1、 執行外交政策的工具：談判、宣傳 授課教授：李授課教授：李 明明 博士博士 一、談判的定義：一、談判的定義：談判，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙談判，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙邊的、多邊的；短期的、長期的；友善的、以及敵對的，邊的、多邊的；短期的、長期的；友善的、以及敵對的，等等的不同性質，不同性質的談判，會造成不同的形式和等等的不同性質，不同性質的談判，會造成不同的形式和結果。結果。談判的分級：談判的分級：Meeting,Dialogue,Negotiation 等等的差等等的差 異，從較不正式至較正式、規模也大不相同。異，從較不正式至較正式、規模也大不相同。Meet
2、ing 為較小規模、較不正式、也不會有太長為較小規模、較不正式、也不會有太長 的交涉時間。的交涉時間。Dialogue 一般稱為會談，規模較大、也不一般稱為會談，規模較大、也不 一定太正式、可能是較不拘束、或不一定太正式、可能是較不拘束、或不 一定必須談出結果。一定必須談出結果。Negotiation：為較高級的形式，可能是會議發展至較成為較高級的形式，可能是會議發展至較成 熟階段、規模較大、較為正式、也叫可能熟階段、規模較大、較為正式、也叫可能 出現結果。出現結果。Bargain：則說的傾向於過程（則說的傾向於過程（process）。意即）。意即 雙方（或多方）透過明示或暗示的溝通方雙方（或
3、多方）透過明示或暗示的溝通方 式，經由條件交換而達成協議。式，經由條件交換而達成協議。二、談判的條件：二、談判的條件：先決條件是雙方都願意談判，否則無由產生，衝先決條件是雙方都願意談判，否則無由產生，衝突將繼續。要有意願即是先決條件。其次，與談突將繼續。要有意願即是先決條件。其次，與談的各方要覺得談比不談來得有利。換言之，必須的各方要覺得談比不談來得有利。換言之，必須有談的又因。第三、要有談判的情境，即促成談有談的又因。第三、要有談判的情境，即促成談判的國內和國際氣氛，包括事前的準備、養成和解的判的國內和國際氣氛，包括事前的準備、養成和解的心態、甚至國際調停心態、甚至國際調停（mediatio
4、n）的人物或國家。第的人物或國家。第四、可以履行事後協議的能力，以及過去的信用四、可以履行事後協議的能力，以及過去的信用（credibility）等都是談判是否成形的要件。等都是談判是否成形的要件。三、三、Bargaining Space（迴轉空間）：（迴轉空間）：指稱的意義是，雙方談判時，雙方期待的結指稱的意義是，雙方談判時，雙方期待的結果之間的差距。雙方可在迴轉空間進行議價，果之間的差距。雙方可在迴轉空間進行議價，以化解衝突，最終達成協議，在迴轉空間之內以化解衝突，最終達成協議，在迴轉空間之內的任何一點，都是雙方可以接受的結果，當然的任何一點，都是雙方可以接受的結果，當然對於己方而言，利益
5、的最大化對於己方而言，利益的最大化（maximize）才才是理想的目標。是理想的目標。四、談判的面向與籌碼四、談判的面向與籌碼 1.友誼的（友誼的（friendly）面向：）面向：此為最輕鬆愉快的互動。談判者彼此之間有基本的互信基礎、此為最輕鬆愉快的互動。談判者彼此之間有基本的互信基礎、過去有合作的經驗、且無重大的利害衝突。未必每次都一定過去有合作的經驗、且無重大的利害衝突。未必每次都一定要以什麼籌碼來進行，因此及特色是合作性要以什麼籌碼來進行，因此及特色是合作性（cooperative）的。如美英兩國的元首外交，是最明顯的例的。如美英兩國的元首外交，是最明顯的例子。子。2.勸服的（勸服的（p
6、ersuasive）面向：）面向：介於中間。當某國發現其對手國的利益與己方衝突，但並非介於中間。當某國發現其對手國的利益與己方衝突，但並非故意，可以勸其改善或勸告修正對方的政策，轉趨故意，可以勸其改善或勸告修正對方的政策，轉趨對己方有利，目的即已達到。其籌碼可能為報償對己方有利，目的即已達到。其籌碼可能為報償（reward）（若對方照辦）、懲罰（若對方拒絕照辦）（若對方照辦）、懲罰（若對方拒絕照辦）或動之以情、未來的合作、或善意。或者是三種方法交或動之以情、未來的合作、或善意。或者是三種方法交錯使用錯使用。3.壓迫的（壓迫的（coercive）面向：）面向：通常採取這種面向的雙方，為尖銳敵對的
7、國家通常採取這種面向的雙方，為尖銳敵對的國家或雙方，歷史上戰勝國對付戰敗國的態度就是或雙方，歷史上戰勝國對付戰敗國的態度就是這樣。採壓迫面向的談判，氣氛相當不友善、這樣。採壓迫面向的談判，氣氛相當不友善、達成的協議可能也是壓迫下的產物，可望會在達成的協議可能也是壓迫下的產物，可望會在下一次交鋒時遭到否定或清算。採此種方式談下一次交鋒時遭到否定或清算。採此種方式談判者，通常是用懲罰做為工具，較少報判者，通常是用懲罰做為工具，較少報償或訴諸情感。償或訴諸情感。五、外交談判五、外交談判 (幾個名詞解釋幾個名詞解釋)1.外交程序外交程序（diplomatic procedures）2.外交禮儀外交禮儀
8、（protocol）3.豁免豁免（immunities）4.不干涉不干涉（non-interference）5.不受歡迎人物不受歡迎人物（persnona non grata）六、外交官的功能六、外交官的功能 1.保護僑民保護僑民 2.象徵性的代表象徵性的代表 3.蒐集情報蒐集情報 4.提供建議與制訂全盤政策提供建議與制訂全盤政策 5.訓練及養成優秀外交人員新血訓練及養成優秀外交人員新血 七、正式談判的過程：需注意以下的因素七、正式談判的過程：需注意以下的因素 1.背景：背景：a.公開的或秘密的公開的或秘密的 b.雙邊的或多邊的雙邊的或多邊的 c.緊急的（危機的）或較正常的緊急的（危機的）或較
9、正常的 d.敵對的或友善的敵對的或友善的 e.有無調停者有無調停者 2.過程：過程：a.地點在何處地點在何處 b.當事國與代表團的規模和層級當事國與代表團的規模和層級 c.使用的語言、地位、象徵性符號使用的語言、地位、象徵性符號 d.新聞發佈新聞發佈3.實質的談判實質的談判 a.表明立場表明立場（當事國的原始目標）（當事國的原始目標）b.表明要求或條件表明要求或條件 c.行動或信號行動或信號 d.說服說服 e.報償報償 f.承諾承諾 g.威脅威脅 h.讓步讓步 可能的結果：可能的結果：（簽訂協議或條約、同意延期但不傷感情、會議（簽訂協議或條約、同意延期但不傷感情、會議 破裂且敵意增加）破裂且敵意增加）八、談判是否全為理性抉擇？八、談判是否全為理性抉擇？1.理性的因素理性的因素 2.非理性的因素非理性的因素 九、宣傳九、宣傳(propaganda)：1.宣傳的意義：創造影響力、求取支持的最佳利宣傳的意義：創造影響力、求取支持的最佳利 器。器。2.宣傳的目的：宣傳的目的：導正形象、化解誤會、爭取輿論、導正形象、化解誤會、爭取輿論、打擊敵方。打擊敵方。3.宣傳的要素：宣傳的要素：initiator recipient information media 4.科技與宣傳的關係科技與宣傳的關係 5.宣傳在國際政治中的效用宣傳在國際政治中的效用:以以VOA為例為例
