1、延保产品销售及服务第一部分 延保产品介绍延保产品是什么？用于解决车辆原厂包修期期满后约定期限内车辆质量问题维修的有偿服务。用户购买延保服务后，在延长的包修期限内,因产品质量问题引起的车辆故障，由延保服务产品供应商提供包修服务。【延保含义】六汽车发生质量故障后，修理费用由谁承担？通常情况购车日3年/6万公里延长保修期购买延长保修服务后原厂包修期5年/10万公里厂家承担用户承担厂家承担延保提供方承担（长安商用）用户承担 国内汽车延保项目发展情况延保延保延保延保2008年之前,无人问津2008-2010年,部分厂家开始尝试,不敢过多参与2011年,众多汽车厂家纷纷重视延保项目的开展汽车延保购买情况美
2、国:45%欧洲:60%中 国:1%推出延保的汽车品牌东风标致东风雪铁龙长安福特别克君越东风日产 在美国市场，金融保险产品对经销商总利润的贡献达到到47%，延保利润贡献占总利润的12 至16.5%。延保产品推出背景【车辆维修费用】汽车中后期维修汽车早期维修0年 0km第1年2万km第2年4万km第3年6万km第4年8万km第5年10万km车辆经常性维修分布曲线结论：1、汽车购置早期，维修费用随着各零部件之间及其与驾驶者驾驶习惯的磨合而呈现走高趋 势。随着磨合期结束，维修费用随之减少2、随着车龄及行驶里程的增加，主要的维修费用随之出现0 1 2 3 4 5 .时间（年）0 20000 40000
3、60000 80000 100000.里程（公里）新车原厂包修期 3年 60000公里原厂保修期终止新车的平均使用年限至少为4-5年，而原厂包修期为3年。谁能为我承担高额的维修风险 延保产品推出背景【用户需求】延保产品推出背景【客户留存率】33172456511817221915175792958878925313660204060801001201401601年2年3年4年5年6年7年8年9年10年010%20%30%40%50%60%70%80%90总计年维修费（百万美元）)经销商份额成熟的售后维修市场 店外维修费用店内维修费用结论：包修期过后客户维修保养费用不断增加，而经销商所占份额在不
4、断缩小。延保产品的价值【客户】u锁定修车成本，减少后顾之忧u在4S店享受原厂零备件和优质服务u增加二手车的价值，实现二手车保值空调系统发动机：1万元以上变速箱:900-1200元制动系统电气系统:线束600-1000元音响系统:CD1000元排放系统转向系统：转向柱800元 延保产品的价值【经销商】u增加保养收入和维修收入u降低客户流失率，增加回店带动其它方面如汽车美容、保险等业务收入u促进整车销售延保用户留存率提高近20%,即使延保期结束后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯延保用户留存率非延保用户留存率客户留存率变化情况 延保产品的价值【长安公司】u增加用户好感，提升口碑，增加品牌溢价u吸引客户
5、、促进新车销售u降低客户流失率，提高用户对品牌的粘性u产品质量跟踪、为产品质量改善提供数据支持第二部分 延保产品实施方式 五年十万公里延保产品索赔范围零件包修期限（原厂）包修期限（延长后）20000余个零件（全车99%的零件）3年或60000公里（以先到者为准）5年100000公里（以先到者为准）三元催化、车身、玻璃、轮毂、座椅、制动盘、制动鼓3年或60000公里（以先到者为准）不变易损件：空气滤清器、空调滤清器、机油滤清器、燃料滤清器、火花塞、制动衬片、离合器片、轮胎、遥控器电池、灯泡、刮水器刮片、保险丝及普通继电器（不含集成控制单元）3个月或5000公里（以先到者为准）不变蓄电池1年或20
6、000公里（以先到者为准）不变 延保产品销售价格销售价格 销售公司销售延保产品的价格为1200元/份。终端零售价格 用户超值购买价格为1388元/份（购车同时购买）。用户购车后单独购买价格为1588元/份（从购车之日起最长不超过6个月，超期不能购买）购买资格 2015年1月1日至2015年12月20日购新欧诺和欧力威用户 货车、营运车、非家用车用户无资格 免责条款1、车辆在包修期内，必须按照车辆使用说明书的要求到重庆长安汽车股份有限公司授权的商用车技术服务中心进行定期保养（5年或10万公里共需保养20次），否则视为自动放弃延长包修期的权利；2、车辆出现故障或发生事故，需进行维修，未到到重庆长安
7、汽车股份有限公司授权的商用车技术服务中心进行维修；3、车辆使用者将车辆用于出租或者其他营运目的的 4、里程表遭更换、修改或未连接，致使无法确定保险车辆的实际行驶里程数。出现下列任一情形时，不负责赔偿:免责条款下列原因造成的损失、费用或责任，不负责赔偿:5、因车辆使用者未按照使用说明书要求正确使用、维护、修理车辆，而造成损坏的；6、车辆发生产品质量问题，车辆使用者自行处置不当而造成损坏的；7、使用说明书中明示不得改装、调整、拆卸，但使用者自行改装、调整、拆卸而改造成损坏的；8、由于自然灾害、车祸、人为破坏等不可抗力造成的损坏；9、由于例行保养服务产生的费用；（机油、机油滤清器等）；10、因环境因
8、素造成的老化、锈蚀及噪音增大；11、因延长保修服务产生的其他间接费用（拖车费、停车费、燃油费、路桥费等）；12、不属于延保合同保修范围内的故障损失和其他损失。执行细则【宣传】终端布置必须于2015年5月6日到位物料种类明细材质旗舰店城市展厅城市便捷服务店状态 备注展厅外窗帘 500cm300cm 根据实际尺寸调整22S厚的单透选做展厅有多余窗帘位置可新增LED飘字新增安装LED的店必做展厅内入口LED广告机1080X865（横版）1080X1920（竖版）jpgB类以上形象店新增洽谈区/休息区桌牌资料架90X180mm写真新增替换欧诺幸福版画面宣传资料易拉宝2000mmX800mm新增展车旁单
9、页210mm*285mm铜版纸新增双欧单页即时贴20cmX1.2cm即时贴新增欧诺/欧力威单页使用服务站条幅12X1m 丝印新增桌卡210mm*285mm印刷新增易拉宝2000mmX800mm写真新增单页210mm*285mm铜版纸新增主画面（二）终端布置二、展厅外布置展厅外窗帘 LED飘字窗帘LED飘字LED字幕：2015年购双欧，小小投入即可享5年/10万公里超长质保（二）终端布置三、展厅内布置展厅内入口LED广告机洽谈区/休息区桌牌资料架宣传资料易拉宝单页双欧单页即时贴LED落地一体机画面液晶一体机（横）液晶一体机（竖版）桌牌资料架尺寸：90X180mm材质：高清写真/印刷更换效果图易拉
10、宝效果图易拉宝单页正面背面双欧单页即时贴（二）终端布置五、服务站物料服务站桌卡条幅单页易拉宝横幅桌卡易拉宝效果图易拉宝单页正面背面销售接待交车实销录入信息显示客户购车时，向其推介“延保产品”销售话术办理交车手续同时与用户签订长安商用车延保服务销售协议（协议需放入客户档案进行保管，保管期不低于5年。）强调延保的免责条款“车辆用途”一栏选择“家用五年”，同时将长安商用车延保服务销售协议和购车发票上传到系统用户通过“长安亲情服务”APP查询三包期将显示为五年十万公里 执行细则【销售】-销售终端销售u实销录入系统界面“车辆用途”一栏的下拉菜单选择“家用五年”销售接待交车三包期变更信息显示客户进站时，向
11、符合条件的客户（购车6个月之内，并按保修规定进行了保养）推介“延保产品”办理交车手续同时与用户签订长安商用车延保服务销售协议（协议需放入客户档案进行保管，保管期不低于5年。）强调延保的免责条款。用户通过“长安亲情服务”APP查询三包期将显示为五年十万公里（7月1日前购买用户，需等公司统一进行包修期修改后才能显示）执行细则【销售】-服务终端销售7月1日前,销售的延保产品，经销商填报长安商用车延保销售登记表（需将协议放入表中），并分别于5月31日及6月30日，通过邮件的形式报技术服务部备案，由公司统一进行车辆包修期修改。7月1日后，销售的延保产品，经销商通过依次进入DMS系统【售后服务管理】【车辆
12、信息管理】【车辆延保变更申请】，按照界面内容进行填报。同时将长安商用车延保服务销售协议作为附件上传到系统。执行细则【销售】-服务终端销售由于单一服务功能技术服务中心未与长安汽车签订延保产品销售合同，故其向用户销售该产品后，须委托有销售资质的单位进行申报，并将销售款项支付给委托申报单位，委托申报单位按回款要求进行回款。经销商每销售或赠送一份延保产品需向销售公司付款1200元。款项以月度为单位进行回款，凡销售或赠送了延保产品的单位需在次月初10个工作日内将当月延保产品销售或赠送的款项汇入以下账号：单位：重庆长安汽车股份有限公司开户银行：工行刘家台支行账号：3100022429022105280注意
13、:延保销售后其款项必须按要求及时向长安公司汇款，对汇款不及时单位，将按10元/份/每天收取滞纳金，罚款金额最高不超过200元/份。汇款要求：1.汇款单备注上注明“延保”；2.汇款单位要与延保销售单位一致 执行细则【回款】DMS系统自动将延保车辆的包修期调整为五年十万公里。经销商进行延保车辆维修，长安汽车与其结算的工时费与材料费与三包内车辆一致。对于延保期的车辆，在维修接待过程中需对处于延保期（时间在购车后第四-第五年或里程在6万-10万之间）车辆的保养情况进行核对，若未按要求到授权的技术服务中心进行例行保养，将不能给予免费维修，并告知用户。延保车辆具体维修和索赔申报要求见后续补充通知。执行细则
14、【服务】经销商必须给予延保产品销售人员激励，单份产品激励不低于150元。销售激励 培训学习u各形象店需组织所有销售人员在2015年5月5日前完成“延保产品”相关政策、销售话术和执行要点的学习。公司将从5月6日起对学习和话术掌握情况组织网上考试，对掌握较差单位将进行考核。销售话术1、这个是干什么用的？l介绍产品l介绍产品对用户的作用：一切属于延长包修服务范围内的维修费用，无论零件更换的价格及工时费用有多高，均由长安汽车厂家承担。仍然能享受4S级别的维修服务，经原厂正规培训的资深维修技术用纯正的原厂零部件和工具设备为您服务。固定您未来的费用支出，可以规划您的财富，更省心省事。五年或十万公里延保产品
15、是指客户的车辆超过原厂三年或六万公里包修期后，由重庆长安汽车股份有限公司有偿提供延长包修期两年或四万公里的契约服务。2、买了对我有什么用？l专业：由最了解你产品的人员提供的服务与支持 在原厂包修期结束后，如果选择去非授权的机构维修，维修质量不能保证，配件品质不能保证，这不仅会损害车辆的寿命，更有可能威胁到你的行车安全。购买我们的延保产品后，维修和保养是由最了解你产品的人员提供的服务与支持，维修技术和配件百分百有保障，维修服务也更加专业、放心。l安心：全国联保，服务无忧更省心 全国联保更安心：当车辆出现质量故障时，即可在全国任何一家长安商用技术服务中心进行免费维修。l保值：增加二手车的价值，实现
16、二手车保值二手车交易时，买家最大的顾虑就是车辆出了包修期高昂的维修费用问题，但您现在给爱车购买延保后，即使过两、三年想换车了，二手车买家仍可享受4S店正规包修，因此这辆车在出售时肯定很抢手，能卖好价钱。所有的车辆延保都有新车和次新车之分。已购车在购车时候未约定延保相关事项，事后约定费用肯定有所差异。3、为什么购车后购买价格要贵200元4、为什么长安不直接推出五年十万公里的包修，而需要用户另外付费？我们给了用户更加自由的选择 国家汽车新三包法的包修规定是3年6万公里，长安汽车的包修规定与新三包一致。所有的汽车成本中都包含着“包修成本”长安汽车客户在销售的时候也可以把4-5年的包修成本纳入到新车售
17、价中，但我们希望根据用户自己的需求，给用户更多的自主选择。长安汽车需要做的就是通过自身的努力改善自身质量，降低用户的维修成本。5、1380/1580元的费用感觉太贵了省钱：不用算了，你已经赚了 虽然车辆本身的性能可靠，但是汽车的构造相当复杂，包含上万种精细配件，即便按时保养，在道路状况和使用状况复杂的今天，还是难免会出现一些意想不到的状况。在原厂包修期结束后，你将面临较高的维修费用。例如：换个减震就需要1000多元（路况不好很容易造成减震损坏），更换车辆线束也需要600-1000元，还有很多零配件的价格也都不菲。购买我们的延保产品2年/4万公里只需要1388元/1588元，我们保修99.9%的
18、零部件。相当于花几次保养的钱就能买个省心，你绝对赚到了。便宜：其他品牌车辆延保费用高昂 我们的延保产品只买1388元是相当便宜的，还没有这么低的整车延保，其他品牌车辆的整车延保费用最低都是5000多元。6、我朋友开修理厂的，他会帮我搞定修理？万一你的车出什么问题，你朋友的修理厂有能力修吗？如果购买了延保，所有的修理都是在我们4S店修的，用的都是纯正的配件和专业的技术人员，现在的车子很多技术都是独有的，如果没有专门的机器设备和技术，维修质量无法保证。我们有的客户自己就是做汽车行业的（举例：XX维修站买的车），他们一样也购买了延保。7、我买了这个产品怎么知道车辆三包期延长到五年十万公里呢？我们签订
19、了延长保修期的协议 您可以通过APP查询，可以看见您爱车的三包期为五年十万公里 8、我已经买了保险了，不需要买延保？保险是保意外事故所引起的损失，如撞车、划痕等；延长保修的修理范围是延长保修期内与材料和制造工艺（质量）有关的车辆缺陷造成的故障。延保能够锁定日后的维修费用，避免因质量损坏而造成的风险。您已经购买了保险，说明您有非常强的风险防范意识，所以您更应该买延保。返回9、为什么事故维修也必须到长安汽车指定的技术服务中心进行维修如果选择去非授权的机构维修，维修质量却不能保证，通过我们的维修能确保车辆处于最好的状态，并能避免因在其他维修网点维修不当引起争议。10、为什么必须到长安汽车长安汽车指定的技术服务中心进行保养保证车辆一致处于最好的使用状态，及时发现车辆故障隐患，作出相应的处理和应对，避免故障扩大引起更大的损失。同时在非指定技术服务中心进行保养，使用的油品等不能保证，保养项目也不一定完整。
