1、11车商业务部车商业务部车商渠道概述车商渠道概述前言前言车商渠道重要性不断凸现车商渠道重要性不断凸现公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年保费总量超过保费总量超过600600亿元，对公司车险业务乃至整体经营亿元，对公司车险业务乃至整体经营影响巨大影响巨大汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而车商渠道是家用车
2、的重要渠道之一车商渠道是家用车的重要渠道之一2 2前言前言车商渠道发展呈现新趋势车商渠道发展呈现新趋势厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售集团化趋势日益明显集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出总对总合作的必要性日益突出汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂商合作方面整体上较为被动商合作方面整体上较为被动专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠道经营管理影响重大道经营管理影响重大汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽汽
3、车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大3 3前言前言车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式差异性较大差异性较大下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模式以外，还要以
4、平台搭建、制度建设、工具开发等为式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地，训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地，取得实际性效果取得实际性效果4 4前言前言公司王银成总裁提出：公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、厘清渠道、细分客户、领先定价、科学发展领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道的十六字方针，为车商渠道业务发展指明了方向业务发展指明了方向
5、公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设，公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设，对车商渠道发展提出新要求对车商渠道发展提出新要求 汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开5 56目 录第四部分第四部分 车商渠道团队建设车商渠道团队建设第一部分第一部分 汽车产业链与汽车市场汽车产业链与汽车市场 第二部分第二部分 车商渠道特点与发展趋势车商渠道特点与发展趋势 第三部分第三部分 车商业务经营管理思路车商业务经营管理思路一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场7 7汽车产业链
6、1汽车保险与汽车产业链2我国汽车市场发展概况3一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.1 1.1 汽车产业链汽车产业链1.1.1 1.1.1 定义定义 所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直至消费者的路径至消费者的路径汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个部分，每个部分包含多个环节部分，每个部分包含多个环节8 8一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.1.2 1.1.2 汽车产业链业务环节汽车产业链业务环节9 9汽车零配件配套体系汽车零配件配套体系汽车制造
7、装配汽车制造装配新车销售新车销售新车装饰新车装饰新车美容新车美容新车保险新车保险汽车贷款汽车贷款配件销售配件销售车辆维修车辆维修旧车美容旧车美容车辆养护车辆养护汽车租赁汽车租赁旧车置换旧车置换旧车续保旧车续保延长保修延长保修代步车代步车二手车交易二手车交易一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.1.3 4S1.1.3 4S店盈利模式店盈利模式1010经销商经销商旧旧车车续续保保会会员员卡卡新新车车美美容容新新车车销销售售新新车车装装饰饰新新车车保保险险旧旧车车置置换换金金融融产产品品销销售售车车辆辆养养护护质质量量保保修修配配件件销销售售车车辆辆快快修修车车损损理理赔赔旧旧车车美美
8、容容车车辆辆维维修修一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.2 1.2 汽车保险与汽车产业链汽车保险与汽车产业链汽车保险业是汽车产业链的重要环节汽车保险业是汽车产业链的重要环节一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上游产业所主导游产业所主导另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合，险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合，提高自身在产业链中的地位和话语权提高自身在产业链中的地位和话语权 1111一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链
9、与汽车市场1.2.1 1.2.1 汽车产业链思维模式汽车产业链思维模式1212产业链思维产业链思维将汽车保险置于汽车产业链中思考并定位。价值链思维价值链思维明确汽车保险处于汽车产业价值链的位置，能够创造的价值创新思维创新思维顺着产业价值链的思路，大胆创新，探索新模式、进行新实践。责任思维责任思维承担社会责任的同时，创造商机，树立良好社会形象。共赢思维共赢思维摆脱非理性竞争的困境，寻求与同业公司和汽车产业链其他主体共赢模式。一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.2.2 1.2.2 车商渠道解决方案车商渠道解决方案1313汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划全面开展保全面开展保险业
10、务合作，险业务合作，提供一揽子提供一揽子保险保障与保险保障与服务服务 保险解保险解决方案决方案优化操作流优化操作流程，强化支程，强化支持力度，改持力度，改善客户界面，善客户界面，搭建客户服搭建客户服务平台务平台 服务解服务解决方案决方案以产业链思以产业链思维整合内外维整合内外部资源，实部资源，实行资源共享，行资源共享，构建产业价构建产业价值链值链资源整资源整合方案合方案一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.2.2 1.2.2 车商渠道解决方案车商渠道解决方案1414汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划汽车保险汽车保险 汽车租赁保险汽车租赁保险 其他保险其他保险汽车服务保险汽车服
11、务保险 汽车置换保险汽车置换保险保险解保险解决方案决方案 汽车金融保险汽车金融保险 一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.2.2 1.2.2 车商渠道解决方案车商渠道解决方案1515汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划承保承保风险风险管理管理服务服务团队团队 培训培训促销促销 软件软件系统系统理赔理赔服务服务解决方案解决方案一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.2.2 1.2.2 车商渠道解决方案车商渠道解决方案1616汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划客户客户体验体验客户客户满意度满意度客户客户价值价值客户客户忠诚度忠诚度送修送修资源资源客户客户资源资源社会
12、社会资源资源费用费用资源资源资源整合方案资源整合方案一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.3 1.3 汽车市场发展概况汽车市场发展概况1.3.1 1.3.1 机动车保有量机动车保有量 20062006至至20112011年，汽车保有量年均增速年，汽车保有量年均增速23.22%23.22%，20112011年为年为20062006年的近年的近3 3倍倍1717一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.3.2 1.3.2 汽车销量汽车销量 1818一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.3.3 1.3.3 我国汽车市场概述我国汽车市场概述本世纪的十年中国汽车工业
13、发展的本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年黄金十年”，汽，汽车销量由车销量由20032003年的年的439439万台上升到万台上升到20102010年的年的18061806万台，万台，年均增速达到年均增速达到22.39%22.39%受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场20152015年增年增速偏低，速偏低，1-101-10月，我国汽车产销量分别为月，我国汽车产销量分别为1928.031928.03万辆万辆和和1927.811927.81万辆，同比分别增长万辆，同比分别增长0.02%0.02%和和1.51%1.51%，产销量，产销量跌入谷底跌入谷底19
14、19一、汽车产业链与汽车市场一、汽车产业链与汽车市场1.3.4 1.3.4 我国汽车市场发展趋势我国汽车市场发展趋势中国汽车市场将保持持续增长的发展态势中国汽车市场将保持持续增长的发展态势市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一步加快步加快自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步提升提升二、三线城市成为主要增长市场二、三线城市成为主要增长市场汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将获得快速发展获得快速发展202021目 录第四部分第四部分
15、车商渠道团队建设车商渠道团队建设第一部分第一部分 汽车产业链与汽车市场汽车产业链与汽车市场 第二部分第二部分 车商渠道特点与发展趋势车商渠道特点与发展趋势 第三部分第三部分 车商业务经营管理思路车商业务经营管理思路二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2222汽车销售模式1车商渠道内涵与外延2车商渠道特点3车商渠道发展趋势4二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.1 2.1 销售模式销售模式2.1.1 2.1.1 国外汽车销售模式国外汽车销售模式-欧洲销售体系欧洲销售体系2323二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1 2.1.1 国外汽车销
16、售模式国外汽车销售模式-美国销售体系美国销售体系 汽车生产厂商汽车生产厂商地区管理分公司地区管理分公司零售商零售商最终消最终消费者费者2424二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1 2.1.1 国外汽车销售模式国外汽车销售模式-韩国销售体系韩国销售体系 韩国的汽车销售店主要是厂家建立的，厂家控制生产和最韩国的汽车销售店主要是厂家建立的，厂家控制生产和最终销售终销售 汽车厂家汽车厂家直属于汽车厂家的销售分店直属于汽车厂家的销售分店消费者的模消费者的模式式2525二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2 2.1.2 .1.2 我国汽车销售体系我国汽车销售体系-
17、乘用车销售体系乘用车销售体系20052005年商务部年商务部汽车品牌销售管理办法汽车品牌销售管理办法对乘用车销售明对乘用车销售明确要求，要成为品牌经销商必须得到厂家的授权确要求，要成为品牌经销商必须得到厂家的授权我国的乘用车多采用我国的乘用车多采用4S/3S4S/3S店为主，并结合二级经销商的店为主，并结合二级经销商的经销模式经销模式进口车大多数企业已经和国产并网销售进口车大多数企业已经和国产并网销售262627三、公司车商业务经营情况三、公司车商业务经营情况2.2 2.2 车商渠道的内涵与外延车商渠道的内涵与外延2.2.1 4S2.2.1 4S店定义店定义4S4S店是一种以店是一种以“四位一
18、体四位一体”为核心的汽车特许经营模式，为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（包括整车销售（SaleSale）、零配件（）、零配件（SparepartSparepart）、售后服务）、售后服务（ServiceService）、信息反馈（）、信息反馈（SurveySurvey）等）等4S4S店具有统一外观形象、统一标识、统一管理标准、只经店具有统一外观形象、统一标识、统一管理标准、只经营单一品牌的特点营单一品牌的特点4S4S店店19981998年以后才逐步由欧洲传入我国，目前已成为我国年以后才逐步由欧洲传入我国，目前已成为我国品牌汽车销售的主要渠道品牌汽车销售的主要渠道2728三、公司车商业务经
19、营情况三、公司车商业务经营情况2.2 2.2 车商渠道的内涵与外延车商渠道的内涵与外延2.2.2 4S2.2.2 4S店分类店分类按照按照4S店经营汽车品牌所属国家可分为美系、德系、日系店经营汽车品牌所属国家可分为美系、德系、日系、韩系、法系、自主品牌等、韩系、法系、自主品牌等按照按照4S店经营汽车品牌可分为奔驰、宝马、通用、福特、店经营汽车品牌可分为奔驰、宝马、通用、福特、丰田、本田、大众、奥迪、现代、奇瑞等等丰田、本田、大众、奥迪、现代、奇瑞等等按照按照4S店归属可分为个体店归属可分为个体4S店和汽车销售集团店和汽车销售集团2829三、公司车商业务经营情况三、公司车商业务经营情况2.2 2
20、.2 车商渠道的内涵与外延车商渠道的内涵与外延2.2.3 2.2.3 车商渠道的概念车商渠道的概念车商渠道是指将公司的车险产品送达消费者的、与公司建车商渠道是指将公司的车险产品送达消费者的、与公司建立保险业务合作关系的车商。立保险业务合作关系的车商。公司公司车商车商渠道主要为渠道主要为4S店，但在汽车消费相对不发达的地店，但在汽车消费相对不发达的地区，也可以包括集整车销售、零配件供应和售后服务三位一区，也可以包括集整车销售、零配件供应和售后服务三位一体的体的3S店店二级经销商、修理厂逐渐成为车商渠道合作的重要对象。二级经销商、修理厂逐渐成为车商渠道合作的重要对象。2930三、公司车商业务经营情
21、况三、公司车商业务经营情况2.2 2.2 车商渠道的内涵与外延车商渠道的内涵与外延2.2.4 2.2.4 车商渠道的发展车商渠道的发展随着汽车销售集团化趋势日益明显，经销商集团逐步成为随着汽车销售集团化趋势日益明显，经销商集团逐步成为重要的车商渠道之一重要的车商渠道之一随着汽车厂家对经销商控制力度的加强，以及对产业上下随着汽车厂家对经销商控制力度的加强，以及对产业上下游资源的整合，汽车厂家也成为车商渠道重要的组成部分游资源的整合，汽车厂家也成为车商渠道重要的组成部分30二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.3 2.3 车商渠道特点车商渠道特点 中介性中介性 平台性平台性 分散
22、性分散性 品牌多样性品牌多样性 产业关联性产业关联性 服务依赖性服务依赖性3131二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.4 2.4 车商渠道发展趋势车商渠道发展趋势 厂家、经销商集团在保险业务方面，对厂家、经销商集团在保险业务方面，对4S4S店的控制力度将店的控制力度将逐步加强逐步加强 车商将更加注重上下游资源的整合，对保险业务也将更加车商将更加注重上下游资源的整合，对保险业务也将更加重视重视 车商将更加注重售后市场的开发，汽车延保、置换、租赁车商将更加注重售后市场的开发，汽车延保、置换、租赁等业务领域发展潜力巨大等业务领域发展潜力巨大3232二、车商渠道特点与发展趋势二、车
23、商渠道特点与发展趋势2.4 2.4 车商渠道发展趋势车商渠道发展趋势 车商在保险领域的专业性将逐步加强车商在保险领域的专业性将逐步加强 保监会批准众诚汽车保险股份有限公司筹建，以广州汽车集团股保监会批准众诚汽车保险股份有限公司筹建，以广州汽车集团股份有限公司为主要股东背景份有限公司为主要股东背景 批准鑫安汽车保险股份有限公司筹建。以中国第一汽车集团旗下批准鑫安汽车保险股份有限公司筹建。以中国第一汽车集团旗下的一汽财务有限公司、一汽轿车股份有限公司、天津一汽夏利汽的一汽财务有限公司、一汽轿车股份有限公司、天津一汽夏利汽车股份有限公司、部分经销商集团等为股东背景车股份有限公司、部分经销商集团等为股
24、东背景 3333二、车商渠道特点与发展趋势二、车商渠道特点与发展趋势2.4 2.4 车商渠道发展趋势车商渠道发展趋势 车商渠道专业化改制政策导向明显车商渠道专业化改制政策导向明显 20112011年年7 7月，保监会起草了月，保监会起草了关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见（征求意见稿）（征求意见稿）庞大汽贸集团在全国庞大汽贸集团在全国2323个省市建立了个省市建立了11971197家家4S4S店以及分公司，拥有店以及分公司，拥有3 3万多万多人的汽车营销队伍。人的汽车营销队伍。
25、20022002年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事车险代理业务车险代理业务 20112011年年9 9月月1414日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案 盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算等，并对当地保险营业部及保险业务员进行管理；营业部和手续费结算等，并对当地保险营业
26、部及保险业务员进行管理；营业部负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立1-21-2名保险业务名保险业务员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售网点的保险兼业代理资格同时予以注销网点的保险兼业代理资格同时予以注销 343435目 录第四部分第四部分 车商渠道团队建设车商渠道团队建设第一部分第一部分 汽车产业链与汽车市场汽车产业链与汽车市场 第二部分第二部分 车商渠道特点与发展趋势车商渠道特点与发展趋势 第三部分第三部分 车商业务经营管理思路车商业务经营管
27、理思路36三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.13.1 4S 4S店渠道建设情况店渠道建设情况3.1.13.1.1 专管专营专管专营“专管专管”指总、省以及地市三级管理单位成立专门的机构或指总、省以及地市三级管理单位成立专门的机构或团队，负责团队，负责4S4S店业务的组织管理，制定店业务的组织管理，制定4S4S店业务政策，统筹店业务政策，统筹资源的整合和配置，管理、指导、监督和协调资源的整合和配置，管理、指导、监督和协调4S4S店业务的经店业务的经营营“专营专营”是指一家是指一家4S4S店业务授权唯一一家支公司进行专业化店业务授权唯一一家支公司进行专业化经营，实现业务边界、授权
28、和核算清晰，以及业务的单独考经营，实现业务边界、授权和核算清晰，以及业务的单独考核和资源的优化投入。核和资源的优化投入。3637三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.23.1.2 4S 4S店专管专营发展历程店专管专营发展历程372003至2005年2006年2007至2008年2011年2009年 4S店模式成为主流店模式成为主流 系统内多家支公司系统内多家支公司抢夺同一个业务，抢夺同一个业务，费用竞争加剧费用竞争加剧 内部竞争白热化，内部竞争白热化，经营结果恶化经营结果恶化 首次提出专管专营首次提出专管专营思路思路 与主流厂商合作，与主流厂商合作，在广州、深圳试点在广州、
29、深圳试点专管专营专管专营 总结、深化专管专总结、深化专管专营经验营经验 协同各部门大力、协同各部门大力、全面推广专管专营全面推广专管专营出台出台关于关于4S4S店车险店车险业务专业化管理与授业务专业化管理与授权经营的规定权经营的规定和和关于车险专项业务关于车险专项业务管理与授权经营的规管理与授权经营的规定定，正式将车险专，正式将车险专管专营列入公司整体管专营列入公司整体制度框架制度框架。借助杭州流程系统、差借助杭州流程系统、差异化费用配置、第三代异化费用配置、第三代核心业务系统和推荐送核心业务系统和推荐送修码体系等相关项目，修码体系等相关项目，专管专营工作不断深入专管专营工作不断深入推进推进
30、38三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.33.1.3 专管专营的管理理念专管专营的管理理念38专管专营理念专管专营理念专业化管理授权经营专业团队维护 在各级机构设立管理领导机构和组织。根据合作意向、合作、历史、地域、服务成本、业务规模与上年合作份额等因素，在一家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权。成立4S店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务；39三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.3.13.1.3.1 专业化管理专业化管理在各级机构设立专管专营管理领导机构和组织在各级机构设立专管专营管理领导机构和组织具体
31、职责如下：具体职责如下：制定本地区的实施细则制定本地区的实施细则 制定制定4S店业务的中长期计划、年度计划、经营策略店业务的中长期计划、年度计划、经营策略 规划和制定辖区内规划和制定辖区内4S店授权经营机构的选拔、推荐和组织招标工作店授权经营机构的选拔、推荐和组织招标工作 制定针对制定针对4S店渠道的销售、承保、理赔以及服务政策，并组织系统店渠道的销售、承保、理赔以及服务政策，并组织系统内与内与4S店合作的统一指导细则店合作的统一指导细则 指导、监督、检查分支机构指导、监督、检查分支机构4S店业务经营情况，组织评估店业务经营情况，组织评估4S店经营店经营绩效，并提出改善和改进意见绩效，并提出改
32、善和改进意见 编制本地区编制本地区4S店专用代码规则，对店专用代码规则，对4S店业务进行统计、分析和监控店业务进行统计、分析和监控3940三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.3.23.1.3.2 授权经营授权经营地市级分公司地市级分公司4S店管理团队可根据合作意向、合作历史、店管理团队可根据合作意向、合作历史、地域、服务成本、业务规模、与上年合作份额等因素，在一地域、服务成本、业务规模、与上年合作份额等因素，在一家家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权店只能由一家支公司经营的原则下进行授权同一品牌在地市只有同一品牌在地市只有1-2家家4S店的，只允许一家支公司经营店的
33、，只允许一家支公司经营该品牌业务，该品牌业务，3-5家的最多允许家的最多允许2家支公司经营，家支公司经营，6家以上的最家以上的最多允许多允许3家支公司经营家支公司经营分公司应逐步调整分公司应逐步调整4S店业务授权，采取有效措施，在店业务授权，采取有效措施，在2-3年年内，使同一品牌的内，使同一品牌的4S店业务或同一家汽车销售集团（下辖不店业务或同一家汽车销售集团（下辖不同品牌同品牌4S店）归属于一家支公司经营店）归属于一家支公司经营4041三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.3.33.1.3.3 专业团队维护专业团队维护授权支公司成立授权支公司成立4S店业务专业团队，由团队
34、进行店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常店渠道日常维护、客户服务，参与维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务店业务理赔服务专业团队根据合作情况，按照远程出单的有关管理规定在专业团队根据合作情况，按照远程出单的有关管理规定在4S店店设置远程出单点，严格对单证和发票等进行管理设置远程出单点，严格对单证和发票等进行管理专业团队定期组织对口专业团队定期组织对口4S店的有关人员，以讲座和会谈的方式店的有关人员，以讲座和会谈的方式进行相关的保险业务培训进行相关的保险业务培训41集团集中经营模式将隶属于同一集团的4S店集中经营 厂商集中经营模式 客户群集中经营模式 按照高、中、低端品牌归类，将同等级的4
35、S店集中经营。42三、车商业务经营三、车商业务经营管理思路管理思路3.1.43.1.4 专管专营模式专管专营模式42专管专专管专营模式营模式按照汽车生产厂商归类，将隶属于同一汽车厂商的4S店集中经营地域集中经营模式按照地理或行政区域将4S店进行集中经营 43三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.23.2 工作目标工作目标43用两年左右时间，实现运营服务专业化、经营模式标准化、业务管理集中化、合作条件差异化，全面提升车商业务运营管理能力用一年左右的时间，实现数据扎实、制度工具健全、核算清晰、资源整合、队伍优化，夯实车商业务内部运营基础，有序实施公司派驻4S店客户服务顾问制用三年左右
36、的时间，实现由一张保单，到一辆车，再到一个人的风险管理，挖掘客户价值递增模式，打造公司车商业务内部价值链和服务链，有效增强公司车商业务综合竞争能力近期目标中期目标远期目标44三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.33.3 实现路径实现路径加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出 强化强化4S4S店渠道管理店渠道管理 深化厂商总对总合作深化厂商总对总合作 优化资源配置优化资源配置4445三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出45 46三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3
37、.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.13.3.1.1 启用推荐送修码启用推荐送修码 4S4S店推荐送修码是一组由店推荐送修码是一组由1313位数字组成的编码，它的构成位数字组成的编码，它的构成和顺序为：和顺序为：4 4位机构代码位机构代码+3+3位汽车厂商及品牌码位汽车厂商及品牌码+3+3位汽车经位汽车经销商集团码销商集团码+3+3位流水号位流水号实现每一个实现每一个4S4S店一个码，店一个码，4S4S店所对应的经营机构、品牌和店所对应的经营机构、品牌和经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析4647三
38、、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.13.3.1.1 启用推荐送修码启用推荐送修码 472011.32011.5第一次提出对4S店进行一店一码的编码规则，该码取名为4S店专管专营代码 为加强该码在资源分配上的作用，更名为4S店资源分配码。正式启用该码，并定名为4S店推荐送修码，同时出台4S店推荐送修码管理办法。2010.122011.10对4S店推荐送修码编码规则和使用规则进行改进，明确电销、网销、公共资源、续保和转入业务的编码规则。48三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.
39、3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.13.3.1.1 启用推荐送修码启用推荐送修码 总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码并向全系统发布并向全系统发布省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定、注销及维护、注销及维护省级分公司信息技术部
40、负责为车辆保险部的推荐送修码管省级分公司信息技术部负责为车辆保险部的推荐送修码管理提供技术支持理提供技术支持地市分公司车辆保险部负责本辖区内推荐送修码的编制和地市分公司车辆保险部负责本辖区内推荐送修码的编制和申请申请4849三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.13.3.1.1 启用推荐送修码启用推荐送修码 推荐送修码是车商渠道经营管理的核心基础推荐送修码是车商渠道经营管理的核心基础是未来数据基础、统计分析、独立核算、分类管理、差异是未来数据基础、统计分析、独立核算、分类管理、差异化资源配置、考核激
41、励、数据交换等一系列措施的基础和前化资源配置、考核激励、数据交换等一系列措施的基础和前提提是未来车商渠道经营管理的重要工具和手段是未来车商渠道经营管理的重要工具和手段20122012年年1 1月月1 1日推荐送修码建立了绑定规则，作为保单必录日推荐送修码建立了绑定规则，作为保单必录项项推荐送修码的准确录入和规范使用至关重要推荐送修码的准确录入和规范使用至关重要4950三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.23.3.1.2 开发车商渠道辅助平台开发车商渠道辅助平台车商业务经营管理辅助平台是面向各级车商
42、管理人员、各车商业务经营管理辅助平台是面向各级车商管理人员、各级专管专营团队、汽车厂商和级专管专营团队、汽车厂商和4S4S店人员的管理平台店人员的管理平台一期已于一期已于20122012年年1 1月月1 1日上线运行，主要实现了统计分析功日上线运行，主要实现了统计分析功能，二期于能，二期于20132013年年7 7月月1 1日实现运营管理类功能上线，目前功日实现运营管理类功能上线，目前功能仍在不断完善和丰富能仍在不断完善和丰富5051三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路51专管专营团队管理专管专营团队管理车商业务市场地图车商业务市场地图续保和沉默客户管理续保和沉默客户管理统计分析统
43、计分析模拟独立核算模拟独立核算车商分类管理车商分类管理专营团队考核专营团队考核合作伙伴查询合作伙伴查询车商业务车商业务经营管理经营管理辅助平台辅助平台 52三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路5253三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路5354三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路5455三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路5556三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.33.3.1.3 流程控制系统流程控制系统依托于流程化的短信触发，将公司、客户和合作伙
44、伴紧密依托于流程化的短信触发，将公司、客户和合作伙伴紧密相连，有效保障相连，有效保障4S4S店展业唯一性与理赔资源店展业唯一性与理赔资源“捆绑捆绑”相结合，相结合，最终实现理赔资源的整合最终实现理赔资源的整合5657三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.43.3.1.4 模拟独立核算模拟独立核算 目的与意义。目的与意义。明晰公司车商渠道业务成本与收益，强化车明晰公司车商渠道业务成本与收益，强化车商渠道业务经营绩效评价，优化资源配置，加强渠道管理，商渠道业务经营绩效评价，优化资源配置，加强渠道管理，推
45、动渠道合作，切实提升车商业务运营管理能力推动渠道合作，切实提升车商业务运营管理能力5758三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.43.3.1.4 模拟独立核算模拟独立核算 核算原则：核算原则：效益优先原则。通过模拟核算效益优先原则。通过模拟核算，明晰经营结果，强化效益导向，明晰经营结果，强化效益导向，促进车商渠道业务有效益、可持续快速发展促进车商渠道业务有效益、可持续快速发展 相对准确原则。由于尚不具备分渠道准确核算条件，为做到既满相对准确原则。由于尚不具备分渠道准确核算条件，为做到既满足业务管理需
46、要，又具有操作性与可行性，车商渠道模拟核算以足业务管理需要，又具有操作性与可行性，车商渠道模拟核算以相对准确为原则相对准确为原则 优化资源配置原则。根据模拟核算结果，逐步实现对车商渠道的优化资源配置原则。根据模拟核算结果，逐步实现对车商渠道的分类管理，实行差异化资源配置，优化资源配置效能分类管理，实行差异化资源配置，优化资源配置效能5859三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.43.3.1.4 模拟独立核算模拟独立核算 核算对象核算对象。车商渠道业务模拟核算的核算对象为车商渠道业务模拟核算的核算对象
47、为4S4S店、经店、经销商集团和汽车厂商，可实现不同区域、不同汽车品牌和各销商集团和汽车厂商，可实现不同区域、不同汽车品牌和各级经营机构等多维度的业务、成本和效益分析级经营机构等多维度的业务、成本和效益分析5960三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.43.3.1.4 模拟独立核算模拟独立核算 核算核算规则。规则。车商渠道业务模拟核算公式如下：车商渠道业务模拟核算公式如下：综合成本率综合成本率=赔付率赔付率+费用率费用率 赔付率赔付率=（已结赔款（已结赔款+未结估损金额未结估损金额/估损充足率系数）
48、估损充足率系数）/已赚保费已赚保费收入收入+直接理赔费用率直接理赔费用率+间接理赔费用率间接理赔费用率 费用率费用率=固定费用率固定费用率+手续费率手续费率+其他销售费用率其他销售费用率+其他费用率其他费用率6061三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.53.3.1.5 市场地图市场地图编制厂商地图、经销商集团地图、编制厂商地图、经销商集团地图、4S店地图和车型地图店地图和车型地图对所有已建立和未建立合作关系的厂商和对所有已建立和未建立合作关系的厂商和4S店纳入地图店纳入地图明确不同车型的销量、保有
49、量及盈利情况等，实行分类管明确不同车型的销量、保有量及盈利情况等，实行分类管理，差异化资源配置，指导分公司有针对性的开展业务，强理，差异化资源配置，指导分公司有针对性的开展业务，强化目标市场和目标客户获取能力化目标市场和目标客户获取能力 6162三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.63.3.1.6 续保管理办法续保管理办法 明确明确4S4S店渠道续保操作流程店渠道续保操作流程开发并提供续保管理工具开发并提供续保管理工具强化续保技能培训强化续保技能培训促进促进4S4S店店面续保率提升店店面续保率提升
50、 6263三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.13.3.1 加强平台搭建及制度工具输出加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.73.3.1.7 高端车解决方案高端车解决方案 从承保、理赔、客服、宣传、服务手册、再保、考核等各从承保、理赔、客服、宣传、服务手册、再保、考核等各环节理顺内部流程环节理顺内部流程实现服务的标准化和流程化实现服务的标准化和流程化提升高端客户服务品质，改变公司在高端车市场的被动局提升高端客户服务品质，改变公司在高端车市场的被动局面面 6364三、车商业务经营管理思路三、车商业务经营管理思路3.3.23.3.2 强化强化4S4S店渠道管理店渠道管理 3.3
