1、p 2004年底，完成了第三个十年战略规划的制定：年底，完成了第三个十年战略规划的制定：精细化和产精细化和产业化，业化，1000亿和亿和100亿亿p 2005年底，完成了战略策略的内部梳理和对美国帕尔迪公司年底，完成了战略策略的内部梳理和对美国帕尔迪公司的学习总结，形成了一整套策略实施的方法和工具，并调整的学习总结，形成了一整套策略实施的方法和工具，并调整了流程，为大规模高速扩张提供了平台：了流程，为大规模高速扩张提供了平台：标准化、产品复制标准化、产品复制p 2006年年5月，开始调整组织架构，做实区域总部，专业管理月，开始调整组织架构，做实区域总部，专业管理职能下放，正在建立职能下放，正在
2、建立“战略总部、专业区域、操作一线战略总部、专业区域、操作一线”的的组织架构：组织架构：职能集权、专业放权职能集权、专业放权近两年万科内部演变的主要行动p 20042014战略目标战略目标 1.净利润从净利润从2003年的年的5.4亿元增长到亿元增长到100亿元，增长亿元，增长18倍；倍；2.销售额从销售额从2003年的年的63亿元增长到亿元增长到1000亿元，增长亿元，增长15倍；倍；3.占全国住宅市场的份额从目前的占全国住宅市场的份额从目前的1增长到增长到3。p 2005-2008战略目标战略目标 1.年均复合增长超过年均复合增长超过40;2.净利润从净利润从2005年的年的13.5亿增长
3、到亿增长到40亿；亿；3.销售额从销售额从2005年的年的140亿元增长到亿元增长到400亿元；亿元；从万科的发展战略说起一个关键核心快速、成功的项目开发快速、成功的项目开发 解决解决解决解决运营效率运营效率客户导向客户导向两个基本问题业务策略业务策略战略目标战略目标 所有的业务策略最终必须聚焦于客户导向和运营效率所有的业务策略最终必须聚焦于客户导向和运营效率效率致胜杜邦公式净资产回报率净资产回报率净利润净利润/所有者权益所有者权益净利润净利润/总资产总资产 总资产总资产/所有者权益所有者权益 净资产净资产/销售收入销售收入 销售收入销售收入/总资产总资产总资产总资产/所有者权益所有者权益销售
4、净利率销售净利率 资产周转率资产周转率 权益乘数权益乘数【即：即：1/（1资产负债率）资产负债率）】公司的盈利能力由三方面组成：销售净利率、资产周转率、财务杠杆公司的盈利能力由三方面组成：销售净利率、资产周转率、财务杠杆 在行业利润趋薄、公司资产负债率高企的情况下，提高资产周转率是唯一出路在行业利润趋薄、公司资产负债率高企的情况下，提高资产周转率是唯一出路从战略到策略p 战略突破口战略突破口均好中加速，有质量增长均好中加速，有质量增长 1.产品研发产品研发前置前置 2.产品生产产品生产复制复制p 战略实施策略战略实施策略 1.客户细分客户细分创造客户价值，实现终生锁定创造客户价值，实现终生锁定
5、 2.城市聚焦城市聚焦三大城市圈、核心城市、中心城市三大城市圈、核心城市、中心城市 3.产品创新产品创新标准化、产品库、工厂化标准化、产品库、工厂化从策略到工具、方法 业务策略必须有具体的工具和方法落实到工作流程中去实现业务策略必须有具体的工具和方法落实到工作流程中去实现问题问题工具、方法工具、方法工具与方法经验整理经验整理学习学习PULTEPULTEu客户细分u城市地图u七对眼睛u产品目录u6+2步法p PULTE简介简介规模与业绩（规模与业绩（2004年）年）38612套住宅交付；套住宅交付；117亿美元营业收入，环比增长亿美元营业收入，环比增长31；9.98亿美元净利润，环比增长亿美元净
6、利润，环比增长61；25.3平均净资产回报率，环比增长平均净资产回报率，环比增长2.7%;20.6%总资产回报率，环比增长总资产回报率，环比增长5.3%；2000个季度连续盈利；个季度连续盈利；6年连续排名全美第一。年连续排名全美第一。工具与方法p 与万科的相似性与万科的相似性专注住宅地产，销售净利率低，净资产回报率高专注住宅地产，销售净利率低，净资产回报率高l行程行程家庭结构、生命周期、购房资源家庭结构、生命周期、购房资源家庭价值、生活方式家庭价值、生活方式房屋特房屋特征需求征需求房屋价值认同、房屋价值认同、购房动机购房动机 消费行为消费行为 消费动机消费动机 价值观价值观/价值取向价值取向
7、 社会生存状态社会生存状态客户细分客户细分方案客户细分方案客户细分社会性需求社会性需求社会标志社会标志品味体现品味体现社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人孩子成长孩子成长工作场所工作场所独立空间独立空间生活保障生活保障栖身居住栖身居住情感性需求情感性需求功能性需求功能性需求安全性需求安全性需求生理性需求生理性需求房屋价值层次房屋价值层次客户细分购房行为购房行为三个关键驱动因素三个关键驱动因素 家庭收入家庭收入 家庭生命周期家庭生命周期 房屋价值房屋价值客户细分细细分分结结论论注重家庭的注重家庭的望子成龙望子成龙31%价格敏感的务实之家25%彰显地位的彰显地位的富贵之家富贵之家9关心健康的关心健康的
8、健康养老健康养老6%注重自我享受的注重自我享受的社会新锐社会新锐 29%客户细分p 社会新锐：社会新锐：1.家庭特征家庭特征：2534岁青年或青年夫妻，学历高岁青年或青年夫妻，学历高 2.购房动机购房动机：栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：想周末自己享受：想周末/度假住，买个房子能享受度假住，买个房子能享受 3.对房子的态度对房子的态度：自我享受，体现品味，社交娱乐：自我享受，体现品味，社交娱乐 4.产品需求产品需求：健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所，健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所，娱乐休闲场所要求高娱乐休闲场所要
9、求高 好的户型、喜欢的建筑风格好的户型、喜欢的建筑风格我的地盘，我的地盘，我做主我做主客户细分p 望子成龙：望子成龙：1.家庭特征家庭特征：有：有017岁孩子的家庭岁孩子的家庭 2.购房动机购房动机：孩子成长：让孩子有更好的生活条件，学习条件孩子成长：让孩子有更好的生活条件，学习条件 改善住房条件：现有住房条件不理想改善住房条件：现有住房条件不理想 3.对房子的态度对房子的态度：房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定：房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源感和归属感的来源 4.产品需求产品需求：与孩子相关的文化教育和安全需求，有高质量的幼儿园、与孩子相关的文化教育和安全需求，有高质量的
10、幼儿园、小学、中学；小区安全感强小学、中学；小区安全感强 我是快乐的，他们我是快乐的，他们就是快乐的！就是快乐的！客户细分p 健康养老：健康养老：1.家庭特征家庭特征：空巢家庭、有老人同住的家庭：空巢家庭、有老人同住的家庭 2.购房动机购房动机：孝敬老人：为了老人就医便利，父母年纪大了，想同住孝敬老人：为了老人就医便利，父母年纪大了，想同住 自我享受：老人辛苦一辈子，想买个房子自己享受自我享受：老人辛苦一辈子，想买个房子自己享受 3.对房子的态度对房子的态度：照顾老人：照顾老人子女照顾老人的地方，让子女照顾老人的地方，让老人安度晚年的地方老人安度晚年的地方 4.产品需求产品需求：看重外部环境，
11、小区环境优美，靠近优美的风景，空气看重外部环境，小区环境优美，靠近优美的风景，空气质量好，周围有大片园林或绿地。质量好，周围有大片园林或绿地。夕阳无限好，环境夕阳无限好，环境最重要！最重要！客户细分p 健康养老：健康养老：1.家庭特征家庭特征：高收入、社会认同的成功人士：高收入、社会认同的成功人士 2.购房动机购房动机：社会地位提升，与社会地位相当的人住一起；社会地位提升，与社会地位相当的人住一起；独立的功能：独立的健身房、书房、泳池独立的功能：独立的健身房、书房、泳池 3.对房子的态度对房子的态度：社会标签：社会标签体现事业成功、社会地位体现事业成功、社会地位 4.产品需求产品需求：有显著社
12、会标签性质的特征，周边小区档次要好，高素有显著社会标签性质的特征，周边小区档次要好，高素质的小区居民，有名气的开发商。质的小区居民，有名气的开发商。山顶别墅买两套，一套住山顶别墅买两套，一套住人，一套养狗和猫！人，一套养狗和猫！客户细分p 务实之家：务实之家：1.家庭特征家庭特征：低收入：低收入 2.购房动机购房动机：大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、卧室大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、卧室 置业：为置业置业：为置业/给后辈留下一份家业给后辈留下一份家业 3.对房子的态度对房子的态度：栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求，满足生理需求栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求，满足生理需求 生活保障：一项
13、重要投资，未来生活的保障生活保障：一项重要投资，未来生活的保障 4.产品需求产品需求：低价格，低生活保障，生活便利，方便的公交：低价格，低生活保障，生活便利，方便的公交线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；有中线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；有中小规模的医疗机构。小规模的医疗机构。.平平淡淡才是真平平淡淡才是真客户细分价值价值社会新锐社会新锐望子成龙望子成龙健康养老健康养老青年青年之家之家1青年青年持家持家小太小太阳阳后小后小太阳太阳孩子孩子三代三代老年老年1、2、3代代青年青年之家之家2务实之家务实之家 1、务实之家、务实之家2中年务实中年务实富贵之家、富贵投资富贵
14、之家、富贵投资p从客户细分出发，从客户价值需求出发从客户细分出发，从客户价值需求出发p做简单而不做复杂做简单而不做复杂p在集团内统一了客户语言和延伸基础在集团内统一了客户语言和延伸基础p为项目获取及市场定位提供基本依据为项目获取及市场定位提供基本依据p奠定了产品标准化及产品复制的基础奠定了产品标准化及产品复制的基础客户细分客户细分的作用客户细分的作用客户细分客户细分u 客户描述清单客户描述清单u 土地属性清单土地属性清单u 土地获取土地获取u 产品定位产品定位城市地图17151314142544202354322423332116141510宏观市场宏观市场子市场子市场居民区市场居民区市场小区
15、市场小区市场逐步聚焦的过程：城市圈聚焦城市聚焦市场聚焦客户聚焦，对城市的深耕细作的过程逐步聚焦的过程：城市圈聚焦城市聚焦市场聚焦客户聚焦，对城市的深耕细作的过程城市地图宏观市场宏观市场子市场子市场居民区市场居民区市场小区市场小区市场u 针对目标客针对目标客户，锁定户，锁定A A土地土地u 研究子市场研究子市场适宜人群适宜人群u 各类客户的各类客户的分布状况分布状况u 深入分析市深入分析市场内的机会场内的机会u分析竞争对手分析竞争对手u验证主要客户类型验证主要客户类型u深入分析客户需求深入分析客户需求u了解土地资源分布了解土地资源分布u决定是否进行开发并决定是否进行开发并明确主要客户类型明确主要
16、客户类型u 判断市场机会判断市场机会 城市是否有机会城市是否有机会 市场机会在哪里市场机会在哪里 各子市场机会大小各子市场机会大小u 拆分城市子市场拆分城市子市场城市地图“城市地图城市地图”流程流程城市发展城市发展空间分析空间分析片区市片区市场划分场划分重点片重点片区选择区选择重点片区重点片区定位分析定位分析划分划分组团组团适宜人适宜人群确定群确定重点片区可利用土地资源分析重点片区可利用土地资源分析组团发组团发展排序展排序公司总体公司总体发展策略发展策略p 逐步聚焦：城市圈聚焦城市聚焦市场聚焦客户聚焦逐步聚焦：城市圈聚焦城市聚焦市场聚焦客户聚焦p 客户导向重视竞争对手客户导向重视竞争对手p 寻
17、找寻找A地块地块p 解决城市布局和项目获取盲目性解决城市布局和项目获取盲目性p 建立较完整的市场研究体系建立较完整的市场研究体系p 客户和产品研究及定位工作前置客户和产品研究及定位工作前置城市地图城市地图的作用城市地图的作用以客户为导向以客户为导向战略指导拿地战略指导拿地提高项目发展质量提高项目发展质量缩短项目开发周期缩短项目开发周期p我们的客户是谁？我们的客户是谁？p目标客户需要什么产品？目标客户需要什么产品？七对眼睛解决什么问题？解决什么问题？精确的产品定位精确的产品定位七对眼睛第一阶段第一阶段找到目标客户找到目标客户l 房子房子l 小区小区l 周边环境周边环境l 地理位置地理位置客户客户
18、土地土地产品产品七对眼睛提出对项目的要求：提出对项目的要求：品牌品牌承担在细分市场地位的责任承担在细分市场地位的责任经营经营对现金流和利润的取舍和要求对现金流和利润的取舍和要求发展发展平衡土地、合作及可持续发展的关系平衡土地、合作及可持续发展的关系开发开发对项目开发周期的要求对项目开发周期的要求总总经经理理第第一一对对眼眼依照总经理要求提出项目经营准则：依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率内部收益率销售净利率销售净利率 转化为量化的数据要求转化为量化的数据要求 开发周期等开发周期等财财务务第第二二对对眼眼跳出专业，关注战略跳出专业，关注战略建立经营准则建立经营准则七对眼睛任务任务1：回答
19、什么客户愿意选择此处购房？：回答什么客户愿意选择此处购房？提交：提交：土地属性分析清单土地属性分析清单 市场竞争分析报告市场竞争分析报告支持工具：支持工具：【城市地图城市地图】、【城市客户细分报告城市客户细分报告】营营销销第第三三对对眼眼任务任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？：这些客户的基本需求和价格承受能力？提交：提交：初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明支持工具：支持工具：【城市客户细分报告城市客户细分报告】深化方法：重要客户群访谈深化方法：重要客户群访谈建立从客户到土地的逻辑建立从客户到土地的逻辑七对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？任务：初步判断目标客户是否是我们
20、接受的？提交：提交：成本测算清单成本测算清单 支持工具：支持工具：【产品目录产品目录】、同类项目历史成本、同类项目历史成本成成本本第第四四对对眼眼成本前置，检验利润和现金流的符合性成本前置，检验利润和现金流的符合性七对眼睛第一阶段第一阶段流程：流程：总经理总经理 财务财务 营销营销 成本成本过程文件：过程文件：营销营销 【土地属性分析清单土地属性分析清单】营销营销 【市场竞争分析报告市场竞争分析报告】营销营销 【初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明】成本成本 【成本测算表格成本测算表格】成成 果：果：找到了目标客户，限定了设计原则找到了目标客户，限定了设计原则 七对眼睛第二阶段第二阶段找到
21、产品解决方案找到产品解决方案l 房子房子l 小区小区l 周边环境周边环境l 地理位置地理位置客户客户土地土地产品产品七对眼睛任务：按照目标客户的要求排方案任务：按照目标客户的要求排方案提交：提交：宗地分析报告宗地分析报告 一张草图一张草图支持工具：支持工具：【产品目录产品目录】设设计计第第五五对对眼眼任务：回答目标客户的产品需求任务：回答目标客户的产品需求提交：提交：客户产品需求清单客户产品需求清单支持工具：支持工具：【城市客户细分报告城市客户细分报告】【产品目录产品目录】客户深访客户深访营营销销第第三三对对眼眼建立从客户到产品的过程建立从客户到产品的过程七对眼睛任务：产品测试任务：产品测试提
22、交：提交：产品检测报告产品检测报告支持工具：支持工具：【产品目录产品目录】工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试营销营销设计设计项目开发周期排期项目开发周期排期工程工程第六第六对眼对眼报批报建时间保障报批报建时间保障项目发展项目发展第七第七对眼对眼七对眼睛第二阶段第二阶段打乒乓球的过程打乒乓球的过程营销营销成本成本设计设计七对眼睛第二阶段第二阶段流程：流程：形成初步方案形成初步方案 目标客户访谈目标客户访谈 初步方案深化初步方案深化 客户产品检验客户产品检验过程文件：过程文件：设计设计 【宗地分析报告宗地分析报告】营销营销 【客户产品需求清单客户产品需
23、求清单】营销营销、设计、设计 【产品检测报告产品检测报告】成成 果：果：适合客户需求的产品解决方案适合客户需求的产品解决方案 七对眼睛认可的解决方案七对眼睛认可的解决方案 七对眼睛基本原则：从土地到客户，从客户到产品基本原则：从土地到客户，从客户到产品l房子房子l小区小区l周边环境周边环境l地理位置地理位置l房子房子l小区小区l周边环境周边环境l地理位置地理位置客户客户土地土地产品产品七对眼睛七对眼睛七对眼睛七对眼睛三个工具：城市地图、城市客户细分报告、产品目录三个工具：城市地图、城市客户细分报告、产品目录产品目录产品策略：产品策略：培育成熟产品线，通过快速培育成熟产品线，通过快速复制达到规模
24、化，从而实现有质量增复制达到规模化，从而实现有质量增长，均好中加速。长，均好中加速。目前状态目前状态产品目录创新多积累少创新多积累少有创新多积累有创新多积累目标方式目标方式创新产品：保持行业领导地位创新产品：保持行业领导地位成熟产品：创新产品的基础成熟产品：创新产品的基础 标准化产品的源头标准化产品的源头标准化产品：规模扩张的核心标准化产品：规模扩张的核心工厂化产品：工厂化技术应用工厂化产品：工厂化技术应用产品分类产品分类产品目录相互关系相互关系支持引导支持引导技术研究技术研究推广应用推广应用鼓励提倡鼓励提倡市场检验市场检验工厂化产品工厂化产品标准化产品目录标准化产品目录成熟产品目录成熟产品目
25、录检验成熟检验成熟淘汰淘汰同行产品同行产品策略策略生产方式升级生产方式升级提炼完善提炼完善创新产品创新产品工厂化产品工厂化产品标准化产品标准化产品成熟产品成熟产品产品目录从产品目录到产品库从产品目录到产品库p产品库：产品库：集团内可规模复制的产品集合集团内可规模复制的产品集合p产品库核心原则：产品库核心原则：A.以客户价值为导向以客户价值为导向 B.做简单（精确客户以简化产品种类）做简单（精确客户以简化产品种类）C.入库产品为完整成套的解决方案入库产品为完整成套的解决方案产品库推进情况产品库推进情况 针对某城市市场高层成熟产品及市场优秀产品（针对某城市市场高层成熟产品及市场优秀产品（=18F，
26、容积率，容积率2.4以上以上)独栋独栋联排联排叠拼叠拼情花情花多层多层11F小高小高18F高层高层24F高层高层32F高层高层现有产品现有产品客户类型客户类型套型组合套型组合塔塔板板空空空空空空空空空空空空空空空空空空空空空空富贵富贵望子望子富贵富贵富贵富贵新锐新锐望子望子望子望子望子望子新锐新锐望子望子新锐新锐180m2120m2135m2150m290m2120m2135m2150m290m2120m260m2一梯一梯三户三户一梯一梯二户二户一梯一梯六户六户一梯一梯四户四户套型面积套型面积容积率容积率2.4-3.22.4-3.2标准化产品库 资料库资料库项目前期资料项目前期资料项目资料库项
27、目资料库产品资料库产品资料库文文件件文文本本楼盘信息总表楼盘信息总表总图及说明总图及说明户型信息户型信息立面信息立面信息卖点分析卖点分析装修标准装修标准总图总图区位图区位图效果图效果图户型图户型图现场照片现场照片销售资料销售资料产品库内容架构产品库内容架构产品目录空间尺度功能组织部品性能物理指标设备要求使用标准性能标准部品模块化功能模块化户型模块化组团模块化标准化产品体系居住要求居住要求技术标准技术标准设计模块设计模块客户细分客户细分职业新职业新锐系列锐系列细分价值细分价值职业发展独立空间和品味体现社交娱乐标准化产品库内容：标准化产品库内容：产品目录成熟的产品系列：成熟的产品系列：花城：四季花
28、城、假日风景花城：四季花城、假日风景城花：城市花园、都市花园城花：城市花园、都市花园金色：金色家园金色：金色家园其他：金域蓝湾、魅力之城、兰其他：金域蓝湾、魅力之城、兰乔圣菲、红郡乔圣菲、红郡四大工具的综合运用客户细分客户细分产品设计产品设计获取土地获取土地土地属土地属性清单性清单客户描述客户描述需求价需求价值排序值排序城市地图城市地图土地可研土地可研项目定位项目定位七对眼睛七对眼睛典型客户典型客户需求研究需求研究产品建议产品建议七对眼睛七对眼睛产品目录产品目录产品目录产品目录聚焦聚焦1个客户个客户清晰清晰2个流程个流程善用善用4个工具个工具 四大工具的综合运用客户客户产品产品土地土地从从客客
29、户户到到土土地地客户是谁客户是谁土地属性清单土地属性清单项目定位项目定位找到典型客户找到典型客户产品需求排序产品需求排序需求价值排序需求价值排序产品建议书产品建议书选择选择A+土地土地产品开发产品开发从从客客户户到到产产品品客户细分客户细分城市地图城市地图七对眼睛七对眼睛客户细分客户细分典型客户访谈典型客户访谈典型客户产品测试典型客户产品测试七对眼睛七对眼睛产品目录产品目录投资分析阶段投资分析阶段四大工具的综合运用如何如何“前置前置”？土地立项土地立项产品策略产品策略规规 划划标准化产品标准化产品创新产品创新产品成熟产品库成熟产品库标准化产品库标准化产品库成熟产品成熟产品规划方案规划方案产品目
30、录产品目录城市地图城市地图客户细分客户细分项目定位项目定位七对眼睛七对眼睛产品目录产品目录土地获取土地获取设计阶段设计阶段本地化及项目化本地化及项目化施工图设计施工图设计概念设计概念设计规划深化规划深化62步法p目的：目的：规范客户服务流程，变被动的服务到主规范客户服务流程，变被动的服务到主动的服务，通过客户体验，提升客户满动的服务，通过客户体验，提升客户满意度，培育客户忠诚度，实现客户的终意度，培育客户忠诚度，实现客户的终生锁定生锁定p原则：原则：透彻分析各阶段客户心理，以客户需求透彻分析各阶段客户心理，以客户需求为中心，信息透明，让客户感动。为中心，信息透明，让客户感动。62步法p 第一步
31、：温馨牵手第一步：温馨牵手 客户触点：看楼客户触点：看楼 核心内容：阳光购楼，提醒风险核心内容：阳光购楼，提醒风险p 第二步：喜结连理第二步：喜结连理 客户触点：比较、落定、签约客户触点：比较、落定、签约 核心内容：明确条款，信息透明核心内容：明确条款，信息透明p 第三步：亲密接触第三步：亲密接触 客户触点：等待客户触点：等待 核心内容：工地开放，进展通报核心内容：工地开放，进展通报62步法p 第四步：恭迎乔迁第四步：恭迎乔迁 客户触点：交付、装修、搬迁客户触点：交付、装修、搬迁 核心内容：装扮家庭，恭贺乔迁核心内容：装扮家庭，恭贺乔迁p 第五步：嘘寒问暖第五步：嘘寒问暖 客户触点：居住客户触
32、点：居住 核心内容：入住核心内容：入住3个月内回访个月内回访p 第六步：承担责任第六步：承担责任 客户触点：居住客户触点：居住 核心内容：居住核心内容：居住1年后的质量检查年后的质量检查62步法p 第七步：第七步：1 一路同行一路同行核心内容：持续收集反馈业主信息，解决客户问题核心内容：持续收集反馈业主信息，解决客户问题p 第七步：第七步：2 四年之约四年之约核心内容：交付核心内容：交付4年后项目改造年后项目改造精品课件精品课件！精品课件精品课件！回归“客户”、“效率”p 客户导向：客户导向：客户体验客户期望客户满意客户体验客户期望客户满意 客户忠诚客户忠诚p 运营效率：运营效率：1.流程前置流程前置 2.决策质量决策质量城城市市地地图图客客户户细细分分七七对对眼眼睛睛产产品品目目录录6 6+2 2步步投资决策投资决策项目定位项目定位概念设计概念设计施工施工销售销售售后售后服务服务规划规划设计设计
