略？4、市场营销学的研究对象及其内容、市场营
19、销学的研究对象及其内容(P3)P3)）研究对象：（三种提法）研究对象：（三种提法）它是一种经营理论；它是一种经营理论；研究以顾客为中心；以市场为起点和归研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律宿来探讨企业的市场经营活动的规律它是一种经营思想；它是一种经营思想；研究如何有效组织企业资源和发挥企业研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。有效完成企业预计目标。它是一种经营战略。它是一种经营战略。研究如何调查、激发和满足的消费者，研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经
20、营活动，有效实现有计划组织企业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。企业战略目标。）研究内容）研究内容营销观念和服务理念营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销手段和营销方式营销技巧和营销原则营销技巧和营销原则市场调研和车辆评估市场调研和车辆评估竞争策略和营销公关竞争策略和营销公关4P4P：简示图：简示图（营销组合策略的第一个字母都是（营销组合策略的第一个字母都是P P）消费者消费者产品产品Product分销分销Place定价定价Pricing促销促销Promotion市场营销学研究范围市场营销学研究范围Distribution charnel of placeP68：6PvPOWER 权力v
21、Public Relations 公共关系三三:市场营销学的形成与发展（市场营销学的形成与发展（P3P3）市场营销学作为一门独立的学科，于市场营销学作为一门独立的学科，于1919世纪末世纪末2020世纪初诞生于美国，世纪初诞生于美国，形成阶段形成阶段(萌芽期萌芽期)19 19世纪末到世纪末到2020世纪世纪2020年代，是形成阶段。年代，是形成阶段。大多数人认为，大多数人认为，19121912年美国哈佛大学教授赫杰年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以以市场营销学市场营销学命名的教科书，被视为市场营销命名的教科书，被视为
22、市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。学作为一门独立的学科诞生的里程碑。仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究市场营销学的形成与发展市场营销学的形成与发展 应用阶段应用阶段(成型期成型期)从从2020世纪世纪2020年代到第二次世界大战结束，是市年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的场营销学的应用阶段应用阶段 19291929年到年到19331933年，资本主义国家爆发了有史以年，资本主义国家爆发了有史以来的最为严重的来的最为严重的生产过剩和经济危机生产过剩和经济危机。这场危机波。这场危机波及流通领域，购买力下降，销售困难，商店倒闭，及流通领域，
23、购买力下降，销售困难，商店倒闭，然后反作用于生产领域，工厂停工、工人失业，市然后反作用于生产领域，工厂停工、工人失业，市场萧条、。面对严重的商品积压，面对严峻的市场场萧条、。面对严重的商品积压，面对严峻的市场问题，市场营销学由学校走向了社会。这一时期，问题，市场营销学由学校走向了社会。这一时期，市场营销学最显著的特征是在流通领域的应用。市场营销学最显著的特征是在流通领域的应用。市场营销学的形成与发展市场营销学的形成与发展 变革阶段变革阶段(发展期发展期)从从2020世纪世纪5050年代开始，市场营销学进入变革并走年代开始，市场营销学进入变革并走向成熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等向成
24、熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等发达国家的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有发达国家的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有的市场营销学理论、概念已不能满足需要，美国市场的市场营销学理论、概念已不能满足需要，美国市场营销学界的一些专家在对原有理论反思、总结的基础营销学界的一些专家在对原有理论反思、总结的基础上，不断提出一些具有革命性的新观点、新概念，被上，不断提出一些具有革命性的新观点、新概念，被西方称为西方称为“营销学革命营销学革命”。经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。而走向成熟，从而
25、确立了现代市场营销学的理论范畴。市场营销学的形成与发展市场营销学的形成与发展 （4 4）成熟阶段成熟阶段(成熟期成熟期)从从2020世纪世纪7070年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。“第三次浪潮第三次浪潮”和和“第四次工业革命第四次工业革命”迅速改变了人迅速改变了人们的消费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活们的消费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活动的组合，新的营销概念层出不穷，动的组合，新的营销概念层出不穷，“营销组合营销组合;产产品生命周期；品牌形象品生命周期；品牌形象;市场细分市场细分;营销近视；营销近视；4PS4PS理理论论;绿色营销；服务营销
26、；战略营销；买方行为理论；绿色营销；服务营销；战略营销；买方行为理论；关系营销；大营销概念关系营销；大营销概念”等等。等等。原来的营销组合原来的营销组合4PS4PS理论现在扩展到理论现在扩展到6PS6PS、10PS10PS、11PS11PS，从战术营销转向，从战术营销转向战略营销战略营销。不少营销学教材称之为市场营销学的第二。不少营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。次革命。中国市场营销学的沿革中国市场营销学的沿革 1、引进时期（、引进时期（19781982年）年）一些大学率先开设了一些大学率先开设了“市场营销学市场营销学”课程，主要邀请外国课程，主要邀请外国专家来中国讲学。专家来中国讲学。
27、80年外贸部和联合国合作，先在北京开设二年外贸部和联合国合作，先在北京开设二期市场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些期市场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些班。班。2、应用时期（、应用时期（19831988年）年）1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校70多人参加，同时举办了市场学研究班，有多人参加，同时举办了市场学研究班，有400多人参加。这是多人参加。这是中国市场营销学发展的一个里程碑。中国市场营销学发展的一个里程碑。85年在昆明开首届年会。年在昆明开首届年会。3、繁荣时期（、繁荣时期（1988年以后
28、年以后至今）至今）1991年中国市场学会在北京召开成立大会，与会代表年中国市场学会在北京召开成立大会，与会代表138人，人，讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济学家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的学家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的联系，促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场联系，促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场营销学的发展起了推动作用。营销学的发展起了推动作用。四、汽车营销（四、汽车营销（P3P3）1 1、含义、含义 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车汽车
29、营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。的汽车商务活动过程。汽车营销的汽车营销的目的目的是是为了满足汽车消费者现为了满足汽车消费者现 实和潜在需要及实现企业的目标实和潜在需要及实现企业的目标 汽车营销的汽车营销的核心核心是是达成交易达成交易 汽车营销的汽车营销的手段手段是是展开综合性的商务活动展开综合性的商务活动2 2、汽车营销的核心技能、汽车营销的核心技能 客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、客户需求调查、市
30、场和环境分析、销售服务、营销策划和组织营销策划和组织 1 1）要善于把握市场）要善于把握市场 2 2）要确立客户利益至上）要确立客户利益至上 3 3）要树立顾问形象）要树立顾问形象 4 4）了解沟通交流的技能）了解沟通交流的技能 5 5）建立长期的客户关系）建立长期的客户关系3 3、汽车品牌营销、汽车品牌营销 品牌品牌市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的价值；体现企业经营理念价值；体现企业经营理念 （还包含：保障、承诺、文化精神）（还包含：保障、承诺、文化精神）例如：例如：看到看到“三叉星三叉星”人们就会想到奔驰汽车，想到德国发达人们就会想到奔驰
31、汽车，想到德国发达的汽车工业；想到德国人的认真和严谨；想到奔驰汽车的的汽车工业；想到德国人的认真和严谨；想到奔驰汽车的豪华与高贵。豪华与高贵。实际上实际上 “奔驰奔驰”车，喜欢它的人，可能永远不会购买，车，喜欢它的人，可能永远不会购买，（价格高）但这并不影响他们对（价格高）但这并不影响他们对“奔驰奔驰”的好感和赞美，的好感和赞美，这些好感和赞美影响着这些好感和赞美影响着“奔驰奔驰”车的声誉，进一步增加品车的声誉，进一步增加品牌的价值，这是品牌发展的持续动力。牌的价值，这是品牌发展的持续动力。（路易斯雷纳本哈特和埃米尔拉瓦索尔研制成功只有在研究汽车消费者需求后，汽车企业才可以决定“生产何种汽车”
32、，“为谁生产汽车”、“怎样生产汽车”和“运用怎样销售方式来促成汽车的销售”。客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织树立服务意识，构建“四位一体”专营店网络体系此外，价位在九万元以下的占到；竞争策略和营销公关）并认真作好售后服务经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。（新旧营销观念的区别）完善汽车消费的法律法规，搞好汽车信贷、汽车减税工作。（2）消费者购买能力的现状分析及优化对策现状分析：消费者购买能力最直接的决定因素是收入水平，但收入水平并不是决定消费者有无能力购买汽车的唯一因素。子喷油器，1967年博世公司研制成更先进的D型电
33、子程序80年外贸部和联合国合作，先在北京开设二期市场营销培训班。十五万元到二十万元的占到，二十万元到三十万元的占到，三十万元以上的占到。1、广义的市场是指商品交换关系的总和。所以销售员要学会推销自己，展现自己。汽车消费者需求的现状分析及优化对策（1）消费者购买欲望的现状分析及优化对策现状分析：消费者对汽车的购买欲望一方面受到收入水平的影响，这点无可质疑。完善汽车消费的法律法规，搞好汽车信贷、汽车减税工作。而且，中国在加入WTO后，外国的非银行金融机构可以在国内提供汽车贷款服务，这也会提高消费者对汽车的购买能力，尽管那是一种贷款消费。一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥兹莫比车从香港运到上海
34、。1、构成市场四个要素是（1、2、3、4）。2）只重视销售，忽视市场营销组合1 1）汽车品牌含义）汽车品牌含义 广义：广义：汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。和。狭义：狭义：汽车消费者和产品或产品服务的关系。汽车消费者和产品或产品服务的关系。品牌名称和标志是品牌的直接表现，品牌名称和标志是品牌的直接表现，是品牌最基本的元素，是品牌最基本的元素，它包括品牌承诺、品牌经验
35、、品牌个性。它包括品牌承诺、品牌经验、品牌个性。2 2）汽车品牌营销的效应汽车品牌营销的效应 能提高汽车企业的赢利能力、能提高汽车企业的赢利能力、降低企业风险降低企业风险品牌的效应：品牌的效应：耐克从中国鞋厂花耐克从中国鞋厂花120120元人民币买走的运动元人民币买走的运动鞋，打上耐克品牌售价涨到鞋，打上耐克品牌售价涨到700700多元多元。品牌的效应：品牌的效应：奔驰汽车公司创立以来，生产的汽车奔驰汽车公司创立以来，生产的汽车160160多多种，种，37003700多个型号，令人奇怪的是奔驰汽车公司每年只多个型号，令人奇怪的是奔驰汽车公司每年只生产生产6060万辆，但营业额却高达万辆，但营业
36、额却高达400400亿马克，奔驰亿马克，奔驰600600是是许多国家元首的交通工具。奔驰的成就源于其品牌的货许多国家元首的交通工具。奔驰的成就源于其品牌的货真价实，重视质量、创新、服务和技术人才。真价实，重视质量、创新、服务和技术人才。4 4、我国的汽车营销（企业和人员）、我国的汽车营销（企业和人员）营销观念比较落后营销观念比较落后 1 1）只重视制造过程，忽视满足市场需要）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2 2）只重视销售，忽视市场营销组合）只重视销售，忽视市场营销组合 3 3）忽视需求的潜在变化）忽视需求的潜在变化 4 4）忽视营销人员的培训）忽视营销人员的培训 部分营销人员部分营销人员
37、 缺少具有营销理念，缺少善于捕捉市场机遇，缺少具有营销理念，缺少善于捕捉市场机遇，缺少掌握市场营销技能和技巧的营销专业人员缺少掌握市场营销技能和技巧的营销专业人员市场营销学的形成与发展市场营销学的形成与发展第三节第三节 世界汽车工业发展概括世界汽车工业发展概括 P汽车是幻想和科学的结合；汽车是幻想和科学的结合；是速度和艺术的结晶；是速度和艺术的结晶；是人类创造的精美机器；是人类创造的精美机器；它改变了和正在改变着世界。它改变了和正在改变着世界。汽车发展趋势（未来汽车）汽车发展趋势（未来汽车）汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化汽
38、车能源电动化；汽车控制智能化和电子化 汽车也是祸害，从世界上有记载的汽车交通事故汽车也是祸害，从世界上有记载的汽车交通事故是是1899年年9月月，一辆汽车美国汽车撞死了一位名叫克，一辆汽车美国汽车撞死了一位名叫克丽丝的妇女。丽丝的妇女。（飞驰的凶器）（飞驰的凶器）100多年以来约有多年以来约有3900多万人多万人死于汽车交通事故。死于汽车交通事故。是第一次世界大战死亡人数是第一次世界大战死亡人数1600万人万人的的2倍多；倍多；超过第二次世界大战的超过第二次世界大战的3600万人万人。同时致残的约有。同时致残的约有5亿人亿人左右。左右。（交通事故是永不休止的战争）（交通事故是永不休止的战争）我
39、国是交通事故大国，近几年汽车交通死亡事我国是交通事故大国，近几年汽车交通死亡事故达故达10万人万人左右；受伤人数有左右；受伤人数有40多万人多万人；直接损失；直接损失达到达到26亿元亿元，万车死亡率达到，万车死亡率达到15.64%。汽车诞生于德国：汽车诞生于德国：18861886年德国人卡尔年德国人卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒发明了内燃机汽车戴姆勒发明了内燃机汽车汽车成长于法国：汽车成长于法国：法国人阿尔芒法国人阿尔芒标致、路易斯标致、路易斯雷诺开始改造雷诺开始改造“无马拉的车无马拉的车”构造构造汽车成熟于美国：汽车成熟于美国：（世界汽车第一次变革）（世界汽车第一次变革）191319
40、13年美国人亨利年美国人亨利福特开始生产福特开始生产“T T”型车，建立第一条汽车生型车，建立第一条汽车生产流水线，使家庭轿车神话成为现实产流水线，使家庭轿车神话成为现实汽车兴旺于欧洲：汽车兴旺于欧洲：（世界汽车第二次变革）（世界汽车第二次变革）世界汽车的摇篮，世界汽车的摇篮，19341934年法国人安德烈年法国人安德烈雪铁龙发明发动机前置、雪铁龙发明发动机前置、前驱动的汽车；德国人费尔南德前驱动的汽车；德国人费尔南德波尔主持设计波尔主持设计“甲壳虫甲壳虫”投产投产汽车汽车挑战于日本：挑战于日本：（世界汽车第三次变革）（世界汽车第三次变革）日本以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即日本
41、以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即“准准时花时花”和和“自动化自动化”为特征的丰田生产方式。为特征的丰田生产方式。卡尔卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒戴姆勒（发明内燃机汽车）（发明内燃机汽车）现代汽车之父亲现代汽车之父亲亨利亨利 福特福特（开创汽车大众化时代）（开创汽车大众化时代）汽车大王（开创汽车大众化时代）汽车大王（开创汽车大众化时代）费尔南德费尔南德波尔波尔（设计（设计“甲壳虫甲壳虫”汽车投产）汽车投产）汽车设计大师汽车设计大师饶饶 斌斌（中国第一汽车制造厂厂长）（中国第一汽车制造厂厂长）中国汽车工业的奠基人中国汽车工业的奠基人乔乔 吉拉德吉拉德（连续十五年成为世界上销
42、车最多的人）（连续十五年成为世界上销车最多的人）汽车销售大王汽车销售大王 （2）消费者购买能力的现状分析及优化对策现状分析：消费者购买能力最直接的决定因素是收入水平，但收入水平并不是决定消费者有无能力购买汽车的唯一因素。划分为：完全竞争、完全垄断、（5）市场是营销活动的起点和生产活动的终点。汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。强劲凛冽的著名旋风3、人口是决定市场大小的重要因素。Public Relations 公共关系那么，就目前我国消费者的收入水平，大多数消费者的购买能力会是怎样的呢？通过调查资
43、料分析得出，其中最受广大私车消费者关注的十万元到十五万元人民币的轿车接近总量的，出租车需求量在万辆。强劲凛冽的著名旋风树立你的形象，充实你的内涵从20世纪50年代开始，市场营销学进入变革并走向成熟。07米，耗资1230万元（两辆）运火箭（2）市场是实现社会再生产与分配过程的重要机制汽车发展趋势（未来汽车）2、销售、推销和市场营销市场的建议和企业利润回报率的预测 现代汽车营销是一项挑战性的工作26、最长的汽车54个轮子，长174.品牌名称和标志是品牌的直接表现，1929年到1933年，资本主义国家爆发了有史以来的最为严重的生产过剩和经济危机。日本以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即“准
44、时花”和“自动化”为特征的丰田生产方式。发明的第一辆车卡尔卡尔 奔茨奔茨 发明的第一辆车发明的第一辆车戈特利布戈特利布 戴姆勒戴姆勒 发明的第一辆车发明的第一辆车注册日注册日1986年年1月月29日，既汽车诞生日（现日，既汽车诞生日（现收藏收藏在奔茨汽车博物馆）在奔茨汽车博物馆）马车形汽车马车形汽车箱形箱形汽车汽车甲壳虫形汽车甲壳虫形汽车鱼形汽车鱼形汽车子弹头汽车子弹头汽车楔形汽车楔形汽车船形汽车船形汽车各种外形的汽车各种外形的汽车汽车之最：汽车之最：1、最早的汽车蒸汽机模型（、最早的汽车蒸汽机模型（60厘米，受中国战车影响）厘米，受中国战车影响）1668年比利时教士年比利时教士 费迪难南费迪
45、难南韦比埃斯特韦比埃斯特2、最早可行走汽车军用三轮蒸汽载重车（不能转弯），试车、最早可行走汽车军用三轮蒸汽载重车（不能转弯），试车时撞到墙上。（最早的汽车事故）时撞到墙上。（最早的汽车事故）1769年尼古拉年尼古拉约瑟夫约瑟夫3、最早的汽油汽车是、最早的汽油汽车是1985年德国卡尔年德国卡尔奔驰制造的奔驰制造的4、最早的汽车长途旅行、最早的汽车长途旅行1988年年8月（贝塔、欧根、理查德）月（贝塔、欧根、理查德）5、最早的汽车专利、最早的汽车专利卡尔卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒注册戴姆勒注册1986年年6、最早汽车液压制动用于汽车，、最早汽车液压制动用于汽车，1914年杜森伯格兄弟发
46、明年杜森伯格兄弟发明7、最早汽车收音机、最早汽车收音机1923年在美国年在美国“春园春园”汽车上首次问世汽车上首次问世8、最早汽车空调、最早汽车空调1939年汽车展销会，美国年汽车展销会，美国“帕克德帕克德”汽车汽车 空调未普及前驾驶员（空调未普及前驾驶员（“4和和60”方法）方法）汽车之最：汽车之最：9、第一辆流线型（克莱斯勒公司率先将流线型汽车（空气流）、第一辆流线型（克莱斯勒公司率先将流线型汽车（空气流）投入市场。投入市场。设计无懈可击，美观有些欠缺。设计无懈可击，美观有些欠缺。10、最早自动启动汽车、最早自动启动汽车1912年戴登工程实验公司的凯特林年戴登工程实验公司的凯特林 1910
47、年冬：美国一名妇女驾驶卡迪拉克在桥上年冬：美国一名妇女驾驶卡迪拉克在桥上“抛锚抛锚”。正好卡迪拉克汽车公司的老板亨利正好卡迪拉克汽车公司的老板亨利M利兰朋友卡顿也开车路过。利兰朋友卡顿也开车路过。他热情帮助这位妇女驾驶员。由于天冷手僵，在摇动手柄时，他热情帮助这位妇女驾驶员。由于天冷手僵，在摇动手柄时，发动机回火，手柄反转，打在卡顿脸上，脸破血流，送医院抢发动机回火，手柄反转，打在卡顿脸上，脸破血流，送医院抢救无效死亡。这恶耗对卡迪拉克汽车公司的老板亨利救无效死亡。这恶耗对卡迪拉克汽车公司的老板亨利M利兰很利兰很大震动，他号召工程师们全力投入研制，大震动，他号召工程师们全力投入研制，1912年
48、研制成功，也年研制成功，也就是现在汽车上的启动马达。就是现在汽车上的启动马达。汽车之最：汽车之最：11、汽车刮水器、汽车刮水器1902年发明，年发明，1903年申请专利，年申请专利，美国的玛丽美国的玛丽安德森安德森12、汽车最早的变速汽车由、汽车最早的变速汽车由1894年法国工程师年法国工程师 （路易斯（路易斯雷纳雷纳本哈特和埃米尔本哈特和埃米尔拉瓦索尔研制成功拉瓦索尔研制成功13、最早的自动变速器汽车、最早的自动变速器汽车1901年美国的汤姆森年美国的汤姆森14、最早的汽车刊物、最早的汽车刊物1894年年12月月1日巴黎创办了世界上第日巴黎创办了世界上第一份一份汽车杂志汽车杂志月刊，月刊，法
49、国的拉乌尔法国的拉乌尔布尤蒙布尤蒙15、最长寿的汽车刊物英国的、最长寿的汽车刊物英国的汽车汽车周刊周刊1895年年11月月2日日16、最早装有减震器的汽车、最早装有减震器的汽车1901年奥兹汽车公司哈德福特年奥兹汽车公司哈德福特17、第一辆、第一辆18缸轿车（缸轿车（1998年巴黎国际车展布加迪年巴黎国际车展布加迪EB118）发动机排量发动机排量6.3升，最大功率升，最大功率555马力，最大扭矩马力，最大扭矩650牛顿米牛顿米汽车之最：汽车之最：18、最早的汽车后视镜、最早的汽车后视镜1911年发明，年发明，19、最早的转子发动机汽车、最早的转子发动机汽车1967年德国的汪克尔年德国的汪克尔2
50、0、最早的三点式安全带、最早的三点式安全带1958年瑞典尼尔斯年瑞典尼尔斯伯林伯林21、最早的安全气囊、最早的安全气囊1953年年8月月18日美国赫特里克获专利日美国赫特里克获专利22、最早使用、最早使用ABS的汽车的汽车1969林肯大陆林肯大陆型汽车装上型汽车装上 凯凯海斯研制奥托海斯研制奥托林纳抱死装置（林纳抱死装置（ABS）23、最早使用、最早使用“电喷电喷”的汽车的汽车1957年班迪克斯公司试制成年班迪克斯公司试制成电电 子喷油器，子喷油器，1967年博世公司研制成更先进的年博世公司研制成更先进的D型电子程序型电子程序 控制喷射系统，并在大众车上使用。控制喷射系统，并在大众车上使用。2
