1、鸿星尔克终端店铺数据分析课堂要求课堂要求培训须知培训须知第1页/共51页店店铺销铺销售差售差是因是因为为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！第2页/共51页课课1.1.对销对销售的理解售的理解2.2.店店铺销铺销售数据分析售数据分析程程大大纲纲第3页/共51页概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销
2、滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）第4页/共51页商品价格商品价格=商品商品实质实质价格价格+附加价附加价值值商品商品实质实质价格价格=生生产产成本成本+质质量量+面料面料+款式款式附加价附加价值值=环环境境+陈陈列列+售后售后+服服务务概念概念2 2：价格、价价格、价值值？第5页/共51页概概念念3：提升：提升销销售的定律公式售的定律公式连带连带率率人流量人流量 进进店率店率 成交率成交率销售平均平均单单价价第6页/共51页店铺店铺20问问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否
3、充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？第7页/共51页店铺店铺20问问11.11.是否教员工是否教员工主推款的卖点主推款的卖点？12.12.客流高客流高的地方货品销售好吗？的地方货品销售好吗？13.13.每天计算每天计算连带率连带率了吗？了吗？14.14.是否制定员工是否制定员工连带率指标连带率指标？15.15.是否教员工是否教员工
4、搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例会中教员工明确是否在例会中教员工明确用促销提高连带率用促销提高连带率？17.17.是否在例会中教员工是否在例会中教员工价格高的货品的卖点价格高的货品的卖点？18.18.是否在现场教员工是否在现场教员工回应回应价格高的价格高的问题问题？19.19.是否每天提醒员工是否每天提醒员工服务服务的的重要性重要性？20.20.是否每天检查员工是否是否每天检查员工是否熟悉熟悉商品商品卖点卖点？第8页/共51页想一想：你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？第9页/共51页课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2.店铺店
5、铺数字化分析程程大大纲纲第10页/共51页店铺诊断？店铺诊断？第11页/共51页PLAN第12页/共51页销售指标分解销售指标分解销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人第13页/共51页（）店铺（）店铺（）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周
6、第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表第14页/共51页（）年（）年（）月（）月（）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标完成完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:001
7、8:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表第15页/共51页1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字
8、化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-第16页/共51页销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比=已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%第17页/共51页练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%第18页/共51页1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当
9、销售完成占比=时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-第19页/共51页店铺常用数据坪效、人效平均单价客单价、连带率失货率、破损率第20页/共51页数字化分析店铺数字化分析店铺-坪效 坪
10、效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）第21页/共51页1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。营成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。好与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-第22页/共51页练习 某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元第23页/共51页数字化分析店铺数字化分析店铺-人效 人效=该店当月销售额/该店营业人
11、数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）第24页/共51页练习这家店铺共有人员这家店铺共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的一天共计月份周末的一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7第25页/共51页1.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业
12、绩当店铺员工个人销售业绩=人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-第26页/共51页数字化分析店铺数字化分析店铺-客单价 客单价=实际
13、销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价客单价=销售额销售额销售小票数销售小票数第27页/共51页1.1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖卖2.2.当客单价很低时，要多关注那些卖当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。便宜货的员工。3.3.客单价越低，销售则越差。客单价越低，销售则越差。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-第28页/共51页练习 昨天销售额是：14118元，小票数83单本日客单价？170第29页/共51页数字化分析店铺数字化分析店铺连带率连带率连带率连带率=销售总件数销售总件数销售小票数销售小票数连带率（也
14、叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。第30页/共51页1.1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为正常店铺连带率一般为1.21.21.51.5之间。之间。2.2.连带率可提升店铺连带率可提升店铺3 3倍的销售业绩。倍的销售业绩。3.3.销售不稳定的店铺，连带率也是不销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。稳定的。4.4.连带率需要不断努力不断尝试，不连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。是一夕能提升的数据。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-第31页/共51页练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57
15、张请问你6号的连带率？第32页/共51页数字化分析店铺数字化分析店铺-平均单价平均单价平均单价平均单价=销售额销售额销售总件数销售总件数平均单价指该店所售出商品的均价。商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适合它的价位的货品。第33页/共51页练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问6号的平均单价？第34页/共51页数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。第35页/共51页（）年（）年（）店铺
16、（）店铺（）月同比报表）月同比报表周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周上周本周同期比附表一：店铺同比分析表附表一：店铺同比分析表第36页/共51页日期星期销售额销售件数小票数日期星期销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周六14402111926周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日
17、10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157备注本店面积110平方，店铺人数11人，本月销售目标35万案例：广州某店8月份销售数据第37页/共51页作业练习1：销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗
18、失率客诉次数根据上面案例中的数据计算出8月份月份本店下表结果第38页/共51页作业练习2：第三周第三周销售额销售额销售件数销售件数销售票数销售票数客单价客单价平均单价平均单价连带率连带率人效人效坪效坪效周一周一78627157周二周二83277858周三周三68416347周四周四94649065周五周五72395950周六周六1440211192周日周日16741134113重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施第39页/共51页作业练习3：周期销售指标销售额完成占比销
19、售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效第一周（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从号开始,为一件68折,两件5折第40页/共51页分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，进行有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总第41页/共51页（）年（）年（）月（）月（）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款排行榜类别类别排名排名系列系列销
20、售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注鞋类鞋类1 12 23 34 45 59 91010服装服装1 12 23 34 45 59 91010配件配件1 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总第42页/共51页反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货第43页/共51页反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品第44页/共51页失货率、破损率 失货
21、率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）第45页/共51页反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失第46页/共51页店铺店铺20问问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品
22、？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？第47页/共51页店铺店铺20问问11.11.是否教员工是否教员工主推款的卖点主推款的卖点？12.12.客流高客流高的地方货品销售好吗？的地方货品销售好吗？13.13.每天计算每天计算连带率连带率了吗？了吗？14.14.是否制定员工是否制定员工连带率指标连带率指标？15.15.是否教员工是否教员工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例会中教员工明确是否在例会中教员工明确用促销提高连带率用促销提高连带率？17.17.是否在例会中教员工是否在例会中教员工价格高的货品的卖点价格高的货品的卖点？18.18.是否在现场教员工是否在现场教员工回应回应价格高的价格高的问题问题？19.19.是否每天提醒员工是否每天提醒员工服务服务的的重要性重要性？20.20.是否每天检查员工是否是否每天检查员工是否熟悉熟悉商品商品卖点卖点？第48页/共51页你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断第49页/共51页谢谢谢谢店长培训课程店长培训课程第50页/共51页感谢您的观看！第51页/共51页
