1、第第2页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-讲师介绍第第3页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-课程课程PPPPPP表表 目的目的：强化合规意识、提高业务品质、有效防范风险强化合规意识、提高业务品质、有效防范风险 目标目标：养成良好的作业习惯，促进业务健康稳定发展：养成良好的作业习惯，促进业务健康稳定发展 重点重点：掌握合规经营的内容：掌握合规经营的内容 课程课程：2 2课时课时 收获收获:强化合规意识，规范展业习惯强化合规意识，规范展业习惯第第4页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-课程大纲课程大
2、纲1234合规经营的重要性合规经营的重要性 合规经营的注意事项及细则合规经营的注意事项及细则合规经营的内容合规经营的内容 课程回顾课程回顾第第5页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-什么是合规？保险公司及其员工和营销员的 保险经营管理行为 应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。符合监管规定、要求遵循适用的法律法规遵守行业自律规范执行公司内部管理制度符合诚实守信的道德准则第第6页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-我们面临的风险合规管理不力将会面临的风险？监管风险财务损失声誉损失（行业
3、、公司）个人职业生涯受损行业形象受损公司品牌受损个人名誉受损行业公司生涯个人职业生涯受损 个人第第7页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-1 1、对客户、对客户 保证客户合法权益 满足客户需求、提高客户满意度合规经营的意义合规经营的意义2 2、对公司、对公司 树立公司形象 提升客户信任度，吸引更多客户 减少纠纷，促进业务健康发展第第8页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-合规做得好，工作跑不了 合规做得好，渠道合作好 养成良好的销售习惯合规做得好，收入稳增长 3 3、对个人对个人第第9页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训
4、班（20122012）-从我公司目前面临的风险来看，公司迫在眉睫需要开展落实的重点风控工作主要有：开展治理销售误导专项工作防范化解退保风险，严防集中退保事件发生完善应急预案，妥善处置突发事件严肃查处，强化问责 合规重要性合规重要性：“三道防线”公司逐步建立起以各业务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。第第10页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-2010年1月，提出了要从“文化提升、制度约束、流程梳理、技术保障、惩戒威慑”五个方面出发，提升公司风险管控
5、能力的要求。康典董事长康典董事长何志光总裁何志光总裁 2011年是新华保险成立15周年，提出要“打造合规经营的典范”，要求公司要贯彻落实合规经营理念，实施合规经营一票否决制，健全风险管控体系，确保业务品质的持续提升。合规工作总体要求合规工作总体要求第第11页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-课程大纲课程大纲1234一、一、合规经营的重要性合规经营的重要性三、合规经营的注意事项三、合规经营的注意事项二、二、合规经营的内容合规经营的内容四、课程回顾四、课程回顾第第12页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-管控制度渠道合作管理如果你到
6、网点检查合规相关工作，应该注意哪些方面？如果检查分公司的协议签署是否合规，应该注意哪些方面？1、是否张贴人身保险投保提示书基准内容？2、是否具有保监会颁发的兼业代理许可证？是否在有效期（三年）内？3、银行网点销售保险人员是否具有有效期内的保险销售从业人员资格证书？1、代理协议应当在有效期内；代理期限不应少于一年；2、代理协议签署双方应当为省级分支机构及以上且得到授权，同时向总公司及总行进行了备案；3、协议包含反洗钱条款；手续费率未超过规定的上限额度；以转账形式，由省级以上分公司统一支付；第第13页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-渠道合作管理反洗钱工作要求：一
7、个基础，三个原则保险公司、保险资产管理公司和保险专业代理公司、保险经纪公司应当以保单实名制为基础，按照客户资料完整、交易记录可查、资金流转规范的工作原则，切实提高反洗钱内控水平。保单实名制所有客户单据须依据自然人客户九要素、法人客户十五要素进行客户身份识别并留存相关资料。保险公司承担未履行客户身份识别义务的最终责任，保险专业代理公司、保险经纪公司、金融机构类保险兼业代理机构承担相应责任。第第14页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-渠道合作管理手续费管理：不得以任何名义、任何形式向银行代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用。案例2：某
8、寿险公司广州分公司，2009年存在“以现金奖励支付账外手续费”和“以奖励购物卡或旅游卡支付账外手续费”的违规行为。前者的违规行为：将高额激励费用提取出来以现金方式向银行柜台人员或银行管理人员支付。后者的违规行为：对保险销售业绩达到一定条件的银行柜台销售人员及银行管理人员奖励。该公司被保监局罚款10万元。培训费管理：公司应当定期开展对代理机构销售人员的培训，培训费用由公司承担的，应当在合作协议中明确培训的次数、方式、内容及培训费标准。不得以培训名义向代理机构变相支付费用。培训费标准最高不得超过规定手续费上限的10%。帐外暗中支付手续费极易涉及商业贿赂或者滋生“小金库”，因此一直是这几年寿险市场整
9、顿规范的重中之重。前几年，银保业务渠道的这一问题最为突出。套取资金的形式从以虚列费用为主转变为以虚列专管员绩效和虚挂中介业务为主。经过几年的大力治理整顿，已经取得了一定成效，但是仍然有不合规的情形存在。第第15页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-人员管理专管人员必须具有保险销售从业人员资格证书（代理人资格证），且在有效期内；（过期的资格证，视为没有资格证，请做好及时换证工作；）公司的银保专管员，每年应接受不少于36小时的培训；新人岗前培训时间累计不少于80小时。其中，接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时；与专管员按时签订符合要求的劳动合
10、同，试用期及社会保险相关条款应符合法律要求；规范入离司流程管理；对于未签订劳动合同及未持证的人员，不得录入人员管理系统；第第16页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-人员管理 劳动合同法强调了用人单位不订立书面合同的法律责任，并采用了严厉的惩罚措施：用人单位与劳动者在用工前订立劳动合同的，劳动关系自用工之日起建立；已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内订立书面劳动合同；用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当向劳动者每月支付二倍的工资；用人单位自用工之日起满一年仍未与劳动者订立书面劳动合同的，视为用人单
11、位与劳动者已订立无固定期限劳动合同；用人单位违反本法规定不与劳动者订立无固定期限劳动合同的，自应当订立无固定期限劳动合同之日起向劳动者每月支付二倍的工资；第第17页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-费用管理薪资管理：专管员薪资及考核应严格按照新华人寿保险股份有限公司银行代理专管人员管理大纲（二一一版）规定执行；FYC比例、管理津贴比例、业务津贴、年终奖比例在管理大纲指导意见下，各分公司可根据当地具体情况适度调整，调整需报总公司银行业务管理部批准。销售费用管理：建立健全本部门销售费用台账制度，区分业务推动费和培训费使用台账；培训费用应留存相关资料；预算管理：变动
12、费用预算使用进度不得超过业务进度；收付费管理：应采取银行等资金支付系统直接转账的方式；“零现金”第第18页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-业务运营管理商业银行应当尽量实现系统出单和系统管控，减少操作风险；银保通系统：柜员应根据反洗钱规定进行客户身份识别，根据投保书填写信息，准确录入银保通系统；自然人客户“身份基本信息”九要素：客户的姓名、性别、国籍、职业、住所地或者工作单位地址、联系方式，身份证件或者身份证明文件的种类、号码和证件有效期限。客户的住所地与经常居住地不一致的，登记客户的经常居住地。应在客户投保前出示：保险条款、产品说明书、人身保险投保提示书；第
13、第19页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-单证管理有价单证的发放、使用、核销、销毁应严格按照公司单证管理办法执行，实现专人管理，做好入库、领用、核销手工台账登记，系统操作应符合系统使用管理的相关规定，做到100%单证核销；有价单证应由公司负责送发，并保留纸质交接记录；应定期与银行进行单证数据交换，检查发放到银行网点的单证使用、作废、遗失情况，与银行建立完备交接台账；银保通系统出单业务投保资料的及时回收：包括投保书保险公司留存联，经客户签字的人身保险投保提示书、保单签收回执、客户身份证明复印件等客户身份识别资料等；第第20页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经
14、理轮训班（20122012）-课程大纲课程大纲1234一、一、合规经营的重要性合规经营的重要性三、三、合规经营的注意事项及细则合规经营的注意事项及细则二、二、合规经营的内容合规经营的内容四、课程回顾四、课程回顾第第21页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管理（重点）保险公司银保专管员负责向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。10号文银行代理业销售保险人员的业务品质责任视同公司银保专管员责任。请想一下你知道的销售违规行为？代签名、代抄写销售误导告知不全面未进行风险测评诱导销售第第22页页-银代业
15、务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管理（重点）不得代签名、代抄写代签名：非投保人本人签名：无权代理，导致保险合同效力待定；非被保险人本人签名：以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同（死亡给付）无效。保险法 非投保人本人签收回执：影响犹豫期起算；代抄写：非投保人本人抄写风险提示语句：第第23页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管理（重点）不得销售误导不得类比、混淆为“储蓄存款”、“银行理财产品”；不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念；不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”等不当
16、用语；不得将保险产品的利益与存款收益、国债收益等进行片面类比；不得夸大或变相夸大保险合同的收益；不得承诺固定分红收益；不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况；除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。对于宣传材料上的利益演示，应向投保人说明该利益演示是基于公司的精算假设和其他假设，保单的红利分配是不确定的。第第24页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管理（重点）不得销售误导案例3：我公司某中支在开展银保业务过程中向银行渠道做出口头承诺，承诺公司产品三年收益不低于银行同期利率、满三
17、年以后保证客户年收益率不低于银行同期定期存款利率。2010年8月，有客户持保单至邮储银行柜面要求按照承诺收益率办理满期退保手续。由于银行柜员及银代业务员未做好客户安抚与解释说明工作，在当地引发数百人参与的客户群体投诉、退保事件，在当地保险市场造成重大不良影响，引起监管高度重视。客户群访群诉事件发生后，在当地造成了非常重大的影响，影响波及当地整个寿险市场，全行业各家公司由于销售误导造成的客户提前退保情况激增，整个行业由于此事件造成的损失达上千万元。该中支机构因此受到了当地保监局罚款、发送监管函责令改正的处罚。第第25页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管
18、理（重点）应如实、全面告知销售人员负责在销售过程中全面客观介绍保险产品，应当按保险条款将 保险责任 责任免除 退保费用 保单现金价值 缴费期限 犹豫期等重要事项明确告知客户。关于犹豫期需说明犹豫期的含义、起算时间、天数及投保人在犹豫期内享有的权利；犹豫期后退保需扣除的费用以及退保金的计算方法。第第26页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管理（重点）不得诱导销售商业银行网点及其销售人员不得以 中奖 抽奖 送实物 送保险 产品停售等方式进行误导或诱导销售。公司不得支持或鼓励商业银行采取上述行为。案例5：2011年底，广州邮储某支行推出“送礼送优惠”的活动。
19、邮储某营业部员工表示，“如果你1月1日至3月31日过来购买分红险，我们会赠送龙年生肖邮票，另外还附送全省VIP银行卡，其中银行卡分两类。购买5万元的属于银卡，购买10万元的属于金卡，金卡用户异地转账手续费可以打半折左右。”而另一营业部员工则表示，“你来邮储存款可能送礼物，也可能不送。但买保险我们必定送礼物。不过因为礼物有限，最好先联系理财经理，让他们先给你预留一份。”根据商业银行代理保险业务监管指引第三十六条规定称，商业银行网点及其销售人员不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售。第第27页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-销售行为管
20、理（重点）风险测评公司销售投资连结保险、变额年金保险和万能保险的，应当建立投资连结保险、变额年金保险和万能保险客户风险承受能力测评制度，将此类产品销售给具有相应风险承受能力的客户。公司通过银行销售投资连结保险和变额年金保险的，应当限制在银行理财中心和理财柜等专门区域销售，不得通过银行储蓄柜台销售。第第28页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-宣传材料及培训管理 分公司原则上必须统一使用总公司印制或定版的产品宣传资料，分公司若确有自行设计制作产品宣传资料需求，须报总公司相关部门审批后方可印刷使用，市场开发部负责产品相关内容的审核（具体流程请参见产品宣传资料审核流程
21、与操作细则）。分公司以下机构不得以任何理由自行设计制作及印刷产品宣传资料。第第29页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-宣传材料及培训管理实际工作中有关宣传材料的易发风险：（1）修改宣传资料（在空白处打印、涂改）；（2）违规使用其他不属于公司的辅助资料；（3）擅自印刷宣传资料（重大失实)；第第30页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-宣传材料及培训管理总公司负责银行代理业务培训教材的编制及讲师培养，并将审批通过的培训教材或资料下发分公司使用；公司制式教材的研发、编写、修订，由总公司银行业务管理部培训管理处成立教材研发小组组织完成并
22、印制下发。分公司银行业务部自主研发的非制式教材和引进利用的司外教材，应上报总公司银行业务管理部审批、备案，未经审批同意的教材一律不得使用；产说会管理：应当根据各地监管要求，合规举办产说会，按要求报备、留存影像资料、宣传资料等；是否建立了完善的产品说明会管理制度，产品说明会的课件是否存在误导性内容，产品说明会是否存在侵害保险消费者合法权益的行为？第第31页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-机构评估指标回访成功率=回访成功量/（新契约量退保放弃量）回访问题件占比=回访问题件数/回访成功件数13个月继续率=统计期内承保的期交保单在宽限期内实收的第二年保费（含附加险）
23、/统计期内承保的期交保单首期保费（含附加险）100期交件数撤保率=期交业务撤保件数（指犹豫期内撤保）/期交业务承保件数客户投诉指数=（投诉件数总投诉件数）/（保费收入总保费收入）银代渠道风控与品质管理风控指引正式下发后，评估指标将增加“退保率”，同时调整上述5项指标的权重；退保率=期内退保金支出/（期初个险长期险责任准备金+本期个险长期险保费收入）100%15%20%25%25%15%第第32页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-机构评估指标银代渠道风控与品质管理第第33页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-案例6：抗拒检查银代渠
24、道风控与品质管理 2010年1月至3月，某保监局对某分公司进行了现场检查。在检查过程中，该分公司存在拒绝妨碍监督检查的违法行为。该分公司A员工在检查组对其工作电脑进行检查时，强行关闭电脑，离开职场，导致检查中断。检查组遂要求该公司妥善保存该电脑，在检查结束前不得删除、销毁电脑内的文件和数据。当日中午，该分公司副总经理与B员工强行砸毁办公室玻璃门，将上述电脑抢走后，删除了电脑内保存的经营业务档案。第二天，该副总经理删除分公司职场监控设备内保存的前一天的监控录像记录，销毁了其与B员工实施砸抢行为的重要证据。第第34页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-案例6：抗拒检
25、查银代渠道风控与品质管理案例分析：上述行为违反了保险法第一百五十六条的规定。据保险法第一百七十九条的规定，保监会对上述三名当事人（该分公司直接负责的主管人员与直接责任人）给予以下行政处罚：1、该副总经理终身禁入保险业；2、B员工五年内禁入保险业；3、A员工三年内禁入保险业。第第35页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-风险防控 突发事件应急管理指引文件：新华人寿保险股份有限公司突发事件应急管理办法（新保合201115 号）应急事件处理原则：有理有节、快速反应、积极应对、分工协作三、银代渠道风控与品质管理重大客户投诉事件重大客户投诉事件 重大上访及群体性事件重大上
26、访及群体性事件 集体退保事件集体退保事件 1、积极配合工作组相关工作，并在规定时间内协助出具部门处理意见。2、负责相关案件的调查取证支持，督促分公司严格按照业务品质管理办法对销售人员进行监督与考核，并负责对案件当事人进行处罚和追偿。3、不得擅自披露相关信息。第第36页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-风险防控 重大案件防范宣传材料、印章单证和费用三个方面的风险管控，应该作为重大案件防范工作的重中之重，必须严格按照相关要求做好流程管理、权限分工、定期追查、重点防控，将责任落实到人。加强监测：早发现、早报告、早控制、早解决；积极与客户进行沟通；加强与媒体沟通；三、
27、银代渠道风控与品质管理第第37页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-处罚措施 重大案件追责指引文件：案件责任追究管理办法，2010年7月下发，主要针对重大违法违规案件。“案件”包括以下三类：1.触犯中华人民共和国刑法，构成贪污、挪用、侵占、诈骗、商业贿赂、非法集资、洗钱、传销等犯罪，人民法院已经作出生效判决的案件，或者人民法院尚未判决，但案件事实已基本查清、实际损失已确定发生的案件。2.违反中华人民共和国保险法等法律、法规、规章，受到保险监管部门等金融监管部门重大行政处罚的案件。3.严重违反公司规章制度、业务管理规定等，给公司造成重大损失，或者社会影响特别恶劣、
28、造成系统性风险的其他案件。三、银代渠道风控与品质管理第第38页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-处罚措施 违规行为处罚指引文件：违规行为处罚管理办法，2010年7月下发，主要针对一般违规事件，适用于达不到案件责任追究办法处罚标准的案件。适用对象是公司各级机构员工；责任追究方式，包括纪律处分、组织处理和经济处分；因责任追究受到处分的人员，根据处分的不同，将影响到任职、薪贴奖励、加薪、提拔任用等；三、银代渠道风控与品质管理第第39页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-处罚措施 销售品质奖惩指引文件：银行代理业务品质管理办法（2011
29、版）适用对象：银保专管员、营业部经理、营业区总监；品质考核实行计分制，考核期为每季度和年度；季度考核后，上季度计分清零、下季度重新起算，但每季度分值在年度内进行累计。分公司应建立银保专管员品质档案，对于问题件处理结果、投诉处理经过、奖罚认定等形成相关记录文档和品质档案清单；四级预警体系：四级蓝色预警、三级黄色预警、二级橙色预警、一级红色预警；三、银代渠道风控与品质管理第第40页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-课程大纲课程大纲1234一、一、合规经营的重要性合规经营的重要性 三、三、合规经营的注意事项及细则合规经营的注意事项及细则二、二、合规经营的内容合规经营的内容 四、四、课程回顾课程回顾第第41页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-Selectiverecognition认知转变认知转变 要我控制风险要我控制风险?!我要控制风险！我要控制风险！要我提高品质要我提高品质?!我要提高品质！我要提高品质！严控风险狠抓品质第第42页页-银代业务部经理轮训班（银代业务部经理轮训班（20122012）-
