1、商超课长所需基本商超课长所需基本知识知识v完成目标是评判工作的最高标准。v课长要每天关心目标完成情况。v关注每天每件工作，才能最终完成目标。v心中的目标与考核的目标。v利用目标去管理员工，管理日常工作v每天都要讲评、思考、分析2、目标管理、目标管理3 3、目标管理、目标管理v每日必须查看的报表：商品销售明细帐、毛利报表v每周必须查看的报表：卖场重点商品分析、供给商商品销售明细v每月必须查看的报表：商品存货统计、供给商销售排行4 4、任务目标完成率、任务目标完成率v年度任务目标完成率：v 已完成销售/全年任务目标100%v月度任务完成率：v 当月完成销售/当月销售任务目标100%v完成率比较：v
2、 高于门店任务完成率的就是好！v 低于门店任务完成率的就是差！4 4、自己的销售占比、自己的销售占比v销售占比是你对门店的销售奉献v占门店销售占比=本课当月销售/当月门店销售v自己评价自己：v 销售占比在提高吗？v 如果下降了，说明别人比你进步快了！v 占比下降不一定销售下降计算题计算题例例1 1：计算门店销售完成率、课销售完成率、店当月累计完成率、店课毛利完成率？课别销售金额销售任务实际毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率饮料3.5 38%0.25计算题计算题处别 销售金额销售任务毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率食品 43.9514%5.6家居 11.526%0.26生鲜合计33.815%0
3、.3二、销售额、毛利额与毛利率二、销售额、毛利额与毛利率 1 1、销售是第一的、销售是第一的 销售额不是衡量销售好差的标准。眼睛要盯着市场这个大蛋糕，要盯着你的全部顾客。业绩要用市场占有率来评价。市场占有率越高，企业竞争力越强。市场占有率意味着有多少比例顾客来购物。2 2、为了销售、为了销售 为了销售，可以牺牲毛利率。可以牺牲毛利额。没有了销售，就没有了生命。也就没有毛利润。毛利率就失去了意义。3 3、毛利率与毛利额、毛利率与毛利额 当月毛利额当月毛利额=当月毛利率当月销售额当月毛利率当月销售额 毛利额也叫毛利润，简称毛利。毛利额也叫毛利润，简称毛利。各课各类别都要有一个参考毛利率各课各类别都
4、要有一个参考毛利率标准。标准。我们不追求高毛利。我们不追求高毛利。为了销售，我们可以牺牲毛利率。为了销售，我们可以牺牲毛利率。要有合理毛利率，以保证企业合理利润要有合理毛利率，以保证企业合理利润降低10%的售价,毛利额下降50%.当原毛利率为20%时,售价下降10%,销售需要增长100%才与原毛利额一样.v有哪些提升销售的方法？4、讨论：、讨论：5 5、课奉献度、课奉献度v课对店的奉献用奉献度来评价v课奉献度=课销售占比占门店课毛利率v 讨论：为什么不用销售或毛利来评价课奉献大小？例例4 4：课别销售金额毛利额销售占比毛利额占比毛利率贡献率家居30.8家电20.3音像0.50.2 三、销售统计
5、分析三、销售统计分析课别课别销售占比销售占比毛利率毛利率贡献度贡献度上周上周本周本周上周上周本周本周上周上周本周本周蔬菜课 4%4.5%20%18%饮料课 10%8%8%12%洗化课 14%13%15%13%1 1、门店周销售讲评表、门店周销售讲评表2 2、门店月销售统计表、门店月销售统计表课别累计完成率当月完成率本月销售占比本月毛利率贡献度销售毛利销售毛利上月本月上月本月蔬菜课饮料课洗化课0.6 课 0 周 第1周 第2周 第3周 4 4、计算题、计算题 饮料课销售为，总体销售为，毛利率为12%，食品体销售为8万,毛利率为14%，那饮料课占食品类的占比为%?饮料课在食品类奉献率是多少？5 5
6、、分析题、分析题类别销售占比毛利率贡献度单品数量洗化14%15%3000家居7%30%2800食品50%14%40006 6、作业：销售讲评题、作业：销售讲评题课别课别销售占比销售占比毛利率毛利率贡献度贡献度上周上周本周本周上周上周本周本周上周上周本周本周蔬菜课4%4.5%20%18%饮料课10%8%8%12%洗化课14%13%15%13%四、品类概念四、品类概念 1 1、品类管理根本知识、品类管理根本知识 品类组织表：会看、会分析。品类组织表：会看、会分析。利用品类表去分析自己的品类结果。利用品类表去分析自己的品类结果。防止品类缺货。防止品类缺货。2 2、课长的品类管理要求、课长的品类管理要
7、求v了解超市分类表v熟记本卖场商品类别v熟记分类代码v熟记本课商品类别3 3、卖场大小与品类配置、卖场大小与品类配置v连锁店几百平米：v 以食品类为主，生鲜为辅，洗化为辅，家居搭配。v生鲜加强型超市4000-2000：v 以食品、生鲜为主。v社区店v标准型超市v大卖场卖场大小与品类配置商品规划要求;宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比深度更重要商品规划要求宜深不宜宽吸引顾客目标性日常消费品为中心商品深度比宽度更重要业态与品类组合的根本原那么大卖场小卖场商圈大小与品类配置商品规划要求;宽深严密结合百货类/新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费需求创造品牌优势商品规划要求宜深宜专业互补性专
8、业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与品类组合的根本原那么市场领导者市场跟随者逛买宽度与深度v宽度是品类的组合v深度是每个分类下的单品数量商品的宽度商品的宽度交易笔数交易笔数价格带价格带-客单价客单价五、五、单品管理单品管理v单品概念单品概念1、现代商品管理的一个概念。2、有别与其他商品的一种商品。3、每个不同条形码的商品。v合理单品数合理单品数举例：200平方3000个SKU 500平方-4000-5000个SKU 6000平方-15000个SKU1 1、单品数、单品数2 2、单品配置、单品配置v每个小类中，单品的配置与选择至关重要v功能组合v品牌组合v毛利率组合v价
9、格带组合v规格型号组合颜色、尺码v坚决防止姊妹款，同类单品过多问题3 3、单品管理、单品管理v课长要每周分析单品销售v课长要有分析的要点和方法(毛利率价格带等)v课长要熟记本课各类别单品数v每周进展单品淘汰和引进每周必干形象商品是表达高档、品种全、新奇特的商品。形象商品不能以销售论英雄形象商品要么开展成常规销售商品 要么被新的形象商品替代任何时候，课要有形象商品形象商品新、奇、特、贵形象商品陈列：吸引眼球，激发好奇、赞叹！六、四类商品六、四类商品1、形象商品、形象商品2 2、应季商品、应季商品v应季商品是日常销售关键的关键，关系到整体成败。v从业务到卖场，每月每周都要分析，引进应季商品。v这是
10、每月必干的工作。v应季商品要业务上得早，卖场气势大，销售动作快，营销推广细。应季商品统计与管理要求应季商品统计与管理要求商品编码名称售价日期管理要求管理要求:提前宣传提前宣传 提前陈列提前陈列重点陈列重点陈列,显著位置显著位置每日跟踪销售每日跟踪销售 补货及时补货及时陈列饱满陈列饱满明显标识明显标识讨论：本课一年四季有哪些特色应季商品？讨论：本课一年四季有哪些特色应季商品？3 3、特价商品、特价商品v特价商品是指价格明显低于人们的认知的商品。v树立低价形象，吸引人气。v特价商品必须是人们普遍需要的销售商品。v要做到量大、价低。但要关注质量、要认真做好特价陈列。v特价不是低毛利商品。特价商品统计
11、与管理要求特价商品统计与管理要求v统计同应季商品统计表v管理:v陈列在堆头端头或者醒目的位置v有明显的价格标识v陈列饱满v及时补货特价商品最长不能超过1个月,最好是10天一换卖场应及时提出特价品建议,业务应努力满足卖场要求4 4、销量商品、销量商品v除以上三类之外的商品v正常陈列，保证销售附：备忘录?提高销售的根本方法一四类商品?七、商品质量管理七、商品质量管理1 1、生鲜商品质量管理、生鲜商品质量管理 根据相关规定，对商品质量进展监视检查包括根据相关规定，对商品质量进展监视检查包括监视检查、定期抽查和日常检查等监视检查、定期抽查和日常检查等.如发现不合如发现不合格商品根据有关规定对厂商进展纠
12、正。格商品根据有关规定对厂商进展纠正。遵守有关制度，做到谁上货、谁负责。严防不合遵守有关制度，做到谁上货、谁负责。严防不合格商品进入卖场。格商品进入卖场。商品进入卖场，商品的内外标识须完整一致。商品进入卖场，商品的内外标识须完整一致。验收入库前，对待检商品做以下几方面核对与检验收入库前，对待检商品做以下几方面核对与检查：查：进货商品品名、规格、数量逐一核对。进货商品品名、规格、数量逐一核对。商品是否按有关规定验收。商品是否按有关规定验收。保质期与生产日期。保质期与生产日期。包装形态是否完整。包装形态是否完整。不良商品是否混流。不良商品是否混流。生鲜低温产品质量管理生鲜低温产品质量管理v肉类严格
13、要求供给商低温运送，注意不要产生冷却中断，使温度发生变化，容易破坏商品的肌肉组织，从而影响鲜度及品质。v水产冰鲜品，外表温度应保持在1-5度。v冷藏库温度应在-2-2度之间。冷冻库在-25-18度之间。并定期检查。如有异常应立即转移商品并及时上报相关部门。任何水产品不可以二次冷冻。生鲜日配产品质量管理生鲜日配产品质量管理v先进先出，日配商品在仓库码放必须标明生产日期。以便在才出货时做到保质期越短越先出货。防止造成质量下降、增加损耗。v定期进展质检，日配商品除了保质期，其储存温度也是影响质量的重要因素。每日必须进展质量检查，真空食品是否漏气、发酵、膨胀。生鲜蔬果产品质量管理生鲜蔬果产品质量管理v
14、果蔬进入卖场必须做到逐步降温，因果蔬摘后，商品存在一定热量，如不降温，易给商品产生病害达不到保质目的。v果蔬在销售期间应轻拿轻放，以免因碰撞影响商品质量。v排面烂果蔬必须及时清理，以免传染其它蔬果造成商品变质。v果蔬每日尽量做到进多少销多少，以免存货不好保管影响商品质量。生鲜肉类产品质量管理生鲜肉类产品质量管理v货入卖场应及时分割，进入冷藏柜保鲜。v日进日出，天天新鲜。v检查肉类品质。v减少污染源。v收货要注意生产日期与保质期，特别是冻品不得超过保质期三分之一。2 2、散货食品质量管理、散货食品质量管理v业务在采购过程中，要向供给商索取?卫生许可证?、?食品检验合格证?，并留存。v生产日期：来
15、货首先查看包装袋生产日期，对日期过半商品要拒收。对于整件分装打包商品，要查看电子秤标签生产日期。v保质期：员工要清楚每个散货食品的保质期及贮存条件，并根据相应条件进展存放。3 3、熟食与加工食的质量管理、熟食与加工食的质量管理 熟食经过二次加工后，保质期相对变短，为求控制熟食的品质，保持鲜度，提高销量，必须严格对熟食的管理控制。分类存放，先进先出：熟食品与半成品、原料分开存放，不要混合在一起，以免熟食品受到污染。商品进仓库后要标明日期，保证做到先进先出。制作加工时应注意原料品是否过期，品质是否合格。原料品在冷冻冷藏储存时需用蓝子、箱子、袋子封盖好，防止风化串味，影响商品质量4 4、食品质量管理
16、、食品质量管理v属于国家强制质量平安认证的饮料类商品必须标示有“QS标志，方可上柜参与销售，否那么不能销售。纳入“QS认证的商品主要为：瓶装饮用水类产品、碳酸饮料类产品、茶饮料类产品、果汁及其饮料类产品、含乳饮料和植物蛋白饮料类产品。暂不列入QS强制认证的商品为：矿物质水、功能性饮料、白酒、药用补酒5 5、洗化商品质量管理、洗化商品质量管理v商品要求有明显的中文名称、生产者和产地标识；v有限时使用及标明失效时间，或生产日期及保质期；v按有关规定应用中文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量；v无明显失效、变质、沉淀、变色；v包装上要注明商品有关知识和使用说明；v商品三证齐全，包装箱内要求有检查
17、合格证；v实施生产许可证管理要标明，许可证编号在有效时期内；6 6、家居用品质量管理、家居用品质量管理v属于国家质量平安认证的商品必须通过国家3C认证，如灯具、插盘等，否那么不予上柜。v陶瓷类商品含铅必须控制在国家规定的范围内，对于超标商品，一律不予采购。v一次性用品必须到达国家GB10457号标准，必须有卫生部门检验许可证，特殊商品如保鲜膜需做无毒、耐高温110以上、耐低温-60以下。一次性用品需在保质期内3-5年内销售。7 7、万德隆的质量保证承诺、万德隆的质量保证承诺1 1、生活用品有质量问题、生活用品有质量问题,一月内可以退换一月内可以退换2 2、保修期内维修、保修期内维修2 2次以上
18、的不能正常使用的次以上的不能正常使用的包退包退 包换包换 并退赔顾客车旅费并退赔顾客车旅费3 3、在保质期内出现质量问题、在保质期内出现质量问题,将将1:21:2的退赔给的退赔给顾客顾客当场购置到有质量问题的商品当场购置到有质量问题的商品,将将1:21:2的退赔的退赔顾客顾客八、商品的引进与淘汰八、商品的引进与淘汰v新品引进建议书v新品引进建议书每周一份，传对口业务助理v新品销售指导书v新品销售指导书每周一份，业务传对口课长1、新品引进、新品引进 每月计算新品的销售占比 计算方法：新品销售额/总销售额月度新品销售占比考核表月度新品销售占比考核表课别一月二月十二月4 4、新品引进建议表、新品引进
19、建议表业务签字：卖场签字：业务反馈：备注售价厂家联系电话(城市)规格商品品名条码价格带类别(小类)建 议 内 容顾客反映及卖场建议：姓名部门单位单位 新品引进建议表新品引进建议表 日期5 5、新品销售指导书、新品销售指导书商品知识介绍 质量 品牌知名度 引进目的销售要求 陈列 宣传 销售方法销售跟踪要求 市调反响 顾客意见收集 补货v滞销单品占比v滞销品处理为每周必干工作v滞销品清理与新品引进同步进展6、滞销占比滞销占比7 7、滞销品处理方法、滞销品处理方法一般商品：一般商品：打折处理打折处理 赠送处理赠送处理 返厂处理返厂处理水果类：水果类：丢弃丢弃 再加工再加工 内部员工低价购置内部员工低
20、价购置1、不动销商品淘汰：连续两个月、不动销商品淘汰：连续两个月“0销量的商品。销量的商品。2、滞销商品淘汰：销售量差，连续两个月销售占小类、滞销商品淘汰：销售量差，连续两个月销售占小类 2%以下，大店单个销售低于以下，大店单个销售低于30个的商品，小店销量低于个的商品，小店销量低于10个的商品。个的商品。备注：1、价值较高、数量单一的形象商品不列入滞销商品的范畴。2、因季节因素除外：例如：白酒类夏季 3、因缺货导致低销量的商品要对每个商品在进销存台帐里 查询是否因缺货原因。1、市内门店每月5日上报，县城店每月8日上报。2、业务应对淘汰商品进展停购，待库存为“0时 做锁定停购。3、过季商品做停
21、购。4、停购后的销售处理。5、淘汰目录下达。1010、门店新品引进与单品淘汰统计表、门店新品引进与单品淘汰统计表月 课别一月二月十二月新品淘汰总数新品淘汰总数新品淘汰总数合 计30商品定义：30商品销售占比：30商品销售占比应在60%-75%之间 合理波动，不动那么说明销售没有激情。1、30商品商品占比高，一般会有总毛利率低的现象 受促销活动影响大 日常销售不理想，提升空间大占比高，说明品种品类不全 销售组织还存在问题 单品搭配不合理(解决方法:引进新品,补充价格链)占比低，说明滞销商品较多 畅销品缺货严重(解决方法:改变滞销品的陈列位置或调整到其他门店,滞销品不可能在所有店都滞销,或淘汰滞销
22、)三0商品的8%为敏感商品,要到达26-28%的销售占比门店30商品销售占比分析表课别一月二月十二月汇 总十、十、DMDM促销促销DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。vDMDM方法是超市的有效营销方法方法是超市的有效营销方法vdirect mail advertisingdirect mail advertising 直接邮递广告1、什么叫什么叫DMDM促销促销v由各门店促销负责人亲自带队发放。v对不能进入的楼区，不得强行进入。v以超市所在地为圆心公里半径范围的居民区、v 办公区和局部商业经
23、营区进展发放。v在总效劳台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，v 方便顾客领取。v竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。v防止在竞争对手门前发放。v防止重复发放，海报不得随意丢弃。v超市事业部、防损部催促、检查。2 2、DMDM发放要求发放要求 1、你想卖的商品 2、顾客想买的商品，有磁性的商品。3、低值易耗，需求量大，购置频率高例：纸品，电池。4、购置频率低，但在促销刺激下产生购置冲动的商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等 5、应季商品：重点推荐。6、特色商品：表达竞争优势的商品，区别于竞争对手 促销的商品。7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必须品，毛利率高。3 3、
24、DMDM商品选择商品选择8、重点推荐供给商支持商品及新品。9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预计销售量 大于平时2-5倍，要求各类都有代表。10、防止供给商提供的单店促销商品，防止让供给商 无视非主力门店。11、形象商品推荐独有商品。12、特色商品宣传优势商品。13、通过商品宣传到达你的促销目标。DMDM商品选择商品选择 4 4、DMDM商品选择本卷须知商品选择本卷须知 过多以低端价位商品做促销。过多以低端价位商品做促销。简单降价：要让供给商让利。简单降价：要让供给商让利。同一商品连续两次上同一商品连续两次上DMDM，不同的售，不同的售价。价。不要让滞销品占据主要排面，可以不要让滞销品占据
25、主要排面，可以做清仓专刊。做清仓专刊。5 5、DMDM促销活动组织促销活动组织v卖场要配合DM宣传促销活动。v每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。v千万不能DM发放前后卖场一样。v重点促销商品陈列，促销价格展示促销气氛v 布置及卖场促销宣传。v要让每个员工知道促销的目标及工作。6 6、DMDM商品准备与陈列商品准备与陈列准备准备 业务找到业务找到DMDM商品。商品。严禁严禁DMDM商品缺货。商品缺货。商品按照预计销量提前两天到卖场。商品按照预计销量提前两天到卖场。陈列陈列 陈列在端架或端头上。陈列在端架或端头上。要有量感，可以进展中空陈列。要有量感，可以进展中空陈列。有明显的价格标识或有明显
26、的价格标识或POPPOP宣传。宣传。有商品知识介绍。有商品知识介绍。陈列不超过陈列不超过2 2个单品。个单品。陈列要饱满不准拉排面陈列要饱满不准拉排面DM商品销售分析是评估DM促销活动的方法DM商品分析销售表促销目标实际结果达成率DM商品销售数量DM商品销售金额DM商品销售占比DM商品毛利率变化门店总毛利率变化DM商品销售增长：%非DM商品销售增长：%总销售增长：%DM商品销售占比最理想情况是：促销期占比略高于促销前。促销期占比略高于促销前。这说明促销活动成功，对全场带动好。DM商品促销期间销售占比过高说明：促销带动差 品类管理存在问题一般一般DM商品促销期间销售占比商品促销期间销售占比20-
27、25%为合理为合理,总体销售增长控总体销售增长控 制在制在20-25%,促销损失为促销损失为4%左右左右DM促销会损失局部毛利DM商品不一定都是降价商品带动高毛利商品销售是关键 一商品，进价0.8元，促销前售价1元/个，销量100个/天。做DM宣传，售价0.9元/个，请问一天至少卖多少个能保证一天的毛利不变？一个人把促销价调为0.75元/个，或0.8元/个，请分析一下，这样做有何目的？进价 日常售价 DM价 A微波炉 260 300 260 B彩 电 1000 1050 980 C 盐 D袜 子 0.95 1.5 1.0 E 锅 25 32 27 F 油 34 39 35 A店 B店 商品1
28、商品2 商品3 商品1 商品2 商品3进价 售价 DM价 0.6 1.0 0.7 0.9 1.3 0.8 13、讨论、讨论3：请问AB两个店，哪个店价格形象好？1414、讨论、讨论4 4：请从下表中选择10个单品，并设定促销价格，说明理由。品名品名进价进价 售价售价品名品名进价进价售价售价价格形象是靠日常售价形成的。价格形象是比竞争对手低。价格形象不是低价形象。价格形象：合理、信誉、公正、有竞争力。价格形象不是经济问题，是感觉问题。价格形象必须针对目标顾客。1616、讨论：、讨论：DMDM促销价过低的好处与害处促销价过低的好处与害处v好处：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售 库存管理
29、目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率 课周转天数=课总库存销价/平均日销售 库存额的计算:单品库存数量*单品售价 (售价计算法)周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完不含新补货的即周转一个循环要多少天。1、周转天数、周转天数库存管理的根本方法：库存管理的根本方法：提高销售和及时处理滞销商品。提高销售和及时处理滞销商品。库存分析要点：库存分析要点：库存大，周转慢，说明滞销积压库存大，周转慢，说明滞销积压 库存小，周转快，那么可能存在缺货库存小，周转快，那么可能存在缺货 做好库存管理，是每周必干的工作。做好库存管理，是每周必干的工作。每周要清理滞销品。每周要清理滞销品。每周要清理仓库。每
30、周要清理仓库。2 2、提高库存周转的方法、提高库存周转的方法3 3、门店库存周转统计表、门店库存周转统计表课别一月二月十二月总 数4 4、业务库存周转统计表、业务库存周转统计表课别一月二月十二月总 数5 5、库存分析报告要求、库存分析报告要求v课长每周要向店长报告。v店长每月26日前向事业部报告。v报告表格：v周转天数=期初+期末/2/本期销售*30类别 期初库存本期销售期末库存周转天数堆头应该陈列什么商品？A、有竞争优势的商品 D、购置频率高的商品 B、有厂家支持且销售较好的商品 E、DM宣传主打商品 C、应季商品堆头陈列的目的是什么？A、方便顾客选购，商品展示效果好，促进顾客购置 B、选购
31、的商品、季节商品、购置频率较高、促销商品 C、吸引顾客、刺激顾客购置 E、夸大陈列主推你想卖的商品1、堆头商品、堆头商品2 2、堆头陈列与销售、堆头陈列与销售堆头陈列要求堆头陈列要求1 1、产品介绍。、产品介绍。2 2、定期调整、原那么上一个单品不超过一个月，销、定期调整、原那么上一个单品不超过一个月，销售差的商品售差的商品1010天内要进展调整。天内要进展调整。3 3、销售第一、费用第二，不管费用上下无销售就要、销售第一、费用第二，不管费用上下无销售就要撤掉。撤掉。4 4、要陈列销售量大的商品。、要陈列销售量大的商品。5 5、POPPOP不允许贴在底下或空中。不允许贴在底下或空中。堆头销售标
32、准？堆头销售标准？本类别平均货架销售出的两倍本类别平均货架销售出的两倍3 3、端头陈列与销售、端头陈列与销售端头的意义：端头的意义：货架两端的位置，顾客回游经过频率最高。端头陈列要求端头陈列要求1、该类别的重点商品，端头商品与货架商品应是一个类别的商品。2、有厂家支持的商品。3、该类别形象商品。4、端头商品应考虑所有消费层，销售量较大。5、最多陈列两个商品。端头销售管理端头销售管理1、端架销售应是其他货架销售的两倍。2、端架不允许陈列其他商品。4 4、堆头与端头统计分析、堆头与端头统计分析 对堆头、端头进展编号 每周、每月必干工作：进展统计分析 店周堆头端头分析表堆头编号陈列商品费用 销售目标
33、实际销售十三、十三、缺货问题缺货问题v缺货率计算：缺货单品数/总单品数v缺货是犯罪v补货工作是课长的主要日常工作之一，因此，缺货问题是课长应关心的重大问题。1 1、缺货率、缺货率2 2、缺货讲评、缺货讲评1、营运部、各卖场店长每月必须重点讲评缺货工作。2、缺货的第一责任人是课长。3、卖场店长及值班经理处长应每天关注课长的补货工作。3 3、讨、讨 论论 题题v你认为你们局部缺货问题是否严重？v缺货的主要原因是什么？v你作为课长，如何做到本课不缺货？4 4、另一种缺货、另一种缺货v缺顾客需要的商品v缺风格、款型、缺价格带v缺形象商品v缺特价商品v缺应季商品十四、损耗控制十四、损耗控制v超市经营的重
34、要工作就是损耗控制。v损耗分类：外盗损耗 v 管理损耗 v 内盗损耗 v 供给商损耗1 1、损耗分析、损耗分析v贵重商品交接制度v为什麽要进展贵重商品交接?v对员工负责v 提高员工防损意识v 及时发现问题v 抓住问题关键贵重商品交接贵重商品交接3 3、管理损耗、管理损耗商品过期、变质、鼠害码放挤压、损坏陈列、保管不当变旧变脏零配件及包装破损搬运和运输损耗滞销处理不当v盘点工作v正确认识盘亏率v正确对待盘点赔偿4、盘点损耗盘点损耗v内盗占被盗的60%。v占廉价心理。v管理不严，视而不见。v保安和干部的职责。v绝大多数是好的。5、防内盗防内盗v自称自购商品，称后加量。vAB商品调包，贵品贱卖。v正
35、价时隐藏，特价时购置。v私拿私藏赠品、奖品。v冒领奖品奖券。v藏匿带出。v和亲朋串谋。v收银成心不扫描。v和供给商串谋，接取供给商好处内盗损耗内盗损耗v加强思想教育，占小廉价要不得。v加强出入口检查和检品检查。v保持和供给商、联营商的清白关系。v下班检查、更衣柜检查。v便衣保安制度。v经济高压线。防内盗措施防内盗措施v上班不得购物。v要承受检查。内部防损纪律内部防损纪律v在卖场的所有人，首先都是顾客。v不得无端疑心。v一般顾客的善意提醒。v只有惯偷、恶意偷窃是我们防范的重点。6、防外盗防外盗7 7、防损与销售、防损与销售v销售第一，不能因防损而影响销售。v效劳第一，不能让顾客不方便、不舒服。v
36、销售过程中的正常损耗：心态正。v顾客试看、试用时不小心弄破商品处理：v 不要求顾客赔偿 v 反思自己的工作不细心的问题十五、十五、人效与坪效人效与坪效v每月各课都要计算人效。v课人效=课销售/课人数。v和其他卖场进展同类比较。1 1、人效、人效v每月各课要计算坪效。v坪效又叫米效即每平方米所产生的销售。v坪效也可用每米货架所产生的销售来计算。即：课销售/课占面积 或：课销售/课货架总长度2 2、坪效、坪效3 3、人效与坪效讲评、人效与坪效讲评v各门店不进展课间评比。v营运部对各门店同类别课进展比照讲评。v每月和人力资源部讨论一次人效问题。4 4、月营运人效统计表月营运人效统计表 课别1店2店3
37、店收银课蔬菜课针纺课5 5、月营运坪效统计表月营运坪效统计表 课别1店2店3店收银课蔬菜课针纺课十六、卖场调整十六、卖场调整v课长每周都要进展卖场陈列调整v新品与应季商品突出陈列 vDM商品陈列 v滞销处理陈列 v节日陈列调整v堆头与端头商品调整1 1、每周调整、每周调整v为了让顾客更方便购置v为了销售重点销售的商品v为了实现销售目标v为了改进每天销售过程中的问题季节商品陈列调整、总体气氛调节2 2、每月调整、每月调整3 3、卖场调整的方法、卖场调整的方法v调端头与堆头商品v增加销售引导POPv调价展示陈列 v增加指示和引导v增加品类和气氛v新品推荐与推广4 4、相关性陈列、相关性陈列v按照顾
38、客的购物习惯进展关联性布局和陈列v 例如：蔬果与肉v按照商品组织表进展关联性布局和陈列v 例如：醋与酱油v按照顾客的生活习惯陈列v 例如：沐浴液与沐浴棉、炒锅与锅刷v调整评比要根据调整方案来衡量调整后的效果5 5、卖场调整评比、卖场调整评比v调整要有原因目的v调整要有数据目标v调整前要与业务沟通6 6、卖场调整管理、卖场调整管理十七、价格管理十七、价格管理v价格管理是课长的日常工作之一v敏感商品价格v毛利率配置1 1、价格管理、价格管理2、价签种类、价签种类3、重点商品价格指示、重点商品价格指示4、堆头与端头价格指示、堆头与端头价格指示v不能有破损。v价签与商品对应一致。v堆头价格指示不能上天，不能下地。v价格指示要有重点v价格指示要反映销售重点5 5、价格指示要注意的问题、价格指示要注意的问题 结结 语语
