1、2020年年K12教育教育OMO模式模式研究报告研究报告线上线下深度融合，教育线上线下深度融合，教育OMO时代来临时代来临2020.122 0 2 0 年K 1 2 教育O MO 模式研究报告线上线下深度融合，教育2OMO是是Online-Merge-Offline的缩写，意味着线上与的缩写，意味着线上与 线下线下打打破破界限，界限，实实现现双向双向深深度度融合融合。OMO模式并非是教 育行业的专利，已率先应用于零售、出行、外卖等多个 行业。在新冠疫情催化下，教育行业OMO进程加速。教教 育育OMO模模式式，是指以提升教学体验与教学效果为核心，通过互联网、大数据、人工智能等新技术打通教育环节
2、与教育数据，将线上和线下的教学场景深度融合，使产 品和服务兼具标准化与个性化。教教育育OMO模模式式在我在我国国仍处仍处于于发展发展初初期期，仅仅有少有少数数K12教教 育机构率育机构率先先建立建立了成了成熟熟的的OMO模模式式。K12教育公司主要 分为营销、学生和产品（教学服务）三个板块，只有三 方面同时满足线上线下的深度融合，才是真正成熟的 OMO模式。目前，众多教育机构把OMO模式作为未来 战略方向，通过不同方式打通线上线下路径。但从OMO 模式本质来看，仅有少数机构建立了成熟的OMO模式。K12教教育育市市场场中中OMO模模式转式转型型路径路径繁繁多多，目前目前主主要要有有五五 种种模
3、模式式，分别为：获客OMO（OMO雏形）、双师课堂（OMO雏形）、线下机构的教学线上化、线上机构的线 下扩张、赋能型生态OMO。其中，前四种类型是以2C 端切入的OMO模式，最后一种类型是以2B端切入市场的 赋能型OMO。教育教育2B发展动能发展动能强强劲劲，是赋能线下教是赋能线下教培培机构转机构转型型OMO 的刚需之选，的刚需之选，市市场场前前景广景广阔阔。全国134万家教育机构中*，小微机构占比80%，市场极度分散。因资金和技术限制，小微机构无法独立完成OMO转型，由教育2B公司提供智 慧教学综合解决方案成为普遍共识，这一刚需成为教育 2B的长期发展动能。2019年教育2B市场规模约为66
4、0.8 亿元，预计2022年将达3,039亿元*，前景广阔。报告摘要报告摘要案例分析公司案例分析公司松鼠松鼠Ai将人工智能智适应学习 技术应用于K12教育领域 的独角兽公司好未来好未来K12教育领域的头部企业 之一爱学习爱学习以内容和科技为驱动的K12教育供给平台2 O MO 是O n l i n e-Me r g e-O f f l i n e 的缩写，意目录 CONTENTSOMO模式发展概况模式发展概况 概念与研究范畴概念与研究范畴 OMO模式的发展历程模式的发展历程 OMO模式的发展背景模式的发展背景01OMO模式发展分析模式发展分析 K12教育教育OMO模式的市场现状模式的市场现状
5、OMO模式的核心逻辑与模式的核心逻辑与关关键要素键要素 OMO模式的应用价值模式的应用价值02OMO模式典型案例分析模式典型案例分析 松鼠松鼠Ai案例分析案例分析 好未来案例分析好未来案例分析 爱学习案例分析爱学习案例分析03OMO模式前景展望模式前景展望OMO模式的方向展望 OMO模式的实现路径展望 OMO模式的市场与生态展望04目录 C O N T E N T S O MO 模式发展概况概念与研究范畴0 1 O 概念与研究范畴概念与研究范畴 OMO模式的发展历程模式的发展历程 OMO模式的发展背景模式的发展背景3OMO模式发展概况模式发展概况013 O MO 模式发展概况0 15OMO模式
6、是继O2O模式之后，利用先进技术实现线上线下快速融合，带来 行业效率提升的一种新商业模式。OMO模模式式是是Online-Merge-Offline的的 缩缩写写，意味着线上与线，意味着线上与线下下打破打破界界限，限，深深度融度融合合，优，优势势互补互补。OMO模式并非是教育行业的专利，事实上，自OMO模式提出以来，已经率 先应用于零售、出行、外卖等多种行业。盒马鲜生、美团、滴滴等各领域公 司已经通过转型OMO模式获得新的增长动能，验证了这一模式的价值与优 势。在新冠疫情催化下，教育行业OMO进程加速。教育教育OMO模模式式，是指以提升教学体验与教学效果为核心，通过互联网、大 数据、人工智能等
7、新技术打通教育环节与教育数据，将线上和线下的教学场 景深度融合，使产品和服务兼具标准化与个性化。OMO模式是教育行业的 自我变革，强调以教学为核心的全场景融合。根据教育的不同阶段，教育行业可分为学前教育、K12教育、职业教育等多 种细分领域，K12教育又包含校内学历教育、校外培训辅导。本报告的研究 范畴聚焦在K12教教育育，仅对学学科科类类K12校校外外培培训训辅辅导导的OMO模式展开研究，即6-18岁小学、初中、高中阶段以提以提分分为为主主要目要目标标的校的校外外 文化文化课课培培训训，不包 括素质类培训。1.1 概念与研究范畴概念与研究范畴OMO模式是线上线下的深度融合，教育行模式是线上线
8、下的深度融合，教育行业业 是是OMO模式的典型应用场景之一模式的典型应用场景之一OnlineOfflineMerge服务与产品兼具标准化与个性化服务与产品兼具标准化与个性化图示：教育OMO模式5 O MO 模式是继O 2 O 模式之后，利用先进技术实现线上线下快速6回顾K12教育的发展历程，主要经主要经历历了了慕课普慕课普及及、教、教育育O2O、双师模式、双师模式等多等多 个发展阶段个发展阶段，于2019年至今，逐渐演化为教育OMO模式。双双师师模模式式是是OMO模模式式的的前前身身和和雏雏形形。双师模式最早应用于达内等成人职业 教育领域；2013年人大附中首次将该模式应用于K12领域；201
9、5-2016年好 未来和新东方两大K12教育巨头开始推行双师模式，随后多家教育机构跟 进；2018年，双师模式进入快速发展阶段。双师模式双师模式和和OMO模式的主要区模式的主要区 别在于教学场景别在于教学场景中中的全流程数据是的全流程数据是否否打打通通，以及线上，以及线上和和线下教学是否具有线下教学是否具有高高 互动性和个性化。互动性和个性化。1.2 OMO模式的发展历程模式的发展历程历经慕课普及、教历经慕课普及、教育育O2O、双师模式等多个、双师模式等多个发发 展阶段展阶段，K12教育逐渐演化教育逐渐演化为为OMO模式模式图示：我国教育OMO模式的发展历程时间时间发展阶段发展阶段模式特征模式
10、特征意义意义不足不足2011-2013年慕课普及大型开放式网络课 程，专注于海内外 名校课程突破传统教学模式，一定程度上解决了 中国教育资源分布 不均的问题1面向大学生用户，K12领域空白2解决了学习内容问题，无法把控学习效果2013-2015年教育O2O通过线上渠道为线 下导流一定程度上验证了 K12在线教育的可 能性1学习效果难以把控2过度依赖补贴，用户 粘性不足2015-2019年双师模式线上名师授课+线下老师辅导，包 括人大附中早期双 师模式和技术赋能 型互动双师课堂1解决了一部分 学习效果问题2优质教育资源惠及更多地区1缺少课堂互动2大班统一授课，无法 因材施教，部分学生学 习效果不
11、理想2019年至今教育OMO线上线下深度融合，教学场景全流程数 据打通，教学高互 动性和个性化因材施教，有效提 高学习效率，改善 学习效果OMO模式处于发展初期，仅有少数机构建立成熟型OMO模式6 回顾K 1 2 教育的发展历程，主要经历了慕课普及、教育O 2 O、7无论是线上教育还是线下教育，在需求端（学生端）和供给端（教育机构）都有难以解决的痛点问题。对于线对于线上上教育来教育来说说，由于其自身教学形式的局限 性，易造成学生学习效果不好。中国青年报就疫情下的中小学在线教育调查 结果显示，近七成学生基本适应在线学习方式，但仅有12.85%学生能够做 到非常专注，认真倾听并做好笔记，约三成学生
12、无法专注学习*。部分家长 表示，没有时间陪伴和监督孩子学习，担心孩子难以自律，学习效果不好，染上网瘾，视力下降等*。对于线下对于线下教教育来育来说说，存在教学资源不均衡，学生 上课时间成本高等痛点；教育机构面临跨地区的规模化扩张难等问题。单纯的线上或线下模式都存在局限，只有线上线下深度融合的OMO模式可 以为K12教育行业带来新的改变。1.3 OMO模式的发展背模式的发展背景景行业痛点行业痛点线上教育和线下教育均有难以解决的痛点问题，线上教育和线下教育均有难以解决的痛点问题，OMO模式融合多种优势，得以解决行业痛点模式融合多种优势，得以解决行业痛点线上教育线上教育线下教育线下教育学生端学生端教
13、育机构教育机构教育教育资资源不源不均均衡衡：低线城市和 农村地区缺少优质教师资源时间时间成成本高本高：学生和家长往返 于线下教学地点需要花费大量 时间和精力学学习习效效果不果不好好：课堂互动性差，学生注意力难以集中，无法享 受到沉浸式教学体验，缺乏监 督，学习效率低等规模规模化化扩张扩张难难：异地扩张难度 大，多为本地运营运营成本高：运营成本高：重资产运营模式，线下机构房租、水电和人力成 本较高获客获客成成本高本高：主要通过互联网 广告和电话销售获客难以难以盈盈利利：多数线上教育机构 以烧钱模式为继，未实现盈利信任信任度度低低：多采用专职老师教 学，难以取得用户信任图示：线上教育和线下教育模式
14、的行业痛点*数据来源：中国青年报，新华网7 无论是线上教育还是线下教育，在需求端（学生端）和供给端（教8根据国家统计局数据，目前我国约有300个城市（含地级市、自治州、地区 和盟），2,846个县，38,755个乡镇。其中，一二线城市*以外的人口为 10.86亿，占全国人口总数的77.55%，成为下沉市场*广阔的消费基础。随着互联网基础设施逐渐完善，商业生态不断丰富，下沉市场人群日益增长 的可支配收入和愈发强劲的付费能力正在推动当地消费升级。这其中，也包 括对子女教育对子女教育的投的投资升级和精益资升级和精益求求精精。据调查，新一代80后和90后家长更加 重视子女教育，近半家长可接受的教育花销
15、为家庭收入的40%*。同时，他 们的教育理念更加先进多元，对新技术和新兴教育模式的接受度更高。但由 于当地优质教育资源匮乏，往往难以满足其教育需求，家长们自然将目光转 移至新兴教育场景。近三年来，下沉市场用户正在成为K12在线教育行业的 重要增量，近三年占比增加了6.1%*。1.3 OMO模式的发展背模式的发展背景景市场需求市场需求下沉市场人群消费潜力持续爆发，但优质教下沉市场人群消费潜力持续爆发，但优质教育育 资源匮乏，难以满足其教育需求资源匮乏，难以满足其教育需求58.8%60.5%64.9%41.2%39.5%35.1%2020年8月一二线城市 下沉市场2018年8月2019年8月图示：
16、K12在线教育行业用户城市等级分布 数据来源：极光大数据，36氪研究院整理*注：根据国家统计局对城市等级划分，一线城市为北京、上海、广州和深圳四个城市；二线城市为省会城市、自治区首府城市和其他副省级城市共计31个城市*注：下沉市场主要指三线及以下城市和广大乡镇农村的消费市场*数据来源：新浪教育，极光大数据，36氪研究院整理8 根据国家统计局数据，目前我国约有3 0 0 个城市（含地级市、自近年来，我国出台了一系列教育OMO的利好政策，包括加快推进教育信息 化变革，促进科技与教育的深入融合，推动人工智能在教学、管理等方面的 全流程应用，发展智慧教育等。国国家家主席习近平强主席习近平强调，调，中国
17、高度重视人工智中国高度重视人工智 能对教育的深刻能对教育的深刻影影响响、积极推动人、积极推动人工工智能和教育深度智能和教育深度融融合合，促进教育变革，促进教育变革创创 新，充分发挥人新，充分发挥人工工智能优智能优势势，加快加快发发展平等面向每个展平等面向每个人人的教的教育育，适合每，适合每个人个人 的教育，更加开的教育，更加开放放灵活的教灵活的教育育。此外，人工智能、大数据等技术发展也深刻 改变了教学形态，为教育OMO模式发展奠定基础。81.3 OMO模式的发展背模式的发展背景景政策和技术支撑政策和技术支撑政策扶持和人工智能等技术进步政策扶持和人工智能等技术进步为为OMO模模式式 发展提供了必
18、要支撑发展提供了必要支撑图示：教育OMO模式相关政策红利资料来源：国务院，教育部，多鲸资本，36氪研究院整理时间时间部门部门发文名称发文名称政策要点政策要点2018年4月教育部教育信息化2.0行动计 划教技20186号以人工智能、大数据等新兴技术为基础，大力推进智 能教育，加快建设在线智能教室等智能学习空间，加 强智能教学助手、教育机器人等研究与应用，推推进进信信 息技术和智能息技术和智能技技术术深深度度融融入教入教育育教教学学全全过过程程，打造教 育发展国际竞争新增长极2019年2月中共中央、国 务院中国教育现代化2035加快信息化时加快信息化时代代教教育育变变革革。利用现代技术加快推动人
19、才培养模式改革，实现规模化教育与个性化培养的有 机结合2019年9月教育部等十一 部门关于促进在线教育健 康发展的指导意见（教发201911号）坚持融合融通坚持融合融通。加快科技与教育深度融合，推动线上 教育与线下教育良性互动、校内教育与校外教育有机 衔接。到2020年，现代信息技术与教育实现深度融合推动线上线下推动线上线下教教育育融融通通。深入推进“三通两平台”建 设，推动信息技术和智能技术融入教育教学全过程2020年7月国家发改委关于支持新业态新模 式健康发展激活消费市 场带动扩大就业的意见（发改高技20201157号）大力发展融合大力发展融合化化在在线线教教育育。构建线上线下教育常态化
20、融合发展机制，形成良性互动格局2020年10月中国共产党第 十九届中央委 员会第五次全 体会议通过“十四五”规划坚持教育公益性原则，深深化化教教育育改改革革，促促进进教教育公育公平平，推动义务教育均衡发展和城乡一体化。发发挥挥在在线线教教育育 优势优势，完善终身学习体系，建设学习型社会近年来，我国出台了一系列教育O MO 的利好政策，包括加快推进教2020年，受新冠疫情影响，中小学一度全部停课，线下机构被迫停摆。线下 教育机构为了持续生存，不得不暂时将课程转移到线上。疫疫情情为为K12在在线教线教育育行行业业带来带来一一波较波较大大幅幅度度的增的增长长。根据极光大数据，行业 渗透率及MAU（月
21、活跃用户人数）于2020年2月达到阶段性峰值，分别为 39.0%和3.4亿。随着疫情在我国境内得到有效控制，各地学校陆续恢复线下 教学，行业渗透率和MAU均有所回落。疫疫情情虽虽然然成成为为推推动动教教育育OMO加加速速发发展展的的契契机机，但但是是远远未未达达到到动动摇摇线下教线下教育育 根基的程度。根基的程度。主要有以下三方面原因：原因一：线上教原因一：线上教育育普遍盈利普遍盈利难难。当前，盈利难已经成为线上教育机构面临的 普遍问题，净利润低的主要原因在于营销成本高，获客成本约占线上教育机 构总收入的70%-120%*，而线上教育机构所铺设的线下招生店的获客成本 则只有20%。相比之下，线
22、下场景的流量价值凸显。1.3 OMO模式的发展背模式的发展背景景疫情催化疫情催化疫情成为推动教疫情成为推动教育育OMO模式加速发展的契机，模式加速发展的契机，传统线下机构提速线上化建设传统线下机构提速线上化建设24.3%39.0%26.8%2019年9月 2020年2月 2020年9月图示：K12在线教育行业覆盖渗透率资料来源：极光大数据，36氪研究院整理1.9亿93.4亿2.3亿2019年9月 2020年2月 2020年9月图示：K12在线教育行业MAU资料来源：极光大数据，36氪研究院整理*数据来源：专家访谈，36氪研究院整理2 0 2 0 年，受新冠疫情影响，中小学一度全部停课，线下机构
23、被迫原因二：中小教育机构短期内难以转型线原因二：中小教育机构短期内难以转型线上上。目前，我国约有134万家教育 机构*，其中80%为长尾中小教育机构，其自身数字化水平较低，短期内难 以实现OMO模式的顺畅转型。原原因因三三：在：在线线教育教育虽虽然然增增速较速较快快，但，但在在K12教育教育市市场规场规模模中中仍仍然占然占比比较较低低。根据36氪研究院测算，2020年我国K12教育市场规模约为7,467亿元人民 币，其中在线教育市场规模为884亿元人民币，占比11.84%。虽然虽然近近年年来来在在 线线教教育育发展发展增增速较速较快快，但但当当前前K12教教育育市市场场仍以仍以线线下教下教育育
24、为为主主，线，线下下占比占比超超 过过80%。未来这一趋。未来这一趋势势仍将仍将持持续，续，预预计计2025年年线下线下教教育占育占比比为为81.6%。近年来在线教育发展增速较快，但当近年来在线教育发展增速较快，但当前前K12教教 育市场仍以线下为主，未来该趋势仍将持续育市场仍以线下为主，未来该趋势仍将持续1.3 OMO模式的发展背模式的发展背景景疫情催化疫情催化6498841424,496851175,9597,4671971,1671,8788,66112,2275,6002,9713,4063,7642025e4,1764434,7956,60810,1303,2892,8863,622
25、3,9795,1576,5837,4948,62710,9171,5039,74811,6262,29113,2082,74914,976299K12在线教育市场规模 K12线下教育市场规模1013-19 CAGR*19-25e CAGR*K12教育14.25%14.60%K12在线教育40.26%27.20%K12线下教育12.85%12.73%（单位：人民币/亿元）20132014201520162017201820192020e 2021e 2022e 2023e 2024e图示：K12教育行业市场规模及预测数据来源：中国科学院，前瞻产业研究院，36氪研究院分析*数据来源：美团点评，36
26、氪研究院*注：CAGR为复合年均增长率的缩写原因二：中小教育机构短期内难以转型线上。目前，我国约有1 3 4 K12教育教育OMO模式模式的的市场市场现现状状 OMO模式的核心逻辑模式的核心逻辑与与关键关键要要素素 OMO模式的应用价值模式的应用价值11OMO模式发展分析模式发展分析021 1 O MO 模式发展分析0 22.1 K12教育教育OMO模式的市场现状模式的市场现状同时满足营销、学生和产品（教学服务）三同时满足营销、学生和产品（教学服务）三方方 面线上线下深度融合，才是成熟型教面线上线下深度融合，才是成熟型教育育OMO目目前前，教育，教育OMO模式在我国仍处于模式在我国仍处于发发展
27、初期阶段展初期阶段。众多教育机构把OMO模 式作为未来战略方向，通过不同方式打通线上线下路径，但从OMO模式本 质来看，仅有少仅有少数数布局较早布局较早的的K12教教育机构率先建立育机构率先建立了了成熟成熟的的OMO模模式式。理解当前教育OMO所处的发展阶段，可以将当前市场中出现的教育OMO和 成熟模式的教育OMO进行对比，分析其中差异。什么是成熟模式的教育什么是成熟模式的教育OMO？K12教教育公育公司司主要主要分分为为营营销销、学学生和生和产产品品（教学教学服服务务）三三个个板板块块，三者皆在 线上则是线上教育，三者皆在线下则是线下教育，只只有有三方面同时满足线三方面同时满足线上上 线下的
28、深度融合，才是线下的深度融合，才是真真正成正成熟熟的的OMO模式模式。然而，目前教育市场中出现的OMO模式仅有一至两个要素符合该条件，且 线上线下融合程度并不足够充分，因此，只能算作OMO模式发展的初期阶 段。此外，在判断OMO模式的发展程度时，OMO化板块越越深入核心教学 场景，线上与线下融合得越充分，则OMO程度越高。因此，未深入核心教 学场景仅以引流获客为目的的营销OMO（含O2O模式），仅进行教学直播 而未实现数据打通的传统双师模式，只能被认为是OMO模式的雏形。营销营销产品产品（教学服务）（教学服务）学生学生OMO图示：OMO模式的三个关键要素OnlineOffline122.1 K
29、 1 2 教育O MO 模式的市场现状同时满足营销、学生和产对教育OMO模式中的“深深度度融融合合”来说，这种融合并非是简单的将线上线 下方式叠加，还有将新技术与传统教学模式融合，将校内与校外融合，将全 链路数据打通，把数据作为各连接环节的基础要素，以数字化驱动教学效果 提升和企业发展转型。此外，数据的积数据的积累累与沉淀应是全域与沉淀应是全域性性的的，不仅包括教，不仅包括教育育机构自身的线上线机构自身的线上线下下 运营数据，还包运营数据，还包括括以学生为主体的以学生为主体的全全生命周期学习数生命周期学习数据据，包括其线上线下学 习行为，课上课下学习效果，校内校外学习需求，课前预习、课中检测、
30、课 后巩固提高等全流程、多维度的学习痕迹数据。将这些数据保存、处理及分 析，挖掘其中的数据价值，构建线上线下深度融合的数字型教育服务组织。当当前前K12教育市场中的教育教育市场中的教育OMO在当前K12教育市场中，从OMO模式的实现路径来看，一种是传统教育机 构布局线上，另一种是在线教育机构拓展线下。此外，还有自成立之初就定 位于OMO模式，在成长中不断进行自我迭代的教育公司。传统教育机构布传统教育机构布局局线线上上。受新冠疫情影响，许多传统线下教育机构被迫进行 线上化转型，疫情加速了线上线下的结合步伐。一方一方面面，在“停课不停学”背景下，在线教在线教育育被再次激被再次激活活，诸多下沉市场用
31、户首次上线，带来新的流量 增量，一度出现日活过亿的流量盛况；另一方面，许另一方面，许多多传统线下机构在通传统线下机构在通过过 线上教育软件进线上教育软件进行行教学教学时时，出现水，出现水土土不服的症不服的症状状，实，实际际教学结果并不理教学结果并不理想想。例如，学生参与度不高，对免费课程重视程度有限；部分老师对线上教学方 式生疏，难以发挥教学水平，课堂互动性差，教学效果不佳；线上课程运营 和管控不到位，学生学习效果无法保障等。由此可见，OMO转型并非易 事，传统教育机构在转型过程中将面临诸多问题。线上化也不是包治百病的 灵丹妙药，线下教学场景仍有其不可替代的价值和优势。132.1 K12教育教
32、育OMO模式的市场现状模式的市场现状K12教教育育OMO在我国仍处于发展初期，传统在我国仍处于发展初期，传统 教育机构布局线上，在线教育机构拓展线下教育机构布局线上，在线教育机构拓展线下对教育O MO 模式中的“深度融合”来说，这种融合并非是简单的将目前，疫情在我国境内已进入“动态清零”的可控期，防疫逐渐常态化，线 下教育机构也逐渐恢复原本的线下教学秩序。但是在但是在疫疫情大考的警钟情大考的警钟下下，OMO已已经成为绝大多数企业的未来经成为绝大多数企业的未来战战略方略方向向。然而，OMO模式转型并非一 蹴而就，需要教学产品、技术、运营、资金等多方面的综合能力。中小教育机构中小教育机构由于缺乏成
33、型线上运缺乏成型线上运营营体系和强大资本体系和强大资本支支持持，无法将线下资源，无法将线下资源 直直接接平平移移至至线线上上，实现实现OMO模模式式快快速速转转型型。目前仅能将线上作为线下的补 充，从社群学习、在线答疑、在线作业批改等方面切入，赋能教师和学生。中小教育机构需要依托线下进行产品和服务能力积累，借助SaaS服务商和平 台供应商逐渐进行线上体系建设和OMO模式转型。对于大型教大型教育育机机构构来说，教育OMO模式早已拉开序幕。早在疫早在疫情情之之前前，各各 大教育巨大教育巨头头就已就已经经开始进开始进行行OMO模模式的战式的战略略布布局局。新东方在2020年Q2的 财报会上表示，未来
34、将继续升级OMO标准教室教学系统；好未来在2020财 年Q3财报电话会上表示，好未来正在进行线上线下融合OMO模式，整合旗 下学而思在线和线下学而思优培，将线上技术应用在线下教学中，实现优质 师资的远程教学。除两大巨头外，自2019年开始，爱学习教育集团、学大教 育、朴新教育、京翰教育、精锐教育等多家教育公司均已通过不同方式开始 探索OMO模式转型。大型大型教教育机育机构构因拥有品牌、师因拥有品牌、师资资、技术、技术、运运营和营和资资金金 等优势，可以比中小教等优势，可以比中小教育育机构机构以以更快更快的的速度速度实实现现OMO模式模式转转型型。在线教育机在线教育机构构拓拓展展线线下下。在线教
35、育机构的OMO模式转型多处于雏形期，线 下拓展方式主要聚焦在营销OMO，通过铺设线下体验店和线下加盟招生点 进行获客引流，尚未深入核心教学环节，例如VIPKID和平安好学的线下体验 店。线下的重资产运营模式和来自地域性头部竞品的竞争压力，对线上机构 来说是一大挑战。仅有字节跳动等互联网巨头试图通过并购获取线下资源，对OMO模式转型进行实质性深化。142.1 K12教育教育OMO模式的市场现状模式的市场现状OMO成为教育企业的未来战略方向，中小成为教育企业的未来战略方向，中小教教 育机构和大型教育机构的转型速度不同育机构和大型教育机构的转型速度不同目前，疫情在我国境内已进入“动态清零”的可控期，
36、防疫逐渐常态2.1 K12教育教育OMO模式的市场现状模式的市场现状K12教育市场中各公司教育市场中各公司OMO模式转型路径模式转型路径有有 所不同，主要可总结为五种细分模式所不同，主要可总结为五种细分模式双师课堂双师课堂仅在营销获客环节做到线上 线下相结合O2O是其中一个分支线上到线下线上到线下：从线上获客与 引流，通过线下完成转化线下到线上线下到线上：在线下体验店 引流，在线上完成交易转化学生在线下上课，主讲教师 和助教相配合，主讲教师通 过线上直播或录播授课，助 教在线下教室跟踪辅导学生和营销在线下，仅将教 学产品线上化，在教学部分 实现线上与线下的互动配合通过在线技术和产品，传统 线下
37、教育机构将线下学习场 景和产品全部转移至线上和双师模式有所区别将线下学生及教学场景全部 转移至线上自主研发、教育供给平台支 持或教育科技公司SaaS赋能基于线上技术能力，切入线 下市场，打造区域化网校，降低获客成本，打造产品新 特色，提高用户体验收购区域性头部线下教学机 构，利用区域品牌和口碑积 累，补充线下资源和能力短 板利用自身技术能力和智能教 学系统为传统教育赋能，形 成线上线下融合联动的赋能 型生态OMO15提供智慧教学解决方案、视 频直播、SaaS服务等（2B）为线下教育机构提供SaaS服 务，建立自主品牌（2B+2C）图示：当前市场中的五种教育OMO模式OMO雏形雏形获客获客OMO
38、OMO雏形雏形OMO线下机线下机构构的的 教学线教学线上上化化OMO线上机线上机构构的的 线下扩张线下扩张OMO赋能型赋能型 生态生态OMOK12教育市场中OMO模式转型路径繁多，各公司各走其路。36氪研究院将 目前市场中的主要教育OMO总结为以下五种细分模式，其主要含义和实现 方式如下：主要含义主要含义实现方式实现方式代表公司代表公司东方优播VIPKID平安好学松鼠Ai(2B+2C)好未来(2B)ClassIn(2B)字节跳动京翰教育精锐教育大山教育新东方学而思培优2.1 K 1 2 教育O MO 模式的市场现状K 1 2 教育市场中各公司当前，市场中充斥很多看似OMO，但实则不是OMO的“
39、伪OMO”，需要 根据OMO的实质和内涵去甄别。例如“O+O”，即”Online+Offline“，它表示教育机构既有线上内容，又有线下内容，但线上线下独立运行，并无 任何融合与联动，这种模式就不属于OMO模式。36氪研究院基于前述章节对OMO模式及市场现状的分析，对K12教育市场 中的典型OMO模式转型公司进行梳理与盘点，如下表所示：162.1 K12教育教育OMO模式的市场现状模式的市场现状为区分为区分“伪伪OMO”，将典型，将典型OMO模式转型模式转型公公 司进行梳理与盘点司进行梳理与盘点类型类型公司名称公司名称OMO（营销端）（营销端）OMO（教学端）（教学端）OMO（学生端）（学生端
40、）转型进程转型进程2B+2C松鼠Ai成熟型OMO2C大山教育-转型中东方优播-转型中京翰教育-转型中平安好学-转型中VIPKID-转型中学而思培优-转型中2B爱学习-OMO模式雏形ClassIn-OMO模式雏形好未来-OMO模式雏形注：本表格由36氪研究院梳理，按照企业名称首字母排序，排名不分先后资料来源：36氪研究院根据公开市场信息整理当前，市场中充斥很多看似O MO，但实则不是O MO 的“伪O MO从本质上来说，教育OMO模式是一种方式，其核心目的是向市场、学生和 家长提供优质的提供优质的产产品服品服务务，提升教，提升教学学效果效果。对于提升教学效果，主要从教学 时间、教学空间、智能教学
41、师资、教学方式四个方面来实现。1）教教学时学时间间。OMO模式可以突破传统教学时间限制，让让教学时教学时间间更加灵活更加灵活。此外，可借助人工智能等技术实现24小小时时答疑答疑服务，满足教学时间充足性和 学习连贯性。2）教教学空学空间间。OMO模式打破传统教学模式下的单一学习场景，可以实现线线 上线下联动的全上线下联动的全场场景教学闭景教学闭环环，解决教学空间限制问题，同时丰富已有课堂 场景，创造新的教学场景，引起学生兴趣。3）智智能教能教学学师资师资。在OMO模式下，除了传统一流教师，还有AI老师，即应 用人工智能技术的智能教学系智能教学系统统。通常以“人工智能+真人教师”的模式，针对学生的
42、个性化学习背景，进行智适应教学，快速扫描知识漏洞，查漏补 缺，因材施教。4）教教学方学方式式。不同于传统教育的经验式教学，OMO模式将打通打通学学生全生全生生命命 周期的学习数据周期的学习数据，以数字化驱动教学方式升级。OMO模式主要通过教学时间、教学空间、师模式主要通过教学时间、教学空间、师资资 力量和教学方式四个方面来提升教学效果力量和教学方式四个方面来提升教学效果2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素模式的核心逻辑与关键要素教学时间教学时间 学习时间更加灵活 24小时答疑17教学空间教学空间 线上线下联动的全 场景教学闭环智能教学师资智能教学师资 汇聚一流教师 智能教学系统教学方式教学方
43、式 打通全生命周期学习数据，以 数字化驱动教学方式升级图示：教育OMO的核心目的是从四方面提升教学效果从本质上来说，教育O MO 模式是一种方式，其核心目的是向市场、人工智能技术在K12教育领域的应用愈发深化，逐渐从教务、营销等外围辅 助学习环节深入教学、练习等教学核心环节，成为OMO模式落地的助推器。其中，深入教学核心环深入教学核心环节节的智的智适适应教应教育育成为成为教教育育OMO的关的关键键要素要素之之一一。智适应教育由智适应教育由“自自适应教适应教育育”发展发展而而来来。从技术角度来看，二者主要区别在 于“智适应”无需再预设基于决策树的学习流程，而是通过算法，实时分析 处理学生在学习过
44、程中产生的多维数据，实时互动，寻找最优方案，准确判 断学习状态，有针对性推送学习内容，实现因材施教。智适应教育深入测智适应教育深入测试试、教教学学、练习和答疑等核、练习和答疑等核心心教学教学环环节，节，推推动动OMO模式模式走走向成向成熟熟。深入教学核心环节的智适应教育成为教深入教学核心环节的智适应教育成为教育育OMO 的关键要素之一的关键要素之一2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素模式的核心逻辑与关键要素智适应教育智适应教育教学教学练习练习测试测试答疑答疑图示：智适应教育深入教学核心环节，推动OMO模式走向成熟图像识别、语音识别、语义识别、自然语言处理等识别类技术 信息论技术、贝叶斯理论、
45、知识空间、遗传算法等策略类技术18人工智能技术在K 1 2 教育领域的应用愈发深化，逐渐从教务、营销20智适应教育虽然在我国仍处于市场培育期，但在国际教育市场中已广泛应但在国际教育市场中已广泛应用用。美国美国20世纪世纪90年年代代就已经出现智适就已经出现智适应应学习技学习技术术，目前，目前已已应用超过二十应用超过二十年年，累计使用用户过累计使用用户过亿亿。2019年，全球已有上百家智适应教育公司，其中美国占 一半以上。与中国智适应教育集中于K12领域不同，美国的应用范围已扩展 至K12教育、素质教育、高等教育、语言学习、企业培训等多个学习阶段。从企业层面来看，美国Knewton,Realiz
46、eit,ALEKS,DreamBox Learning等 老牌智适应教育机构均获得上亿美元融资。此外，澳大利亚Smart Sparrow、印度Byjus、韩国KnowRe等公司亦发展迅速。目前，欧美已有3,000多家 中小学、大学使用了Knewton的智适应教育系统。亚利桑那州立大学在引进 Knewton的数学智适应课程教学后，学生通过率提高了17%，课程退学率降 低56%，45%学生提前四周完成课程，教学成果显著*。智适应教育在国际市场中已广泛应用智适应教育在国际市场中已广泛应用于于K12教教 育、高等教育等不同场景，累计用户过亿育、高等教育等不同场景，累计用户过亿2.2 OMO模式的核心逻
47、辑与关键要素模式的核心逻辑与关键要素对比维度对比维度中国中国美国美国发展背景 学生对应试成绩提升需求迫切 智适应教育虽起步较晚，但发展速 度和技术迭代较快 有发展人工智能的数据优势 学生背景多元复杂 智适应教育起步较早，20世纪90 年代就已存在，累计使用用户过亿，产品和技术打磨比较完善内容生产 智适应公司自主研发教学内容 教材版本众多，不同教材知识体系 存在差异 知识点更加细致，知识体系一般为 百万级量级 由学校和出版商提供内容，知识产 权明确，经多年发展，已经形成比 较完整的教学内容体系 知识体系一般为几千或几万量级应用场景 多应用于K12教育阶段 各学习阶段均有应用，在高等教育、K12教
48、育、素质教育应用最多代表公司 松鼠Ai Knewton、ALEKS、Realizelt、DreamBox Learning图示：中美智适应教育发展对比*数据来源：36氪研究院根据公开资料整理2 0 智适应教育虽然在我国仍处于市场培育期，但在国际教育市场中21K12在线教育和线下教育均有自身的局限，单一模式无法解决其存在的痛点，相互渗透是大趋势。此外，O2O模式和O+O模式也并不属于真正的OMO模 式。只有智适应只有智适应教教学可以打通线上学可以打通线上线线下双向教学场景下双向教学场景的的全链条数全链条数据据，覆盖全，覆盖全 生命学习周生命学习周期期，通过量身定制的个性化学，通过量身定制的个性化
49、学习习，真正解决教育痛真正解决教育痛点点，成为成为 OMO模式的最佳解决方模式的最佳解决方案案。智适应教学可以打通全链条数据，解决教育智适应教学可以打通全链条数据，解决教育痛痛 点，成为点，成为OMO模式的最佳解决方案模式的最佳解决方案2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素模式的核心逻辑与关键要素在线教育痛点在线教育痛点O2O模式痛点模式痛点O+O模式痛点模式痛点线下教育痛点线下教育痛点线上课线上课程程体验体验不不足足。学生注意力难以集 中、沉浸感不强盈利难度盈利难度大大。高投 资、高获客成本、高补贴导致大部分 线上企业难以盈利线下教学空间时间 限制大运营成本高企,难以 规模化发展下沉市场缺乏
50、优质 教育资源缺乏疫情影响使得线下 机构无法正常教学仅限于营销获客环 节，未能深入核心 教学环节本质上是两种教学 形式，未能打通线 上线下教学数据，无法提供全面性教 学新教学新教学个性化AI智适应教学，因材施教AI教师+线下教研与辅导老师新营销新营销“线上广告+线下门店”全渠道营销智适应智适应 教育教育新场景新场景“线上教学+线下教学”全链条数据打通图示：智适应教育成为OMO模式的最佳解决方案2 1 K 1 2 在线教育和线下教育均有自身的局限，单一模式无法解决22教育教育OMO模模式式以以线线上上线线下下相相互互赋能，赋能，流流量量和和产产品品相相互互交交织织等等特特征征，成为当，成为当 前
