1、1PPT课件 沟通是经营管理和商务活动的基本手段，沟通是经营管理和商务活动的基本手段，是管理者的日常活动，也是企业内外联系的唯是管理者的日常活动，也是企业内外联系的唯一桥梁。通过对商务沟通的学习、研究和训练，一桥梁。通过对商务沟通的学习、研究和训练，使同学们重视沟通在商务活动与管理中的地位使同学们重视沟通在商务活动与管理中的地位和作用，掌握商务沟通的过程、内容、方法、和作用，掌握商务沟通的过程、内容、方法、原则要求和排除障碍的技巧；尤其是通过案例原则要求和排除障碍的技巧；尤其是通过案例分析和模拟训练，提高同学们倾听与交谈、阅分析和模拟训练，提高同学们倾听与交谈、阅读与写作、演讲与谈判、接待与会
2、议及非言语读与写作、演讲与谈判、接待与会议及非言语沟通、现代电子沟通等实际沟通水平。沟通、现代电子沟通等实际沟通水平。2PPT课件l教材：教材：钱淼、张卓：钱淼、张卓：商务沟通商务沟通，立信会计出版社，立信会计出版社，2006。l主要参考资料：主要参考资料：魏江、严进魏江、严进管理沟通管理沟通（2），机械工业出版社，），机械工业出版社，2010.程艳霞主编：程艳霞主编：管理沟通管理沟通，武汉理工大学出版社。，武汉理工大学出版社。王磊编著：王磊编著：管理沟通管理沟通，石油工业出版社，石油工业出版社，2002版版 苏勇、罗殿军主编：苏勇、罗殿军主编：管理沟通管理沟通，复旦大学出版社，复旦大学出版社
3、 （美）司各特。伯奥（美）司各特。伯奥当代商务沟通当代商务沟通(6),中国市场出版社，中国市场出版社，2009，（美）基蒂（美）基蒂O洛克著：洛克著：商务与管理沟通商务与管理沟通，机械工业出版社，机械工业出版社 （英）尼基（英）尼基斯坦顿：斯坦顿：商务交流商务交流，高等教育出版社，高等教育出版社 3PPT课件 教学三原则教学三原则 双向沟通双向沟通 互动学习互动学习 技能导向技能导向 4PPT课件朋友朋友,当心爱的人离你而去的时候当心爱的人离你而去的时候 当上司冷落你的时候当上司冷落你的时候 当朋友疏远你的时候当朋友疏远你的时候 当家人误解你的时候当家人误解你的时候 当欲望走向失落的时候当欲望
4、走向失落的时候 当幸福变成痛苦的时候当幸福变成痛苦的时候 当顺境遭遇挫折的时候当顺境遭遇挫折的时候朋友朋友,你可曾想过你可曾想过 是谁造成这一切？是谁造成这一切？如何才能走出困境？如何才能走出困境？5PPT课件一道难解的哲学难题一道难解的哲学难题l 人生是奉献人生是奉献l 人生是享受人生是享受l 人生是赎罪人生是赎罪l 人生就是人生就是“烦烦”。最烦的莫过于沟通。最烦的莫过于沟通。人生的幸福就是人情的幸福，人生的快乐就是人缘的快乐。人生的成功就是沟通的成功。6PPT课件请算一笔流水账请算一笔流水账7PPT课件 普林斯顿大学在普林斯顿大学在1 1万份人事档案进行分析发现：智万份人事档案进行分析发
5、现：智慧、专业技术、验三者只占成功因素的慧、专业技术、验三者只占成功因素的25%25%，其余，其余75%75%决定于良好的人际沟通。决定于良好的人际沟通。哈佛大学调查结果显示：在哈佛大学调查结果显示：在500500名被解职的员工名被解职的员工中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82%82%。美国管理学家汉森在美国管理学家汉森在1986年对年对40家大公司今后家大公司今后5年的赢利能力进行预测时，通过调研得出的结论是：年的赢利能力进行预测时，通过调研得出的结论是：“良好的管理者与下属关系的权重是市场占有率、资良好的管理者与下属关系的权重是市场占有率、资本紧
6、缺性、公司规模、销售增长率这四个重要变量之本紧缺性、公司规模、销售增长率这四个重要变量之和的三倍。和的三倍。”8PPT课件l杨经理是怎样打开工作局面的？杨经理是怎样打开工作局面的？9PPT课件 未来竞争是管理的未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有之间及其外部组织的有效沟通上效沟通上 。美国著名未来学家奈斯比特:一个结论 企业的活动过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。松下幸之助10PPT课件l沟通与商务沟通的内涵沟通与商务沟通的内涵l商务沟通的过程商务沟通的过程l商务沟通的地位和作用商务沟通的地位和作用l商务沟通在
7、当代的新趋势商务沟通在当代的新趋势11PPT课件沟通（COMMUNICATION）的概念（5）沟通是人与人之间 运用信息媒介，进行信息传递和反馈，以相互理解协调关系的全过程。1、沟通的含义和特征12PPT课件l沟通专指人沟通专指人人沟通。人沟通。l信息媒介包括信息符号和信息通道。信息媒介包括信息符号和信息通道。l信息包括事实信息、观念信息和情感信息。信息包括事实信息、观念信息和情感信息。l沟通的目的在于相互理解。沟通的目的在于相互理解。知晓知晓理解理解一致承诺13PPT课件商务的内涵：狭义：商品的市场交易活动。广义：企业的产品、服务的研 发、生产、提供、物流、销售活动，以满足顾客需求，获取利润
8、的活动。商务活动与企业经营管理具有同一性。商务活动的三个层次。14PPT课件 商务沟通也可称为管理沟通、企业组商务沟通也可称为管理沟通、企业组织沟通。它是企业内部或企业之间、企织沟通。它是企业内部或企业之间、企业与顾客之间为在商务和管理活动中达业与顾客之间为在商务和管理活动中达到相互理解、协调关系，实现企业目标，到相互理解、协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流过程。而进行的信息交流过程。15PPT课件管理沟通顾客顾客供应商供应商政府管理部门政府管理部门新闻媒体新闻媒体社区等社区等企业商务沟通的范围：上级上级下级下级平级平级股东股东16PPT课件发送者接受者接受者发送者发送者思想思想编码编码
9、通道通道通道通道通道通道接收理解背背景景环环境境嘈音传递馈反17PPT课件信源（信息发送者）信宿（信息接受者）信道（传输反馈通道）信息（沟通的内容）信境（背景环境）信噪（噪音障碍）18PPT课件 开展商务活动的基本手段管理者的日常工作内部关系协调的润滑剂对外联系的唯一桥粱19PPT课件 传递组织信息 推动组织创新 改善人际关系 提升组织形象 稳定员工队伍 化解组织危机20PPT课件沟通在管理中的作用决策创新作用交流联系作用内部协调作用激励强化作用3、管理沟通的作用21PPT课件与下属沟通的程度高低对下属的控制监督程度高低命令型指导型协商型委托型22PPT课件世界无永恒，惟有变化才是永恒。世界无
10、永恒，惟有变化才是永恒。全球经济的一体化 跨文化沟通科学技术突飞猛进网络沟通社会责任高度关注伦理沟通管理的变革与创新变革沟通、危机沟通、团队沟通23PPT课件l怎样理解沟通与商务沟通？怎样理解沟通与商务沟通？l举例说明商务沟通的过程和基本要素。举例说明商务沟通的过程和基本要素。你在与人沟通中往往在哪个环节和要素你在与人沟通中往往在哪个环节和要素上出问题？上出问题？l用自己的事例说明沟通对人生对组织的用自己的事例说明沟通对人生对组织的地位和作用。地位和作用。24PPT课件l手段方式类型手段方式类型l主体层次类型主体层次类型l对象范围类型对象范围类型l规范程度类型规范程度类型l文化背景类型文化背景
11、类型25PPT课件沟通方式类型（符号）沟通方式类型（符号）语言沟通非语言沟通副副语语言言身身体体语语言言符符号号语语言言物物理理语语言言艺艺术术语语言言电电子子语语言言口头语言口头语言书面语言书面语言26PPT课件 口头沟通的优劣口头沟通的优劣优点：优点：直接、深入、直接、深入、成本低、效率高，便成本低、效率高，便于使用身体语言。是于使用身体语言。是人际沟通基本方式。人际沟通基本方式。缺点：缺点：易受个人情感易受个人情感和人际系的干扰，不和人际系的干扰，不易保存，商务活动中易保存，商务活动中往往不具有法律效力往往不具有法律效力 书面沟通的优劣书面沟通的优劣优点：优点：准确、易于传递、准确、易于
12、传递、传播范围广、可以长期传播范围广、可以长期保存、具有法律效力，保存、具有法律效力，在商务活动中，占有在商务活动中，占有90%的比例。的比例。缺点：缺点：难于处理情感沟难于处理情感沟通，不易使用身体语言。通，不易使用身体语言。相对成本高效率低。相对成本高效率低。27PPT课件l在沟通中很少单独运用，他需要与口头在沟通中很少单独运用，他需要与口头语言和书面语言结合在一起才能表达信语言和书面语言结合在一起才能表达信息。息。l在口头沟通中表现为语音、语调、语速、在口头沟通中表现为语音、语调、语速、语气、停顿、沉默等。语气、停顿、沉默等。l在书面沟通中体现为各种标点符号。在书面沟通中体现为各种标点符
13、号。28PPT课件非语言沟通非语言沟通身体语言：表情、动作、体态、距离、朝向、位置。物理语言：声、光、电、热、磁等。物体语言：物事、环境。符号语言：图标、符号等。电子语言：电子邮件、公告栏、电子商务、聊天室等。29PPT课件个体沟通个体沟通群体沟通组织沟通个 体 沟 通群 体 沟 通组 织 沟 通商 务 沟 通30PPT课件内部沟通对象内部沟通对象供应商供应商客户客户同行竞争者同行竞争者政府管理部门政府管理部门新闻媒体新闻媒体社区公众社区公众内部沟通对象内部沟通对象领导（上行沟通）领导（上行沟通）下级（下行沟通）下级（下行沟通）同级（平行沟通）同级（平行沟通）与员工沟通与员工沟通与股东沟通与股
14、东沟通31PPT课件l正式沟通正式沟通是依据组织的科层结构和功能特征及是依据组织的科层结构和功能特征及需要进行传递的沟通类型。组织功能的发挥和需要进行传递的沟通类型。组织功能的发挥和组织目标的实现主要依靠正式沟通。比如下达组织目标的实现主要依靠正式沟通。比如下达命令、任务分配、工作汇报、部门协调等。命令、任务分配、工作汇报、部门协调等。l非正式沟通非正式沟通是组织内部不根据正式层级结构，是组织内部不根据正式层级结构，信息传递媒介和线路没有事先的正式安排，有信息传递媒介和线路没有事先的正式安排，有较强的随意性和自发性的沟通类型。通常被称较强的随意性和自发性的沟通类型。通常被称为为“传闻传闻”或或
15、“小道消息小道消息”。32PPT课件l非正式沟通的正面作用：非正式沟通的正面作用：能满足组织成能满足组织成员再正式沟通中不能满足的情感和社交员再正式沟通中不能满足的情感和社交需要；能提供员工的真实信息。需要；能提供员工的真实信息。l非正式沟通的负面影响：非正式沟通的负面影响：传递的信息容传递的信息容易失真；容易导致组织内部的矛盾和冲易失真；容易导致组织内部的矛盾和冲突；影响组织的统一和稳定。突；影响组织的统一和稳定。l管理者如何正确对待？（请讨论）管理者如何正确对待？（请讨论）33PPT课件同文化沟通同文化沟通同文化沟通同文化沟通跨文化沟通跨文化沟通34PPT课件1、商务沟通有哪些类型？、商务
16、沟通有哪些类型？2、口头沟通和书面沟通的优劣何在？、口头沟通和书面沟通的优劣何在？我们在沟通中选择这两种形式？我们在沟通中选择这两种形式？3、非正式沟通的作用有哪些？管理、非正式沟通的作用有哪些？管理者如何正确对待非正式沟通？者如何正确对待非正式沟通？35PPT课件管理沟通的基本目标管理沟通的基本原则36PPT课件 商务沟通的基本目标是管理者和商务工作者在商务沟通的基本目标是管理者和商务工作者在对自身所处的企业使命、环境、文化、关系充分对自身所处的企业使命、环境、文化、关系充分了解基础上，通过换位思考，进行上下左右内外了解基础上，通过换位思考，进行上下左右内外信息的相互传递与情感的相互交流。对
17、内达到相信息的相互传递与情感的相互交流。对内达到相互理解、协调关系，创造融洽的工作环境；对外互理解、协调关系，创造融洽的工作环境；对外相互合作、共创双赢，营造一个良好的企业运行相互合作、共创双赢，营造一个良好的企业运行环境。环境。37PPT课件融洽的环境所带来的积极工作氛围信息在内外渠道中迅速准确地传递在共同目标下高效的组织运行状态树立忠诚客户关系与良好企业形象38PPT课件真诚务实的原则满足需要的原则平等协商的原则换位思考的原则求同存异的原则积累发展的原则法理限制的原则39PPT课件怎样才能交到真朋友？怎样才能交到真朋友？40PPT课件商务沟通中沟通双方有那些需要？商务沟通中沟通双方有那些需
18、要？41PPT课件上下级之间的平等如何理解？上下级之间的平等如何理解？生意场上生意场上“平等平等”有如何理解？有如何理解？42PPT课件换位思考是成功沟通的核心。换位思考是成功沟通的核心。43PPT课件 组织成员沟通有那些组织成员沟通有那些“同同”必须求，必须求，那些那些“异异”可以保留？买卖双方呢？可以保留？买卖双方呢？44PPT课件沟通要持续进行，关系靠日积月累。沟通要持续进行，关系靠日积月累。怎样留住老客户，扩大客户网？怎样留住老客户，扩大客户网？45PPT课件沟通中的沟通中的“理理”是什么？是什么？“法法”有哪些？有哪些？46PPT课件1、如何理解商务沟通的基本目标？如何理解商务沟通的
19、基本目标？2、管理沟通要遵循哪些些原则？各条原则的要、管理沟通要遵循哪些些原则？各条原则的要求是什么？求是什么？3、你在与人沟通中哪些原则被忽视？举例说明。、你在与人沟通中哪些原则被忽视？举例说明。47PPT课件48PPT课件含义：含义：人际沟通有广义和狭义的区分。广义上的人际沟人际沟通有广义和狭义的区分。广义上的人际沟通是指一切人与人的沟通，包括群体沟通和组织沟通。通是指一切人与人的沟通，包括群体沟通和组织沟通。狭义上的人际沟通是专指个人间的沟通交流。狭义上的人际沟通是专指个人间的沟通交流。特征：特征：与群体沟通与组织沟通相比：与群体沟通与组织沟通相比：人际沟通是组织沟通与商务沟通的基础；人
20、际沟通是组织沟通与商务沟通的基础；人际沟通事是为了满足个人的社交需要；人际沟通事是为了满足个人的社交需要；人际沟通不仅是信息传递，更需情感交流；人际沟通不仅是信息传递，更需情感交流；人际沟通的目的是为了相互理解，处理好人人际沟通的目的是为了相互理解，处理好人 际关系。际关系。49PPT课件每个人讲一条理由和目的，不能多讲，不能每个人讲一条理由和目的，不能多讲，不能重复。重复。50PPT课件赢得信任赢得信任 增强自尊增强自尊 相互帮助相互帮助 激励激励 买东西买东西告诉告诉 通知通知 致敬致敬 漫骂漫骂 抱怨抱怨 礼貌礼貌 命令命令 指导指导赞扬赞扬 欺骗欺骗 获得帮助获得帮助 获取信息获取信息
21、 学习学习 安排工作安排工作作出安慰作出安慰 消除疑虑消除疑虑 消磨时光消磨时光 蒙蔽蒙蔽 娱乐娱乐 警告警告获得友谊获得友谊 销售产品销售产品 表达观点表达观点 51PPT课件l人际沟通的本质：人与人之间由于某种人际沟通的本质：人与人之间由于某种需要而进行的心理互动，包括意见沟通需要而进行的心理互动，包括意见沟通与情感交流等的复杂过程。与情感交流等的复杂过程。沟通动机（归属动机、实用动机、探索动机沟通动机（归属动机、实用动机、探索动机）意见沟通（意见沟通是人际关系建立的基础，意见意见沟通（意见沟通是人际关系建立的基础，意见分岐是人际关系危机的信号）分岐是人际关系危机的信号）感情交流（情感沟通
22、是人际沟通的高层次需求，是感情交流（情感沟通是人际沟通的高层次需求，是维系和发展热融洽人际关系的纽带）维系和发展热融洽人际关系的纽带）52PPT课件l沟通双方要有真诚的交友之心；沟通双方要有真诚的交友之心；l沟通双方要有相同和相近的沟通动机；沟通双方要有相同和相近的沟通动机；l沟通双方对沟通过程要积极参与；沟通双方对沟通过程要积极参与；l沟通双方通过沟通都愿意发生改变；沟通双方通过沟通都愿意发生改变；l沟通双双要有相同的文化背景；沟通双双要有相同的文化背景；l沟通双方要有相应的知识能力。沟通双方要有相应的知识能力。人际沟通的要求：53PPT课件 信息交换层次感情交流层次行为协调层次情感定向情感
23、探索情感交换情感稳定54PPT课件 人际沟通原则：人际沟通原则：换位思考、设身处地；换位思考、设身处地；主动倾听、恰当反馈；主动倾听、恰当反馈；真诚坦白、适当暴露；真诚坦白、适当暴露；心胸开阔、心态平衡。心胸开阔、心态平衡。55PPT课件l加强自我修养、善于与人相处加强自我修养、善于与人相处l掌握沟通时机、营造融洽氛围掌握沟通时机、营造融洽氛围l深入了解对方、因人因时权变深入了解对方、因人因时权变l重视感情投资、使用润滑策略重视感情投资、使用润滑策略l给人说话机会、主动积极倾听给人说话机会、主动积极倾听l多赞美少批评、关心人满足人多赞美少批评、关心人满足人人际沟通策略：56PPT课件敏于行也敏
24、于言。大智若愚、大巧若拙。水至清则无鱼，人至察则无友。刚柔相济，大事讲原则、小事讲风格。微笑是一缕阳光。金鞍马、千金裘，呼儿将去换美酒。57PPT课件 沟通的障碍是由沟通噪音引起的信息失真、信息量衰减、信息通道阻塞以至中断等状况，它是有效沟通的大敌。58PPT课件人际沟通的障碍：语言障碍 观念障碍角色障碍 关系障碍心理障碍 文化障碍知识障碍 技术障碍环境障碍 通道障碍59PPT课件排除人际沟通障碍的基本要求：调整心态因人因人制宜制宜察言察言观色观色积极积极反馈反馈认真认真倾听倾听营造营造氛围氛围充分充分准备准备了解了解对方对方基本要求 60PPT课件1、怎样理解人际沟通的本质？成功的人际沟怎样
25、理解人际沟通的本质？成功的人际沟通的要求和条件有哪些？通的要求和条件有哪些？2、如果你要与人交友，你将怎样进行？、如果你要与人交友，你将怎样进行？3、人际沟通有哪些障碍？你在与人沟通最常见、人际沟通有哪些障碍？你在与人沟通最常见的障碍是什么？如何克服？举例说明。的障碍是什么？如何克服？举例说明。61PPT课件内部沟通的内容和意义内部沟通的渠道与网络内部沟通的要素和障碍内部沟通的方式怎样与上级沟通怎样与下级沟通怎样与同事沟通团队沟通62PPT课件内容：上下左右、员工、股东等上下左右、员工、股东等意义：有利于决策创新有利于决策创新有利于提高员工的归属感和企业凝聚力有利于提高员工的归属感和企业凝聚力
26、有利于及时化解内部冲突和危机有利于及时化解内部冲突和危机有利于创造和谐的组织氛围有利于创造和谐的组织氛围有利于统一思想、目标和行为，促进组织发展有利于统一思想、目标和行为，促进组织发展63PPT课件上行沟通：与上级沟通下行沟通：与下级沟通平行沟通：与同事沟通斜行沟通：正式渠道非正式沟通64PPT课件65PPT课件66PPT课件随机连锁密语连锁集群连锁单线连锁67PPT课件指示与汇报指示：指示：命令、指令、指示、要求、意见、看法；书面指示与口头指示；一般指示与具体指示；正式指示与非正式指示等。汇报：汇报：口头汇报与书面汇报；正规汇报与随意汇报等。会议与个别交流内部刊物与宣传告示拦企业内部局域网（
27、MIS）意见箱和投诉站领导热线、接待日和群众座谈会68PPT课件组织结构组织文化组织技术组织成员69PPT课件5、组织沟通的障碍及排除：体制方面：组织结构与沟通网络等。文化方面：企业文化与人际关系等。环境方面：物理环境与人为环境等。关系方面：等级、角色、关系等。通道方面：通道距离与通道方式等。70PPT课件环境类型特征及沟通障碍源：71PPT课件组织沟通障碍的排除：强化沟通意识强化沟通意识培育宽松和谐的企业文化培育宽松和谐的企业文化建立相互信任的组织氛围建立相互信任的组织氛围摆正角色换位思考摆正角色换位思考畅通渠道开放网络畅通渠道开放网络建立各种沟通制度建立各种沟通制度利用现代信息技术利用现代
28、信息技术72PPT课件与与下下属属沟沟通通的的原原则则信任原则：信任下属。信任原则：信任下属。对事原则：对事不对人。对事原则：对事不对人。尊重原则：提高员工的自信。尊重原则：提高员工的自信。辨证原则：不求全责备。辨证原则：不求全责备。宽容原则：正确对待下属过错。宽容原则：正确对待下属过错。公正原则：实事求是，一视同仁。公正原则：实事求是，一视同仁。渐进原则：循循善诱，化解矛盾。渐进原则：循循善诱，化解矛盾。需求原则：关心下属，排忧解难需求原则：关心下属，排忧解难73PPT课件尊重员工，了解需求。积极倾听，理解对方。因人而异，选择方式。面带微笑，赞扬鼓励。放下架子，不耻下问。积极反馈，勤拿纸笔。
29、保持理性，避免过激。察言观色，综合解读。74PPT课件 第一印象很重要。第一印象很重要。态度主动谦虚，关键在于多请示。态度主动谦虚，关键在于多请示。不要把与上级不要把与上级“顶牛顶牛”当美德。当美德。以建设性的态度提出建议，而非单纯提意见。以建设性的态度提出建议，而非单纯提意见。提出可供领导选择的建议。提出可供领导选择的建议。注意提意见的场合：非正式场合比正式场合好；注意提意见的场合：非正式场合比正式场合好；私下比公开好。私下比公开好。注意提意见的时机：在领导心情舒畅时，在领导注意提意见的时机：在领导心情舒畅时，在领导工作不太紧张时，不要在刚上班或临近下班时等。工作不太紧张时，不要在刚上班或临
30、近下班时等。注意提意见的态度方式：先肯定成绩再提意见；注意提意见的态度方式：先肯定成绩再提意见；先自己承担责任再提意见；以间接的方式提意见（比喻、先自己承担责任再提意见；以间接的方式提意见（比喻、借力、隐晦、幽默说笑等）；以个人朋友的身份提意见。借力、隐晦、幽默说笑等）；以个人朋友的身份提意见。75PPT课件尊重而不奉迎遵命而不教条独立而不固执付出而不计较抗争而讲艺术补台而非拆台等距而不跟人76PPT课件加强横向协调建立和充分利用管理信息系统打破部门界限，积极交流信息提倡自主协调反对矛盾上交建立健全协调制度会议制度77PPT课件加强自我修养，提高人际魅力。善于与人相处，提高人际亲和力。（聪明而
31、不流于圆滑，勇敢而不失卤莽，豪爽而不落粗俗，热情而不趋虚伪）严于律己、宽于待人。设身处地理解人。心胸豁达，不斤斤计较。真诚赞扬人，热情关怀人，尽可能满足人。锦上添花，更要雪中送炭。78PPT课件l阿维安卡航班的悲剧阿维安卡航班的悲剧l怎样向老总推荐人选怎样向老总推荐人选79PPT课件1、组织内部沟通网络有哪些类型？各种类型组织内部沟通网络有哪些类型？各种类型的利弊何在？的利弊何在？2、简述组织内部沟通的影响因素。、简述组织内部沟通的影响因素。3、与下级沟通的原则有哪些？向上级领导提意、与下级沟通的原则有哪些？向上级领导提意见要注意哪些问题？见要注意哪些问题？80PPT课件组织对外沟通的对象不同
32、对象沟通的要求和技巧组织对外沟通的障碍 组织对外沟通是严格意义上的商务沟通，是企业沟通的重要内容。对外沟通的目的是为企业营造良好的经营环境，力求与沟通伙伴实现共赢。81PPT课件企企 业业政府部门政府部门供应商供应商客户客户新闻媒介新闻媒介竞争者竞争者合作伙伴合作伙伴社区公众社区公众社会组织社会组织82PPT课件与客户沟通的要求和策略优优质质产产品品和和服服务务全全程程服服务务宣宣传传推推介介产产品品价价格格公公道道开开展展客客户户调调查查处处理理好好客客户户投投诉诉83PPT课件l给客户以良好的外观印象；给客户以良好的外观印象；l记住并称呼客户的名字（职务）；记住并称呼客户的名字（职务）；l
33、让你的客户有优越感；让你的客户有优越感；l替客户解决问题；替客户解决问题；l自己保持快乐开朗；自己保持快乐开朗；l善用小赠品赢取好感；善用小赠品赢取好感；l先推销自己，再推销商品；先推销自己，再推销商品；l迅速打开客户心防。迅速打开客户心防。案例：韦普先生怎样打开老太太心防？案例：韦普先生怎样打开老太太心防？称呼客户名字简单自我介绍恳请对方意见与客户聊天赞美及询问表达拜访理由84PPT课件原材料、零部件、能源、设备、资金、人才、原材料、零部件、能源、设备、资金、人才、技术等的供应者都属于供应商范畴。技术等的供应者都属于供应商范畴。商务谈判是其基本沟通方式平等互利协商一致，共创双赢局面平等互利协
34、商一致，共创双赢局面妥善解决双方纠纷妥善解决双方纠纷互通信息参与彼此决策互通信息参与彼此决策共同培训人员共同培训人员85PPT课件沟沟通通要要求求合法经营、照章纳税。依法接受和服从管理。积极参与政府所开展的社会公益活动。方方法法技技巧巧汇报、共商、游说。通过行业协会沟通双方利益。利用各种新闻媒体。86PPT课件要求：积极主动、实事求是要求：积极主动、实事求是方方法法技技巧巧新闻发布。新闻特写。记者招待会。制造新闻。企业高层领导直接参与。87PPT课件融入社区，积极参与和赞助社区的社会事务。开放企业的文体福利设施。走出去请进来，经常与社区公众交流。搞好环保与安全，共创文明社区。妥善处理与社区的纠
35、纷。88PPT课件1、与客户沟通的要求与技巧有哪些？与客户沟通的要求与技巧有哪些？2、怎样与征服管理部门沟通？、怎样与征服管理部门沟通？3、与新闻媒体沟通要注意哪些问题？、与新闻媒体沟通要注意哪些问题？89PPT课件自我认知与角色定位主体沟通策略的选择自我沟通与自我修养90PPT课件自我认知和角色定位是沟通主体选择沟通策略的前提。自我认知：个体对自我存在状态的认知。角色定位：个人对自己角色的判断，从而采取恰当的沟通行为。自我动机的认知自我动机的认知自我状态的认知自我状态的认知自我可信度的认知自我可信度的认知自我角色定位自我角色定位自我角色转换自我角色转换自我沟通程度定位自我沟通程度定位91PP
36、T课件理性地审视自己的沟通动机，包括内部动机和外部动机，内部动机指个体从自身的需要出发而产生的沟通行为；外部动机是根据社会环境的需要，包括客体需要出发而产生的沟通行为。只有把内部动机和外部动机结合起来，才能被沟通对象所接受并实现自己需要。92PPT课件孩童状态父母状态成人状态请如实反思一下你在与人沟通时，常表现为何种状态？你的领导、你的下属、你的同事呢？93PPT课件你不OK你OK 我OK我不OK成人（尊重型、探索型）父母（建议型、批判型）儿童（依赖型）病态（胡搅型）94PPT课件 初始可信度与后天可信度 影响可信度的因素：身份地位 沟通者的良好愿望 沟通者的素质能力 沟通者的外表形象 沟通者
37、与对象之间的共同价值还还有有吗吗？95PPT课件“角色”是指占有特定社会组织位置的个人受社会指定的，在一定环境中的行为方式。“角色定位”则指个人在不同的沟通环境中对自己角色的判断并依据相应的角色规范采取恰当的沟通行为。在管理沟通中，恰当的把握自己的角色适时地进在管理沟通中，恰当的把握自己的角色适时地进行角色转换、角色替代，对于加深沟通双方的理行角色转换、角色替代，对于加深沟通双方的理解、达成共识具有极重要的意义。解、达成共识具有极重要的意义。96PPT课件 “沟通中的角色冲突问题沟通中的角色冲突问题”，你能，你能否讲一个自己或他人类似的故事否讲一个自己或他人类似的故事？97PPT课件2、沟通策
38、略方式的选择：告知说服征询参与 高沟通者对内容的控制程度 低沟通对象的参与程度低高98PPT课件影响沟通策略选择的因素时间的紧迫程度信息的充分程度对象的接受意愿双方的沟通能力 99PPT课件3、自我沟通与自我修养要说服他人首先得说服自己 自我和自我沟通过程：自我沟通是认识自我、提升自我沟通是认识自我、提升自我、超越自我的过程。自我、超越自我的过程。自我感觉、自我感觉、自我评价、自我评价、自我暗示、自我暗示、自我交谈自我交谈100PPT课件自我沟通是形成思想和设计策略的思维过程自我沟通是形成思想和设计策略的思维过程自我沟通是沟通的前提环节自我沟通是沟通的前提环节沟通主体与客体的同一沟通主体与客体
39、的同一自我沟通在于首先说服自己自我沟通在于首先说服自己自我沟通以我为载体自我沟通以我为载体自我沟通的特征：101PPT课件自我修养和自我沟通技能的提高 创造独立的时间与空间自觉进行自我修炼自我否定自我超越102PPT课件思维能力策划能力倾听能力解读能力表达能力说服能力 103PPT课件1、沟通的可信度受哪些方面影响？如何提高沟通的可信度受哪些方面影响？如何提高自己的可信度？自己的可信度？2、从沟通者出发，可以采用哪些沟通策略？如、从沟通者出发，可以采用哪些沟通策略？如何选择？何选择？3、自我沟通的特征与作用何在？、自我沟通的特征与作用何在？104PPT课件第八章、沟通客体策略以客体为导向即换位
40、思考是沟通的核心要求和基本原则105PPT课件1、他们是谁？初始初始客体客体主要主要客体客体次要次要客体客体关键关键决策者决策者意见意见领袖领袖守门守门人人他们是谁？分析方法：客观分析借助日常的接触、观察，搜集分析。换位思考将自己假设为客体的一员，站在客体的立场分析。分析内容：家庭背景、教育层次、社会经历、专业领域、期望需要、兴趣爱好、行为习惯、个性心理、群体特征。106PPT课件2、沟通客体的风格类型与策略选择划分标准划分标准沟通客体类型沟通客体类型心理需求心理需求成就需要型、交往需要型、权力需要型。成就需要型、交往需要型、权力需要型。个性特征个性特征内向型、外向型。内向型、外向型。信息处理
41、方式信息处理方式思考型、感觉型、直觉型、知觉型。思考型、感觉型、直觉型、知觉型。个体气质个体气质分析型、规则型、实干型、同情型。分析型、规则型、实干型、同情型。管理风格管理风格创新型、官僚型、整合型、实干型。创新型、官僚型、整合型、实干型。107PPT课件108PPT课件109PPT课件110PPT课件111PPT课件112PPT课件3、如何激发客体兴趣？通过利益激发：注意利益的层次和方面。通过可信度激发：共同价值观可信度：构筑与客体共同的出发点良好的意愿可信度：利用互惠技巧地位可信度：运用恐吓和惩罚通过信息结构激发：灌输、循序渐进、开门见山、双向互动。赞扬法、问题法、求教法、好奇法、震惊法、
42、表演法等。113PPT课件1、沟通者要搜集客体的那些信息？如何了解沟、沟通者要搜集客体的那些信息？如何了解沟通客体的信息？通客体的信息？2、沟通客体有哪些类型？如何因人制宜地选择、沟通客体有哪些类型？如何因人制宜地选择沟通策略？沟通策略？3、沟通者可以通过那些策略激发客体的注意和、沟通者可以通过那些策略激发客体的注意和兴趣？兴趣？114PPT课件倾听说服写作115PPT课件倾听有效沟通的起点（30-36）CEO应成为首席倾听者。倾听才能获得信息。倾听表示对人的尊重，促进人际关系改善。倾听能鼓励对方多说，真正了解对方。倾听才能理解。善听才能善言，才能有效说服人。倾听才能提高沟通效率。116PPT
43、课件 倾听的过程倾听的过程预言预言 感知感知 理解理解 评价评价 反馈反馈 影响有效倾听因素环境因素语言因素理解能力心理因素（选择性知觉）生理差异文化因素117PPT课件 倾听的原则倾听的原则专心、移请、客观、完整、反馈。专心、移请、客观、完整、反馈。克服自身不良的倾听习惯克服自身不良的倾听习惯 明确倾听目的明确倾听目的 营造良好的倾听环境营造良好的倾听环境 保持良好的倾听状态保持良好的倾听状态 积极反馈积极反馈 建立信任关系建立信任关系倾听技巧118PPT课件l沟通中的非语言信息包括：沟通中的非语言信息包括：副语言；身体语言；物理语副语言；身体语言；物理语言等。主要是副语言和身体语言。言等。
44、主要是副语言和身体语言。l非语言信息在沟通中的作用：非语言信息在沟通中的作用：补充、调整、强化、表达、补充、调整、强化、表达、替代、泄露等作用。替代、泄露等作用。l综合解读身体语言：综合解读身体语言：结合对方的说话言语综合解读；结结合对方的说话言语综合解读；结合对方的文化背景和行为习惯综合解读；结合对方的身合对方的文化背景和行为习惯综合解读；结合对方的身体状况综合解读。体状况综合解读。l恰当运用身体语言：树立自信；注意仪表；体语恰当；恰当运用身体语言：树立自信；注意仪表；体语恰当；距离适度。距离适度。沟通效率=8%言词+37%语音语调等+55%身体语言119PPT课件沟通，从某种意义上说就是推
45、销自己、说服他人。说服的原则：顺应原则、利益原则、易于原则、选择原则说服的过程：了解对方的需要和目的 设计有效的方法和策略 引起对方的注意 激起对方的兴趣循序渐进说服对方 总结评估修正调整120PPT课件注重仪表举止，给人留下可信印象；考虑对方的处境和需求，顺应对方；营造和调整良好的交流基调；动之以情、晓之以理；巧妙的语言艺术；恰当提问，始终让对方回答“是的”；准确解读和运用身体语言。121PPT课件能用书面方式表述的人总是最先胜出。书面沟通的特征：信息表达更加准确；信息传输面更广，更经济；易保存，不易污染；具有法律效力；更加令人信服；比口头沟通更灵活。请例举企业日常接触和处理那些公文类型？讨
46、论：122PPT课件l从沟通者出发：明确写作目的；广泛收集材料；从沟通者出发：明确写作目的；广泛收集材料；构思内容框架。构思内容框架。l从读者出发：明确读者特征；了解读者需求；从读者出发：明确读者特征；了解读者需求；激发读者兴趣；预测读者反应。激发读者兴趣；预测读者反应。l信息组织与写作：信息组织与写作：ABC原则：准确、简洁、清晰。原则：准确、简洁、清晰。4C原则：正确、清晰、完整、简洁。原则：正确、清晰、完整、简洁。注意教材：133页的格式与惯例123PPT课件l 教材：第教材：第5454页页“沟通案例沟通案例”。l “为公平而战为公平而战”。124PPT课件1、倾听的原则和技巧有哪些？、
47、倾听的原则和技巧有哪些？2、身体语言有哪些功能？如何解读身体语言？、身体语言有哪些功能？如何解读身体语言？3、说服人的要掌握哪些原则与技巧？、说服人的要掌握哪些原则与技巧？4、简述写作的两大原则。、简述写作的两大原则。125PPT课件谈判的准备谈判的进行合同签订及履行126PPT课件准备阶段四件事：准备阶段四件事：l意向的建立意向的建立l方案的设计方案的设计l人员的组织人员的组织l条件的准备条件的准备127PPT课件l意向建立的工作：对手的选择；双方的意愿；共同意向建立的工作：对手的选择；双方的意愿；共同的目标。的目标。l意向建立的方法：面约；涵约；广约；电约；托约。意向建立的方法：面约；涵约
48、；广约；电约；托约。l询盘与索盘：买卖的一方与出售或购买某一商品，询盘与索盘：买卖的一方与出售或购买某一商品，以各种方式向另一方询问或索要买卖该商品的具体以各种方式向另一方询问或索要买卖该商品的具体交易条件。交易条件。询盘索盘的要求：表达意愿、表述笼统；不开列询盘索盘的要求：表达意愿、表述笼统；不开列具体交易条件；不做肯定的承诺；一般不具有法律具体交易条件；不做肯定的承诺；一般不具有法律效力。效力。l推销与求购中寻求客户建立意向的技巧：地毯式访推销与求购中寻求客户建立意向的技巧：地毯式访问法；连锁介绍法；权威影响法；个人观察法；试问法；连锁介绍法；权威影响法；个人观察法；试用法；专家咨询法；资
49、料查询法。用法；专家咨询法；资料查询法。128PPT课件l方案设计的内容：方案设计的内容：谈判目标的确定谈判目标的确定草拟合同文本草拟合同文本谈判策略的谋划谈判策略的谋划谈判议程的安排谈判议程的安排129PPT课件 调查，掌握买卖各方的信调查，掌握买卖各方的信息资料，科学分析双方的实力优息资料，科学分析双方的实力优劣。劣。l市场背景：市场总体趋势；市场结构；市场背景：市场总体趋势；市场结构；市场潜力；竞争状况；消费者的消费市场潜力；竞争状况；消费者的消费趋势与心理等。趋势与心理等。l与交易相关的经济法律法规与交易相关的经济法律法规l谈判对手的信息调查与搜集：对手的谈判对手的信息调查与搜集：对手
50、的需要与能力；经营状况和财务状况；需要与能力；经营状况和财务状况；市场信誉与企业形象；双方的信任度；市场信誉与企业形象；双方的信任度；对手的谈判目标、底线与期望度；对对手的谈判目标、底线与期望度；对手的谈判作风与谈判模式等手的谈判作风与谈判模式等l搜集对手信息的诀窍：提前、有心、搜集对手信息的诀窍：提前、有心、精于分析。精于分析。与人谋事，则需知其习性，以引导之；名气目的，以劝诱之；因其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。与一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落之时。培根130PPT课件l
