1、全国2014年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1高谈阔论、寻根问题、出言不逊、大声辩论等属于交谈需要注意的禁忌中的（A）11-388A语气忌B谈话忌C举止忌D礼遇忌2.一般来说，“与对方初次交往不应当送礼”在馈赠礼品需要注意的事项中属于（C）11-390A了解风俗习惯B突出民族特色C注意时间场合D讲究赠受方式3.英国的比尔.斯科特在贸易洽谈技巧一书中，认为中国谈判人员有三个突出特点（B）11-381A
2、注重原则，轻视细节；注重“意向性”协议；注重对方的威望和名声B顾面子；具有专门知识；对西方人不信任C建立良好的人际关系；代表集体表达意见；不能伤面子，还要给面子D自尊心强，爱面子；政策性和原则性强，灵活性差；善于讨价还价4.“任何科学都是应用逻辑”出自于（D）10-335A法国的皮埃尔.吉罗B英国陆军元帅蒙哥马利C德国哲学家黑格尔 D苏维埃俄国的领袖列宁5.一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括（B）4-103A感知、评估等能力B观察、想象、概括等能力C分析、转换、调控等能力D鉴别、表达等能力6.谈判需要理论的代表人物是（D）6-156A雷法B费希尔C尤瑞D杰勒德.I
3、.尼尔伦伯格7.“这几种颜色都很好，您喜欢哪一种？”属于（C）9-309A限制型问句B诱导型问句C选择型问句D预设型问句8.据说古时候，湖北某地的一个秀才想考一考乡下的聪明孩子。寒冬腊月，秀才来到孩子的家中，问道：“金田我家有人在赏梅时，被蛇咬破了脚，你说怎么治呢？”孩子答道：“那好治，用六月初六那天下的雪一涂就好。”秀才说：“六月酷暑，怎么会下雪呢？”小孩说：“寒冬腊月，怎么会有蛇咬人？”孩子应用的是（D）9-333A肯定型反问B拒绝型反问C回击型反问D讽刺型反问9.信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法是（B）7-217A观察法B询访法C问卷法D检索法10.整理信息的要求是（A）7-
4、222A应符合迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体B应采用提出重复法、时间顺序法、对照比较法、专家评估法C应遵循真实性原则、标准性原则、准确性原则、完整性原则D应根据信息的不同来源、信息自身的时间、信息的重要程度11.信息统计的主要方法是（D）7-234A平均数法和相对数法B动态数列法和数学模型法C定性分析法和因果分析法D指标综合法和指标分类法12.比较典型的激励过程理论是（C）5-145A马斯洛的需要层次论B洛克的目标理论C弗鲁姆的期望理论D斯金纳的强化理论13.心理防御行为的移置是指（D）5-135A制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人的来为自己辩解的心理行为B用反常的方
5、式表现真实情感或真实想法C用一己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为D转移难以遏制的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为14.在谈判班子的内部管理中，消除或避免产生冲突的主要措施有（A）4-119A确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制度沟通原则B减少目标数量、使目标具体化、建立目标系统、取得效益评估C注意察言观色、讲究表情语言、寒暄恰到好处、破题引人入胜D避免无谓争论、坦诚协商问题、注意忍耐克制、说话留有余地15.在谈判人员的能力结构中，“针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力”属于（C）4-105A推断能力B应变
6、能力C决策能力D交际能力16.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为（C）3-54A经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判B民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判C大型谈判、中型谈判、小型谈判D主场谈判、客场谈判、第三地谈判17.在经贸谈判中，由于商品交易的原则是等价交换，决定了（D）3-55A谈判主体的多层次性B谈判方式的灵活性C主体之间的可选择性D主体地位的平等性18.在谈判的基本原则中，“坚持正义原则”主要适用于（A）2-44A政治和军事谈判B主场和客场谈判C民间和组织谈判D经济和科技谈判19.谈判开局阶段的主要工作是（B）2-49A收集有关信息、审阅背景材料、制定谈
7、判决策B确定谈判人员、通过谈判议程、提出谈判方案C拟定谈判计划、做好物质准备、建立洽谈气氛D决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念20.对任何谈判行为的探讨和研究，都必须以（B）2-37A谈判媒介和谈判目的为对象B谈判主体和谈判客体为对象C谈判方式和谈判结构为对象D谈判技巧和谈判实力为对象二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21谈判活动中常见的转移话题的方法包括（AC）9-329A答非所问、观风转舵B巧语暗示、诙谐调侃C节外生枝、打断引开D推诿搪塞、诱
8、导否定E李代桃僵、回以自解22.谈判说服技巧包括（ABCDE）9-317A须在潜移默化中进行、满足对方基本需要B设法取得对方信赖、需要权衡利弊与得失C要尽量简化接纳手续、先易后难步步深入D强调一致、先人后己E重视交谈的开头结尾23.演绎分析法的主要类型有（ABC）7-232A直言三段论法B假言三段论法C选言三段论法D比较分析法E求同求异并用法24.确定谈判目标应当遵循的原则有（ACD）7-237A实用性原则、合理性原则B实事求是原则、方便存用原则C可行性原则、灵活性原则D保密性原则E重点突出原则25.“谈判实力理论”的谈判原则有（ABCDE）6-188A不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判
9、B以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急C善于运用竞争的作用、留有余地D有效地运用信息、不断涉及对方所希望达到的目标E设法让对方一开始就认可你的高目标、多听多问少说三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26.科学技术谈判3-73答：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。27.谈判方案7-240答：是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。28.体态语言9-300答：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。29.一揽子交易11-370答：是指洽谈某一项目时，将（设计、开发、
10、生产、产品、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案。30.不可抗力3-60答：是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。它是涉外买卖谈判合同中普遍采用的一项例外条款。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.原则式谈判的四个基本点是什么？6-170答：（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和。（2分）（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场。（1分）（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案。（1分）（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（1分）32.简述谈判代理人的基本特点。4-117答：（1）熟悉谈
11、判业务，具备与谈判内容相关的专业特长。（1分）（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变。（1分）（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响。（1分）（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠。（1分）（5）便于利用谈判形势，机动灵活地表示赞同或推托。（1分）33.简述需要动机和主体行为的关系。5-123答：（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。（2分）（2）人的行为由动机引起并受动机所支配。（2分）（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动。（1分）34.谈判中委婉含蓄的应用方法有哪些？9-325答：（1）李代桃僵；（2）围魏
12、救赵；（3）推诿搪塞；（4）诱导否定；（5）回以自解；（6）诙谐调侃；（7）巧语暗示；（8）翻新出奇。【评分参考】答对每个要点给1分，任答对5个要点给满分5分。35.简述谈判学的研究对象。1-17答：（1）介绍谈判的基本常识；（2分）（2）揭示谈判的一般规律；（1分）（3）探讨策略技巧的应用；（1分）（4）借鉴成果、总结经验。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.试述处于不同地位的策略技巧。8-278答：处于平等地位的策略技巧：（4分）（1）尽量避免无谓争论；（2）摆出问题坦诚协商；（3）讨价还价留有余地；（4）避免过早暴露目标。处于被动地位的策略技巧：（3分）（1
13、）忍耐克制等待机会；（2）尽量让对方多说话；（3）抓住关键先人为主。处于主动地位的策略技巧：（3分）（1）坚持标准规定期限；（2）提出要求先苦后甜。37.试述谈判中常见的诡辩手法。10-341答：（1）偷换概念：是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。（1分）（2）歪曲语境：就是故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。（1分）（3）言实相悖：是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。（1分）（4）人身攻击：脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。（1分）（5）无谓纠缠：出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争辩。（1分）（6）无中生有：出于某种
14、目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。（1分）（7）歪曲事实：故意改变事物的本来面目或对事物做不正确的反映。（1分）（8）以偏概全：将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。（1分）（9）虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。（1分）（10）强词夺理：指无理强辩，没理硬说成有理。总的特征就是对某种观点的论述缺乏论证性。（1分）六、案例分析题（10分）38.A国情报专家通过B国某画报封面刊登的一幅照片一个钻井工人紧握钻机手柄的工作场景，发现了B国油田的秘密：根据钻井工人的衣着判断出油田的位置，通过手柄架式推断出油井直径，从钻
15、井间距和密度推断出大致储量和产量。谁也没料到，一张画报封面照片竟然成为泄密照。问题：（1）从A国的角度谈谈本案例对开展商务谈判准备工作有何启示？（2分）（2）在谈判决策前的准备阶段主要应收集哪些信息？（4分）（3）如何对收集到的信息进行处理？（4分）7-答：（1）从A国的角度谈谈本案例对开展商务谈判准备工作有何启示？（2分）7-209在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判战略及策略。（2分）（2）在谈判决策前的准备阶段主要应收集哪些信息？（4分）7-211环境信息（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融、基础设施、自然条件）、市场信息（市场需求、市场供应、市场价格、流通渠道）、竞争信息（竞争对手、竞争实力、竞争策略、竞争趋势等）。（4分）（3）如何对收集到的信息进行处理？（4分）7-214预测信息（对资料的整理与分类、对信息资料的分析交流与传递）找出关键信息（对谈判成功与否起重要作用、决定性作用）反馈信息（确定哪些是关系到全局、哪些局部、哪些偶然、哪些必然作为调整进行新决策的依据）。（4分）
