1、全国2014年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（A）1-13A平等互利原则B.灵活机动原则C友好协商原则D.依法办事原则2.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（D）2-25A谈判的艺术B.谈判的手册C谈判的实践D.合同谈判手册3.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视（D）3-74A总结B.博览C勤思D.实践4.按谈判信息的内容
2、来划分，可将谈判信息分为（D）3-77A语言信息和文字信息等B.经济性信息和政治性信息等C社会性信息和科技性信息等D.自然环境信息和社会环境信息等5.谈判的期望目标又称为（D）3-103A最低目标B.最高目标C可接受目标D.实际需求目标6.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（B）4-178A价值式谈判B.合作式谈判C立场式谈判D.原则式谈判7.拉夫.尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）5-197A30%B.40%C50%D.60%8.“你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于（A）5-205A封闭式发问B.澄清式发问C强调式发问D.探
3、索式发问9.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（C）6-237A警告B.命令C自我泄露D.肯定规范评价10.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（D）7-312/313A预付款担保B.投标保证书C向保险公司投保D.向保险专家咨询11.先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为（C）7-322A期货交易B.期权交易C卖期保值D.买期保值12.PRAM谈判模式中的“A”是指（A）1-20A达成谈判协议B.维持关系C建立关系D.制定谈判计划13.以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）1-6A按国际惯例办事B.以价格为谈判核心C影响谈判的因素有限D.以经济利益为主要目标14.以下有
4、关互惠式让步的说法中，正确的是（D）4-154A又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔15.以下有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）2-42A不能继续向法院上诉B.不能临时设置仲裁庭C不能在第三国仲裁D.不能自由选用仲裁规则16.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（C）3-120A.可以利用谈判者的竞争心理B.有助于谈判者共同想象谈判全过程C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（B）5-225A真诚感谢B.投靠对方C积极主动D.情绪不稳18.在说服顽固的谈判对
5、手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为（B）5-233A沉默法B.下台阶法C迂回法D.等待法19.被称为人际关系专家的谈判者是（A）6-273A日本人B.韩国人C中国人D.印度人20.2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于（B）7-299A市场风险B.政治风险C技术风险D.人员风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21下列有关原则型谈判的说法中，正确的有
6、（BCE）1-10A又称软式谈判B.重利益而非立场C被世界各国广泛推崇D.把谈判对手当敌人对待E. 适用于双方谈判实力接近时22.谈判者的一般心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A个性B.情绪C态度D.印象E. 知觉23.进行报价解释时必须遵循的原则有（AB）4-143A不问不答B.有问必答C有问不答D.不问必答E. 避实就虚24.德国人的谈判风格有（ABCDE）6-255A严谨保守B.讲究效率C崇尚契约D.自信固执E. 非常守时25.国际商务谈判中的技术风险包括（CDE）7-304A交货风险B.质量数量风险C强迫性要求造成的风险D.技术上过分奢求引起的风险E. 由于合作伙伴选择不当引起的
7、风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.立场型谈判法1-9答：立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。27.群体成员的结构2-48答：群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。28.契约之民6-257答：契约之民是指那些崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强的人。29.“骗子”客商3-85答：“骗子”客商是指私刻公章、利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动的人。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共3O分）30.说服技巧的环节包括哪些？5-2
8、30答：（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；（2分）（2）分析你的意见可能导致的影响；（2分）（3）简化对方接受说服的程序；（1分）（4）争取另一方的认同。（1分）31.国际商务谈判中的汇率风险有哪些？7-301答：（1）交易结算风险；（2分）（2）外汇买卖风险；（2分）（3）会计风险。（2分）32.简述谈判人员的分工。3-70答：（1）技术条款的分工；（2分）（2）合同法律条款的分工；（2分）（3）商务条款的分工。（2分）33.提问的时机体现在哪些方面？5-207答：（1）在对方发言完毕之后提问；（1分）（2）在对方发言停顿和间歇时提问；（2分）（3）在议程规定的辩论时间提问；（2分）
9、（4）在己方发言前后提问。（1分）34.简述国际商务谈判中规避风险的措施。7-310答：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；（2分）（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；（2分）（3）转移风险；（1分）（4）自留风险。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。2-29答：（1）政治事务；（1分）（2）法律制度；（1分）（3）国别政策；（1分）（4）社会交往与个人行为；（1分）（5）节假日与工作时间。（1分）（注：展开说明酌情给1-3分）36.试述美国商人的谈判
10、风格。6-243答：（1）自信乐观，开朗幽默；（1分）（2）直截了当，干脆利落；（1分）（3）态度诚恳，就事论事；（1分）（4）重视效率，速战速决；（1分）（5）重视细节，讲究包装；（1分）（6）喜欢全线推进式的谈判风格；（1分）（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。（1分）（注：展开说明酌情给1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判，谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬，谈判进行了2天，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈
11、判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。问题：（1）这是一种什么让步方式？有何特点？（2）这种让步方式有哪些优缺点？适用于哪种谈判场合？（3）常见的让步原则有哪些？4-146/147答：（1）这是一种什么让步方式？有何特点？坚定的让步方式；（2分）让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻一次让步到位。（2分）（2）这种让步方式有哪些优缺点？适用于哪种谈判场合？优点是便于征服那些缺乏毅力和耐性的谈判对手；（1分）缺点是易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，风险较大；（1分）适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。（2分）（3）常见的让步原则有哪些？不做无谓的让步；让得恰到好处；在己方关心的问题上要求对方先让步；不要承诺作同等幅度的让步；让步时要三思而行；必要时收回让步；使对方觉得让步绝非轻而易举；一次让步的幅度不能过大。（注：每点1分，答出其中任意4点即可，共4分）
