1、主讲人:潘宏亮2013年5月16日 河南新乡营销拜访营销拜访营销拜访的营销拜访的13个魔鬼细节个魔鬼细节 1 1、两个人去正好、两个人去正好商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。2.2.别小看前台别小看前台前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清
2、，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到天哪，我真的要和这个人握手吗？3.3.先去一趟厕所先去一趟厕所若是没有前台，也
3、别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。4.4.学会看手相学会看手相双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的
4、手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。5.5.别换座位别换座位老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一
5、种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。6.6.只拿一张名片出来只拿一张名片出来在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。7.7.根据时间来谈话根据时间来谈话正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据
6、时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。8.8.宁严谨，勿玩笑宁严谨，勿玩笑有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。9.9.小心陪同人员小心陪同人员有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈
7、判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。10.10.留意冲进来的人留意冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会
8、主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。11.11.不要交头接耳不要交头接耳在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。12.12.半小时结束战斗半小时结束战斗不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。13.13.杀个回马枪杀个回马枪起身告辞，在对方负责人把
9、你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获。业务拜访，十句一说就错的话业务拜访，十句一说就错的话 好销售在表述同一件事情的时候，即使时间、地点、对象都发生了变化，他表述的方法和逻辑是基本不变的；而坏销售在表述同一件事情的时候，即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群
10、叙述对象，他表达事情的逻辑和方法可能都大相径庭，表达效果的好坏，完全取决于坏销售当时的心情和发挥。第一句：老板！最近生意还好吧！？第一句：老板！最近生意还好吧！？销售人员的日常业务拜访，很多人喜欢用这句话开头，以为用这句类似寒暄的话，能够拉近与门店老板之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大的问题在于，它是一个总结式的问句，相当于问话者自问自答，对话者无论怎么接，都显得多余，反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。所以在实际情境中，业务人员如果这么问的话，要么是店老板毫无表情地敷衍一句：还行！要么就是根本不搭理你。其实，无论是熟客拜访还是陌生拜访，这句话都不是最好的开场语。熟客这么问，显得你进店之前根
11、本没有做功课，连这家店的进销存数据都没有仔细研究过，就在做走店拜访，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访，进门就问人家生意好不好，有些话有些事，大家没熟到那个程度还真不方便随口说。在开场白的选择上，如果是熟客，宁可选择生意以外的话题来进行寒暄，也不要使用这样蹩脚的问题开场，或者单刀直入也是一个不错的选择：赵老板，上个月就你的新品进货缺了两万的缺口，害得我奖金都泡汤了，今天蹭不到你们家的盒饭，我是绝对不会走的！而对于陌生客户的初次拜访，问人家老板生意好不好，还不如直接跑到人家店里，以示弱者的状态讨口水喝，反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊。第二句：你不能把别人的产品放到第二句：你不能把
12、别人的产品放到我们的展示区！我们的展示区！对于某些专区、甚至专卖展示的产品，销售人员进行门店拜访时，经常会发现经销商将其他品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做，不该那样做；品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼，权当没有看见。需要明确的是，除非直营，经销商的展示区到底应该怎样展示，决定权一定在经销商手里。即使厂家给了一定的装修补贴，和有些地方一年几十万的店铺租金相比，也只是小巫见大巫。别人的产品摆放到了自己品牌的展区，要么是自己的产品品类，至少在这个店铺所在的区域，产品竞争力不如其他品牌，要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自
13、己品牌的展示区，销售人员绝不应该是开口指责经销商：你不能把别的品牌产品放到我们展示区！这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货，我们提供给门店的柜台货架，经常会看到被摆放了其他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品，随机消费的比例比较高，越被摆在前面的品牌越容易被消费者购买。另外，由于槟榔属于快速消费品，一般都是在临街的门店和柜台摆放，所以摆放的产品或多或少都会沾上些灰尘。有些聪明的销售人员每次进到小店，第一件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊，一边找块抹布一包一包槟榔地给放在货架上的槟榔擦灰，擦着擦着就将槟榔的摆放顺序换了过来。临走时还特意叮嘱老板：产品越干净越有卖相，
14、记得有空经常擦擦灰呦！第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申请些特殊政策，你配合我把任务完成！请些特殊政策，你配合我把任务完成！月底、年底压货，对很多销售人员和经销商来说，都是一场噩梦。早年我在区域市场做业务，月底、年底的最后一天，手机一天24小时基本没有消停过，贴在耳朵上都发烫，往来电话都是为了压货和完成任务。晚上9点之前能吃上第一顿饭算是幸福的事情了。有些销售人员为了完成任务，用特殊政策和口头承诺，换取销量的方式也是屡见不鲜。我想说的是，用特殊政策换销量的事，至少在业务思想上是显得不太成熟的。其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那些主动完成
15、任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二，不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策换取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大，也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销售比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商，倒不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外围的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务，很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌，如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策了，相反
16、那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策，用树立样板的方式，先进带动后进。第四句话：我改天（下次）过来拜访您！第四句话：我改天（下次）过来拜访您！许多销售人员在离开门店时，出于礼貌，都会有意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的销售人员自己可以仔细想想，这句话出自你的口，入得经销商的耳，你们两个人有多大程度会把这句话放在心上？有人会说，这本来就是一句客套话，下次拜访来不来，什么时候来都得看时机！所以把这句话放在一说就错的十句话里面，实在太较真。我需要提醒销售人员的是，如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题，问题就在于这是一句应用在业务拜访
17、时结束语，它在某种程度上算得上一种商业承诺。在一次销售拜访中，经销商对什么内容记得更牢？最开始说的话，最后说的话，以及对他来说最重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话，一句模棱两可的改天拜访，会给经销商留下个什么印象：一是别把这句话放在心上，这小子只是说着玩玩的；二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来，反正他也没有什么重要的事情。现在为什么很多企业推行门店拜访的SOP，其实就是要杜绝这种拜访的无计划性，既约束销售人员的行为，也是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的标准用法应该是：赵老板，下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日，到时候我会提前给您电话预约，您这次提到的费用核销问题我也会一并给
18、您准信，这次我就先走，不打扰您了！第五句（第五句（“三示弱三示弱”之一）：你那个特价申请是应该支持下之一）：你那个特价申请是应该支持下，都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批，都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批 凡是做过销售的，都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中，经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标，讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源。更为头疼的是，敢于提出这些要求的，多半是市场份额比较大，又或者自认为自己市场做得比较好的经销商。对于某些大企业的业务人员来说，可能一句话就能给经销商顶回去，但对于很多中小企业的销售人员，可能好不容易看到了完成销售任务的希望，不答应下来，经
19、销商可能就撂挑子；答应吧，公司领导不仅不会批，还有可能会被骂个狗血淋头。自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司，要么在汇报时，也是避重就轻，免得被领导臭骂。待到下次见到经销商要回复这个问题的时候，先是一通拐弯抹角，表达自己是多么坚定地与经销商站在一边，上次那个特价申请没有下来，完全是因为有一个既不了解当地市场、又狗屁不懂的领导从中作梗。这类销售人员天真地认为，自己坚定地支持经销商，又将各种责任推给了上级领导，经销商即使不把我当自己人，也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算的是，领导估计半年都和经销商见不上一面，即使见面也不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄，两头都不得
20、罪。抱有这样思想的销售人员，犯了两个根本性错误：其一是在区域市场，你即企业，企业即你，在某些问题上选择和经销商站在一边没有错，错就错在与企业形成对立。结果是，经销商不仅对企业有意见，从心里也会觉得你小子是墙头草，你在公司没啥地位。要记住，与经销商的交往中，没有企业，你啥都不是，别信经销商那些，“万一哪天你不在公司干了，咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话；其二还是要记住，这个世界没有不透风的墙，两头糊弄的结果，要么让人觉得你小子办事不牢靠，要么让人觉得你人品有问题。记住，经销商和领导之间说了什么，你极有可能是最后知道的人。正确的做法是，和经销商充分沟通为什么要这个正确的做法是，和经销商充分沟通
21、为什么要这个特价，晓之以理算清账是方法之一（可惜很多业特价，晓之以理算清账是方法之一（可惜很多业务人员连这个基本技能都不具备），动之以情拉务人员连这个基本技能都不具备），动之以情拉关系是方法之二（这又是沟通技巧的范畴）。让关系是方法之二（这又是沟通技巧的范畴）。让经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度，经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度，让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。第六句（第六句（“三示弱三示弱”之二）：赵哥，这个月能否帮帮忙，帮之二）：赵哥，这个月能否帮帮忙，帮我把任务搞完，下个月你想做多少就做多少！我把任务搞完，下个月你想做多
22、少就做多少！在销售任务完成无望的某些月底，很多“聪明”的销售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中，创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月货，放一个月的水，经销商的进货曲线形成明显的波峰波谷。美其名曰，给经销商压了一个月的货，也多给点时间让他卖卖，让经销商清清库存。这看似是一个理由充分，做法充满人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市场实际情况。而且对公司而言，他们不属于连续完不成销售任务，应当被处以“极刑”的一类，销售人员再怎么混日子也能混到年底算总账的时候。“当一天和尚撞一天钟”，这样的销售人员在某种程度上，在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头了。别把任何人
23、当傻子，尤其是在商场打滚多年的经销商面前。当你说出这句话的时候，你以为经销商会领你的情，让他下个月想做多少就做多少？作为弱势企业，作为弱势的销售人员，人家首先记住的是，这个月他在帮你把任务搞完。首先，这个任务是你的，不是经销商的，他在给你帮忙，所以你才投桃送李。最后的结果是，很多经销商认为这些任务本来就不是他的，是你强压给他的，所以越往后压越难压，我甚至见过有得意忘形的经销商，在酒桌上以“你不把这瓶酒干了，我这个月销售任务肯定完不成”给销售人员灌酒。其次，一旦你开始所谓的“波浪式压货”，经销商难道不知道你小子掌管的整个区域进货出现了困难？所谓的压货方式，经销商们经历的比你见到的还要多，这样的放
24、水式压货，多少也说明你兄弟在压货上都有些黔驴技穷了。记住，经销商也是人，而且是一个商人，他们更愿意帮助对自己有价值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考虑，比如正好畅销品库存缺口较大，比如有一个十拿九稳的工程已经开始供货了。别认为经销商是因为可以“下个月想做多少就做多少”才完成任务的，他这个月的进货动机可能跟你说的理由一毛钱关系都没有。对于已经陷入困境的问题市场，到底应该怎么办？个人觉对于已经陷入困境的问题市场，到底应该怎么办？个人觉得正确的做法是，对公司开诚布公，寻求上级的帮助和支得正确的做法是，对公司开诚布公，寻求上级
25、的帮助和支持，拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这持，拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这样做的结果，即使公司没有资源支持，时间也不允许，至样做的结果，即使公司没有资源支持，时间也不允许，至少公司觉得你是在脚踏实地干活，而不是混日子，领导也少公司觉得你是在脚踏实地干活，而不是混日子，领导也不是傻子，你是一个什么样的人，每个人心里都有一杆秤不是傻子，你是一个什么样的人，每个人心里都有一杆秤。记住，不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情，因为你记住，不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情，因为你不知道你现在做的有意义的事情，未来会以何种形式回报不知道你现在做的有意义的事情，未来会以
26、何种形式回报于你。于你。至于对那些喜欢在酒桌上用销量来灌酒经销商，你大可以理直气壮、笑哈哈地告诉他：没事，如果赵哥进我们的货赚不到钱，你下个月是可以一分钱货都不用进。进不进你的产品、赚不赚得到钱，每个经销商心里也有一杆秤，这杆秤不会因为你喝不喝酒有任何变化。你也得学会让那些得意忘形的经销商明白：每一个经销商老板都是每一个经销商老板都是值得尊重的，但是，每一个人，包括销售人员都应该被平值得尊重的，但是，每一个人，包括销售人员都应该被平等的对待。等的对待。第七句（第七句（“三示弱三示弱”之三）：赵总，您说怎么弄就之三）：赵总，您说怎么弄就怎么弄，我们全力配合您！怎么弄，我们全力配合您！经销商选择品
27、牌，最看重的一个资源就是厂家资源。聪明的经销商知道有形的资源总是有限的，而无形的资源却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、看得远，就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源的问题，基本不可能花费大量费用在人力资源上；或者说即使花费了大量费用，也可能招不到非常优秀的人才。通过和企业接触，聪明的经销商一方面要借助企业的有形资源，另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不能像一个顾问一样，为经销商遇到的问题提供建议、出谋划策，经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什么很多经销商喜
28、欢找品牌企业合作的一个原因。所以，当你认为自己的企业还不够来头的时候，也不要自惭形秽地给经销商说什么：您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口，经销商的心里就没底了，他从心里蹦出来的第一句话就是：糟了，本来想找个帮手，结果找了个棒槌。记住，越是弱势企业、越是小企业的销售人员，越要成为产品专家、记住，越是弱势企业、越是小企业的销售人员，越要成为产品专家、财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家，你也得装得像一财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家，你也得装得像一个专家。个专家。切记，厂家只有成为商家的主心骨，商家才有可能成为厂家的市场抓手。品牌是把双刃剑，即使在业务拜访中，它既可以助力销
29、售人员在销售谈判中攻城拔寨、横扫宇内，又容易让销售人员养成浮躁骄横、口无遮拦的工作作风。更为可怕的是，在品牌强势的依托下，经销商选择忍气吞声，销售人员却误以为是自己工作能力了得，这也是为什么离开品牌公司后，很多销售人员很难在一些中小企业里生存下来的原因之一。业务拜访，最后三句一说就错的话，主要集中在那些所谓品牌企业销售人员的身上。把这三句列出来，一是要提醒销售人员，做销售得意勿忘形；二是要提醒经销商，做生意亦可笑看人生。第八句（第八句（“三示强三示强”之一）：如果你这个月再不完成任务，之一）：如果你这个月再不完成任务，下个月我就在你旁边再开一个店！下个月我就在你旁边再开一个店！强势品牌企业的优
30、势在于不愁有合作意愿的经销商，很多大企业的销售人员也会以此为资本，要挟经销商。有些大企业的销售人员认为，经销商正是经营了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也习惯对经销商呼来喝去。对于销售人员而言，完成销售任务是天职，逼迫经销商完成销售任务，有时候也是不得已而为之的事情。但是，常把这句话放在嘴边的销售人员，多半是平时只管Sell-in不做Sell-out人，经销商完不成任务，至少有50%的责任是销售管理的问题。这里一方面涉及到分销和零售的拉力不够，可能是需要销售人员自己检讨的；另一方面销售人员平时传递给经销商的压力不够，等到销售完不成的时候再说出这样一句话，其实已经是失败中的失败了。我们常说，原
31、子弹的威力是在发射架上，而不是发射以后。业务人员平时的拜访工作，即使所在区域已经有了经销商，加强对陌生经销商的拜访也应该是工作之一。对陌生经销商的拜访不需要谈合作，尤其是在现有经销商附近的陌生客户拜访，这种拜访应该纳入到常规拜访中，而且不用避开现有客户，它的主要任务一是增强行业信息的交流渠道，二来形成对现有客户的潜在压力（你不好好干，随时都会被替换掉）。对经销商形成替换压力，不是用嘴说出来的，而是用行动形成潜在的压力。当你说出来的时候，这个压力场就被破坏掉了，反而容易经销商破罐子破摔。我还要提醒销售人员的就是，用这样威胁式的口气，对经销商颐指气使，即使今天经销商忍气吞声，未来的合作关系也一定是
32、隐患重重。经销商，作为一个创业者，作为一个手心朝下的人，靠自己的努力在一个区域市场存活下来，并养活一干人等，销售人员对其保持应有的尊重，其实是对创业者的尊重，对自力更生的尊重。记住，任何老板，无论大小，在某种程度上都是值得尊重的。第九句（第九句（“三示强三示强”之二）：你先自己把这个问题之二）：你先自己把这个问题解决了，产生的费用我下次走其他理由给你找补找解决了，产生的费用我下次走其他理由给你找补找补。咱这么大一公司，不会少你的那点钱！补。咱这么大一公司，不会少你的那点钱！首先需要肯定的是，在这个问题上，业务人员处理问题的思路是对的：市场不等人，先解决问题，再来分清责任。公司作为中央机构，对各
33、个地方突发事务的管理与应对，不可能像经销商那么及时，这也是为什么在中国这样一个省、市、县、乡、镇、村如此纵深的渠道里，服务的及时性和本地化一定脱离不了经销商的根本性原因。这句话的问题在于，理清责任的方式：走其他理由给你找补找补。其实做过销售的人都知道，所谓的“找补”就是用一些放不上台面的方式和手段，从公司申请一笔费用给经销商，即我们所说的“堤内损失堤外补”。本来一次正规的市场行为，被销售人员一说，似乎变得不那么名正言顺起来，而这种“堤内损失堤外补”的做法，企业不仅该出的钱没少一分，反而因为暗箱操作，付出了更多的资源和费用。而销售人员之所以这样做，无外乎以下两个原因：一是这个问题的产生是因为自己
34、的工作失职造成，一旦以这个理由上报公司申请费用，自己的责任很可能牵连出来，所以用这种丢卒保车的办法先过关；二是可能公司对这类问题的处理，真的没有明确政策和费用，自己以这样的理由上报，很可能过不了审批这一关。就不如化繁为简，走其他理由弄一笔费用出来给经销商找补找补。我们换个角度，经销商会怎么想这个问题：如果是第一个原因，经销商自然知道你为什么这么干，你这种丢卒保车的小伎俩，其实是在授人以柄，让经销商捏着了你的软肋。你今后再对他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后给你穿个小鞋，也是轻而易举的事。为什么很多业绩很好的销售人员，每到升职加薪，就是和自己没什么关系，很多人想不明白。其实他哪里知道，公司总部收到各
35、类关于他的匿名投诉信，都可以写成一部纪实小说了。如果是第二个原因，经销商虽然不清楚为什么要“堤内损失堤外补”，但他从此知道了你天天口中的所谓大公司，其实也没那么正规，费用申请的管理有很多可以操作的空间。从这一刻起，你手中的那点费用，就成了这个经销商的嘴边肉：按规矩的，你得给；不按规矩的，你也应该给。不给的话，一定是你小子从中作梗。从此，这个经销商管理难度会越来越大，渐渐也变成了一个吞噬费用的黑洞。对于这类问题，建议正确的做法是：宁可让领导抓住你的把柄，也不要让经销商顶着你的软肋。在职场上，那些抓着你把柄的人，关键时刻，领导多会会帮你一把，经销商多会坑你一把；处理完市场问题后，宁可自己花钱请经销
36、商到公司沟通，也不要用非正常理由为经销商申请费用。即使公司对这类问题没有相应的政策和费用，你和经销商的反映其实是在帮助公司完善政策，问题暂时没有解决，但你和经销商的形象会在公司得到加分。第十句（第十句（“三示强三示强”之三）：老赵啊，你之三）：老赵啊，你就是格局不够，天天算小账！就是格局不够，天天算小账！在大企业待惯的销售人员，最喜欢嘴里不离“格局”两个字。教训起经销商来、尤其是一些稍小的经销商，“格局”两个字也是用得有板有眼。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商
37、）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说
38、好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
