1、0INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 原原 则则 简简 介介 1 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 2EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing sentences造 句 Writing stori
2、es写 故 事 Writing backwards从 后 面(结 论)写 起 IIIIII3雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 4雪 莉 吾 友：我 恨 你！因 为 5Dear Shirley.雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason#1第 一 个 理 由 Reason#2第 二 个 理 由 Reason#3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS(PYRAMID PRINCIPLE)从
3、从 结结 论论 说说 起起(金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则)6SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen-dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 /步 骤 /理 由 Facts/analyses事 实/分 析 What should be done?该 做 什 麽？How or why should it
4、 be done?为 什 麽 该 做 这 些？如 何 做？How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的？7DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 8AGENDA 课课 程程 Writing Backwar
5、ds-The Pyramid从 结 论 说 起 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)9Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 10ARGUMENT STRUCTURE(DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论
6、论)Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non-controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论(因 此 )11LOGICAL ARGUMENT-EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales,Dynamo
7、should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销
8、售However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实
9、 行 12举例举例:创造品牌价值的基本框架创造品牌价值的基本框架品牌价值品牌战略品牌资产品牌驱动手段更高的价格更高的价格更大的规模更大的规模品牌的延伸品牌的延伸口碑口碑忠诚度忠诚度满意度满意度交易交易信任信任认知度认知度13举例举例:围绕未来成功实施围绕未来成功实施3G战略的精细原理对战略的精细原理对江西移动提出了新的更高的要求江西移动提出了新的更高的要求谁对3G负责，是否有专门的管理人员？或专门的部门负责?市场部门与其他部门之间职责如何划分？省公司与地市公司之间职责要求如何划分-谁有权利决定，谁对什么负责？跨部门之间的协调机制是否存在，运作是否有效？各部门工作速度与效率是否足够？各部门之间在
10、需求与供给之间是否达到一个合理的平衡？市场部及相关部门是否具备了充分的资源？是否对3G要求的新的移动价值链和商业模式的管理能力有所准备?是否存在有效的机制保证执行人员有足够的能力完成3G工作的各方面？整个组织对3G工作是否有一致的、正确的认识？是否建立了有效的激励机制来推动3G工作？是否能与KPI相结合（短期，和长期）更明晰的机构职责更严格的跨部门流程和协调机制更新更强的能力和资源要求更有力的推动14整体而言整体而言,大家对战略目标很认同，但对现状大家对战略目标很认同，但对现状的总体评价相对比较低的总体评价相对比较低2.82.853.123.312.923.283.4933.43.63实现”服
11、务“”业务“双领先成为先进的，世界级的通信企业迎接3G挑战成为拥有全方位，多元化的运营商江西移动愿意进行改草江西移动也有能力进行改草江西移动已经为改草做好了准备江西移动的整体组织/运作能够很好地配合江西移动未来的挑战及市场发展江西移动的人员和文化能够很好的满足和促进江西移动的发展企业整体流程及沟通顺畅组织结构和职责明确并符合业务发展需要对战略目标的认同对改革的看法对现状的总体评价15逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈
12、述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 (因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向(没 有 第 二 条 路 可 走)Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If aud
13、ience disagrees with situation or comment,argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议，该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时，先 要 记 忆 大 量 信 息 16AGENDA 内容内容 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 Logical Arguments
14、逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)17GROUPING STRUCTURE(INDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构(归归 纳纳 结结 论论)Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea:同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动 18IS THIS A GOOD GROUPING?这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑
15、辑 组组 合合 吗吗？The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施，改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 19举例举
16、例:X省移动保持较高市场份额，但是中高端省移动保持较高市场份额，但是中高端用户数量下降很快用户数量下降很快收入变动的驱动因素移动的市场份额稳定但是中高端用户数量下降较快中高端用户数量下降的主要原因是ARPU下降1.75 1.91 49%市场规模（百万）59%59%0%市场份额0.09 0.08-26%高端用户数（百万）0.16 0.15-11%中端用户数（百万）0.79 1.06 79%低端用户数（百万）1.04 1.29 53%用户数（百万）12299-34%平均ARPU（元）1271271%收入（百万）xx+0%20%40%60%80%100%2002年年4月月2002年年7月月2002年
17、年10月月2003年年1月月2003年年4月月份额(%)移动小灵通联通总用户数低端中端高端0.090.080.090.090.070.080.080.160.150.150.160.160.160.150.790.840.900.981.021.021.060.000.200.400.600.801.001.201.40-11%53%-26%6个月平均年增长率79%1.041.071.14 1.231.251.27 1.29用户数（百万）44%29%25%10%12%15%15%23%23%31%36%38%0%20%40%60%80%100%低端中端高端ARPU降低50%ARPU降低20-5
18、0%ARPU降低0-20%ARPU不变或增加(2)(2)(2)离网率3.9%1.3%0.7%资料来源：X省移动 2002-102003-12003-420举例举例:对省政府销售集团解决方案对省政府销售集团解决方案我们的优势和特点我们的优势和特点“三大服务系列三大服务系列”根据政府需求定制的语音产品服务系列以用户为主导的增值产品系列高水平，具差异化的服务系列“三个产品平台三个产品平台”高效的电子政务平台与市民和企业的沟通平台具有可拓展性的特殊应用平台“三层支持体系三层支持体系”职业化的客户经理队伍充分高效的服务支持队伍和体系富有经验的技术开发和支持体系21三大服务系列三大服务系列1.根据需求定制
19、的语音服务系列2.以用户为主导的增值产品系列3.高水平，具差异化的服务系列特殊的短号拨打，提供最大的用户友好增值服务系列：语音信箱，移动秘书，呼叫等待，呼叫转移，号码隐藏，语音增强等IP长途电话（包括：手机长途和固话长途）PBX相关产品，最大的降低成本为省领导、厅级以上干部、外勤人员提供分层次的服务标准(例如有限赠送的钻石卡和金卡)所有省政府用户都能使用中国移动高端品牌全球通享受具有差异化的服务：-1860快速接通-服务中心无需等待-方便的在线渠道-全球通俱乐部-跨省的标准化的优质服务，如：机场服务、手机服务基于VPMN的优惠，最好的通讯网络支持，全球通的优质服务待遇-“每一个电话都是一笔公共
20、事务，不能被打断。”-“我们的领导应该使用代表其社会地位的品牌。”-“无论在省内还是在全国，任何一个地方，您都会享受到我们一贯的最高级别的优质网络和服务。”22三个产品平台三个产品平台1.高效的电子政务平台2.与市民和企业的沟通平台3.具有可拓展性的特殊应用平台B2B或者B2C的模式，例如-通过“爱民热线”的民意调查，建立与政府的短信沟通-通过“政府热线”的招商引资以及对民企私企的大力支持-“危机管理系统”以协调各路资源应对突发情况，如：SARS、洪水等-特定活动，如“旅游节”的组织和新闻发布短信平台（理想化的QoS保障）-“会议轻松搞定”通过WLAN/GPRS，实现内网的PDA/笔记本接入-
21、中国移动优质设施全程支持PDA/笔记本的电邮系统-“无论身在何处，我总是在线”车栽的移动产品-针对驾驶员的短信系统-GPS定位跟踪系统-空出双手的通话功能-享受全球通车友俱乐部的服务警察-移动警务查询系统-车辆定位消防-信息发布体系-车辆定位环保-遥距监控和报警交警-遥距监控和管理体系根据省政府的实际情况和需求，循序渐进地提供各项无线数据产品平台和服务23三层支持体系三层支持体系支持层面的服务团队提供24小时，365天的全天候不间断服务-1860全球通团队-VIP服务团队-12580服务团队-服务中心团队提供最快捷最及时和有效率的技术支持-产品开发-网络维护改善拥有丰富经验的一线客户服务团队，
22、深入了解政府需求由集团客户服务部的主任直接挂帅团队队员具有丰富的相关经验（提供具体的履历和资质）并全心全程地投入对省政府的服务1.职业化的客户经理队伍2.充分高效的服务支持队伍和体系3.富有经验的技术开发和支持体系强有力的团队是我们有提供最佳服务真正的信心来源！24PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for actio
23、n-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected,remaining points may still persuade一 点 被 否 定，其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 25As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生
24、产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份
25、 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo
26、 should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行
27、明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 的的 内内 容容 26AGENDA 课课 程程 Writing Backwards?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps
28、(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)27Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠)(不 遗 漏)28IS IT MECE?这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务，公 司 应 采 投 资/增 长 战 略 The market is fav
29、orable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 29BUILDING OU
30、R PYRAMID建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message(governing thought)?我 们 主 要 传 达 的 信 息(中 心 思 想)是 什 麽？Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式？Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢？For groupings,are the points logically th
31、e same(e.g.,all steps,all problems,all benefits)and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式，各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同(如：都 是 步 骤、问 题 或 利 益？)并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列？For arguments,does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式，第 二
32、 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见，并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方？Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢？Mutually exclusive(ME):Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性：每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并
33、 用 在 最 适 当 的 位 置？Collectively exhaustive(CE):Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏：我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢？30GROUPING AND SUMMARIZING组组 合合 和和 总总 结结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write
34、 newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖
35、 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 31SOLUTIONSOLUTION解解 答答 32GROUPING AND SUMMARIZING-SOLUTION组组 合合 和和 总总 结结 解解 决决 方方 案案 1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑
36、喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)(在 车 体 修 理 工 场)修 理 车 体Spruce up interior(at gas station)(在 汽 油 站)把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)(在 家 里)准 备 广 告 33GROUPING AND
37、 SUMMARIZING-PYRAMID组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 Prepare to sell the car准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor-mats买 新 的 车 内 地 毯 Get light买 新 的 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce-ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements准 备 广 告
