1、1渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Channel Sales Management and Sales Capability 2渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分
2、第一部分渠道销售管理渠道销售管理3渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销市场营销市场营销 市场营销链市场营销链市场营销总目标市场营销总目标 4渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销 Marketing市场营销是一种有序和深市场营销是一种有序和深思熟虑地研究市场及策划思熟虑地研究市场及策划的过程。的过程。5渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销 Marketing这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营销者通过调研确定机会，即找到需要没有被满足的个销者通过调研确定机会，即找到需要
3、没有被满足的个人或群体，或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们。人或群体，或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们。营销过程还包括细分市场，选择公司能够提供最好满营销过程还包括细分市场，选择公司能够提供最好满足的目标市场。公司必须形成一整套的战略，制定特足的目标市场。公司必须形成一整套的战略，制定特定的营销组合方案和行动计划，使公司的长期业绩最定的营销组合方案和行动计划，使公司的长期业绩最优化，公司还要建立一套控制方法，以评估操作结果。优化，公司还要建立一套控制方法，以评估操作结果。公司是一个不断从市场上学习的组织，并不断地提高公司是一个不断从市场上学习的组织，并不断地提高它的营销专业知识。它的营销专业
4、知识。6渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销市场营销市场营销 市场营销链市场营销链市场营销总目标市场营销总目标 7渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销链市场营销链企业模式营销策略营销组合目标市场SWOT分析营销计划营销实施市场监控竞争地位特征参数客户特征参数市场特征参数营销战略团队管理过程控制8渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销 Marketing趋势：趋势：注重质量和客户价值注重质量和客户价值注重建立关系和保持客户注重建立关系和保持客户注重管理业务过程和业务职能的一体化注重管理业务过程和业务职能的一体化注重全球观念下的本地化营
5、销计划注重全球观念下的本地化营销计划注重网络建设和战略联盟注重网络建设和战略联盟注重直销和网上营销注重直销和网上营销注重服务营销注重服务营销注重高科技行业注重高科技行业注重营销行为中的职业道德注重营销行为中的职业道德9渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销市场营销市场营销市场营销 市场营销链市场营销链市场营销总目标市场营销总目标 10渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销总目标市场营销总目标Marketing Mission11渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销的总目标市场营销的总目标 公司企业的一切战略，策略都无非是如公司企业的一切战略，策略都无
6、非是如何策略性的实现市场营销总目标何策略性的实现市场营销总目标12渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分渠道销售管理渠道销售管理13渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场营销模型市场营销模型 Market
7、ing Model厂家核心连锁链核心连锁链RRC工程公司工程公司/企业客户企业客户消费者消费者连锁店连锁店14渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分渠道销售管理渠道销售管理15渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销
8、售技能销售代表的任务销售代表的任务销售什么销售什么?机构需求机构需求如何销售如何销售?个人需求个人需求16渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售代表的任务销售代表的任务机构需求机构需求个人需求个人需求YesNoYesNo17渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险
9、管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分18渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 Threes Objects 通透力最大的市场覆盖范围最优化的资源分配最强的销售能力销售渠道销售渠道 Sales Pipeline 厂家厂家客户客户渠道渠道客户客户渠道渠道渠道渠道客户客户19渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最大的市场覆盖范围最大的市场覆盖范围Maximize Market Reach20渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能了解批发商的能力了解批发商的能力虽然大部分中国大城市都存在不少批发商，但他们的虽然大部
10、分中国大城市都存在不少批发商，但他们的素质参差不齐，跨国企业需要确立一系列标准来衡量素质参差不齐，跨国企业需要确立一系列标准来衡量这些批发商。这些标准包括零售网络的覆盖范围。管这些批发商。这些标准包括零售网络的覆盖范围。管理层的专业操作。财政状况及销售人员的能力。其中，理层的专业操作。财政状况及销售人员的能力。其中，地区及零售网络的覆盖应是筛选批发商最基本的衡量地区及零售网络的覆盖应是筛选批发商最基本的衡量标准。优秀批发商的筛选过程亦可提供宝贵的资料，标准。优秀批发商的筛选过程亦可提供宝贵的资料，以制定管理及批发商的机制。一般来说，私营批发商以制定管理及批发商的机制。一般来说，私营批发商的表现
11、远比国营批发商优胜。可是，现时中国只有少的表现远比国营批发商优胜。可是，现时中国只有少数地区有私营批发商。数地区有私营批发商。21渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化市场覆盖最大化 Maximize Market Reach12最终客户最终客户 零售店零售店中介公司中介公司/地方运营商地方运营商3456ABCDXYZ厂家厂家22渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化市场覆盖最大化 Maximize Market Reach三种类型客户三种类型客户 3 Type of Customer 12最终客户最终客户 零售店零售店中介公司中介公司/地方运营商地方运
12、营商3456ABCDXYZ厂家厂家23渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最强的销售能力最强的销售能力 Maximize Sales Capability24渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能要全面了解零售商和中介机构的销售能力，搜要全面了解零售商和中介机构的销售能力，搜集每个地区的零售商和中介机构的数目及其性集每个地区的零售商和中介机构的数目及其性质是一个重要的起点。要花几个月的时间进行质是一个重要的起点。要花几个月的时间进行策划及执行，但善用原有销售部门及分销商的策划及执行，但善用原有销售部门及分销商的力量是一个有效的方法。力量是一个有效的方法。了解零售商的销售能力，并对
13、中间机构了解零售商的销售能力，并对中间机构进行价值定位。进行价值定位。25渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最强的销售能力最强的销售能力 Maximize Sales Capability三种类型客户三种类型客户 3 type of customer 确定各级渠道的任务和确定各级渠道的任务和价值，以此施加管理。价值，以此施加管理。确定各级销售渠道的价确定各级销售渠道的价值值,从市场营销角度来从市场营销角度来看看:零售商是影响客户零售商是影响客户,实现销售最主要的实现销售最主要的环节环节.也是市场信息也是市场信息的主要来源的主要来源.中介机构的价值在中介机构的价值在于存货于存货,物流物
14、流,融资融资,促销促销,承担风险承担风险,管管理服务理服务.12最终客户最终客户 零售店零售店中介公司中介公司/地方运营商地方运营商3456ABCDXYZ厂家厂家26渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最强的销售能力最强的销售能力 Maximize Sales Capability面对消费者的零售店面销面对消费者的零售店面销售能力的表现售能力的表现:三种类型客户三种类型客户 3 type of customer12最终客户最终客户 零售店零售店中介公司中介公司/地方运营商地方运营商3456ABCDXYZ厂家厂家27渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最强的销售能力最强的销售能力
15、 Maximize Sales Capability三种类型客户三种类型客户 3 type of customer 销售渠道中各中间环节销售渠道中各中间环节的销售能力的表现的销售能力的表现:12最终客户最终客户 零售店零售店中介公司中介公司/地方运营商地方运营商3456ABCDXYZ厂家厂家28渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最强的销售能力最强的销售能力 Maximize Sales Capability 观察观察/定义不同的渠道伙伴定义不同的渠道伙伴(现有的现有的/将有的将有的/期望的期望的)根据其重要程度根据其重要程度/能力来选择，改变成员能力来选择，改变成员 根据程度根据程度
16、/能力能力/期望将期望将“推推”程序和程序和“拉拉”程序进程序进行组合行组合/结盟结盟 对渠道阐明短期对渠道阐明短期/中期中期/长期长期业务业务目标目标-ROI-效率效率 Efficiency-利润率利润率 Margin-回报信息回报信息 Return info 适当的零售培训适当的零售培训 What Retail Training in Place-产品产品 Product-技术技术 Technique 不仅是业务额或市场占有率不仅是业务额或市场占有率29渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能最优化资源分配投资最优化资源分配投资Optimize Resource Allocation
17、Investment30渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能在中国，一般产品价格都偏向低档。分销商总在中国，一般产品价格都偏向低档。分销商总是要提高利润率，加上产品的竞争十分激烈，是要提高利润率，加上产品的竞争十分激烈，因此有效率的资源运用显得更重要。为能够准因此有效率的资源运用显得更重要。为能够准确的选择值得投入较多资源的分销渠道，公司确的选择值得投入较多资源的分销渠道，公司必须先对每个渠道的产品利润分布，直接销售必须先对每个渠道的产品利润分布，直接销售成本及融资成本作详细的分析及比较。成本及融资成本作详细的分析及比较。资源分配取决于成本及效益！资源分配取决于成本及效益！31渠道销售
18、管理与销售技能渠道销售管理与销售技能客户客户客户客户渠道渠道 渠道渠道 渠道渠道渠道渠道 客户客户生产厂生产厂生产厂生产厂生产厂生产厂渠道渠道 客户客户 生产厂生产厂最优化资源分配投资最优化资源分配投资Optimize Resource Allocation Investment 投资投资/回报分回报分析析32渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1
19、销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分渠道销售管理渠道销售管理33渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道管理概论销售渠道管理概论34渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售管道销售管道 Sales Pipeline 渠道销售策略渠道销售策略“拉拉 Pull”还是还是“推推 Push”?35渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能需要需要期望期望/态度态度Negative Positive5 4 3 2 11 2 3 4 5 原因原因/出发点出发点 渠道 厂家态度倾向态度倾
20、向 渠道 厂家解决解决办法办法出路出路提高销售额提高销售额渠道 厂家收益收益收益收益TargetSM36渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分渠道销售管理渠道销售管理37渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能
21、客户基础专业知识供货能力技术力量更多供货能力分销商的角色分销商的角色 The Role of Distributors能力能力 38渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能营销渠道角色的变革营销渠道角色的变革发展中夥伴发展中夥伴 Developing Partner发达的夥伴发达的夥伴 Developed Partner核心夥伴核心夥伴 Key Partner代理代理 Dealer能力能力 Competence意愿意愿 Commitment39渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能分销商分析分销商分析 The Analysis for Distributors 忠诚度忠诚度 Loya
22、lty 投资投资 Investment 回报回报 Return 风险风险 Risk如果期望分销商的销售能力提高，则必须对其发生如果期望分销商的销售能力提高，则必须对其发生变革的机制加以分析，既投资回报分析，才能有效变革的机制加以分析，既投资回报分析，才能有效地说服分销商。地说服分销商。分析内容：分析内容：40渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能分销商分析分销商分析 The Analysis for Distributors能力能力 41渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模
23、型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分渠道销售管理渠道销售管理42渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理销售渠道的风险来源销售渠道的风险来源如何降低来自于厂方的风险如何降低来自于厂方的风险如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 43渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能分销系统策略分销系统策略 The St
24、rategy for Distributors客户客户基础基础产品产品知识知识存货存货资金资金技术技术知识知识更多存更多存货资金货资金技术技术能力能力开发开发市场市场 经营全线产品经营全线产品 强大的销售力量强大的销售力量 产品知识产品知识 技术力量技术力量 强的财力支持存货强的财力支持存货 开发市场能力开发市场能力 促销能力促销能力.代理代理 Dealer发展中的伙伴发展中的伙伴Developing Partner发达的伙伴发达的伙伴Developed Partner核心伙伴核心伙伴Key partner能力能力Ability 忠诚度 Loyalty投资Investment回报 Return
25、风险风险 Risk风险最大区风险最大区44渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险来源销售渠道的风险来源来自于市场的风险来自于市场的风险 来自于厂方的风险来自于厂方的风险45渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理销售渠道的风险来源销售渠道的风险来源如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 如何降低来自于厂方的风险如何降低来自于厂方的风险46渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 销售渠道组合销售渠道组合准确得市场预测准确得市场预测47渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售
26、技能分销系统策略分销系统策略 The Strategy for Distributors客户客户基础基础产品产品知识知识存货存货资金资金技术技术知识知识更多存更多存货资金货资金技术技术能力能力开发开发市场市场 经营全线产品经营全线产品 强大的销售力量强大的销售力量 产品知识产品知识 技术力量技术力量 强的财力支持存货强的财力支持存货 开发市场能力开发市场能力 促销能力促销能力.代理代理 Dealer发展中的伙伴发展中的伙伴Developing Partner发达的伙伴发达的伙伴Developed Partner核心伙伴核心伙伴Key partner能力能力Ability 忠诚度忠诚度 Loya
27、lty投资投资Investment回报回报 Return风险风险 Risk48渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 49渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 销售渠道组合销售渠道组合准确得市场预测准确得市场预测50渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 渠道管理通常是通过压库存来管理的。渠道管理通常是通过压库存来管理的。适当的压库是对经销商的一种动力，有利于提高适当的压库是对经销商的一种动力，有利于提高销售渠道的积极性，但不宜过分
28、，否则，将适得销售渠道的积极性，但不宜过分，否则，将适得其反。其反。压库存的先决条件是解决出口问题。压库存的先决条件是解决出口问题。库存品种和库存量取决于对市场的预测。库存品种和库存量取决于对市场的预测。准确的市场预测指导将提高经销商对销售代表的准确的市场预测指导将提高经销商对销售代表的信任度。信任度。51渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 市场预测市场预测通常市场预测是通过对影响销售的市场因素（包括：通常市场预测是通过对影响销售的市场因素（包括：客户需求、购买特征、大环境等）分析得到：客户需求、购买特征、大环境等）分析得到：自然延长自
29、然延长根据市场因素调整根据市场因素调整52渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理销售渠道的风险管理销售渠道的风险来源销售渠道的风险来源如何降低来自于市场的风险如何降低来自于市场的风险 如何降低来自于厂方的风险如何降低来自于厂方的风险53渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能如何降低来自于厂方的风险如何降低来自于厂方的风险 风险共担风险共担 当新产品上市，而且影响到老产品销售时，通常当新产品上市，而且影响到老产品销售时，通常规定在某一时间段落（如规定在某一时间段落（如3个月）内，对库存老个月）内，对库存老产品实行价格优惠，按优惠价格结算，以减弱由产品实行价格优惠，按
30、优惠价格结算，以减弱由于新产品的上市给老产品带来的风险。于新产品的上市给老产品带来的风险。当调整价格（降价）时，通常规定在某一时间段当调整价格（降价）时，通常规定在某一时间段落（如落（如3个月）内，对库存老产品按新价格结算。个月）内，对库存老产品按新价格结算。54渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content1市场营销市场营销1市场营销渠道模型市场营销渠道模型1渠道销售经理的职责和任务渠道销售经理的职责和任务1销售渠道的三个管理目标销售渠道的三个管理目标 1销售渠道管理概论销售渠道管理概论1销售渠道的投资回报分析销售渠道的投资回报分析1销
31、售渠道的风险管理销售渠道的风险管理1销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势第一部分第一部分55渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势 渠道扁平化渠道扁平化-Cost/Return-Response-Communication;大客户管理大客户管理-Customer-Cost/Return-Communication-Relevance-Relationship;一切从零售开始一切从零售开始-Customer;-Convenience;-Communication 56渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能销售渠道管理的趋势销售渠道管理的趋势 销售渠
32、道的分类管理销售渠道的分类管理价值管理价值管理57渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能客户的价值定位客户的价值定位厂家对客户的影响厂家对客户的影响潜在销售及盈利潜在销售及盈利强强 弱弱高高 低低58渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能客户的价值定位客户的价值定位占占 总总 客客 户户 数数 占占 总总 销销 售售 额额 15%20%65%65%20%15%59渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能客户价值管理客户价值管理这就是开发市场的全部含义这就是开发市场的全部含义60渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能竞争竞争 Compete调和调和 Accommodate妥协妥协 Compromise业务目标业务目标 Business ObjectivesHighLowLowHigh关系目标关系目标 Relationship Objectives战略焦点的变化战略焦点的变化 Change in Strategic Business Focus回避回避Avoid常规常规 Transactional!*需要需要 Requires:领导力领导力 Leadership沟通沟通 Communication信任及长时期观察信任及长时期观察 Trust&long-term view
