1、公司运营数据分析张庆敏张庆敏一、2011年客户分析销量标准占总销量的比例客户人数占总客户的比例50万以上7.6%1人合计比例为0.8%，30万50万3.78%1人20万30万5.24%2人10万20万29.11%22人4.4%5万10万20.30%31人6.25%1万5万23.97%103人20.77%1万以下10%336人67.74%1、20万以上的0.8%的客户，销量为16.62%。（缺少一个稳定的大客户群体）2、5万10万的销量占总销量的49%，占客户群体10.65%。（这部分群体为业绩增长的主要基础）3、5万以下销量为34%，占客户群体的88.51%。（群体数量多，但销量小，占用精力多
2、）二、2011年产品分析 2011年合计70个产品。总发货量88198件。苦参碱14248件80%乙蒜素10691件康稼颗粒剂9845件32%唑酮乙蒜素6960件中中莠去津5410件麦嘉4470件杀地虫3100件百草枯2686件法达2571件地虫全杀1701件斗地主1452件均刹莠去津1310件乳氟喹禾灵1263件佳能1218件大地酮乐1101件1、发货数量过万的2个产品，占产品总数的2.86%，占发货总量的28.28%。2、发货数量过5000-10000件的4个产品，占产品总数的5.71%，占发货总量的34.38%。3、发货数量在1000-5000件的10个产品，占产品总数的14.29%，占
3、发货总量的23.66%。4、发货数量在500件-1000件的7个产品，占产品总数的10%，占发货总量的5.3%。5、发货数量在500件以下的45个产品，占产品总数的67.14%，占发货总量的8.38%。6、发货数量在100件以下的，63个产品，合计发货数量922件。1、发货数量过万的-核心产品。2、发货数量5000件以上的，重点产品3、发货数量1000件以上的，保留产品4、发货数量1000件以下的，选择产品5、发货量200件以下的，淘汰产品三、2011年产品规格分析 2011年70个产品，共计181个品规。品名规格数量品名规格数量16%酮乙蒜20*40*52576法达1000*10247425
4、*100+助1366佳能25*150121832%唑酮乙蒜素8*5*405247均刹莠去津（100+20）*40109080%乙蒜素10*5*401757苦参碱180kg/桶4035100*401245200kg/桶8951400*201662麦嘉20*15012305*10*40171920*40*529168*2001638杀地虫1号5kg/桶31008*5*401042中中莠去津100*40+15410百草枯200*202686地依300*201850地虫全杀5kg/桶1701斗地主5kg/桶1202康稼颗粒剂5kg/桶9000合计:23个品规，占品规总数的12.71%，65115件销量
5、，占销量总数的73.83%品名规格数量品名规格数量16%酮乙蒜20*150581大地酮乐300*2086616%酮乙蒜25*200645康稼颗粒剂10kg/桶65032%唑酮乙蒜素500*20506枯菌净40*10050232%唑酮乙蒜素8*100*4838苦参碱300*2089480%乙蒜素1000*12657乳氟喹禾灵（10+10）*15071580%乙蒜素500*20537增效王10*100*4539合计：销量在500件以上的12个品规，占品规总数的6.63%，共销售7930件，占销量总数的8.99%22个品规销量超过1000件。12个品规销量突破500件 此34个品规集中于19个产品。
6、占全部品规的18.78%，销量占全部销售的82.82%。其他的147个品规，占全部品规的81.12%，销量占全部销量的17.18%减少品规，集中资源做上量、拳头产品四、2011年销售员分析销量标准销售员个数占总人数比例销量合计占总销量比例100万以上000080万100万23%1758728.2元17%60万80万34%2147784元21%40万60万46%1883303元18%20万40万913%2882072.5元28%10万20万610%849980元8%5万10万57%354686元3.5%1万5万1421%334213.8元3.5%1万以下2436%91445元1%合计:67103
7、022221、26%的业务员完成了公司84%的销量。2、74%的业务员完成了公司16%的销量。分析：1、全面提升业务员能力。2、开拓新的市场，寻求新的增长点五、2012年客户分析销量标准占总销量的比例客户人数占总客户的比例50万以上7.05%1人合计比例为0.5%，30万50万5.30%1人20万30万0010万20万28.46%17人4.3%5万10万18.07%20人5.07%1万5万32.76%108人27.41%1万以下11.15%247人62.72%1、20万以上，只有2个客户，严重制约公司大客户战略的实施。2、5万20万的客户群体，只有10%的比例，销量完成46.52%。3、5万以
8、下的客户群体，占到公司将近90%的客户群体，销量完成44%。分析1、大客户群体没有建立起来，无法实现销售领头羊和主力军的作用。2、中间群体客户数量偏少，稳固这批客户，实现最大限度的增长为主要任务。3、90%的客户完成44%的销量，说明客户寻找、开发、管理存在缺陷。六、2012年产品分析2012年，公司共77个产品，目前发货总量为48266件中中莠去津 5636件均刹莠去津 1346件80%乙蒜素 5291件老地依 1223件麦嘉 4924件百草枯 1223件16%酮乙蒜 3577件腐光 1058件32%唑酮乙蒜素 3183件甲能 1012件法达 1902件淋冲 1007件高效氯氟氰菊酯 148
9、7件叶面肥 1000件16%唑酮乙蒜素 1364件1、发货1000件以上的，共计15个产品，占产品总数的19.5%，发货总数35233件，占销量总数的73%。2、发货5001000件的9个产品，占产品总数的11.7%，发货总数6106件，占销量总数的12.65%。3、发货500件以下的53个产品，占产品总数的68.8%，总发货数6899件，占销量总数的14.35%。七、2011年产品规格分析 2012年77个产品，共计131个品规。品名规格销量品名规格销量中中莠去津100*40+15636法达1000*101419叶面肥20*3001000百草枯200*201223麦嘉20*40*544818
10、0%乙蒜素10*5*401406淋冲5kg*4100780%乙蒜素500*201166老地依300*20119332%唑酮乙蒜素8*5*402070均刹莠去津（100+20）*40131616%唑酮乙蒜素 25*100+助剂1039甲能25*150101216%酮乙蒜20*40*51925高效氯氟氰菊酯300*20108716%酮乙蒜25*2001177产品规格2011年销量2012年销量销售趋势中中莠去津100*40+154105636麦嘉20*40*529164481均刹莠去津（100+20）*4010901316佳能25*15012181012法达1000*1024741419地依300
11、*2018501193百草枯200*202686122380%乙蒜素10*5*401757140632%唑酮乙蒜素8*5*405247207016%酮乙蒜20*40*52576192516%酮乙蒜25*100+助136611771、截止目前，共计16个品规销售超1000件，占品规总数的12.21%，共计完成销量28157件，占销量总数的58.34%。2、和2011年全年销售数据对比后发现，其中11个品规就是2011年销售过千的产品，这也再次证明，这些产品是公司的重点上量产品。品名规格销量品名规格销量32%唑酮乙蒜素500*20564康稼颗粒剂5kg/桶50280%乙蒜素400*20764枯菌净
12、40*10054080%乙蒜素5*10*40686苦参碱300*20520斗地主500*40752农家福助剂10*400763腐光100*40792喜添财180*30600花生双仁果200*20新野500增效王10*100*4925品名规格2011年销量2012年销量销售趋势32%唑酮乙蒜素500*2050656480%乙蒜素400*20166276480%乙蒜素5*10*401719686斗地主500*40250752腐光100*40792花生双仁果200*20新野500康稼颗粒剂5kg/桶9000502枯菌净40*100502540苦参碱300*20894520农家福助剂10*400763
13、喜添财180*30600增效王10*100*45399251、截止目前，共用12个品规销量在5001000件之间，占全部品规总数的9.16%，累计销售7908件，占全部销量的16.38%。2、从统计数据分析，销量超过500件的产品与2011年的基本品规一样，这就说明，公司的重点上量产品是哪几个？销售员的发货重点又是哪几个？八、2012年销售员分析销量标准销售员个数占总人数比例销量合计占总销量比例60万以上24.7%1281057.516.8%50万60万24.7%1122104元14.7%40万50万49.3%1801311元23.7%30万40万37%1000509元13.2%20万30万3
14、7%702949.64元9.2%10万20万818.6%1280319元16.8%5万10万49.3%248308元3.3%1万5万49.3%128638元1.7%1万以下1330.1%43218元0.6%合计:437608414.14元1、25.7%的业务员完成了公司68.4%的销售量 （2011年，26%的业务员完成了公司84%的销量。）2、48.7%的业务员完成了公司5.6%的销售量 （2011年，74%的业务员完成了公司16%的销量。）分析：1、中坚业务员需要稳定的公司后台，给予支撑。2、业务员要实现梯度培养，尽快的增长业绩3、加强销售管理，及时纠偏。九、人力资源数据分析时间在职人员新
15、增人员离职人员11年九月391311年十月463311年十一月432111年十二月411312年一月413312年二月5114412年三月6012212年四月58712年五月503212年六月523212年七月843161、大量的招聘人员说明公司内部梯度人才储备、培养计划欠缺。2、每个月都有人员离职，说明员工归属感不强，队伍不稳定，负面因素增加。十、公司综合分析报告书 通过2011年全年，2012年上半年的数据分析，可以发现和反映出出很多的问题，虽然这些问题只是反映在销量、产品这些单方面，但是，究其深层次原因，更多的还是问题还是隐藏在企业战略、企业文化建设、企业人力资源管理、营销网络建设、产品
16、定位研发等方面。这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于它们的任何忽视和放纵，都将在不久的将来给大地农化带来巨大的损失。1、总体的结果总结论（1）综合来看，大地生化是一家拥有强大生产能力和科研能力的农化企业，有领导层的高瞻远瞩和广大员工的努力，应该说其前景是广阔的。从硬件上来看（如生产、研发、设备、技术等）已具备了一定的基础，在国内有一定领先优势。特别是乙蒜素原药及已登记的乙蒜素制剂批号，而“农高新企业”认证的通过更为将来的上市、走出国门发展打下牢固的基础。研发目前来看也不存在大的问题，但前瞻性和战略性的考虑尚显不足。2、总体的结果 总结论（2）与硬件优势形成鲜明对比的是，企业在软件方面的严重不足
17、。这些年来，公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也就没有形成对员工的巨大凝聚力和向心力。企业精神在员工身上没有明显体现，员工对企业的整体认识模糊不清，这与其强大的硬件基础和建设一个现代“农高新”上市企业的目标形成强烈反差。2、总体的结果 总结论（3）关于公司经营战略和经营规划没有清晰提及，更缺乏相应的文件和制度、流程。公司缺乏系统的梳理和总结，缺乏长远规划。2、总体的结果 总结论（4）公司从上到下在对市场和围绕着市场建立的种种观念的认识上滞后和不足，对做品牌及其艰难性缺乏足够清醒的认识，从而导致整个企业不能高效的运转，造成了企业经营发展的阻力和资源的浪费。2、总体的结果 总结论（5）公司整体
18、的企业管理也存在很多问题，其中责权利不清、奖罚不明等问题较为突出。公司在计划、执行、检查、反馈（PDCA）等方面都存在问题，没有形成良性管理循环。2、总体的结果 总结论（6）在企业的人力资源中，中层骨干人员是最薄弱的一环，主要是责任心不强、遇事推诿，没有起到承上启下的作用，成了整个大地生化管理链中的瓶颈。2、总体的结果 总结论（7）由于缺乏相应的培训和企业教育体系，使决策层很好的理念、思想得不到很好的贯彻、渗透，员工对工作缺乏热情，就业态度存在很大的认识误区，得过且过，从外部形象到精神面貌萎顿，抱怨很多但不致力于改进。2、总体的结果 总结论（8）从目前来看，公司的一些部门都存在这样或者那样的问
19、题，这些问题的存在，对整个公司的长远战略运营存在一定程度阻碍。2、总体的结果 总结论（9）沟通成为大地农化管理中最大的障碍，员工之间、上下级之间、同级之间、部门之间存在沟通不畅，大家在忙于各自的事务而没时间、没兴趣沟通，或者不愿沟通、感到难以沟通，使得症结到处都是。2、总体的结果 最后的话 总之，经过十几年的努力，大地农化已经形成一定的规模和市场占有率。然而由于近年来对软件（科学的经营管理观念、营销观念和措施）建设和引进的严重不足，导致公司的不均衡发展：公司产品、公司品牌建设一长一短，而不是两腿坚实地迈向健康之旅。如果长此以往，对大地农化的发展会产生很大的负面影响。十、SWOT分析之优势分析
20、我们最大的优势 乙蒜素原药生产基地 乙蒜素原药国内唯一证书SWOT分析之优势分析 完善的技术设备和生产条件，保证了公司在制剂生产方面，可以有一个高起点 有一批适合市场需要的产品 有一个事业心强、忠诚和个人魅力的领导层 做为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经营体制SWOT分析之优势分析 初具规模的研发中心和外围专家团保证了公司在技术上的优势。公司在资金筹措等方面的能力 公司已经聚集了一批专业化、高素质的人才 SWOT分析之劣势分析 我们最大的劣势 最大的劣势在于管理上的薄弱乏力。SWOT分析之劣势分析 公司内部管理链条长，在对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、权、利划分不明确的现象
21、，从而造成互相扯皮、推委 营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强。公司处于河南农化小环境之中，在经营观念、思路、产品运作方面存在不少“河南化”气息 SWOT分析之劣势分析 公司处于二次创业期，没有根据地市场，老市场没做透，新市场没有打开，因此存在一定的市场、资金压力 公司的管理模式基本上是产品销售模式，还没有形成适合自己特色的“品牌建设”体系，还有待完善和健全 公司内部沟通和交流存在一定缺陷SWOT分析之劣势分析 对员工的激励机制和培养规划存在很大不足，影响了员工工作的稳定性和积极性 企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输，这方面的不足造成了企业
22、对员工吸引力的不足 虽然有很多新产品问世，但产品销售情况不很理想。SWOT分析之机遇分析 我们最大的机遇 1、北方市场没做透 2、南方市场没做开 3、品牌运作，农化企业刚接受 SWOT分析之机遇分析 公司是开封市认定的高新技术企业，因而可以享受很多相应的优惠政策和政府扶持 公司有一批有知识、有能力、愿为公司发展尽力的优秀员工SWOT分析之威胁分析 我们最大的威胁 威胁来自入公司内部经营思想无法脱“河南化”、内部力量无法全部凝聚发挥而导致市场萎缩。SWOT分析之威胁分析 河南的农化行业在全国农资市场名声很差，特别是南方市场，因为含量不达标、缺斤短两、虚假宣传、欺骗性营销等原因，更造成市场开拓困难
23、。外国公司、包括国内一些只做“乙蒜素”制剂的行业的先行者，已经占据了一定的市场分额，树立了一定的品牌形象，是我们最直接的竞争对手SWOT分析之威胁分析 由于农化行业的特殊性，不断会有新的厂商加入，行业竞争有加剧的趋势 国家对农药行业的管理和监控越来越严格，对公司的经营产生了一定的影响 公司的某些产品在内包装设计、外包装的牢固性、产品质量的稳定性、操作人员及政策的稳定性等方面，存在一定的问题和欠缺，也在一定程度上限制了市场占有率的进一步提升。十一、整合运营十一、整合运营建议建议一、经营发展战略整合二、企业管理整合三、企业文化整合四、企业人力资源整合五、营销整合 一、经营发展战略的整合 导入长远战
24、略规划系统。1、在经营目标上，致力于“乙蒜素”领域的发展；选择有发展潜力、市场竞争力的产品。就市场竞争角度出发，我们按照兰切斯特市场安全法则而提出的战略目标。：当一个品牌占有率达到26%，品牌处于安全下限之上；占有率达到41%，品牌处于相对安全地位；占有率达到73%，品牌处于绝对对安全地位。2、在经营发展阶段上，应根据公司的现实资源和市场环境制定长期规划、中期规划、短期规划。短期规划：短期规划：具体化：落实到每年、每季度、每月份的工作计划上，它涉及到各个部门的规划。一方面在市场销售上调整销售策略，扩大销售额；另一方面在内部管理上通过全方面的自我调整，消除一切负面因素。加强员工的凝聚力、责任心，
25、各部门能协调配合，快速步入正常运转的轨道。中期规划：中期规划：使大地农化成为一个“乙蒜素”行业的名牌企业，建立起品牌形象。公司规模加大、经营范围增加，产品具竞争力；。长期规划：长期规划：成为“乙蒜素”行业的标准制定者理想的大地人理想的大地人 充满责任感充满责任感 能胜任工作能胜任工作 易与人相处易与人相处 能获取信任能获取信任 具团队精神具团队精神人力资源管理人力资源管理人员管理重点人员管理重点 培养员工的安全感培养员工的安全感能留住员工的是提高员工的安全感，高工资能留住员工的是提高员工的安全感，高工资并不一定带来安全感。给员工带来安全感的并不一定带来安全感。给员工带来安全感的稳定的工作环境、
26、收入还有上升空间及福利。稳定的工作环境、收入还有上升空间及福利。建立新文建立新文化化树立良好企业形象树立良好企业形象建立学习型组织建立学习型组织以人为中心以人为中心团队精神团队精神持续改进持续改进二、企业管理整合 建立一个先进的企业管理模式，企业的岗位明确化，制度完善化、系统化，为公司的高速发展提供强有力的后盾。1、打通沟通关节，确立良好有效的新型沟 通形式，让每个人都有机会发表声音、倾听声音。2、开始在各个部门推行规范化的岗位责任 书，把责权利划分清楚，建立相关的岗 位责任，重组业务流程，重组机构。3、公开奖励激励机制。充分实施奖罚制 度，激发员工积极性与参与感，此外，要对员工作出福利规划和
27、职业规划。4、严肃纪律，对违反规定的人要敢于动 真格的，杀一才能儆百。5、推行系列的培训活动，组织专人进行 培训，包括职业道德教育、观念革新 以及市场观念的树立。6、建立相关的健全规章制度。如行政制 度、财务制度、营销管理制度、生产 管理制度、开发管理制度。7、展开财务部与销售部门的对话。由于彼此之间运作环节和工作特性的不了解而导致部门合作的不顺畅，令相关部门产生误会和怨气。8、建立一个系统的人力资源管理体系。培养中层、高层管理人员，甚至不惜重金把人送出去学习或请专家权威人士来公司讲课。另外进行人力资源调整，长期对外招聘，做好人才的储备。对新员工有一套定期的考核标准。三、企业文化整合三、企业文
28、化整合 企业要发挥人的主动性、能动性、创造性，还必须要依靠物质以外的东西，也即形成一种把企业精神、经营思想、价值观念和道德融为一体的企业文化。它是一个系统工程，需要每个员工的积极共同参与。1、导入企业文化，从点滴小事开始做起，定期举行活动培养员工团队精神、荣誉感、责任感，在员工中提炼企业核心价值和理念，给大家充分的参与感。2、树立内外部统一的形象。对员工就业态度、服务标准、工作礼仪、工作环境以及企业整体形象做出规划，形成正规、和谐、严谨、敬业、整洁、一致的内外形象。3、建立学习性组织。员工工作的同时也是不断学习的过程，专门有人具体负责培训方面的事，发动起员工的上进心，为员工学习创造机会，员工的
29、进步能跟得上公司的发展，公司内部有可用、可造之才。四、营销整合四、营销整合1、建立健全合理的组织架构2、建立健全完善的销售体系2、全面整顿业务队伍3、出台新的销售政策4、全面导入“过程化”销售管理工程5、重视市场调查6、配备全新的营销工具如幻灯片、各种 表单。7、加强后勤支持系统8、明确合理的销售目标和营销战略9、树立“高效、高档、大气”的大地产品形象 总结：通过以上各方面的整合，使大地农化发展成为一个健康的、富有凝聚力的和战斗力的农化企业。一些人在推动着世界转动一些人在推动着世界转动 一些人在旁观看着世界转动一些人在旁观看着世界转动 一些人对世界在转动一无所知一些人对世界在转动一无所知 一些
30、人在抱怨和阻碍世界的转动一些人在抱怨和阻碍世界的转动推动世界推动世界激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始
31、。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。23
32、8、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
