1、四级机构负责人的工作定位山东菏泽山东菏泽 王淑萍王淑萍 讲师自我介绍 王淑萍，40岁，中共党员，毕业于北京国际商务学院，从事保险业23年，历任人保县区公司科长、国寿县区公司经理、市公司副总经理，现任中国人保寿险菏泽中心支公司党委书记、总经理。任国寿县区公司经理期间获2005年度“全国十大模范集体”、“全国先进基层党组织”，2006年度“全国县域发展先进单位”，2007年度“国家级青年文明号”等荣誉称号；2009、2010年连续两年获“中国人保先进工作者”荣誉称号；在第三届中国保险文化与品牌创新论坛上获“中国保险2010年度优秀领导力奖”；2011年获“中国人保优秀党务工作者”荣誉称号。菏泽历史
2、文化源远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之乡和戏曲之乡。菏泽历史文化源远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之乡和戏曲之乡。菏泽市基本情况 菏泽位于山东省西南部，与江苏、河南、安徽三省接壤，因南有菏山，北有雷泽而得名。全市辖八县一区，总面积1.2万平方公里。全市常住人口820万人，其中城镇人口240万人。2010年菏泽实现GDP1145亿元，在山东省16地市中位列15位;城镇居民人均可支配收入13000元，农民人均纯收入不足5000元，经济排名全省倒数第二。菏泽地域概况菏泽地域概况菏泽中支发展概况 2009年年 菏泽中心支公司菏泽中心支公司20092009年成立，当年实年成立，
3、当年实现保费收入现保费收入2.72.7亿元，亿元，完成省公司下达全年完成省公司下达全年任务目标的任务目标的276.5%276.5%，完成比例全省第一。完成比例全省第一。一举挺进菏泽寿险市一举挺进菏泽寿险市场第二位。场第二位。2010年年 全年实现保费收全年实现保费收入入6.16.1亿元，同比增长亿元，同比增长124.51%124.51%，完成年度目，完成年度目标的标的180%180%，规模总量，规模总量全省第三，同比增幅全省第三，同比增幅和完成比例均居全省和完成比例均居全省第一位。在菏泽寿险第一位。在菏泽寿险市场稳居第二位。市场稳居第二位。2011年上半年年上半年 截止截止6 6月底，菏泽月底
4、，菏泽规模保费实现规模保费实现4.674.67亿亿元，完成年必保目标元，完成年必保目标的的75.6%75.6%，在全省系统，在全省系统排名第一。新单保费排名第一。新单保费收入升至当地寿险市收入升至当地寿险市场第一位。场第一位。1190人2258人2349人县域机构发展概况年度年度80008000万万以上机构以上机构60006000万万以上机构以上机构50005000万万以上机构以上机构30003000万万以上机构以上机构20002000万万以上机构以上机构机构机构平均产能平均产能20092009年年1 1家家4 4家家4 4家家30203020万万20102010年年3 3家家2 2家家3 3
5、家家1 1家家0 0家家67806780万万20112011年上半年年上半年3 3家家2 2家家4 4家家0 0家家57805780万万课程纲要四级机构负责人的角色定位四级机构负责人的角色定位四级机构负责人的工作主要职责四级机构负责人的工作主要职责四级机构负责人的主要考核内容四级机构负责人的主要考核内容小测试销销售售团队团队中心中心市市场场拓展中心拓展中心管理管理监监督中心督中心经营决经营决策中心策中心省级分公司省级分公司 总公司总公司 县区机构县区机构 地市机构地市机构 主要思想：两级管理，四级展业主要思想：两级管理，四级展业强化地市机构销售职责和执行力，强化县区机构销售职责，提升销售辅导能
6、力强化地市机构销售职责和执行力，强化县区机构销售职责，提升销售辅导能力四级机构定位四级机构定位四级机构负责人的定位综合管理型干部综合管理型干部执行胜于生命执行胜于生命攻坚克难不惧攻坚克难不惧团队建设致胜团队建设致胜认知公司文化认知公司文化富有创业激情富有创业激情具备专业技能具备专业技能团队建设的管理者团队建设的管理者企划激励的制定者企划激励的制定者各项费用的掌控者各项费用的掌控者对外关系的协调者对外关系的协调者陌生市场的开拓者陌生市场的开拓者.四级机构负责人的角色定位四级机构负责人的角色定位1、四级机构是展业团队，负责人则是团队的主管（总公司发展战略：一级法人，二级管理，三、四级展业）2、负责
7、人是团队发展的规划师，是团队的灵魂（领导的性格决定着团队发展的格局，领导的方向决定团队生存的期限）3、一个领导的能力在于其追随者的数量（考察一个领导有没有能力，就是看在关键的时刻有多少人能够追随）4、团队是主管自己的，公司则是负责人“自己”的（只有懂得自主经营，才能获得更大的成就。一个好的负责人必定是把寿险当做事业来做，更是把公司当成自己的资本来经营和管理的）团队建设的管理者各项费用的掌控者1要会要会“过日子过日子”，精打细算精打细算盈余盈余=利润利润-成本；三成本；三个数字我们要时刻掌个数字我们要时刻掌控才能获得利益控才能获得利益3要学会要学会“走一步，走一步，看两步，心中盘算看两步，心中盘
8、算第三步第三步”寿险经营需要如此，寿险经营需要如此，费用掌控更要如此，费用掌控更要如此，全年要考虑季度，全全年要考虑季度，全季要考虑月度，重点季要考虑月度，重点投入才能有重点收获投入才能有重点收获2要学会要学会“舍得舍得”，有利就图有利就图市场竞争中，费用就市场竞争中，费用就像是用手去抓细沙，像是用手去抓细沙，抓得越紧剩的越少，抓得越紧剩的越少，松一些看似流失的多，松一些看似流失的多，但剩的也越多但剩的也越多自己的日子自己过，自己的日子要会过，自己的日子要过好！对外关系的协调者对外关系的协调者充分利用人保集团的优势公司需要复合性的人才领导的责任就是承担更大的责任财险与政府之间的友好合作是支撑人
9、保持续发展的基础，寿险的发展更要发扬和发挥政府支持的优势，使寿险真正成为人保的振兴之策有别于其他股份制公司的单一渠道发展，人保寿险的综合性开拓方式独领风骚，综合性的公司就需要综合性的人才，懂得与外界环境的沟通与协调则是一个领导必备的能力之一发展的问题一部分来自于团队内部，但更多的是来源于团队外部，承担别人不能承担的责任，解决别人不能解决的问题，才是一个领导者的风范陌生市场的开拓者陌生市场的开拓者敢于开拓是领导的敢于开拓是领导的气质和精神气质和精神平静的湖面训练不出强悍的水手，成熟的市场不会产生优秀的职业经理人，更何况当今的市场还未成熟呢一线战场才能掌一线战场才能掌握第一手资料握第一手资料我们不
10、可以离开团队，更不能离开市场“给我上给我上”带来的是带来的是不满，不满，“跟我上跟我上”带带来是信心和勇气来是信心和勇气用你的成功告诉伙伴们，市场没有想象的那么难，贵在敢于开拓企划激励的制定者企划激励的制定者企划激励的制定者它决定着经营它决定着经营目标和重点，目标和重点，是本阶段工作是本阶段工作的方向和抓手的方向和抓手企划的目的是企划的目的是对伙伴们目标对伙伴们目标的规划，实质的规划，实质是达成目标后是达成目标后的收获的收获有张有弛，有张有弛，分工明确，分工明确，节点分明，节点分明，高度配合才高度配合才能出彩能出彩只有把保障措只有把保障措施落实到位了，施落实到位了，企划的目标才企划的目标才能达
11、成，奖励能达成，奖励只是起到辅助只是起到辅助的作用的作用制定企划方案是领导的基本功领导经营的是希望企划方案就像是一台剧目企划最重要的保障措施的落实4、其他工作、其他工作主要职责主要职责1、各业务渠道的、各业务渠道的主要工作职责主要工作职责2、员工管理方面的、员工管理方面的主要工作职责主要工作职责3、财务管理的、财务管理的主要工作职责主要工作职责.四级机构负责人的主要工作职责四级机构负责人的主要工作职责互动渠道互动渠道润滑剂润滑剂团险渠道团险渠道谈判家谈判家银保渠道银保渠道计算器计算器个险渠道个险渠道教练员教练员各各业务业务渠道的渠道的主要工作主要工作职责职责1、各业务渠道的主要工作职责、各业务
12、渠道的主要工作职责个险渠道的“教练员”在核心竞争力的渠道中，一定是在核心竞争力的渠道中，一定是“教练教练”（个险是最能体现负责人综合驾驭能力的渠道，在人保寿险尚年轻的时候，负责（个险是最能体现负责人综合驾驭能力的渠道，在人保寿险尚年轻的时候，负责人一定要能给予属员指导意见和具体操作的方案参考）人一定要能给予属员指导意见和具体操作的方案参考）既是指挥员，又是战斗员既是指挥员，又是战斗员（中国共产党之所以能取得最后的胜利，就是干部与群众之间的同干、同苦、同（中国共产党之所以能取得最后的胜利，就是干部与群众之间的同干、同苦、同乐，实践才能出真知！）乐，实践才能出真知！）用热情感染属员，用激情点燃斗志
13、用热情感染属员，用激情点燃斗志（负责人时刻就像是一个燃烧的火把，即使在寒冷的冬天也要燃起熊熊烈火；负（负责人时刻就像是一个燃烧的火把，即使在寒冷的冬天也要燃起熊熊烈火；负责人更要像是一个激励大师，用激情点燃每位属员的斗志，哪怕是遇到再大的困责人更要像是一个激励大师，用激情点燃每位属员的斗志，哪怕是遇到再大的困难）难）善于思考事物的本质，统筹兼顾善于思考事物的本质，统筹兼顾（学会分析，解决问题的唯一基础就是要了解事物的本质，结合实际情况协调处（学会分析，解决问题的唯一基础就是要了解事物的本质，结合实际情况协调处理好团队中的事情）理好团队中的事情）银保渠道的“计算器”银保必须要精打细算银保必须要精
14、打细算（竞争带来了经营成本的加大，银保是投入产出比最小的渠道，如果是没有负责（竞争带来了经营成本的加大，银保是投入产出比最小的渠道，如果是没有负责人精明的打算和成本控制，费用超支在所难免）人精明的打算和成本控制，费用超支在所难免）重点渠道的把握，重点费用的投入重点渠道的把握，重点费用的投入（统筹各渠道业务发展的协调性，对于重点渠道的投入一定要及时，到位和舍得。（统筹各渠道业务发展的协调性，对于重点渠道的投入一定要及时，到位和舍得。依据二八定律，重点渠道的费用投入往往会带来依据二八定律，重点渠道的费用投入往往会带来80%80%的利益）的利益）敢于沟通，善于沟通，勤于沟通，敢于沟通，善于沟通，勤于
15、沟通，（跨越沟通的心理障碍，善于抓住各渠道问题的关键，运用不同的沟通方式，时（跨越沟通的心理障碍，善于抓住各渠道问题的关键，运用不同的沟通方式，时强势，时示弱，最终达到理想的目标）强势，时示弱，最终达到理想的目标）防范风险，及时止损，用合规促效益防范风险，及时止损，用合规促效益（负责人要从根源防范一切经营风险的存在，这不仅和公司利益有关，更是和自（负责人要从根源防范一切经营风险的存在，这不仅和公司利益有关，更是和自己的政治前途息息相关，谁也不愿意辛苦挣来的费用因为一个小小的失误而丢掉，己的政治前途息息相关，谁也不愿意辛苦挣来的费用因为一个小小的失误而丢掉，对吗？）对吗？）团险渠道的“谈判家”明
16、确定位团险渠道，有效利用政府资源明确定位团险渠道，有效利用政府资源（团险也有渠道，政府单位或是企业，而且年年都是新单）（团险也有渠道，政府单位或是企业，而且年年都是新单）熟练掌握谈判的资本和内容熟练掌握谈判的资本和内容（人保的平台影响力就是谈判最好的资本，而人保的产品优势则是谈判最好的内（人保的平台影响力就是谈判最好的资本，而人保的产品优势则是谈判最好的内容）容）“严进宽出严进宽出”严防逆选择，提高市场美誉度严防逆选择，提高市场美誉度（从源头防范逆选择多带来的风险，以及时高效的理赔，提高当地市场的美誉度，（从源头防范逆选择多带来的风险，以及时高效的理赔，提高当地市场的美誉度，为渠道人员展业赢得
17、良好的环境）为渠道人员展业赢得良好的环境）互动渠道的“润滑剂”深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源的优势深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源的优势（人保财险为立业之本，人保寿险为振兴之策，只有有效整合二者的资源才能真（人保财险为立业之本，人保寿险为振兴之策，只有有效整合二者的资源才能真正实现超常规跨越式的发展）正实现超常规跨越式的发展）承载着对内对外沟通协调、公关协作等综合职能承载着对内对外沟通协调、公关协作等综合职能负责推动负责推动“产代寿产代寿”和和“寿代产寿代产”两项任务两项任务2、员工管理方面的主要工作职责职涯规划职涯规划企业文化塑造企业文化塑造员工考核员工考核投入产出投入产出
18、最大化最大化有计划的有计划的支出支出单证单证实现实现费用可控费用可控合规合规资金资金财务财务管理管控预算3、财务管理方面的主要工作职责4、其他工作主要职责外部环境营造外部环境营造突发事件处理突发事件处理合规合规工会妇联工会妇联党建团委党建团委日常管理制度化日常管理制度化其他其他4、其他考核、其他考核1、业务考核、业务考核2、人力考核、人力考核3、财务考核、财务考核.四级机构负责人的主要考核内容四级机构负责人的主要考核内容1、业务考核业务指标的达成与薪酬挂钩业务指标的达成与薪酬挂钩业务发展和渠道的均衡性业务发展和渠道的均衡性短中长期目标的规划与掌控短中长期目标的规划与掌控目标进度与时间进度的匹配
19、目标进度与时间进度的匹配年初人力与年末人力高中低绩效人力2 2、人力考核、人力考核规模人力与活动人力同比增长与环比增长3、财务考核费用管控费用管控创费盈利创费盈利赔付率赔付率4、其他考核其他考核其他考核合规合规市场占有率市场占有率业务发展与经济业务发展与经济人口的匹配人口的匹配第一种生活方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。人的生活方式有两种：所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。这就是我们做人的标准和成长的标准。感谢您的聆听
