1、国际特许经营决策可行性分析第二章国际特许经营决策可行性分析 什么样的动机？具备什么条件？如何进行决策选择？国际特许经营决策可行性分析一、开展国际特许经营的原因二、国际特许经营决策一、开展国际特许经营的原因为何采取特许经营的方式？特许经营领域讨论最多的话题两个理论 资源稀缺理论 代理理论一、开展国际特许经营的原因资源稀缺理论 源于1969年特许经营生命周期模型 获得快速发展所需的稀缺资源，尤其是资本和管理资源 达到规模经济后，会回收加盟店一、开展国际特许经营的原因资源稀缺理论 动态理论：某一时点上，特许店与直营店的比例是前期特许经营决策的结果 解释不了那些很容易获得资金的企业为何要采取特许经营一
2、、开展国际特许经营的原因代理理论假设：你是一家直营店的经理，报酬固定 你是一家特许店的老板，被特许人哪种情况下你更有动力去使店面利益最大化？一、开展国际特许经营的原因代理理论 特许店的管理者比直营店的管理者有更大的动力来使店面利润最大化 减少企业的管理监督成本 激励成本 监督人员往返成本 管理者学习当地知识的培训成本一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 本国市场趋于饱和 已经在本国占领了很大的市场份额 在国内拓展业务的空间很小 只能选择在国外建立特许体系一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 特许人对国外市场进行了评估 系统的商业计划 实地考察 结论：愿意开展业务并能盈利一、开展
3、国际特许经营的原因国际特许经营的动机 地理优势 国外市场距离总部更近 纽约、多伦多及洛杉矶的比较 受国外风俗、法律、消费者口味和习惯等方面差异的影响一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 潜在被特许人率先采取行动 来自国外的特许申请 面临许多障碍，可能会导致失败一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 自身因素 成立国际公司有助于提高公司形象 易于在国内扩展业务 自我感情用事，国外旅行的诱惑一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 急切渴望收益 经济危机 即将公开发行股票 改善损益表一、开展国际特许经营的原因国际特许经营的动机 抢先竞争 竞争者会在国外先成立企业 短期内抢占市场份
4、额二、国际特许经营决策 国际特许经营的可行性分析 导致国际特许经营困境的原因二、国际特许经营决策国际特许经营的可行性分析 目标国家选择 政治稳定性 外汇管制 通讯状况 消费者状况及购买能力二、国际特许经营决策国际特许经营的可行性分析 目标国家的市场选择 潜在的市场 潜在的销售 未来市场 费用和成本的估算 潜在的利润 潜在的投资和回报二、国际特许经营决策国际特许经营的可行性分析 市场进入方式选择 设立独资企业 直接出售特许权 设立分支机构 设立子公司 通过主体特许经营 建立合资企业二、国际特许经营决策国际特许经营的可行性分析 经营策略选择 产品销售策略直接销售策略产品调整策略发明新产品二、国际特
5、许经营决策国际特许经营的可行性分析 经营策略选择 促销策略 价格策略 分销渠道策略二、国际特许经营决策国际特许经营的可行性分析 组织机构选择 出口部门 国际决策部二、国际特许经营决策特许人面临困境的原因 基于错误原因而作出的决策 国外潜在被特许人主动申请 自身因素 急切渴望收益 抢先竞争二、国际特许经营决策特许人面临困境的原因 选择了不恰当的市场准入模式 不同的市场准入方式各有优缺点 适用于不同的国家和市场二、国际特许经营决策特许人面临困境的原因 缺少足够的经营管理策略 盲目自信，市场调研不充分 支持和培训不够，不能提供资金支持 没有认识到两国间的诸多差异二、国际特许经营决策特许人面临困境的原因 不切实际的期望 没有现实评估 对成本缺乏足够认识 没有意识到后期培训的重要性国际特许经营决策可行性分析需要掌握 开展国际特许经营的原因 国际特许经营可行性分析 国际特许经营决策选择
