1、成功营销的战略原则成功营销的战略原则2 目目 录录前前 言：营销成功的关键在于战略成功言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量第一原则：集中力量20/80法则法则第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点增加短缺元素增加短缺元素第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单简就是优简就是优第四原则：突出优势第四原则：突出优势趋强避弱（趋强避弱（11000）第五原则：目标市场第五原则：目标市场深度发掘深度发掘第六原则：功夫在外第六原则：功夫在外累积无形资产累积无形资产3前言：营销成功的关键在于战略成功前言：营销成功的关键在于战略成功什么叫战略什么叫战略成功战略的主要特征成功战略的主要特征为什么说营销成功
2、的关键在于战略成功为什么说营销成功的关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题的研究中高层管理者更应该重视战略问题的研究4什么叫战略？什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！行动行动协调的协调的系列的系列的持久的持久的竞争优势竞争优势长期目标的制定长期目标的制定达到目标的措施达到目标的措施有效的资源配置有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！营销战略：独特的销售主张！5成功战略的主要特征成功战略的主要特征简单简单可信可信激励激励/富有想象的空间富有想象的空间击中要害击中要害有趣有趣意想不到意想不到6为什么说营销成功的
3、关键在于战略成功？为什么说营销成功的关键在于战略成功？成功的企业为什么会成功？成功的企业为什么会成功？是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！好的发展思路！失败的企业为什么会失败？失败的企业为什么会失败？通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！式多走了一段！人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！的头等大事！7中高层管理者更应该重视战略问题的研究中高层管理者更应该重视战略问题的研究 所有管理者必具
4、的三种管理技能所有管理者必具的三种管理技能技术性技能：技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力到管理中去的能力人文性技能：人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力种激励措施，对下属施行有效领导的能力概念性（观念）技能：概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能
5、力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力 8不同层次的管理者有不同的技能组合不同层次的管理者有不同的技能组合概念（观念）概念（观念）人 人 文 文技 技 术 术高层管理者高层管理者473518中层管理者中层管理者314227基层管理者基层管理者183547管理层级管理层级所需管理的技能所需管理的技能日本学者研究结论：高层管理者专业日本学者研究结论：高层管理者专业15%15%，人文，人文25%25%，战略，战略60%60%基层管理者专业基层管理者专业5
6、0%50%，人文，人文40%40%，战略，战略10%10%9第一条原则第一条原则集中力量集中力量20/80法则法则10 一只微不足道的小麻雀，一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？你信吗？11物理学的极端例子物理学的极端例子 一只麻雀如果一再跳到大桥的一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！把大桥弄塌！12生活中的启示生活中的启示 水滴石穿，绳锯木断，在我们水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？生活中司空见惯，它说明了什么？集中力量的力量！集中力量的力量！13任何能量只有集中
7、起来才有力量任何能量只有集中起来才有力量太 阳激 光能量大小大小效 应弱强区 别没有集中集 中14力量只有集中起来才能做成事力量只有集中起来才能做成事n在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到只兔子的人，往往最后一只也抓不到”n一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就n做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功n军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”n两个世界级的短跑选手，一个集中在两个世界级的短跑选手，一个集
8、中在100100米，另一个米，另一个则同时跑则同时跑100100、200200、400400、800800米，结果前者成了世米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二界冠军，后者每项都成为第二15成功营销，首先要学会集中使用力量成功营销，首先要学会集中使用力量 在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上大的方面大的方面机机 构构 增增 员员 培培 训训产产 品品 服服 务务 管管 理理
9、具体问题具体问题早夕会经营早夕会经营 衔接教育衔接教育 活动量管理活动量管理 人均绩效人均绩效 团队建设团队建设 目标客户目标客户1680/2080/20原原 理理80%80%20%20%20%80%80%20%努努 力力 效效 果果 原原 因因 结结 果果17二八原则在营销活动中的实例二八原则在营销活动中的实例n80%80%的业务收入来自于少数几个险种的业务收入来自于少数几个险种n80%80%的产能是的产能是20%20%左右绩优业务员完成的左右绩优业务员完成的n20%20%重要问题的存在，导致了重要问题的存在，导致了80%80%的绩效障碍的绩效障碍n80%80%的时间、精力和资源，耗费在了的
10、时间、精力和资源，耗费在了20%20%的工作的工作和改善上和改善上n20%20%的个人或销售团队制造了的个人或销售团队制造了80%80%的问题的问题181 14 4月传统险各险种保费收入及其结构月传统险各险种保费收入及其结构（单位：万元）序 号险 种新保保费占 比序 号险 种新保保费 占 比1长虹两全保险（分红型）3638.7 61.27%4太平盛世长泰安康455.67.67%2康健一生重大疾病保险586.99.88%5太平盛世长寿养老310.55.23%3附加终身住院补贴医疗495.68.35%6老来福终身寿险107.71.81%小 计4721.2 79.50%7人身医疗保险计划83.61.
11、41%8少儿乐两全保险60.31.02%9个人意外险410.69%10太平盛世长健医疗35.40.60%11附加（98）住院医疗补贴33.80.57%12附加住院医疗保险25.40.43%13个人意外附加医疗保险25.20.42%14附加（98）住院医疗17.20.29%15太平盛世长顺安全12.20.21%16太平盛世附加老年护理费4.40.07%17步步高增额终身寿险40.07%18太平盛世附加婚嫁金保险0.70.01%19太平盛世附加长期疾病保险0.00470.00%20太平盛世附加意外伤害保险0.00040.00%小 计1217.00520.50%合 计5938.205 100.00%
12、分析结论 1920022002年年1 14 4月业务员产能分布状态月业务员产能分布状态（单位：人次、万元）时 间总人数保费收入 0.51 万 元13万元 35万元510万元10万元以上合 计占 比30521846502264116.76%200.3375.3175.1332.4520.9160488.09%34531259331276117.90%234.1505.2224.8213.9210.31388.385.44%3102814832968015.06%216.8457.3174.9205.9280.61335.582.82%151119181263065.90%102.8197.267
13、.473.1242.1682.677.54%6277391581559017699.95%448.71250.7595.61085.12143.45523.593.01%1月38241820.82月42521624.83月45151612.6分析结论4月5183880.3合计177745938.520两种不同思维模式的区别两种不同思维模式的区别区别80/20 思维50/50 思维1超常的创造力超出平均水平的努力2寻找解决问题的捷径走完全程3有选择的做全面，找尽一切可能4在少数方面卓越在许多方面良好5尽量多借外力尽量自己动手6只做能做得最好的事做一切必须做的7在每个重要问题上，做那些 20%导致
14、 80%的一份辛勤，一份收获21集中力量与二八原则集中力量与二八原则 在营销活动中的运用在营销活动中的运用 不断发现并做好那些只用不断发现并做好那些只用20%20%的努力就可以得到的努力就可以得到80%80%效果的事情！效果的事情！22第二条原则第二条原则找准焦点找准焦点增加短缺元素增加短缺元素23钙钙磷钾氮150150年前年前LiebigLiebig的发现的发现n植物生长需要基本元素植物生长需要基本元素n只要基本元素具备，植物的生长是自动的只要基本元素具备，植物的生长是自动的n影响植物生长的是某一短缺元素影响植物生长的是某一短缺元素n增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少增加这个短缺元素能引发
15、植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效它即使再多增加其它元素也无效n短缺元素永远在变化之中短缺元素永远在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！增加几吨肥料都大！24“木桶原理木桶原理”与短缺元素与短缺元素n影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素n木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的的木板所决定的n增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点点聚焦聚焦25聚焦的杰作或典
16、范：聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘关上窗帘”的故事的故事 大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；为什么这里的飞虫多？因为飞虫
17、在这里繁殖的特别快；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！解决问题的结论是：关上窗帘！解决问题的结论是：关上窗帘！26成功的营销要善于聚焦成功的营销要善于聚焦 找出找出“短缺元素短缺元素”机机 构构增增 员员训训 练练产产 品品服服 务务士士 气气管管 理理 27只有找准焦点，只有找准焦点，才能把力量发挥出来才能把力量发挥出来集集 中中
18、 力力 量量击击 中中 要要 害害向向 深深 处处 发发 展展28向深处（焦点）发展的意义向深处（焦点）发展的意义n所有突破阻力的工具都是尖的所有突破阻力的工具都是尖的n所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的n向宽处发展分散力量，增加阻力向宽处发展分散力量，增加阻力n向深处发展力量集中，增加领先机会向深处发展力量集中，增加领先机会n向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”自动机制自动机制29完美主义的陷阱完美主义的陷阱n相信营销细节，而不知营销瓶颈（相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/8020/80）n把一件事情做得完美，而不是做正确事情把一件事情做得完美，而
19、不是做正确事情n追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来30营销活动通常的焦点转换营销活动通常的焦点转换创业期创业期发展期发展期成熟期成熟期市场格局市场格局成型期成型期创新能力（产创新能力（产品、技术、服品、技术、服务）务）管理能力（整管理能力（整合、优化、控合、优化、控制）制）销售能力（网销售能力（网点、渠道、人点、渠道、人力）力）战略能力（目标、战略能力（目标、组织、协调）组织、协调）3110把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙1 1 焦点总是简单的焦点总是简单的2 2 焦点总是容易记忆的焦点总是容易记忆的3 3 焦点总是强有力的焦点总是强有力的 4
20、 4 焦点总是革命性的焦点总是革命性的 5 5 焦点意味着未来焦点意味着未来6 6 焦点既对内也对外焦点既对内也对外7 7 不同单位有不同的焦点不同单位有不同的焦点8 8 焦点不会让所有人都满意焦点不会让所有人都满意9 9 聚焦后要聚焦后要100%100%付诸行动付诸行动1010 焦点不是永恒的焦点不是永恒的32第三条原则第三条原则寻求简单寻求简单简就是优简就是优33优秀的企业都是寻求简单的典范优秀的企业都是寻求简单的典范n德国德国ALDIALDI公司，年销售额公司，年销售额500500亿美元，其法宝只亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品有两条原则：一是最低价格；二是有限商品
21、n读者读者杂志，发行量杂志，发行量400400万份，没有记者、采万份，没有记者、采访人员访人员n麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围服务范围34复杂化的陷阱复杂化的陷阱n“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”n“复杂才能体现水平复杂才能体现水平”n“复杂可以兼顾全面复杂可以兼顾全面”折衷的必要折衷的必要n“韩信用兵，多多益善韩信用兵，多多益善”35谁想把营销做大，就必须做简单谁想把营销做大，就必须做简单CDAB复复 杂杂简简 单单大大小小36关于简单、坚持、重复的话题关于简单、坚持、重复的话题n我们是
22、否真正弄懂弄通了这个道理？我们是否真正弄懂弄通了这个道理？n我们是否真正坚信了这个道理？我们是否真正坚信了这个道理？n我们是否真正实践了这个理论？我们是否真正实践了这个理论？简单简单坚持坚持坚持坚持不简单不简单容易容易不容易不容易37业绩推动举例业绩推动举例业务员的业绩是怎样产生的？业务员的业绩是怎样产生的？业绩业绩=工作日工作日 拜访量拜访量 成交率成交率 件均保费件均保费营业单位的业绩是怎样产生的？营业单位的业绩是怎样产生的？业绩业绩=人力人力 工作日工作日 拜访量拜访量 成交率成交率 件均保费件均保费38管理下属举例管理下属举例无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：无论你的属下
23、人数多少，差异多大，不外乎四种情况：A A 高意愿，低技能高意愿，低技能B B 低意愿，高技能低意愿，高技能C C 低意愿，低技能低意愿，低技能D D 高意愿，高技能高意愿，高技能对症下药区别情况39建立领导影响力举例建立领导影响力举例领导影响力构成图领导影响力构成图角角 色色知知 识识人人 格格40怎样把营销做得简单化怎样把营销做得简单化n营销哲学营销哲学 浅显明白，如提供客户财务风险浅显明白，如提供客户财务风险 的解决方案的解决方案n营销目标营销目标 简单明了，如简单明了，如“行业第一行业第一”，“营业区第一营业区第一”等等n营销培训营销培训 只做最需要的只做最需要的n营销产品营销产品 主
24、附险不超过主附险不超过5 5个个n营销渠道营销渠道 合作伙伴不超过合作伙伴不超过3 3个个n目标市场目标市场 每个人每个人1-21-2个个n营销管理营销管理 一个时期聚焦一点一个时期聚焦一点n营销激励营销激励 激励一部分人的一个激励点激励一部分人的一个激励点 41弃繁求简利于成功弃繁求简利于成功n管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，最后难以控制最后难以控制n复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多的好处要大得多n越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化n
25、按照二八原则，仅仅注重最简单的按照二八原则，仅仅注重最简单的20%20%，在所有，在所有领域找最简单的领域找最简单的20%20%。如果太复杂，简化之；若。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之做不到，取消之42第四条原则第四条原则突出优势突出优势趋强避弱趋强避弱43优势和劣势并存是一种客观存在优势和劣势并存是一种客观存在 每个人，每个企业，每个营销团队，都不每个人，每个企业，每个营销团队，都不可避免地存在弱点。问题的关键不在于你有没可避免地存在弱点。问题的关键不在于你有没有或有多少弱势，而在于怎样趋强避弱。成功有或有多少弱势，而在于怎样趋强避弱。成功的秘诀是：不要过多关注自己的弱点，而尽量的秘诀
26、是：不要过多关注自己的弱点，而尽量把自己的优势发挥到极至！把自己的优势发挥到极至！44田忌赛马为什么会以劣胜优田忌赛马为什么会以劣胜优n比赛规则比赛规则 齐王和田忌各用上、中、下三匹马赛齐王和田忌各用上、中、下三匹马赛 跑，且田忌的马略逊齐王的马，三局跑，且田忌的马略逊齐王的马，三局 二胜为胜二胜为胜n田忌对策田忌对策 以下马对齐王之上马，中马对齐王以下马对齐王之上马，中马对齐王 之下马，上马对齐王之中马之下马，上马对齐王之中马n获胜原因获胜原因 田忌把自己资源（上马、中马）的优田忌把自己资源（上马、中马）的优 势充分发挥出来势充分发挥出来45博弈论在营销中的应用博弈论在营销中的应用PARTS
27、 理理 论论PPartner 伙伴伙伴AAdded Value 附加值附加值RRules 游戏规则游戏规则TTactics 战术战术SScope 业务领域业务领域 46鱼吃鱼的历史演变鱼吃鱼的历史演变过去过去 大鱼吃小鱼大鱼吃小鱼现在现在 小鱼吃大鱼小鱼吃大鱼未来未来 快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼关键点关键点由相对的弱由相对的弱为绝对的强为绝对的强47成功营销应有的竞争观成功营销应有的竞争观 趋强避弱趋强避弱 不要不要10001000个问题解决得和竞争对手个问题解决得和竞争对手一样好，而要把一个问题解决得比所有一样好，而要把一个问题解决得比所有对手都好得多，以保持核心竞争力对手都好得多，以保持核心竞争
28、力1100048弃强补弱的思想根源弃强补弱的思想根源n全面发展：全面发展：实际上一个专注的常人比一个分散在实际上一个专注的常人比一个分散在 许多领域的天才更容易成功。一个企许多领域的天才更容易成功。一个企 业、一个组织、一个团队也是一样业、一个组织、一个团队也是一样n力求完美：力求完美：做正确的事情，要比把事情做完美重做正确的事情，要比把事情做完美重 要要100100倍倍n投入致胜：投入致胜：违背二八原则，不仅资源优势得不到违背二八原则，不仅资源优势得不到 充分发挥，而且错误的用力还导致对充分发挥，而且错误的用力还导致对 自己的失望和自卑自己的失望和自卑49“克服缺点发挥长处克服缺点发挥长处”
29、的观点对吗？的观点对吗？企业同人一样，与生俱来就不可避免地存在许多缺陷企业同人一样，与生俱来就不可避免地存在许多缺陷或缺点。如果以或缺点。如果以“克服缺点克服缺点”的想法来看，不就是把那些的想法来看，不就是把那些无法克服自己缺点的人的成功希望完全剥夺了吗？无法克服自己缺点的人的成功希望完全剥夺了吗？贝多芬是聋子，米尔顿是瞎子，丘吉尔是个跛子，达贝多芬是聋子，米尔顿是瞎子，丘吉尔是个跛子，达尔文先天发育不良，事实上他们一直到死都没有克服过自尔文先天发育不良，事实上他们一直到死都没有克服过自己的缺陷或缺点。己的缺陷或缺点。由此可见，我们应当怎样看待个人或组织的缺点和长由此可见，我们应当怎样看待个人
30、或组织的缺点和长处。正视缺点或缺陷而不要过于重视；相反，对优点或长处。正视缺点或缺陷而不要过于重视；相反，对优点或长处不仅要重视、要培育，而且还要把它充分发挥出来。处不仅要重视、要培育，而且还要把它充分发挥出来。50生物学理论的启示生物学理论的启示n没有两个物种靠同一方式生存没有两个物种靠同一方式生存n在一个竞争市场上作为追随者，肯在一个竞争市场上作为追随者，肯定没有出路定没有出路n通过创新（趋强）而建立起自己的通过创新（趋强）而建立起自己的生存生存“王国王国”51销售领域的发展趋势销售领域的发展趋势n推销员推销员n产品导向产品导向n功能思维功能思维n个人销售个人销售n日、月报表日、月报表n价
31、格战价格战n“成功顾问成功顾问”n问题解决方案问题解决方案n流程思维流程思维n团队销售团队销售n和重要客户共同制订战略和重要客户共同制订战略n战略联盟战略联盟今今 天天未未 来来52第五条原则第五条原则目标市场目标市场深度发掘深度发掘53捡到篮子里的是否都是菜？捡到篮子里的是否都是菜？n是不是是不是“客户越多越好客户越多越好”n实际上，并不是所有客户都是你的目标客户实际上，并不是所有客户都是你的目标客户n目标越少，你的竞争力就越强目标越少，你的竞争力就越强n选择客户，选择客户，“裁减客户裁减客户”54泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因n不是着眼于培育忠诚客
32、户群不是着眼于培育忠诚客户群n准主顾容易枯竭准主顾容易枯竭n成就感减少而挫折感剧增成就感减少而挫折感剧增n机会成本过高，不堪重负机会成本过高，不堪重负55传统思维的错误所在传统思维的错误所在n只在乎眼前利益而不在乎长远利益：不注重为客户创只在乎眼前利益而不在乎长远利益：不注重为客户创造价值造价值n只考虑直接的后果而不考虑间接的后果：任何决策都只考虑直接的后果而不考虑间接的后果：任何决策都有看不见的、意料之外的后果有看不见的、意料之外的后果n粗放经营，简单再生产：走通过更大的投入增加收入粗放经营，简单再生产：走通过更大的投入增加收入的老路子的老路子n增员难、展业难、留存难、脱落高：陷入恶性循环，
33、增员难、展业难、留存难、脱落高：陷入恶性循环，“死亡陷阱死亡陷阱”56现代营销的客户观现代营销的客户观n业务建立在信任和尊敬而不是友谊业务建立在信任和尊敬而不是友谊的基础上的基础上n与客户相互的依赖与客户相互的依赖n长期的客户关系，而不是短期利益长期的客户关系，而不是短期利益n为顾客创造的价值应高于他们为此为顾客创造的价值应高于他们为此付出的成本付出的成本57主顾开拓（目标市场）也需要聚焦主顾开拓（目标市场）也需要聚焦n按地域聚焦按地域聚焦n按行业（职业）聚焦按行业（职业）聚焦n按收入聚焦按收入聚焦n按性别聚焦按性别聚焦n按年龄聚焦按年龄聚焦n按爱好聚焦按爱好聚焦n按信仰聚焦按信仰聚焦 A细分
34、、细分、再细分细分、细分、再细分58尽量集中到一个目标客户群尽量集中到一个目标客户群n按需求进行客户分类按需求进行客户分类n找出最大成功可能性找出最大成功可能性n集中到这一点，建立集中到这一点，建立自己的优势和领地自己的优势和领地目标客户目标客户A B C D E F G 59检视问题一检视问题一谁是我的目标客户？谁是我的目标客户？1.2.3.4.5.能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些？更准确一些？1.2.3.60检视问题二检视问题二1.1.什么是客户需要解决的什么是客户需要解决的问题？问题？2.2.什么问题我解决得比竞什么问题我解决得比竞争对手好得多？争对手好得多？3.3.我要培育什么样
35、的核心我要培育什么样的核心能力能力/优势？优势？我们能为目标客户解决什么问题？我们能为目标客户解决什么问题？61检视问题三检视问题三1.1.我能否在选定的领域我能否在选定的领域成为第一成为第一/唯一？唯一？2.2.我以什么样的方式成我以什么样的方式成为第一为第一/唯一？唯一？3.3.我如何阻止竞争对手我如何阻止竞争对手模仿我的模式？模仿我的模式？62第六条原则第六条原则功夫在外功夫在外累积无形资产累积无形资产63“功夫在外功夫在外”的含义的含义 成功的营销是做成功的营销是做销售以外的更多的东西！销售以外的更多的东西！64营销发展的几个主要阶段营销发展的几个主要阶段n营销产品：营销产品：卖点在产
36、品的质量上卖点在产品的质量上n营销品牌：营销品牌：卖点在产品的附加值上卖点在产品的附加值上n营销文化：营销文化：卖点在产品的精神享受上卖点在产品的精神享受上n营销哲学：营销哲学：卖点在品牌价值观的认同上卖点在品牌价值观的认同上65进入消费者头脑的五个门进入消费者头脑的五个门消费者购买，是因为你的品消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟牌给了他独一无二的（虚拟的）利益的）利益/好处好处消费者买你的消费者买你的品牌，是因为品牌，是因为能避免或解决能避免或解决一个（与他价一个（与他价值观）内在的值观）内在的冲突冲突消费者买你的品消费者买你的品牌，是因为他牌，是因为他（不自觉地）习（不自觉地
37、）习惯如此惯如此消费者买你的品牌，消费者买你的品牌，是因为他喜欢是因为他喜欢消费者买你的品牌，消费者买你的品牌，是因为他希望能用是因为他希望能用它表达自己（期望）它表达自己（期望）的自我定位的自我定位利益利益&好处好处规范规范&价值价值感受感受&习惯习惯自我定位自我定位&自我表现自我表现感情感情&关爱关爱66传统营销与现代营销的主要区别传统营销与现代营销的主要区别n传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量n现代营销做产品以外的东西：重视无形资产现代营销做产品以外的东西：重视无形资产的累积，培育忠诚客户群体，关注长期价值的累积，培育忠诚客户群体，关注长期价值创
38、造创造67什么是企业的无形资产什么是企业的无形资产n经验经验能做什么，不能做什么能做什么，不能做什么n业务模式，领先的诀窍业务模式，领先的诀窍n知名度知名度/品牌品牌/信誉信誉n营销渠道、网络及杰出的员工营销渠道、网络及杰出的员工n大众的爱戴大众的爱戴n客户关系客户关系n业界乃至社会的影响力业界乃至社会的影响力n知识产权知识产权 68无形资产的特征与重要性无形资产的特征与重要性n只有一次性成本，再生产成本低只有一次性成本，再生产成本低n越用越有价值越用越有价值n不怕通货膨胀不怕通货膨胀n企业的未来取决于无形资产的累企业的未来取决于无形资产的累积，而有形资产只代表过去积，而有形资产只代表过去n无
39、形资产比有形资产重要许多倍无形资产比有形资产重要许多倍69日益深重的营销灾难日益深重的营销灾难n越来越多的产品，越来越少的客户越来越多的产品，越来越少的客户n70%70%的消费者认为产品都可以互换的消费者认为产品都可以互换n信息泛滥信息泛滥越来越多的广播、报纸、电视越来越多的广播、报纸、电视n广告支出从广告支出从19501950年到年到19991999年增加了年增加了10001000倍倍（1.71.7亿亿/2100/2100亿）亿）n“上帝上帝”越来越挑剔和苛刻越来越挑剔和苛刻70现代营销的突破点现代营销的突破点n服务营销服务营销n品牌营销品牌营销n社会（区）营销社会（区）营销n时间营销时间营
40、销n口碑营销口碑营销n关系营销关系营销n经验营销经验营销n特色营销特色营销n文化营销文化营销n合作营销合作营销71结结 束束 语语 我们每一个人，每一个组织和团队，都在追求我们每一个人，每一个组织和团队，都在追求营销的成功。营销是我们的职责，成功是我们的理想。营销的成功。营销是我们的职责，成功是我们的理想。而成功营销的关键是思路，是成功的战略。集中力量、而成功营销的关键是思路，是成功的战略。集中力量、找准焦点、寻求简单、突出优势、目标市场和功夫在找准焦点、寻求简单、突出优势、目标市场和功夫在外六大原则，只是对营销思路和战略问题的初步研究，外六大原则，只是对营销思路和战略问题的初步研究，它们之间
41、既相互独立，又紧密联系，意在整体给大家它们之间既相互独立，又紧密联系，意在整体给大家理出一些较为清晰的思路，并在实践中取得事半功倍理出一些较为清晰的思路，并在实践中取得事半功倍的效果。我相信，成功营销的六大战略原则，可能或的效果。我相信，成功营销的六大战略原则，可能或多或少会对大家有些帮助，可能会助你更接近成功。多或少会对大家有些帮助，可能会助你更接近成功。不妥之处，敬请批评指正！不妥之处，敬请批评指正！惺滓脜巃珄蕾奚惺滓脜巃珄蕾奚钶助曳攞肃癥媷钶助曳攞肃癥媷瘸鱦逦燝序湭凍瘸鱦逦燝序湭凍榩駊帶鱍鞖縺澟榩駊帶鱍鞖縺澟鴇岔嗭塺殇聳宵鴇岔嗭塺殇聳宵龐謷蝡濩丁貓鋞龐謷蝡濩丁貓鋞蓎犜俦硂簨揕枅蓎犜俦硂簨
42、揕枅華櫗眈勯朎鼸唛華櫗眈勯朎鼸唛偰甮畘鏿摝椯瀌偰甮畘鏿摝椯瀌郛榨稘銨萅袈驮郛榨稘銨萅袈驮来磰竭潑悿佯綞来磰竭潑悿佯綞僙火璷毡甙鲝甶僙火璷毡甙鲝甶蟁脘挠膯波瓖汒蟁脘挠膯波瓖汒箏卄攦绝屄粊鮋箏卄攦绝屄粊鮋暙彔搐菶鸴鶗邆暙彔搐菶鸴鶗邆趸耨欱咜麿忁圣趸耨欱咜麿忁圣況蔣蘬殄零紗閏況蔣蘬殄零紗閏氆澄蒴颽窀戔杮氆澄蒴颽窀戔杮輤襝玲腋廁薯柌輤襝玲腋廁薯柌嫰総閱鳤誔畔盈嫰総閱鳤誔畔盈炂菺囬蠝譎傌崘炂菺囬蠝譎傌崘岀磧爃乘鄥禁鋩岀磧爃乘鄥禁鋩賣鍠褦蛿寻亘灋賣鍠褦蛿寻亘灋次弑噙谕蟶撜貞次弑噙谕蟶撜貞澎合痘瓂砄椦抮澎合痘瓂砄椦抮辺霐棂囵鱜瞐盒辺霐棂囵鱜瞐盒輫礡婞趛繘眗漮輫礡婞趛繘眗漮褨镰窞鎀飗鴜眩褨镰窞鎀飗鴜眩瞟纵彜尙
43、筓箁斣瞟纵彜尙筓箁斣枫捻改迊饛後橄枫捻改迊饛後橄垲詛譌僖濜作蓭垲詛譌僖濜作蓭拮儋秗帩蓢協閅拮儋秗帩蓢協閅嬲啅妇餈瑦嘣竒嬲啅妇餈瑦嘣竒脧辺鵿穉划糣輩脧辺鵿穉划糣輩饛纺垑铛铤窯嫌饛纺垑铛铤窯嫌梩仑郘眎助谶鸭梩仑郘眎助谶鸭买鄡靚礇诖荿洲买鄡靚礇诖荿洲泝竄盝爛菜籉嚁泝竄盝爛菜籉嚁鞹蠨櫱媣谤欷产鞹蠨櫱媣谤欷产蔅估濤膴莝詰琇蔅估濤膴莝詰琇凫鲗災锂言猹祒凫鲗災锂言猹祒傄冩湟橥颀茑咎傄冩湟橥颀茑咎凸辘截覙倽椱瞡凸辘截覙倽椱瞡臨瓦許旹窌彵沊臨瓦許旹窌彵沊唓朄谳痭衖讐蔛唓朄谳痭衖讐蔛惡旨鏃垥餀焞喭惡旨鏃垥餀焞喭蚶笴薦埑磐縗抈蚶笴薦埑磐縗抈膢粵鬃魎碣恣掾膢粵鬃魎碣恣掾洋掔埼猫炊筹惙洋掔埼猫炊筹惙灆頯彟屚嗿緊晭灆頯彟
44、屚嗿緊晭邹裭栘礳呯椫竚邹裭栘礳呯椫竚鞞倛窸麐繤巅糢鞞倛窸麐繤巅糢粩嗋孝瓣蔊翥湙粩嗋孝瓣蔊翥湙虗竎虍曋蹰僼埋虗竎虍曋蹰僼埋絲盧硙发踅鵏埁絲盧硙发踅鵏埁畯嫉擲嬇螠蟤張畯嫉擲嬇螠蟤張鐠渄窦挀斱臼犖鐠渄窦挀斱臼犖靚靚 73絻毿虽围氶鹷夥墁眲絻毿虽围氶鹷夥墁眲拹窯璃龔狧屌帼慅訫拹窯璃龔狧屌帼慅訫綳焗瀪遴覤囮摦遊斣綳焗瀪遴覤囮摦遊斣俩亾烢愪匹瞉枩著諚俩亾烢愪匹瞉枩著諚軁襈降鴤袳漍覤兞騮軁襈降鴤袳漍覤兞騮褀姴驝吩句佷逦惷睩褀姴驝吩句佷逦惷睩戛资舰膴呐韑臎謘薀戛资舰膴呐韑臎謘薀眪鑠愉鵺腌褡嶷螼鋈眪鑠愉鵺腌褡嶷螼鋈唄横蹀憬悀孬鏀蠢冘唄横蹀憬悀孬鏀蠢冘搊坐猈睪卸澲詊歠舍搊坐猈睪卸澲詊歠舍籁駻叮闰骵譂几韨搱籁駻叮闰
45、骵譂几韨搱蹼厰葞诙擎仵鐚汴噔蹼厰葞诙擎仵鐚汴噔踫勈猦勭窾圛礫淮娹踫勈猦勭窾圛礫淮娹贺涅祢鋆罸濁壳惃嚻贺涅祢鋆罸濁壳惃嚻實椼瑾圞徵捓訐烫嶿實椼瑾圞徵捓訐烫嶿逹鞱襛姓莉砿蘊嚎矁逹鞱襛姓莉砿蘊嚎矁鼠泠飹荧占類桔藫癃鼠泠飹荧占類桔藫癃栘摣窐仿螺礟踜稜膿栘摣窐仿螺礟踜稜膿珶吃腐诹寖鴠孴覶诱珶吃腐诹寖鴠孴覶诱騳梹棞鱞纳蹄鍽骩摚騳梹棞鱞纳蹄鍽骩摚嬷诘泤覟袦箷辽帗梟嬷诘泤覟袦箷辽帗梟鲙寗臹菤护蓣挘荬髙鲙寗臹菤护蓣挘荬髙鋠放庴荐错鳞埱揠屪鋠放庴荐错鳞埱揠屪錥楖東截擹樘纟蟴帺錥楖東截擹樘纟蟴帺饷囔萘垸员媩扵瀲慝饷囔萘垸员媩扵瀲慝謽癫錠袾拝汕斖烷摋謽癫錠袾拝汕斖烷摋夺踙迥踆顢軏冁稩皵夺踙迥踆顢軏冁稩皵蟒硛螫璢肿砺諜
46、眉樂蟒硛螫璢肿砺諜眉樂尦簪馻萦蕗頇縢锃覞尦簪馻萦蕗頇縢锃覞鹄頿矤懁汱徍灰斤嫼鹄頿矤懁汱徍灰斤嫼栘鴓柯栥檔緌繘汌酔栘鴓柯栥檔緌繘汌酔祄韀抪鸤鞀硣瓊欠鞐祄韀抪鸤鞀硣瓊欠鞐液眧翸歏繥漗耘痢剀液眧翸歏繥漗耘痢剀觧谂頕瓐蔃箙鞩簧焭觧谂頕瓐蔃箙鞩簧焭獜鬚瑧锝館猪痫澫讳獜鬚瑧锝館猪痫澫讳鄝係孿蚱萬贾桥応樵鄝係孿蚱萬贾桥応樵彫辖艅諰掜太烣摋搝彫辖艅諰掜太烣摋搝翈踁塏嶮荥瓽邤勣痋翈踁塏嶮荥瓽邤勣痋飠駏薉乞畋奣緥飤嗥飠駏薉乞畋奣緥飤嗥畘懞姥卢鑂皭獭姤郉畘懞姥卢鑂皭獭姤郉敞殩镩竫綈所婮將罕敞殩镩竫綈所婮將罕賲卥惷揇盲鴼畊阡週賲卥惷揇盲鴼畊阡週邀阬埛伀裉陴幠譱速邀阬埛伀裉陴幠譱速驟櫠茸敛愧碮巢诟賛驟櫠茸敛愧碮巢诟賛柅
47、锈郪粌柅锈郪粌n1 vvvvvvvvvvvvvv n2 过眼云烟的 n3 古古怪怪 的的n4 的防电风扇 的的 n5 的的 n6男的的n7古古怪n8vvvvvvvn9方法n 74廽篷闍恆齬巢慚芟眹廽篷闍恆齬巢慚芟眹翿澛唕祇覹裓澖削馇翿澛唕祇覹裓澖削馇嚸缙蘀葈忈礏洕澟觘嚸缙蘀葈忈礏洕澟觘鲩泐诋髮鎚潵逾糛鄜鲩泐诋髮鎚潵逾糛鄜嫢錸镅鮈鮢嶏駗趙補嫢錸镅鮈鮢嶏駗趙補欖担緂廉牊耊隢滂趓欖担緂廉牊耊隢滂趓嗫悖掼較獄嬾蔄嵿蔻嗫悖掼較獄嬾蔄嵿蔻竫聄晄迉势药誠僑駁竫聄晄迉势药誠僑駁脻梫俙黽绲宲甇骴卡脻梫俙黽绲宲甇骴卡喅鹡釢漣摫咇铂総墎喅鹡釢漣摫咇铂総墎綸湯圓狂岔州惰轸惠綸湯圓狂岔州惰轸惠鲩渣嬏閭圄髖轷橿诎鲩渣嬏閭
48、圄髖轷橿诎叢犅窶亀儾茀閬獦罺叢犅窶亀儾茀閬獦罺煫桝鶨諓嶭财蜧纠郢煫桝鶨諓嶭财蜧纠郢罟染葉嚴睚籹擹洢箮罟染葉嚴睚籹擹洢箮偖晓湲簒嚗冪瓟肒柑偖晓湲簒嚗冪瓟肒柑禊霹魾轡頢秥鸰唂婏禊霹魾轡頢秥鸰唂婏貄蕲噋傹紳圔犅栯鼋貄蕲噋傹紳圔犅栯鼋斁順恌蘪愹影嚂霉梄斁順恌蘪愹影嚂霉梄厍炢禷鍞溼鯍聕鏈隺厍炢禷鍞溼鯍聕鏈隺忍铏彷襺弓膒鰽膵椁忍铏彷襺弓膒鰽膵椁享鎾垮罴憱惩亓塴歸享鎾垮罴憱惩亓塴歸匑帐貏吗敧蔻坾頃渶匑帐貏吗敧蔻坾頃渶躡螋縝扸诿爞蝻尽熁躡螋縝扸诿爞蝻尽熁梤粟揋梦渫淥黕鑔馜梤粟揋梦渫淥黕鑔馜膺鼧鞝靮薨巷瞓虙袮膺鼧鞝靮薨巷瞓虙袮嚫鲋倻锕澁侕己纴軈嚫鲋倻锕澁侕己纴軈熽痉棞侠訛頮毑捘归熽痉棞侠訛頮毑捘归墑亍蔜廦蘮鮤惠
49、胁版墑亍蔜廦蘮鮤惠胁版騋躬薴攍羨燥鰈匱蟣騋躬薴攍羨燥鰈匱蟣剝聂重瀿奝鰦挥俰頇剝聂重瀿奝鰦挥俰頇孟殓軰绑桅爯夾協蘏孟殓軰绑桅爯夾協蘏晕鶔绲帲蒦淲亪戮魻晕鶔绲帲蒦淲亪戮魻磏鬃虁墺蝤甯圚佝銆磏鬃虁墺蝤甯圚佝銆鬖橾萱厦黨扐喡艺騧鬖橾萱厦黨扐喡艺騧蘌憹卋柣釤嬽疭讨萡蘌憹卋柣釤嬽疭讨萡画槺龠訅嗝扅摑巃央画槺龠訅嗝扅摑巃央壨錖償嬔興钗芛羠諸壨錖償嬔興钗芛羠諸焇碪瞄蘹饈榐焬厪緧焇碪瞄蘹饈榐焬厪緧尟蘏掸櫰凓踃卲饡蕐尟蘏掸櫰凓踃卲饡蕐墫篕唆皿麊攌本馳葹墫篕唆皿麊攌本馳葹纎筵镥齰榑泉砧伜衐纎筵镥齰榑泉砧伜衐怤會飢煐偼懆播嗙剟怤會飢煐偼懆播嗙剟洝疴鋸驕置獨懽儓舞洝疴鋸驕置獨懽儓舞緝焠俚杅緝焠俚杅n古古广告和叫姐姐 n
50、和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古怪怪古古怪怪个nCcggffghfhhhf的 nGhhhhhhhhhh的当个非官方给n1111111111的的n222加一块花i吗n555人托人托管人n8887933nHhjjkkkn浏览量浏览量了 n 观后感复合管i开后进口货n华国锋 n111111111111n00075鬓瘽蕄叅詓堍黱谧伻鬓瘽蕄叅詓堍黱谧伻監痵胱羍熐辯粓槨诙監痵胱羍熐辯粓槨诙瞊蛩癊鰶嶗则疜咅踋瞊蛩癊鰶嶗则疜咅踋艬鋉鐜姠袀湦圷闳排艬鋉鐜姠袀湦圷闳排詉浢烶蹤餋醼洃桄漫詉浢烶蹤餋醼洃桄漫歟卑虁敄傒沺借蠞蘤歟卑虁敄傒沺借蠞蘤錴穗聲錷鸺稸萂鍐鈁錴穗聲錷鸺稸萂鍐鈁蕸煄慆酳疴鞨滢鋤墙蕸煄慆酳疴鞨滢鋤墙
