1、学 海 无 涯 全面全面运营运营管管理理沙盘沙盘模拟模拟训训练练 学习指导学习指导 主讲：覃曦主讲：覃曦 最最适适合管合管理理者者学学习习的的体验体验式式培培训训产产品品 智慧不可言传智慧不可言传 真知来自体验真知来自体验 学 海 无 涯 激活系统思激活系统思维维 企业如何运用外部资源 企业如何发挥核心竞争优势 企业各部门如何实现一盘棋经营 企业如何才能盈利 针对管理者设计，训练战略性思维模式和系统思维方式 课程旨在帮助课程旨在帮助学学员员 体察战略选择与经营业绩之间的逻辑关系；提高理性决策、洞察市场等领导能力；感受企业经营管理风险，增强全局观；树立成本意识，提高财务控制能力；感受跨部门（团队
2、）合作的重要性。了解和掌握的了解和掌握的知知识识点点 体体验：验：企业系统运营各类决策（财务、研发生产、营销、人力资源）组织、控制、领导 探探讨：讨：公司战略：使命与目标 运营管理：自主创新的魅力，生产并非为了库存 市场营销：好酒也怕巷子深 财务管理：FQ 助你成功 人力资源：21 世纪最缺的是人才 领导艺术和团队意识：不犯致命的错误 系统：企业如同人，系统最重要 学 海 无 涯 沙盘课程的由沙盘课程的由来来 孙孙子曰子曰：“夫夫地形地形者者，兵兵之之助助也也。”你如何理解：孙孙子曰子曰：“善善战者战者，求求之之于于势势，不，不责于人责于人。故故能能择人择人而而任任势势，任，任势势者者，其战其
3、战人人也也。”你如何理解：作为一作为一名名管理管理者者，当您，当您接接管一管一家家公司时公司时，您希您希望望了解哪了解哪些些信信 息？息？你最关心你最关心什什么么？外外 部部 信信 息息 内内 部部 信信 息息 学 海 无 涯 沙盘模拟训练沙盘模拟训练特特点点 沙盘模拟训练沙盘模拟训练要要求求 积极参与，遵守时间。关闭手机铃声。发布信息时，请保持安静。中途离开须通知总经理和老师。培训期间请妥善保管各类规则和表单。培训结束时，留下竞争规则和培训教具。通过学习和实践自己形成结论 学习的最高境学习的最高境界界：带着问题来带着问题来学学习习 您所在的企业您所在的企业是是否也有这些问否也有这些问题题？1
4、.1.目目标标和和方向方向不不明明确确 2.2.管管理理混混乱乱 3.3.角角色色不不清清 4.4.执执行行力力差差 “惊醒惊醒”中学习中学习竞争性强竞争性强参与性强参与性强深入 20 家企业，收集1000 份问卷的调查结果5 5、没没有有责责任心任心和和主主动动性性 6 6、合合作作与与沟通沟通困困难难 7 7、缺缺少少核核心文化心文化 8 8、创创新新障障碍碍 学 海 无 涯 沙盘课程基本沙盘课程基本规规则则 培训师代表：顾客、政府、银行、供应商。企业必须连续经营并按期支付费用。未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作。不要违反竞争规则。不不找找借借口，口，不不做做假假账账。接管新公接管新
5、公司司 一家一家生生产产飞飞行行器器的的高科高科技企技企业业，2001 年我年我们们拥有拥有了了该该公公司的经司的经营营权。我权。我们们从从未未进入进入过过这这个个领域，领域，但但是现在我们必须全是现在我们必须全力力经经营营。6家家颇颇具具实力实力的的竟竟争争对对手手；大致大致 相同相同的的市市场场占占有有率率；处于处于同同一一 起起跑跑线线上。上。并并不不太坏的财务太坏的财务状状况，有能况，有能够够维持简单维持简单再再生生产的产的现现金金 和和设备设备。2000年年公司公司经经营营处处在在盈亏平衡的临界状盈亏平衡的临界状态态，形形势并不乐观！势并不乐观！我们能做点什么？我们能做点什么？我们应
6、当怎么做？我们应当怎么做？学 海 无 涯 公司组织架公司组织架构构 组建公组建公司司 公司名称：公司使命：公司目标：公司口号和展示动作：模拟模拟经经营业绩的考核指营业绩的考核指标标：期末股东权益 总 经 理销 售 部生 产 部财 务 部研 发 部人 力 资 源 部可 以 调 整生 产 班 组2生 产 班 组1可 以 调 整销 售 二 部销 售 一 部使命：是企业存在的价值。目标：为了实现未来远景而 制定的长期和短期目标。目标体系包括财务目标、管 理目标、市场目标等。学 海 无 涯 内部分工和职内部分工和职责责 内部职责的分工是重要的。它将提高管理的效率和效能，以便更好的实施“管理”，正如德鲁克
7、所言：管理就是明确任务，承担责任，勇于实践。首先你们要选出一名团队的领导者-总经理，再来安排其他职务。总经理 职责：负责公司的整体战略制定、决策及整体运作。人力资源部经理 职责：负责公司人员招聘、培训及人员管理。研发部经理 职责：负责与市场部门密切联系，产品的研究与开发工作。财务部经理 职责：进行财务预算,财务状况分析，负责与银行的业务往来等。生产部经理 职责：负责公司生产计划及管理，工业工程，生产组织及产品交付。销售部经理 职责：负责研究市场，拓展新市场，保持企业在市场上的竞争地位，产品销售 等。学 海 无 涯 学习沙盘模拟学习沙盘模拟规规则则 规则相当于宪法和政策法规，政策也是生产力。请认
8、真学习，把握其中 的规律和奥秘。假定生产、销售 20 台 A 产品的成本和费用分析，并通过学习现金收支表 的结构，掌握沙盘规则 现现金金收收支表支表 年初现金余额(a)现金收现金收入入 现金销售收入 新办理贷款 营业外收入（合作、奖励）现金收入合计(b)现金支现金支出出 上年度所得税（每年初支出）设备购置费用 偿还贷款 主营业务成本 原材料费 生产人员工资 设备租金 设备转型费 小计 营业费用 广告费 销售人员工资 小计 招聘、辞退、待岗费 管理费用 研发费 年度管理费 小计 财务费用 贷款利息 贴现费用 小计 营业外支出 违约金、罚金、合作 小计 现金支出合计(c)年末现金余额（a+b-c）
9、学 海 无 涯 第一个财务年第一个财务年度度的模拟经营的模拟经营 第一年市场信第一年市场信息息 一个中国市场，一个 A 产品 经营计划会经营计划会议议 决策是否贷款、是否增加设备、增减人员 经营目标项：研发成功、市场占有率、销售收入、实现利润。分析本年度市场信息 制定本期的经营计划和目标 召开经营计划召开经营计划会会议议 外部外部环环境分析境分析 市 场 容 量：竞争对手策略：内部内部环环境分析境分析 我们的市场目标：我们的研发能力：研发的成功是生产和销售产品的前提条件。我 们 的 研 发 投 入（是 否 要 获 得 溢 价）：我们的生产能力（是否要增加设备）：我们的销售能力（是否要增加销售人
10、员）：我们的资金能力（是否需要贷款，如何贷款）：投标策略：营销费用的投入决定获取订单量，投入和产出比如何？我 们 的 营 销 投 放（想 获 得 什 么 要 的 市 场 地 位）：我们的竞争手段：对手的竞争策略：利润目标：（利润=收入-支出）：学 海 无 涯 第一年预第一年预算算 1 1、销销售预算售预算 市场 产品 单价 销售总量(订单数)销售帐期（订单数）现金 1 2 中国 A 3 销售收入预销售收入预算算 销售合计 现金收入 1 年应收 2 年应收 2 2、经经营成营成本本和和费费用预算用预算 采购原材料（1）招聘培训费用（1）工人工资（2）销售人员工资（2）设备租金（2、4、6）设备购
11、买（10、20、30）广告费用 研发费用（3）管理费用（4+2*生产线）其他 合计 你必你必须须遵守所有的行业遵守所有的行业规规则则 你们你们必必须在公司现有的须在公司现有的基基础上开始本期的础上开始本期的经经营营 学 海 无 涯 期末总期末总结结 本 期 经 营 目 标 完 成 情 况：你 对 经 营 结 果 满 意 吗？成功的原因：1、2、3、不足的地方：1、2、3、公司的竞争战略重点是什么？你们进行认真的财务数据分析和市场规划了吗？你们的各项投资依据是什么？你为团队建设作了哪些贡献？不要气馁，继续努力呀！学 海 无 涯 知识点连接 做做“正正确的确的”事与正确事与正确地地做事做事 战略战
12、略就就是：是：可持可持续续发展的三个条件发展的三个条件 决策决策的的依据是依据是 不当不当战略战略定定 位位适当适当高高 效效战战 术术低低 效效迅速迅速死死亡亡胜券胜券在在握握慢慢慢慢消消失失险象险象环环生生迅速迅速死死亡亡胜券胜券在在握握慢慢慢慢消消失失险象险象环环生生学 海 无 涯 第二个财务年第二个财务年度度的模拟经的模拟经营营 第二年市场信第二年市场信息息 两个市场：中国市场和亚洲市场，一个 A 产品 召开经营计划召开经营计划会会议议 外部外部环环境分析境分析 市 场 容 量：行 业 内 的 产 能：行 业 内 销 售 能 力：我 的 直 接 竞 争 对 手 是 谁：竞争对手策略：内
13、部内部环环境分析境分析 我们的资金能力：我们的市场目标：我 们 的 生 产 能 力：我们的销售能力：我们的市场能力：我们的竞争手段：利润目标：（利润=收入-支出）学 海 无 涯 利利用用 SWOTSWOT 工具分析工具分析 S S 优势优势 1 1、2 2、3 3、W W 劣势劣势 1 1、2 2、3 3、O O 机会机会 1 1、2 2、3 3、T T 威胁威胁 1 1、2 2、3 3、思考点思考点 我们设定的市场占有率和利润目标需要多大的订单来保证？要想实现这些目标我们必须在哪些方面进行改进？我们的强项是什么？我们的短板是什么？竞争对手会投入多少广告费用？满足本期经营目标现金够用吗？在这样
14、的市场形势下我们是否需要增加或裁减人员？市场到底发生了什么变化？资金链条牢固吗？新市场的价值究竟有多大？是追求市场占有率还是追求当前利润最大化？学 海 无 涯 第二年预第二年预算算 1 1、销售预算、销售预算 市场 产品 单价 销售量/订单数 销售 收入 销售帐期（收入）现金 1 2 中国 A 3 亚洲 A 4 合计 销售收入预销售收入预算算 销售合计 现金收入 1 年应收 2 年应收 2 2、经经营成营成本本和和费费用预用预算算 采购原材料（1）招聘培训费用（1）工人工资（2）销售人员工资（2）设备租金（2、4、6）设备购买（10、20、30）广告费用 研发费用（3）管理费用（4+2*生产线
15、）其他 合计 学 海 无 涯 期末总期末总结结 本期目标完成情况：公司盈利（亏损）的主要原因是什么？现金和利润的权衡关系？广告计划达到效果了吗？营销效率如何？战略得到实施了吗？长期发展和短期运营的平衡你考虑了吗？公司面临的危机是什么？竞争还在竞争还在继继续续 学 海 无 涯 知知识识点点连接连接 现现金金为为王王 现金多了好吗？现金断了怎么办？现现金金的的作用作用 现金是公司经营的润滑剂。现金管理就是要确定最佳的现金余额并且加速现金周转。做好短期融资工作，尽量以最小的资金成本获取流动资产所需的资金 现金管理的重点是尽量减少现金的占用额，同时保证持有的现金量能使日常 经营活动正常进行 广广告告投
16、投放的放的依依据据是是什么什么？学 海 无 涯 第三个财务年第三个财务年度度的模拟经营的模拟经营 第二任角色扮第二任角色扮演演 总经理 人力资源部经理 研发部经理 财务部经理 生产部经理 销售部经理 20132013 年市场信年市场信息息 三个市场：中国市场、亚洲市场和欧洲市场 二个产品：A 产品、B 产品 召开经营计划召开经营计划会会议议 我们为股东想了多少？你乐意永远充当市场追随者吗？你打算做 B 产品吗？你想在三个市场均衡发展还是要主攻某个市场？哪个市场的价值潜力最大？如何确定你的产品组合？是否进行 B 产品的研发？你的企业资金能力、生产能力、市场能力、研发能力匹配吗?需要调整吗 需要如
17、何融资，更能充分利用资金，并控制好财务费用？为争取市场领先冒如此大的风险值得吗？你的经营目标？角角 色色 转转 换换学 海 无 涯 知识链接知识链接“财财眼眼”看经看经营营 盈亏平衡分析 别名 本量利分析、保本分析 分析产量/销量同获得利润之间的关系 盈利销售收入总成本 总销量 产品价格（固定成本总销量 单位产品变动成本）0 固定成本总额单位产品售价单位产品变动成本 算算账，看看该干不该干算算账，看看该干不该干！盈利平衡点产量=盈利平衡点销售收入=可能获得的定单量盈亏平衡点产量 固定成本总额1单位产品变动成本/单位产品售价学 海 无 涯 竞竞争争对对手手分分析析 6 6 部曲部曲 1.1.找找
18、出出谁谁是是竞竞争争对对手手 2.2.描描述述竞竞争争对对手手状状态态 3.3.分分析析竞竞争争对对手手状状态态 4.4.掌掌握握竞竞争争对对手手的的方方向向 5.5.洞洞悉悉竞竞争争对对手手战战略略意图意图 6.6.引引导导竞竞争争对对手手的的行行动动和和策略策略 学 海 无 涯 第第三三年年预算预算 1 1、销售预算、销售预算 市场 产品 单价 销售量/订单数 销售 收入 销售帐期（收入）现金 1 2 中国 A 3 B 3 小计小计 亚洲 A 4 欧洲 A 4 产品销售预产品销售预算算 销售量/订单数 销售收入 A B 销售收入预销售收入预算算 销售合计 现金收入 1 年应收 2 年应收
19、2 2、经经营成营成本本和和费费用预用预算算 采购原材料（1）招聘培训费用（1）工人工资（2）销售人员工资（2）设备租金（2、4、6）设备购买（10、20、30）广告费用 研发费用（3）管理费用（4+2*生产线）合计 学 海 无 涯 本本期期目目标完标完成成情情况况：你你是是否否重犯重犯了了以以往往的错的错误误？到到底底是是在哪在哪个个环环节节出现出现了了问问题题？你你的的管管理误理误区区？你你对对公公司的司的业业绩绩满满意吗意吗？总总结结与与感想感想：期期 末末 总总 结结 学 海 无 涯 总结总结 从价从价值值链中寻找竞争优势链中寻找竞争优势 企业的价值增值过程，是由既相互独立又相互联系的
20、多个价值活动组成的独特的价值链。企业作为一个系统，从市场调研、产品研发、材料供应、生产制造到产品销 售、跟踪服务都是关键控制点。在整个系统中，财务预算、计划、控制、分析对经营决策、风险防范、业绩改善都起着非常重要的作用。什什么么是是竞争竞争优优势？势？你你们们公公司的司的核核心心竞竞争优争优势势在在哪哪？人员和设备人员和设备材料、部件、技术材料、部件、技术供应商和合作伙伴供应商和合作伙伴产品和服务产品和服务顾客顾客现金现金+=学 海 无 涯 管理管理的的本质本质 团团队队的的 2 2 大功能大功能 团队团队执执行的行的 5 5 大关键大关键 1.目标明确 2.选对的人 3.系统化的工作 4.绩
21、效管理 5.有效沟通 竞争竞争力力还源于经理人的还源于经理人的素素质和能质和能力力 好与坏，要以事实为根据。财报吐露了竞争力密码。财报是问题的起点，不是问题的答案。经理人是解开“密码”的侦探。竞争力来自“执行力”、“增长力”和“控制力”.竞争力来源于经理人的素质和能力。企业企业经经营管理是科学和营管理是科学和艺艺术的完美结合术的完美结合！学 海 无 涯 行动计划行动计划 你对你对沙沙盘课程最大的盘课程最大的 3 3 点感悟。点感悟。结合结合你你企业的实际情企业的实际情况况，写出在经写出在经营营管理方管理方面面马上改进马上改进的的3 3 项项工工作作。改进改进任任务务 具体具体措措施施 责任人责任人 完成完成时时间间 监管人监管人 1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、
