1、02023-1-31内容内容销售员怎样销售高端产品到一般客户？销售员怎样销售高端产品到一般客户？销售员怎样将高端产品销售给大客户？销售员怎样将高端产品销售给大客户？销售人员怎样有效地取得厂家的支持？销售人员怎样有效地取得厂家的支持？学习产品的方法学习产品的方法2023-1-32哪些是重要的？哪些是重要的？信任基础信任基础关系程度关系程度价值描述价值描述效果评估效果评估客户卖单客户卖单前提前提2023-1-33这样推广或调查高端产品行吗？这样推广或调查高端产品行吗？拿出产品说明书，向客户推荐询问客户意见，是否可以使用客户必然会询问价格销售人员报价客户必然抵制说价格贵了销售员解释说质量好，成份含量
2、高等话辩解客户回应：乱写成份和含量的厂家多了，没品牌，没试过销售员得出结论：产品价格贵，没品牌，无法销售2023-1-34销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径开场白开场白了解客户的基本情况了解客户的基本情况了解客户的需求了解客户的需求说明产品说明产品成交引导成交引导模式模式1 1：以销售人员为中心的对话模式：以销售人员为中心的对话模式演示产品演示产品2023-1-35(1)(1)产品产品/服务的明显特征服务的明显特征(2)(2)如何解决销售的障碍如何解决销售的障碍(3)(3)如何将产品向客户说清楚如何将产品向客户说清楚销售行为销售行为&购买行业分析购买行业分析(1)(1)目前所用的技术
3、和将要更目前所用的技术和将要更新的技术关联新的技术关联(2)(2)解决目前面临的问题解决目前面临的问题(3)(3)如何理解产品对解决自身如何理解产品对解决自身问题的意义问题的意义销售行为销售行为购买行为购买行为销售人员销售人员 关心的问题关心的问题客户关心客户关心 的问题的问题结果：结果：销售行为对购买行为销售行为对购买行为 的影响是有限的的影响是有限的结果：结果：购买行为决定着销售购买行为决定着销售 行为行为2023-1-36难以走向卓越难以走向卓越不善于产品和解决方案的价值描述价值描述2023-1-37销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在
4、的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交2023-1-38销售销售母猪乐母猪乐思路思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建
5、立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.同类产品解决母猪问题，效果怎么样？同类产品解决母猪问题，效果怎么样？(1)采食量、初生重、断奶窝重数据(2)便秘、粪便软化好转时间和症状(3)泌乳量的判断？2.2.选择的产品是否最佳解决方案？选择的产品是否最佳解决方案？(1)是否根据效果来选择？(2)是否凭感觉在选择？(3)是否根据解决问题的原理来选择？需求点需求点(切入点切入点)2023-1-39销售销售母猪乐母猪乐思路思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析
6、问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.效果不理想的危害效果不理想的危害(1)不能达到最佳生产性能(2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤2.2.盲目选择产品的危害盲目选择产品的危害(1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会(2)可能长期被误导(3)永远达不到最佳生产标准1.(4)忽略单纯矿物质软化粪便对母猪的损伤需求点需求点2023-1-310销售销售母猪乐母猪乐思路
7、思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.调调 味味 剂剂：解决采食量，不行！2.2.直接添加外激素直接添加外激素：PG603.3.软化粪便软化粪便：生理功能调节剂4.4.体液平衡体液平衡：生理功能调节5.5.提抵抗力提抵抗力：植物提取物、维生素6.6.抵抗应
8、激抵抗应激：电解多维7.7.调节激素分泌调节激素分泌：维生素、有机铬、8.植物提取物问题解决思路问题解决思路(选择产品标准选择产品标准)2023-1-311销售销售母猪乐母猪乐思路思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.表观指标：表观指标：采食量、粪便软化和
9、泌乳量2.2.实质指标：实质指标：(1)仔猪初生重 (2)仔猪断奶窝重 (3)母猪下批产仔数 (4)母猪发情间隔(年产胎次)(5)母猪使用年限 (6)可售猪苗数量？解决的效果评价解决的效果评价(评价产品的标准评价产品的标准)2023-1-312销售销售母猪乐母猪乐思路思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导
10、建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.单纯矿物质方案单纯矿物质方案：据此软化粪便对母猪有损伤，且不能直接促进泌乳、不能很好地调节内分泌，此方案性价比不理想2.2.矿物质电解质维生素方案矿物质电解质维生素方案：稍好于第一套方案，但调节内分泌仍不理想3.3.电解质维生素植物提取物有机铬电解质维生素植物提取物有机铬：是全面的方案，对母猪无损伤，性价比好母猪乐介绍母猪乐介绍2023-1-313销售销售母猪乐母猪乐思路思路(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户
11、选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.单独矿物质解决方案的成本单独矿物质解决方案的成本：在产后每吨料约180-200元左右，问或直接说。2.2.母猪乐的成本母猪乐的成本：在产后每吨料约165-195元，而且母猪料中不需另添加黄芪多糖了3.3.母猪乐的使用方法母猪乐的使用方法：产后每吨料2.5-3kg4.4.母猪乐的价格母猪乐的价格：65元/kg理智报价理智报价2023-1-314斯宾斯宾(Spin)(Spin)关健问题关健问题方
12、案与产品的联系方案与产品的联系问题与客户的关系问题与客户的关系真实与表象的关系真实与表象的关系隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求问题点问题点有了明显性需求有了明显性需求才才 能有利益能有利益找到了利益，产品找到了利益，产品 才有生命力才有生命力简单描述产品优势简单描述产品优势 有负面现作用有负面现作用销售人员是了解客销售人员是了解客 户需求，引导他们户需求，引导他们 认识产品带来利益认识产品带来利益需求点需求点利益点利益点2023-1-315需求开发过程需求开发过程几乎是几乎是完美的完美的我有一点我有一点不满意不满意在在.我遇到了我遇到了困难困难我需要立即我需要立即改变改变没有意识到没有
13、意识到 隐含需求隐含需求 难点难点 困难困难 不满不满 明显需求明显需求强烈愿望或需要强烈愿望或需要2023-1-316漏斗式提问技巧漏斗式提问技巧一般性问题一般性问题焦点焦点公开开立的问题公开开立的问题疑问式提问题疑问式提问题肯定式索取提问肯定式索取提问焦点问题的出现焦点问题的出现2023-1-317发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立
14、解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.同类产品解决仔猪问题，效果怎么样？同类产品解决仔猪问题，效果怎么样？(1)采食量、皮毛着色、精神情况、下痢(2)生长速度、断奶窝重2.2.选择产品的原则是否合理？选择产品的原则是否合理？(1)问选择产品的依据是什么？感觉、效果、关系、品牌(那么多品牌又怎样选择？)(2)为何不建立一套自己的评价标准？需求点需求点(切入点切入点)销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)2023-1-318发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选
15、择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.效果不理想的危害效果不理想的危害(1)不能达到最佳生产性能(2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤2.2.盲目选择产品的危害盲目选择产品的危害(1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会(2)可能长期被误导(3)永远达不到最佳生产标准需求点需求点销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)2023-1-319销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)
16、发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.抗应激、提高抵抗力需要添加的成份：抗应激、提高抵抗力需要添加的成份：(1)维生素、氨基酸、有机微量元素 (2)低聚糖、黄芪多糖等免疫增强剂2.2.而目前的厂家几乎都加不完，为什么？而目前的厂家几乎都加不完，为什么？(1)工艺问题：如矿物质与维生素不稳定(2)
17、吸潮结块问题：如低聚糖3.3.优乐舒是怎么解决的，有何特点？优乐舒是怎么解决的，有何特点？(1)首家彻底解决稳定性和溶解性问题(2)只需几天就能观察出效果，可比较问题解决思路问题解决思路(选择产品标准选择产品标准)2023-1-320销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解
18、决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.评价指标：评价指标：(1)第4-5天观察采食量变化(2)第7左右观察毛色变化和精神情况(3)第10天以后观察生长速度情况2.2.添加剂量：添加剂量：(1)最好效果剂量：800-1000g/吨料 (2)最低成本剂量：400-500g/吨料3.3.特别卖点：特别卖点：(1)可与任何同类产品比较效果和性价比解决的效果评价解决的效果评价(评价产品的标准评价产品的标准)2023-1-321销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心
19、解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.1.多维多维2.2.电解多维电解多维3.3.氨基酸维生素氨基酸维生素4.4.氨基酸维生素低聚糖氨基酸维生素低聚糖5.5.氨基酸维生素低聚糖氨基酸维生素低聚糖6.6.有机微量元素黄芪多糖三贴素有机微量元素黄芪多糖三贴素2023-1-322销售销售优乐舒优乐舒到仔猪到仔猪(客户已用同类产品客户已用同类产品)发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析问题的大
20、小分析问题的大小(危害危害)帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2 2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导建立解决问题的标准辅导建立解决问题的标准辅导建立解决方案的认识辅导建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交1.问客户目前效果好的电解多维成本2.再问客户每吨料中黄芪多糖的成本3.告诉客户每吨料中额外添加有机微量元素和矿物质(如活力健)还需要的成本4.告诉客户相当于加了电解多维氨基维他有机微量元素黄芪多糖的新产品成本5.优乐舒手使用方法和剂量6.最后对优乐舒报价，185元/kg理智报价理智报价2023-1-323产品价值描述练习产品价
21、值描述练习猪场猪场没有使用母猪乐同类产品的销售思路没有使用优乐舒的销售思路鸡场鸡场没有使用优乐舒同类产品时的销售思路没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路2023-1-324产品价值描述练习产品价值描述练习猪场猪场没有使用母猪乐同类产品的销售思路仔猪没有使用优乐舒的销售思路鸡场鸡场没有使用优乐舒同类产品时的销售思路没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路1.1.需求点需求点(切入点切入点)发掘：让客户知道目前生产性能还可以提高(1)问目前生产性能：母猪产前产后采食量数据、便秘情况、泌乳量观察、初生仔猪重、断奶窝重、存活率、发情间
22、隔，仔猪采食量等(2)如果销售人员不太专业，就将这些数据问与标准的差距2.2.如果客户说没有问题：如果客户说没有问题：(1)就向客户请教经验，因为全世界都认为这是个问题1.(2)关心客户，其它猪场都有这样的问题，要关注才行2023-1-325产品价值描述练习产品价值描述练习猪场猪场没有使用母猪乐同类产品的销售思路仔猪没有使用优乐舒的销售思路鸡场鸡场正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路1.1.需求点需求点(切入点切入点)发掘：(1)堵塞乳头和管道问题(2)选择电解多维的标准(感觉、关系、效果、品牌)2.2.效果评价：效果评
23、价：(1)与同类产品对比试验1.(2)蛋壳自由基氧化褪色、转群应激、高产期间接种疫苗应激 (3)肉鸡冠红毛亮，发病率，饲料报酬2023-1-326产品价值描述练习产品价值描述练习猪场猪场没有使用母猪乐同类产品的销售思路仔猪没有使用优乐舒的销售思路鸡场鸡场正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路1.1.需求点需求点(切入点切入点)发掘：液体多维不是解决抗应激难题的最好方法2.2.为什么？为什么？(1)问客户使用液体的目的是什么：溶解性好不堵管道、易吸收(2)液体多维四大缺点：a)维生素含量低,b)许多抗应激的成份(氨基酸和矿物
24、质等)无法添加,c)目前世界上没有一个产品真正达到纳米级完全水溶(一样要分层附着在管壁上),d)实际成本高 (3)优乐舒完全解决了溶解性和稳定性难题，实证如此2023-1-327大客户工作流程大客户工作流程养殖规模采购决策程序竞争者产品机会点该客户的理论市场容量3个月内的销售目标 2023-1-328大客户工作流程大客户工作流程问题点需求点切入点手以何种方式开展工作：1.直接拜访交流：交流主题，能给客户解决什么具体问题？2.内训会形式：给客户解决哪方面问题，需要什么样的人参加，为什么？2023-1-329大客户工作流程大客户工作流程时间地点目标人物我们想达到目的：目的分解特别注意：怎样让客户感
25、受到见面的价值？2023-1-330大客户工作流程大客户工作流程地点：1.办公室内2.晚餐地点3.内训会上人物：1.采购决策人2.技术总监或总经理？2023-1-331大客户工作流程大客户工作流程目的分解目的分解(如内训会上或办公室如内训会上或办公室)1.展示形象取得信任2.让采购决策人知道自己急需解决的问题3.让采购决策人知道自己面临到问题的危害4.让采购决策人理解解决问题方案的深入认识5.让采购决策人了解优宝、相应产品和理念6.凭关系向采购决策人要订单7.让已采购优宝产品客户学会使用和促进上量 2023-1-332销售人员怎样取得厂家支持销售人员怎样取得厂家支持研讨会研讨会1.1.研讨会目
26、的分解：讲清楚研讨会目的分解：讲清楚2.2.会前组织：组织人员听课和会场会前组织：组织人员听课和会场3.3.会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪技术服务技术服务销售促进销售促进2023-1-333销售人员怎样取得厂家支持销售人员怎样取得厂家支持最终目的：协助您完成最终目的：协助您完成订单订单您请厂家来是想完成客您请厂家来是想完成客户卖单的哪几个环节？户卖单的哪几个环节？2023-1-334产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？
27、产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-335产品有什么效果(能解决什么问题)？1.功能定位简单明了2.功能定位主题明确3.切忌产品功能大而全4.客户有效果异议时，询问当时使用产品目的产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-336产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？1.数据化、标准化2.可验证、可重复3.客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？4.询问客户使用同类产
28、品后的效果，怎么评价的？5.许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投诉产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-337产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?1.可以巧妙地把自己产品优势讲出来2.但暂时不直接讲就是自己的产品产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-338产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解
29、决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?1.产品起作用的前提条件2.客户有投诉时，分析是否在此前提条件下使用？3.客户反映效果不好时，询问使用时的情况4.如：抗应激产品见效的前提是动物有应激产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-339产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产
30、品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?1.用法用量，操作是否正确？2.动物本身的健康状况，是否病入膏癀？3.反映效果不佳的操作者是什么心态？4.关系，产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-340产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?产品效能营养学习法产品效能营养学习法2023-1-3
