1、国际技术贸易的方式 许可贸易许可贸易 LicensingLicensing 知识产权的权利人（著作权人、专利权知识产权的权利人（著作权人、专利权人、商标权人和专有技术权人）在一定条件人、商标权人和专有技术权人）在一定条件下，将其专利权、商标权、专有技术权或计下，将其专利权、商标权、专有技术权或计算机软件著作权等的算机软件著作权等的使用、制造、销售使用、制造、销售和和进进口权口权许可其他国家的企业或个人使用许可其他国家的企业或个人使用，并由并由引进方支付一定数额的技术转让费的行为。引进方支付一定数额的技术转让费的行为。（1 1）独占许可）独占许可 在一定期限和一定区域内，接受方对许可证在一定期限
2、和一定区域内，接受方对许可证协议下的技术享有独占使用权，许可方不在该时协议下的技术享有独占使用权，许可方不在该时间、该地区使用此技术，也不向第三方转让。间、该地区使用此技术，也不向第三方转让。（2 2）排他许可，又称独家许可）排他许可，又称独家许可 在一定期限和一定区域内，许可方在合同规在一定期限和一定区域内，许可方在合同规定的期限和地域内允许引进方利用其技术；许可定的期限和地域内允许引进方利用其技术；许可方不得再将此项技术转让给第三方，但许可方有方不得再将此项技术转让给第三方，但许可方有自己保留利用此项技术的权利。自己保留利用此项技术的权利。（3 3）普通许可）普通许可 在一定期限和一定区域
3、内，许可方除可以自在一定期限和一定区域内，许可方除可以自已继续使用外，也可以将许可证协议下的技术转已继续使用外，也可以将许可证协议下的技术转让给第二方使用，还可将这项技术转让给第三方。让给第二方使用，还可将这项技术转让给第三方。（4 4）交叉许可，又称互换许可）交叉许可，又称互换许可 交易双方或各方以其所拥有的知识产权交易双方或各方以其所拥有的知识产权或专有技术，按各方都同意的条件互惠交换或专有技术，按各方都同意的条件互惠交换技术的使用权，供对方使用，一般不收取费技术的使用权，供对方使用，一般不收取费用。用。（5 5）可转让许可，也称分许可）可转让许可，也称分许可 是技术贸易中的一种特殊类型，
4、指技术是技术贸易中的一种特殊类型，指技术接受方可将被许可使用的技术再转让给第三接受方可将被许可使用的技术再转让给第三者使用。通常只有独占许可或排他许可的被者使用。通常只有独占许可或排他许可的被许可方才获得这种可转让许可的授权。许可方才获得这种可转让许可的授权。国家核电与中核、中广核集团签署国家核电与中核、中广核集团签署AP1000AP1000分许可协议分许可协议 2007 2007年年7 7月月2424日，国家核电经国务院授权，代表国日，国家核电经国务院授权，代表国家作为唯一受让方与美国西屋公司等家作为唯一受让方与美国西屋公司等6 6家国外转让方家国外转让方签订了一揽子签订了一揽子5 5项技术
5、转让合同，全面引进项技术转让合同，全面引进AP1000AP1000三三代压水堆核电技术。代压水堆核电技术。5 5项技转合同以项技转合同以3434个技转任务包个技转任务包形式，涵盖了核岛设计、关键设备制造、工程项目管形式，涵盖了核岛设计、关键设备制造、工程项目管理、运行维护等四大技术领域。理、运行维护等四大技术领域。20072007年年9 9月月2424日，日，5 5项项AP1000AP1000技转合同正式生效，有效期技转合同正式生效，有效期1515年。年。2011 2011年年3 3月月1111日，为了将引进的日，为了将引进的AP1000AP1000技术规范、技术规范、有序地分许可给更多的国内
6、企业使用，国家核电在国有序地分许可给更多的国内企业使用，国家核电在国家能源局等相关政府部门的领导下，按照国务院确定家能源局等相关政府部门的领导下，按照国务院确定的的“公平、有偿共享公平、有偿共享”引进技术的精神，与中核集团、引进技术的精神，与中核集团、中广核集团及其相关所属单位达成了分许可协议。中广核集团及其相关所属单位达成了分许可协议。二二 特许经营特许经营 FranchisingFranchising 特许人将自己所拥有的商标、商号、产品、专利特许人将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用。受许人按合
7、同规定，在特许人统一的业务模式下用。受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。通用汽通用汽车、福特公司、埃克森石油、壳牌、可口可乐、麦当车、福特公司、埃克森石油、壳牌、可口可乐、麦当劳劳等都是这一模式的践行者。等都是这一模式的践行者。对特许人来说，是经营技术和品牌价值的扩张，对特许人来说，是经营技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆；对受许人而言，是利用知名品牌运经营模式的克隆；对受许人而言，是利用知名品牌运作公司的一个创业机会。作公司的一个创业机会。1 1、特许经营的优点：、特许经营的优点：第一，它不需要大规模资金
8、投入即可快速打第一，它不需要大规模资金投入即可快速打入国际市场；入国际市场；第二，通过出售一揽子特许经营权，提高了第二，通过出售一揽子特许经营权，提高了特许专业公司的知名度；特许专业公司的知名度；第三，特许经营使用费往往被记入到企业所第三，特许经营使用费往往被记入到企业所收到的收到的“预付款预付款”中，这是企业所获得的一笔十中，这是企业所获得的一笔十分可观的额外营业收入。分可观的额外营业收入。2 2、特许经营的缺点：、特许经营的缺点：第一，适用面较窄。特许经营主要适用于服务第一，适用面较窄。特许经营主要适用于服务行业，而对于高技术产业或一般制造业则不适宜，行业，而对于高技术产业或一般制造业则不
9、适宜，很难推而广之；很难推而广之；第二，监控困难。与许可贸易相似，一旦特许第二，监控困难。与许可贸易相似，一旦特许经营协议签字生效后，管理上也易出现失控现象。经营协议签字生效后，管理上也易出现失控现象。第三，文化和语言障碍有可能抑制特许经营在第三，文化和语言障碍有可能抑制特许经营在国外的有效发展。国外的有效发展。案例：案例：克罗克特许经营成就了麦当劳王国克罗克特许经营成就了麦当劳王国 麦当劳兄弟创造了麦当劳，麦当劳兄弟创造了麦当劳，而克罗克创造了世界名牌。麦而克罗克创造了世界名牌。麦当劳现在全球有一万多家分支当劳现在全球有一万多家分支店，大约每隔店，大约每隔7.37.3小时，麦当劳小时，麦当劳
10、公司就要开一家新的分店。公司就要开一家新的分店。顾客走进任何地方、任何顾客走进任何地方、任何一家麦当劳餐厅，都会发现，一家麦当劳餐厅，都会发现，这里的建筑外观、内部陈设、这里的建筑外观、内部陈设、食品规格和服务员的言谈举止、食品规格和服务员的言谈举止、衣着服饰等诸多方面都惊人地衣着服饰等诸多方面都惊人地相似，都能给顾客以同样标准相似，都能给顾客以同样标准的享受。的享受。经营之道：经营之道：第一，也是最重要的一点，就是不采用区域特许第一，也是最重要的一点，就是不采用区域特许权制度，一次只卖一个餐馆的特许权。尽管出售区域权制度，一次只卖一个餐馆的特许权。尽管出售区域特许权更容易赚钱，但同时也增大了
11、风险。特许权更容易赚钱，但同时也增大了风险。第二，规定表现优异的受许人可以拥有多家加盟第二，规定表现优异的受许人可以拥有多家加盟店，而表现不好的受许人只能拥有一家店铺。店，而表现不好的受许人只能拥有一家店铺。第三，谨慎挑选受选人，并严格控制加盟店的经第三，谨慎挑选受选人，并严格控制加盟店的经营活动，丝毫不准越轨。通过是否给予特许权，克罗营活动，丝毫不准越轨。通过是否给予特许权，克罗克控制了加盟者，促使他们注重品质、清洁、服务与克控制了加盟者，促使他们注重品质、清洁、服务与价值。价值。经营战略：经营战略：首先，克罗克把麦当劳的市场定位在美国中下层首先，克罗克把麦当劳的市场定位在美国中下层家庭。为
12、了方便顾客用餐，克罗克把快餐店开设在人家庭。为了方便顾客用餐，克罗克把快餐店开设在人们工作和居住的场所附近。们工作和居住的场所附近。其次，克罗克制定了具有战略意义的经营方针，其次，克罗克制定了具有战略意义的经营方针，即即“QSCV”QSCV”（QualityQuality；ServiceService；CleannessCleanness；ValueValue），），以此作为全体员工的工作准则，保证麦当劳的服务质以此作为全体员工的工作准则，保证麦当劳的服务质量。量。另外，克罗克非常重视食品制作的规范化和系统另外，克罗克非常重视食品制作的规范化和系统化。凡是炸薯条超过化。凡是炸薯条超过7 7分钟
13、，汉堡超过分钟，汉堡超过1010分钟未售出，分钟未售出，一律扔掉。一律扔掉。克罗克还注意招贤纳士，引进人才，并定期对员克罗克还注意招贤纳士，引进人才，并定期对员工进行培训，提高员工的素质和服务水平。工进行培训，提高员工的素质和服务水平。特许费：特许费：受许人必须先付首期特许费为受许人必须先付首期特许费为2.252.25万美元，其中万美元，其中一半现金支付，另一半以后上交。此后，每年交一笔一半现金支付，另一半以后上交。此后，每年交一笔特许权使用费特许权使用费 年金年金 和房产租金。前者为年销售额的和房产租金。前者为年销售额的3%3%，后者为年销售额的，后者为年销售额的8.5%8.5%。进入中国进
14、入中国2121年，麦当劳现有餐厅年，麦当劳现有餐厅13001300多家，员多家，员工工7 7万多名。目前麦当劳全球系统中成长最快的就万多名。目前麦当劳全球系统中成长最快的就是中国市场，接下来公司的扩展将非常迅猛。今年，是中国市场，接下来公司的扩展将非常迅猛。今年，麦当劳计划开设麦当劳计划开设175-200175-200家新餐厅，并计划到家新餐厅，并计划到20132013年年将在中国的餐厅数量增加到将在中国的餐厅数量增加到20002000家。家。麦当劳目前在中国指定地区的特许经营方式是麦当劳目前在中国指定地区的特许经营方式是采用采用“不从零开始经营不从零开始经营”的加盟模式，即转让一家的加盟模式
15、，即转让一家已在营运中的成熟麦当劳餐厅，总部为加盟者提供已在营运中的成熟麦当劳餐厅，总部为加盟者提供日常营运操作、培训、营销、广告、人力资源、采日常营运操作、培训、营销、广告、人力资源、采购和店铺选址等全方位的支持，特许经营的期限为购和店铺选址等全方位的支持，特许经营的期限为1010年。年。思考：思考：小肥羊如何做好特许连锁经营小肥羊如何做好特许连锁经营？1 1、产权关系不同。、产权关系不同。特许经营各个特许加盟店的特许经营各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带；而直资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带；而直营连锁店由总部所有并直接运营、集中管理。营连锁店由总部所有并直接
16、运营、集中管理。2 2、法律关系不同。、法律关系不同。特许经营中特许人和被特许特许经营中特许人和被特许人之间的关系是合同关系。而直营连锁中总部与分店人之间的关系是合同关系。而直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。之间的关系则由内部管理制度进行调整。3 3、管理模式不同。、管理模式不同。特许经营体系各个加盟店的特许经营体系各个加盟店的人事和财务关系相互独立，特许人无权进行干涉。而人事和财务关系相互独立，特许人无权进行干涉。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权。店经营中的各项具体事务均有决定
17、权。4 4、涉及的经营领域不完全相同。、涉及的经营领域不完全相同。直营连锁的范直营连锁的范围一般限于商业和服务业，而特许经营的范围则宽广围一般限于商业和服务业，而特许经营的范围则宽广得多，在制造业也被广泛应用。得多，在制造业也被广泛应用。特许经营与直营连锁的区别特许经营与直营连锁的区别三三 技术服务和咨询技术服务和咨询 Technical services Technical services and consultingand consulting 技术服务和咨询是指应委托方的要求，技术服务和咨询是指应委托方的要求，独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务
18、方，就某一个具体的技术课题向委托方提供方，就某一个具体的技术课题向委托方提供高知识性服务，并由委托方支付一定数额的高知识性服务，并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动。技术服务费的活动。原原经济合同法经济合同法将技术咨询合同与技将技术咨询合同与技术服务合同统称为技术咨询服务合同，实践术服务合同统称为技术咨询服务合同，实践中人们更是不加区分，而中人们更是不加区分，而新新合同法合同法已经已经将二者划分为两类不同的合同。将二者划分为两类不同的合同。（1 1）技术咨询合同主要发生在研究开发、成果）技术咨询合同主要发生在研究开发、成果转让和项目实施之前。而技术服务合同主要发生转让和项目实施之前。而技术
19、服务合同主要发生在科技成果进入经济建设之后。在科技成果进入经济建设之后。（2 2）技术咨询合同中的受托人只是一个为委托）技术咨询合同中的受托人只是一个为委托人进行决策提供参考性意见和方案的顾问。而技人进行决策提供参考性意见和方案的顾问。而技术服务合同中的服务人则要负责合同约定的具体术服务合同中的服务人则要负责合同约定的具体科技工作。科技工作。（3 3）技术咨询合同委托人将受托人提出的咨询）技术咨询合同委托人将受托人提出的咨询报告或意见付诸实施所发生的损失，受托人不承报告或意见付诸实施所发生的损失，受托人不承担责任。而在技术服务合同受托人必须保证工作担责任。而在技术服务合同受托人必须保证工作质量
20、并对实施的结果负责。质量并对实施的结果负责。四四 国际技术投资国际技术投资 International Technology International Technology Investment Investment （1 1）创办新企业：）创办新企业：又称绿地投资，有两种基又称绿地投资，有两种基本形式：一是本形式：一是建立国际独资企业建立国际独资企业，其形式有国，其形式有国外分公司，国外子公司和国外避税地公司；二外分公司，国外子公司和国外避税地公司；二是建立是建立国际合资企业国际合资企业，其形式有股权式合资企，其形式有股权式合资企业和契约式合作企业。业和契约式合作企业。（2 2）通过技术并
21、购控制外国企业股权。）通过技术并购控制外国企业股权。外国外国投资者通过一定的程序、渠道，购买东道国企投资者通过一定的程序、渠道，购买东道国企业的股票达到一定比例，迅速壮大资本规模，业的股票达到一定比例，迅速壮大资本规模，实现跨跃式发展。实现跨跃式发展。(1)(1)获取新技术的技术并购策略获取新技术的技术并购策略 美国第二大化学美国第二大化学公司公司一一陶氏化学公司陶氏化学公司以以5555亿美元亿美元兼并兼并马里恩实验室，从而获得该实验室生产特种医药马里恩实验室，从而获得该实验室生产特种医药的的专利权专利权，进入了生物工程高科技领域。，进入了生物工程高科技领域。(2)(2)优化现有技术的技术并购
22、策略优化现有技术的技术并购策略 微软公司微软公司为了充分利用其软件开发能力，为了充分利用其软件开发能力，19981998年年收购一家电话公司一奎斯特公司的收购一家电话公司一奎斯特公司的股票股票，使电脑技术、，使电脑技术、软件开发和电话网络经营融合起来，进人具有广阔前软件开发和电话网络经营融合起来，进人具有广阔前景的网络电话和网络服务领域。景的网络电话和网络服务领域。(3)(3)现有技术强化的技术并购策略现有技术强化的技术并购策略 19951995年赫斯特以年赫斯特以7171亿美元收购了道化学的马乐道亿美元收购了道化学的马乐道尔公司。通过这次兼并，一大批专利尔公司。通过这次兼并，一大批专利产品产
23、品和关键技术和关键技术一举并人赫斯特，大大增强了赫斯特的科研实力。一举并人赫斯特，大大增强了赫斯特的科研实力。FDIFDI技术转移渠道的比较技术转移渠道的比较技术转移技术转移渠道渠道技术水平技术水平 转移机制转移机制 东道国对东道国对技术的接技术的接近程度近程度东道国企东道国企业、人员业、人员介入程度介入程度直接转直接转移成本移成本间接转移间接转移成本成本合资经营合资经营 中、低中、低技术分享技术分享 高、中高、中中中高、中高、中中、低中、低独资经营独资经营 高、中高、中技术外溢技术外溢 中、低中、低低低中、低中、低高、中高、中合作经营合作经营 高、中高、中技术外溢技术外溢（期内）（期内）技术
24、公开技术公开（期外）（期外）中、低中、低中中高、中高、中中、低中、低基于并购的技术获取流程基于并购的技术获取流程 :1 1并购组织的设立并购组织的设立 1 1）设立执行并购的组织）设立执行并购的组织 2 2）重视并购团队组成人员的结构和素质）重视并购团队组成人员的结构和素质 2 2选择目标公司选择目标公司 1 1）确定并购目的）确定并购目的 2 2）寻找并购的目标企业）寻找并购的目标企业 3 3目标公司的价值评估目标公司的价值评估 4 4重要项目审查重要项目审查 1 1）出售动机审查）出售动机审查 2 2）研发及技术能力审查）研发及技术能力审查 3 3）关键员工对技术持续性创造贡献审查）关键员
25、工对技术持续性创造贡献审查 5 5并购后技术的整合利用并购后技术的整合利用案例：案例：从引进技术到企业并购：大连机床国际化路数从引进技术到企业并购：大连机床国际化路数议标收购议标收购美国英格索尔生产系统美国英格索尔生产系统公司公司；竞标收购竞标收购美国英格索尔曲轴加工美国英格索尔曲轴加工系统公司系统公司；合资收购合资收购德国兹默曼德国兹默曼 大连机床集团仅通过并购美国英格索尔的两大连机床集团仅通过并购美国英格索尔的两家公司，就占有了这些公司的家公司，就占有了这些公司的9696项专有技术、项专有技术、9 9项项专利技术和技术开发力量，以及公司商誉、商标专利技术和技术开发力量，以及公司商誉、商标等
26、无形资产。等无形资产。通过卓有成效的战略规划，目的明确的合资通过卓有成效的战略规划，目的明确的合资与并购行为，大连机床突破了国外企业的与并购行为，大连机床突破了国外企业的“技术技术封锁封锁”，获取了行业中的领先技术，加强了企业，获取了行业中的领先技术，加强了企业产品的竞争力，提升了企业的市场地位。其生产产品的竞争力，提升了企业的市场地位。其生产的产品已经出口近的产品已经出口近3030个国家和地区，成为全国机床个国家和地区，成为全国机床工具行业中惟一一家进入中国工具行业中惟一一家进入中国500500强的企业。强的企业。五五 国际分包国际分包 SubcontractingSubcontractin
27、g 主厂商针对某种商品的零部件生产和装配与分主厂商针对某种商品的零部件生产和装配与分包商建立订购合同，由主厂商出售最终的商品。包商建立订购合同，由主厂商出售最终的商品。OEMOEM（Original Equipment ManufacturerOriginal Equipment Manufacturer）也称为）也称为“定牌生产定牌生产”，俗称，俗称“贴牌生产贴牌生产”，是一种技术在是一种技术在外，资本在外，市场在外，只有生产在内的生产方外，资本在外，市场在外，只有生产在内的生产方式。式。在在OEMOEM安排中，购买者为制造商培训雇员，教安排中，购买者为制造商培训雇员，教他们使用、维护机器装
28、备以及其它相关的技艺，使他们使用、维护机器装备以及其它相关的技艺，使他们的工程技术人员成为解决麻烦问题的能手。他们的工程技术人员成为解决麻烦问题的能手。格兰仕的格兰仕的OEM 1978 1978年，梁庆德带领十几个人开始创业。从做鸡毛掸年，梁庆德带领十几个人开始创业。从做鸡毛掸子起家，后搞纺织，成为镇办的羽绒制品厂。子起家，后搞纺织，成为镇办的羽绒制品厂。19921992年，年，改名为格兰仕改名为格兰仕，从日本东芝引进生产线，转，从日本东芝引进生产线，转产微波炉。产微波炉。19931993年，第一台格兰仕微波炉诞生，当年产量一万台。年，第一台格兰仕微波炉诞生，当年产量一万台。19951995年
29、，格兰仕国内市场占有率为年，格兰仕国内市场占有率为25.1%25.1%，全国第一。，全国第一。梁庆德决定放弃毛纺厂，集中生产微波炉。梁庆德决定放弃毛纺厂，集中生产微波炉。19961996年，格兰仕面临着战略选择：年，格兰仕面临着战略选择：是利润最大化还是是利润最大化还是市场最大化。市场最大化。格兰仕选择了市场最大化。格兰仕选择了市场最大化。格兰仕格兰仕位于广东省中山和顺德的交界处容桂镇。位于广东省中山和顺德的交界处容桂镇。19981998年，微波炉年产销规模达到年，微波炉年产销规模达到450450万台，达到万台，达到全球全球最大。最大。19991999年，第一个海外分公司格兰仕北美分公司成立。
30、年，第一个海外分公司格兰仕北美分公司成立。20002000年，微波炉国内市场占有率达年，微波炉国内市场占有率达74%74%，销售收入，销售收入达到达到5858亿元；出口创汇近亿元；出口创汇近2 2亿美元。成为亿美元。成为中国单项产品中国单项产品出口最大的家电产品。出口最大的家电产品。斥资斥资2020亿元进军空调制冷行业。亿元进军空调制冷行业。20012001年，生产总量年，生产总量10001000多万台。投资多万台。投资4 4亿元用于技术亿元用于技术开发。开发。20022002年，生产总量为年，生产总量为15001500多万台。其中多万台。其中2/32/3销往欧美。销往欧美。u 格兰仕并不是为
31、打价格战而降价，格兰仕并不是为打价格战而降价，而是为了持续确保实现成本领先战略而而是为了持续确保实现成本领先战略而降价，即：降价，即：扩大规模扩大规模 降低成本降低成本 降降价价 再扩大规模再扩大规模 再降价再降价直至垄断直至垄断。欧美企业（日韩）在劳动力制造成本上很难与中国相比欧美企业（日韩）在劳动力制造成本上很难与中国相比:法国：法国：员工平均年龄员工平均年龄4040岁以上，每天工作岁以上，每天工作6 6小时。小时。每周工作每周工作4545天，工作时可随意休息天，工作时可随意休息例如：劳动生产率高出欧美例如：劳动生产率高出欧美810810倍；倍；单位产品工资含量比欧美低几十倍。单位产品工资
32、含量比欧美低几十倍。在全球产业链中，格兰仕的制造成本优势突出。在全球产业链中，格兰仕的制造成本优势突出。格兰仕：员工平均年龄格兰仕：员工平均年龄3030岁以下，每天三班制，岁以下，每天三班制，2424小时连续开工。员工一天的工作时间等于法国工人一小时连续开工。员工一天的工作时间等于法国工人一周的工作时间。周的工作时间。格兰仕格兰仕 一条生产线等于欧美企业的一条生产线等于欧美企业的6767条生产线。条生产线。双方在工资水平、土地使用成本、水电费、劳动生产双方在工资水平、土地使用成本、水电费、劳动生产率等方面的差别也非常大。率等方面的差别也非常大。格兰仕在规模上每上一个台阶，就大幅度下调价格。格兰
33、仕在规模上每上一个台阶，就大幅度下调价格。当规模到当规模到300300万台时，就将出厂价下调到规模为万台时，就将出厂价下调到规模为200200万台的企业成本价以下，使规模在万台的企业成本价以下，使规模在200200万台的企业、以万台的企业、以及没有明显技术或营销差异的企业陷入亏本的境地。及没有明显技术或营销差异的企业陷入亏本的境地。进入障碍进入障碍规模规模 1996 1996年，雪花打响了价格第一枪。格兰仕在年，雪花打响了价格第一枪。格兰仕在三个月后跟进，而且一降就是三个月后跟进，而且一降就是40%40%，以后每年都，以后每年都降降40%40%。降了以后，发现市场容量很大，所以，。降了以后，发
34、现市场容量很大，所以，扩容以后就拼命扩大规模；规模扩大以后，才降扩容以后就拼命扩大规模；规模扩大以后，才降低成本，再降价。久而久之，构成了成本壁垒。低成本，再降价。久而久之，构成了成本壁垒。格兰仕不靠技术壁垒的方式保住利润空间。格格兰仕不靠技术壁垒的方式保住利润空间。格兰仕兰仕20012001年投资技术开发的资金是年投资技术开发的资金是4 4亿人民币，而亿人民币，而当年的生产总量是当年的生产总量是10001000多万台，平均每台增加成本多万台，平均每台增加成本2.302.30元。如果年产量是元。如果年产量是1010万台的话，万台的话，4 4亿元的投资，亿元的投资，其成本就是其成本就是40004
35、000元元/台。所以，在中国没有规模化台。所以，在中国没有规模化的生产，就不可能消化巨额的技术投资形成技术壁的生产，就不可能消化巨额的技术投资形成技术壁垒是不现实。垒是不现实。进入障碍进入障碍成本成本关于关于OEMOEMO OoriginaloriginalE EequipmentequipmentM Mmanufacturermanufacturer要想让对方交出设备和技术，要想让对方交出设备和技术，就必须有不可抗拒的诱惑力就必须有不可抗拒的诱惑力低到他们无法达到的价格。低到他们无法达到的价格。格兰仕：格兰仕：坚持要对方将成套的、坚持要对方将成套的、最先进的设备或生产线拿到最先进的设备或生产
36、线拿到格兰仕格兰仕美国：美国：格兰仕与美国公司谈判：将最格兰仕与美国公司谈判：将最先进的生产线搬到格兰仕，由格兰仕先进的生产线搬到格兰仕，由格兰仕生产，以生产，以8 8美元美元/个的成本价供货；个的成本价供货；但设备的使用权归格兰仕，在保证但设备的使用权归格兰仕，在保证供货需求之后，剩余时间归格兰仕。供货需求之后，剩余时间归格兰仕。于是，美国人就把生产线搬到了格兰仕于是，美国人就把生产线搬到了格兰仕日本在美国设厂生产微波炉的成本是日本在美国设厂生产微波炉的成本是800800元元/台。台。格兰仕对日本企业说：格兰仕对日本企业说：我的生产成本是我的生产成本是400400元元/台。台。日本人听说以后
37、就不再自己生产微波炉，日本人听说以后就不再自己生产微波炉，而是将技术、设备整套地搬到了格兰仕。而是将技术、设备整套地搬到了格兰仕。日本：日本：中国的人力、土地成本都比日本低，中国的人力、土地成本都比日本低，压得日本人痛苦不堪。于是，格兰仕又压得日本人痛苦不堪。于是，格兰仕又找到日本企业谈判：把变压器交给格兰找到日本企业谈判：把变压器交给格兰仕做，供货价格是仕做，供货价格是5 5美元美元/个，个，（实际成本是（实际成本是4 4美元美元/个）。个）。于是，日本企业也把生产线搬到格兰仕了于是，日本企业也把生产线搬到格兰仕了法国：法国：格兰仕曾经到法国一家公司购买用于生产微波炉的格兰仕曾经到法国一家公
38、司购买用于生产微波炉的核心部件，价格是核心部件，价格是3838美元美元/个。个。格兰仕对法国人说：把技术、设备搬到格兰仕，我格兰仕对法国人说：把技术、设备搬到格兰仕，我给你生产，给你生产，5 5美元美元/个卖给你。法国人非常吃惊，因为他个卖给你。法国人非常吃惊，因为他们的生产成本是们的生产成本是2020美元美元/个。马上签合同。个。马上签合同。就这样，就这样，1 1亿多美元的生产线，再加上全部的生产亿多美元的生产线，再加上全部的生产技术，格兰仕只用几百万美元就买回来了。这条生产线技术，格兰仕只用几百万美元就买回来了。这条生产线在法国的年产量是在法国的年产量是100100万个万个/年。到了格兰仕
39、就是年。到了格兰仕就是600600万万个个/年，成本降到年，成本降到4 4美元多一点。美元多一点。格兰仕格兰仕600600万个的年产量中，万个的年产量中，100100万个以万个以5 5美元美元/台卖台卖回给法国，余下的回给法国，余下的500500万个，一部分卖给外国公司贴牌万个，一部分卖给外国公司贴牌销售（销售（OEMOEM）；另一部分挂自己的牌子销售。）；另一部分挂自己的牌子销售。ODMODM（Original design manufactureOriginal design manufacture）是原）是原始设计商的缩写，指一家厂商根据另一家厂商始设计商的缩写，指一家厂商根据另一家厂商
40、的规格和要求，设计和生产产品。的规格和要求，设计和生产产品。OEMOEM和和ODMODM的不同点，核心就在于的不同点，核心就在于产品产品究竟是谁享有知识产权，如果是委托方享有产究竟是谁享有知识产权，如果是委托方享有产品的知识产权，那就是品的知识产权，那就是OEMOEM；而如果是生产者；而如果是生产者所进行的整体设计，那就是所进行的整体设计，那就是ODMODM。OBMOBM（Own Branding&ManufacturingOwn Branding&Manufacturing）自）自有品牌生产，亦作原创品牌设计有品牌生产，亦作原创品牌设计 。设计、采购、设计、采购、生产到销售皆由单一公司独立完
41、成生产到销售皆由单一公司独立完成 。案例案例比亚迪突围：从比亚迪突围：从OEMOEM到到ODMODM，再到，再到OBMOBM 1995 1995年，王传福创办比亚迪的时候，因为没有钱与年，王传福创办比亚迪的时候，因为没有钱与过多的技术积累，他没有进入自主品牌研发领域，而是过多的技术积累，他没有进入自主品牌研发领域，而是选择了更为妥当的代工领域。当时，王传福看到国际市选择了更为妥当的代工领域。当时，王传福看到国际市场上应急灯、无线电钻、电锯等产品对镍镉电池的需求场上应急灯、无线电钻、电锯等产品对镍镉电池的需求量很大，于是，他率领比亚迪进入量很大，于是，他率领比亚迪进入镍镉电池镍镉电池的代工领域。
42、的代工领域。上世纪末，深圳很多小企业都进入到上世纪末，深圳很多小企业都进入到OEMOEM代工领域。代工领域。这些这些OEMOEM厂商不负责设计和开发产品，只要按照所代工厂商不负责设计和开发产品，只要按照所代工企业的要求生产产品即可。正因为进入企业的要求生产产品即可。正因为进入OEMOEM市场门槛较市场门槛较低，而且中国具有得天独厚的人力资源优势，这些都注低，而且中国具有得天独厚的人力资源优势，这些都注定让中国成为了全球最重要的定让中国成为了全球最重要的OEMOEM生产基地。但是，比生产基地。但是，比亚迪的成长过程却打破了代工企业的一般发展路径。亚迪的成长过程却打破了代工企业的一般发展路径。比亚
43、迪在代工镍镉电池领域站住脚后，王传福比亚迪在代工镍镉电池领域站住脚后，王传福积极进入具有更高科技含量的积极进入具有更高科技含量的镍氢、锂镍氢、锂电池市场。电池市场。通过开发锂电池技术，比亚迪不仅拥有了和全球电通过开发锂电池技术，比亚迪不仅拥有了和全球电池巨头索尼、三洋等企业同台竞争的机会，同时，池巨头索尼、三洋等企业同台竞争的机会，同时，它还得到了摩托罗拉、诺基亚、爱立信等大客户的它还得到了摩托罗拉、诺基亚、爱立信等大客户的订单，使比亚迪开始为全球知名企业代工。订单，使比亚迪开始为全球知名企业代工。像摩托像摩托罗拉、诺基亚这样的大客户除了重视代工产品的品罗拉、诺基亚这样的大客户除了重视代工产品
44、的品质外，同时他们还更重视企业技术发展的潜力。质外，同时他们还更重视企业技术发展的潜力。一开始，比亚迪只是代工诺基亚和摩托罗拉的一开始，比亚迪只是代工诺基亚和摩托罗拉的锂电池业务。但是，当摩托罗拉、诺基亚加大手机锂电池业务。但是，当摩托罗拉、诺基亚加大手机研发和生产力度，抢占市场的时候，比亚迪成为了研发和生产力度，抢占市场的时候，比亚迪成为了双方的合作伙伴，从手机电池领域延伸到双方的合作伙伴，从手机电池领域延伸到手机组装手机组装和设计环节。和设计环节。像诺基亚这样的客户只需要提出要求，比亚迪就像诺基亚这样的客户只需要提出要求，比亚迪就能提供出从设计方案到最终生产的一站式能提供出从设计方案到最终
45、生产的一站式ODMODM服务。服务。而且，比亚迪作为全球电池市场中的后来者，要从电而且，比亚迪作为全球电池市场中的后来者，要从电池巨头手里抢到订单，必须要在技术上有所创新突破。池巨头手里抢到订单，必须要在技术上有所创新突破。当今企业间的竞争已经进入到品牌力的竞争时代，当今企业间的竞争已经进入到品牌力的竞争时代，而自主品牌才是衡量自主创新的重要标准。于是，王而自主品牌才是衡量自主创新的重要标准。于是，王传福带领比亚迪进入汽车行业。传福带领比亚迪进入汽车行业。短短的几年时间内比亚迪就开创了自己的汽车品短短的几年时间内比亚迪就开创了自己的汽车品牌，实现了比亚迪从牌，实现了比亚迪从OEMOEM到到OD
46、MODM再到再到OBMOBM（原始品（原始品牌制造）的突围。牌制造）的突围。20082008年年9 9月，当比亚迪首次从奇瑞月，当比亚迪首次从奇瑞手中夺过月度销售冠军的名号时，恐怕没有人再质疑手中夺过月度销售冠军的名号时，恐怕没有人再质疑比亚迪的自主品牌之路了。比亚迪的自主品牌之路了。六六 有技术含量的设备买卖有技术含量的设备买卖 买卖成套设备或承接工程的同时买卖技术买卖成套设备或承接工程的同时买卖技术 关键设备进口合同中的技术买卖关键设备进口合同中的技术买卖 通过租赁进行技术贸易通过租赁进行技术贸易 补偿贸易方式中的技术贸易补偿贸易方式中的技术贸易 合作生产方式下的技术贸易合作生产方式下的技
47、术贸易 位于不同国家的出租人与承租人之间在约定期间内位于不同国家的出租人与承租人之间在约定期间内将出租财产交承租人有偿使用的租赁关系。国际租赁关将出租财产交承租人有偿使用的租赁关系。国际租赁关系的主体可以是自然人、法人、国家或国际经济组织，系的主体可以是自然人、法人、国家或国际经济组织，客体一般为价值较高的动产或不动产，如工厂的成套设客体一般为价值较高的动产或不动产，如工厂的成套设备、建筑设备、采矿设备、炼油钻井设备、轮船、码头备、建筑设备、采矿设备、炼油钻井设备、轮船、码头港口设备以及飞机、机场等。港口设备以及飞机、机场等。租赁是世界上仅次于银行信贷的第二大金融工具，租赁是世界上仅次于银行信
48、贷的第二大金融工具，是发达国家商品流通的主渠道。在国外，工程机械、飞是发达国家商品流通的主渠道。在国外，工程机械、飞机船舶、各种车辆、医疗设备、通讯和信息设备等，机船舶、各种车辆、医疗设备、通讯和信息设备等，60%60%以上都是通过租赁方式销售的。以上都是通过租赁方式销售的。依据租赁的功能和法律性质，可将国际依据租赁的功能和法律性质，可将国际租赁分为租赁分为经营租赁经营租赁和和融资租赁融资租赁；依据融资租；依据融资租赁关系中是否含有第三人贷款内容，可将国赁关系中是否含有第三人贷款内容，可将国际融资租赁分为际融资租赁分为杠杆租赁杠杆租赁和和单一投资者租赁单一投资者租赁；依据融资租赁中资金的来源和
49、租赁的结构，依据融资租赁中资金的来源和租赁的结构，可将国际融资租赁分为可将国际融资租赁分为直接租赁、回租租赁直接租赁、回租租赁和转租赁和转租赁；依据融资租赁是否含有补偿贸易；依据融资租赁是否含有补偿贸易内容和租金的形式，可将国际融资租赁分为内容和租金的形式，可将国际融资租赁分为租金性租赁租金性租赁和和综合性租赁综合性租赁等等。等等。融资租赁融资租赁定义定义 融资租赁即是指租赁公司根据承租人对于融资租赁即是指租赁公司根据承租人对于设设备备和和供应商供应商的选定出资购买设备，按照确定的的选定出资购买设备，按照确定的租租赁期限赁期限和和利率利率租赁给承租人使用。在租赁期内承租赁给承租人使用。在租赁期
50、内承租人拥有设备租人拥有设备使用权使用权，租金偿还完毕后设备，租金偿还完毕后设备所有所有权转移权转移给承租人的一种现代给承租人的一种现代融资方式融资方式。实质实质 以以“融物融物”的形式实现的形式实现“融资融资”融资性直接租赁融资性直接租赁 由租赁公司购进由承租人选定的设备，并由承由租赁公司购进由承租人选定的设备，并由承租人取得设备的使用权和收益权，及承担分期支付租人取得设备的使用权和收益权，及承担分期支付固定金额租金的义务，在租期结束时按合同约定的固定金额租金的义务，在租期结束时按合同约定的设备留购价格即可取得设备所有权的租赁业务模式。设备留购价格即可取得设备所有权的租赁业务模式。融资性售后
