1、品牌的商业模式品牌的商业模式 一、什么是商业模式一、什么是商业模式 是一个企业和品牌和市场发生联系的方式。是一个企业和品牌和市场发生联系的方式。1 1、间接联系方式、间接联系方式 没有品牌，只有制造。没有品牌，只有制造。没有消费者，只有客户。没有消费者，只有客户。没有超额利润，只有加工血汗钱。没有超额利润，只有加工血汗钱。没有主动，只有被动。没有主动，只有被动。案例一：案例一：芭比娃娃中国加工费芭比娃娃中国加工费3535美分，美国人是美分，美国人是2020美元。美元。有个传说一直在流传：一双有个传说一直在流传：一双“耐克鞋耐克鞋”在中国成在中国成本是本是1818美元，加工费是美元，加工费是2
2、2美元，在美国和中国的售美元，在美国和中国的售价却是价却是139139美元。美元。案例二：案例二：富士康和苹果富士康和苹果 案例三：案例三：深圳第二玩具大王张树鸿深圳第二玩具大王张树鸿20072007年自杀。年自杀。案例四：案例四：20072007年中国制造年年中国制造年 2 2、直接联系方式、直接联系方式 有品牌，有制造，有客户，有消费者。有品牌，有制造，有客户，有消费者。案例：案例：吉利汽车吉利汽车 有品牌，无制造，有客户，有消费者。有品牌，无制造，有客户，有消费者。案例：案例：耐克耐克 二、一个好的品牌商业模式二、一个好的品牌商业模式 1 1、品牌之下的产品要有特殊的竞争力、品牌之下的产
3、品要有特殊的竞争力 案例：案例：灶台鱼灶台鱼 案例：案例：2 2、品牌自身有独特的文化内涵、品牌自身有独特的文化内涵 案例：案例：星巴克的咖啡文化星巴克的咖啡文化 迪斯尼的快乐文化迪斯尼的快乐文化 3 3、品牌自身有独特的持续的赢利模式、品牌自身有独特的持续的赢利模式 案例：案例：利乐利乐 在在1515年前，中国人还在喝豆浆的时候，利年前，中国人还在喝豆浆的时候，利乐就进入中国，当时利乐包装定的目标就乐就进入中国，当时利乐包装定的目标就是是1010年以后让中国人从喝豆浆改为喝牛奶，年以后让中国人从喝豆浆改为喝牛奶，如今，这个目标已经基本实现了。中国的如今，这个目标已经基本实现了。中国的乳业为什
4、么在过去几年里，迎来了极为迅乳业为什么在过去几年里，迎来了极为迅猛的发展？利乐的作为起到了极为重要的猛的发展？利乐的作为起到了极为重要的作用。作用。利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今它的商业模式就不靠卖设备赚钱了，它把它的商业模式就不靠卖设备赚钱了，它把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让它们免费使用。备和包装材料的公司，让它们免费使用。那么，利乐包装靠什么赚钱？靠包装材料、那么，利乐包装靠什么赚钱？靠包装材料、靠耗材赚钱。靠耗材赚钱。中国乳业公司每做一包牛奶需要给奶农中国乳业公司每做一包牛奶需要给
5、奶农0 0、3 30 0、4 4元钱，需要给利乐元钱，需要给利乐0 0、2 20 0、3 3元钱，元钱，以均价以均价0 0、2525元估算，元估算，400400亿包的产能，这亿包的产能，这就是一家年收入达百亿的巨型公司。而一就是一家年收入达百亿的巨型公司。而一家年收入百亿的巨型公司，中国人却并不家年收入百亿的巨型公司，中国人却并不了解它，而我们却每一天都在亲密接触它，了解它，而我们却每一天都在亲密接触它，这就是做企业的最高境界。企业的最高境这就是做企业的最高境界。企业的最高境界就是赚大钱，别人还不知道你。利乐已界就是赚大钱，别人还不知道你。利乐已经达到这个至高境界了。经达到这个至高境界了。4
6、4、这个模式可以复制可以扩张可以做大、这个模式可以复制可以扩张可以做大 案例：案例：专门给大型工厂的产业工人提供专业洗衣专门给大型工厂的产业工人提供专业洗衣外包服务的外包服务的“现代后勤集团现代后勤集团”。洗衣外包。洗衣外包公司拿到了风险投资，关键就在挖掘并实公司拿到了风险投资，关键就在挖掘并实现了目标客户的杀手级隐性核心需求。现了目标客户的杀手级隐性核心需求。当一个工厂的工人超过当一个工厂的工人超过500500人时，突然发现人时，突然发现洗衣服竟然变成了一件洗衣服竟然变成了一件“高耗能、高污染、高耗能、高污染、高耗水高耗水”的事情了，非常麻烦。于是就诞的事情了，非常麻烦。于是就诞生了这么一家
7、专业洗衣外包公司专门为大生了这么一家专业洗衣外包公司专门为大中型工厂洗衣服。它洗衣服使用的是工业中型工厂洗衣服。它洗衣服使用的是工业化洗衣机，这就帮助大中型工厂轻松地节化洗衣机，这就帮助大中型工厂轻松地节能、节水、节电等，能、节水、节电等，现代后勤自己算过一笔账，仰赖规模化效现代后勤自己算过一笔账，仰赖规模化效应，集中洗衣在水、电、油应，集中洗衣在水、电、油(煤煤)、洗涤消、洗涤消毒材料等方面的消耗要比个人分散洗衣低毒材料等方面的消耗要比个人分散洗衣低很多。以耗水为例，集中洗衣耗水约每件很多。以耗水为例，集中洗衣耗水约每件5 5公斤，而个人洗衣平均耗水约每件公斤，而个人洗衣平均耗水约每件202
8、0公斤，公斤，现代后勤以服务人数为现代后勤以服务人数为4040万人、每天共洗万人、每天共洗衣衣5050万件计算，每年可为国家节水万件计算，每年可为国家节水274274万吨万吨左右。左右。据现代后勤提供的数据，截至据现代后勤提供的数据，截至20072007年底，年底，现代后勤服务的富士康员工人数达现代后勤服务的富士康员工人数达2525万人万人之多。依此计算，仅现代后勤每年就能为之多。依此计算，仅现代后勤每年就能为富士康节约富士康节约1 1亿多元人民币。除富士康外，亿多元人民币。除富士康外，现代后勤的客户还拓展到大宇造船、圆裕现代后勤的客户还拓展到大宇造船、圆裕电子等，而且合同期基本都是三年起签，
9、电子等，而且合同期基本都是三年起签，账目一般为月结。账目一般为月结。目前，现代后勤在全国的服务人数总量已目前，现代后勤在全国的服务人数总量已达达3535万多人，延伸到了全国万多人，延伸到了全国9 9个城市。据统个城市。据统计，目前中国的产业工人超过计，目前中国的产业工人超过1 1亿，大专院亿，大专院校学生超过校学生超过25002500万，军队、警察人数超过万，军队、警察人数超过500500万。现代后勤认为，这些都将是其潜在万。现代后勤认为，这些都将是其潜在的市场。的市场。“洗衣外包洗衣外包”，听起来有些不可思议，但，听起来有些不可思议，但恰恰是一个杀手级隐性核心需求，在中国恰恰是一个杀手级隐性
10、核心需求，在中国这样的这样的“世界工厂世界工厂”之中，更是一个商机之中，更是一个商机无限、前途无量的商业模式。无限、前途无量的商业模式。20082008年年5 5月月2020日，达晨创投、深圳东方怡龙日，达晨创投、深圳东方怡龙等等3 3家机构与深圳市现代后勤集团（以下简家机构与深圳市现代后勤集团（以下简称现代后勤）正式签约，称现代后勤）正式签约，3 3家机构共同出资家机构共同出资50005000万元入股现代后勤。万元入股现代后勤。三、建立品牌的独特商业模式三、建立品牌的独特商业模式 1 1、创造、创造“与众不同与众不同”的客户价值的客户价值 案例：案例：利乐公司能够成长到今天如此巨大的规模，利
11、乐公司能够成长到今天如此巨大的规模，甚至成为一个可怕的企业，就是因为它不甚至成为一个可怕的企业，就是因为它不仅仅只是送设备、靠耗材赚钱，更重要的仅仅只是送设备、靠耗材赚钱，更重要的是它建立了一整套方法推动下游企业大规是它建立了一整套方法推动下游企业大规模放大使用耗材。模放大使用耗材。这个模式最大的软肋、最大的风险是什么？这个模式最大的软肋、最大的风险是什么？你把设备送给下游厂家，下游厂家销量没你把设备送给下游厂家，下游厂家销量没有上来的话，耗材使用量会非常小，一旦有上来的话，耗材使用量会非常小，一旦耗材使用量非常小，对于免费提供设备的耗材使用量非常小，对于免费提供设备的厂家，这就是一个大问题，
12、注定会亏损。厂家，这就是一个大问题，注定会亏损。利乐公司帮助中国乳业公司制订市场营销利乐公司帮助中国乳业公司制订市场营销规划，中国乳业公司的分销渠道网络是利规划，中国乳业公司的分销渠道网络是利乐公司协助谈判建立的，中国乳业公司的乐公司协助谈判建立的，中国乳业公司的零售终端是利乐公司协助建立的，把世界零售终端是利乐公司协助建立的，把世界级的零售管理方案拿过来供中国乳业公司级的零售管理方案拿过来供中国乳业公司使用，更重要的是，中国乳业公司的人员使用，更重要的是，中国乳业公司的人员培训早期基本都是由利乐公司完成。培训早期基本都是由利乐公司完成。蒙牛跑出火箭般的速度，其实是为利乐跑蒙牛跑出火箭般的速度
13、，其实是为利乐跑的；三鹿跑出同样非比寻常的速度（河北的；三鹿跑出同样非比寻常的速度（河北省经济并不发达，三鹿达到省经济并不发达，三鹿达到100100亿元左右的亿元左右的规模，真是相当不易），最终还是利乐受规模，真是相当不易），最终还是利乐受益。这些都源自于利乐的商业模式，它免益。这些都源自于利乐的商业模式，它免费让你使用包装设备，再通过利乐包装费让你使用包装设备，再通过利乐包装“不务正业不务正业”的作为来推动下游企业大量的作为来推动下游企业大量使用耗材。使用耗材。中国乳业公司背后最大的推手、最大的力中国乳业公司背后最大的推手、最大的力量源泉其实是利乐公司，利乐不仅不是在量源泉其实是利乐公司，利
14、乐不仅不是在卖包装设备，甚至也不是在卖包装耗材，卖包装设备，甚至也不是在卖包装耗材，利乐在做什么？利乐是在卖一种利乐在做什么？利乐是在卖一种“赚钱的赚钱的能力能力”，这是这家公司最可怕的地方。，这是这家公司最可怕的地方。2 2、设计独特的盈利方式颠覆了行业传统规、设计独特的盈利方式颠覆了行业传统规则则 案例：案例：8585度度C C咖啡，它在我国台湾地区已经超过了咖啡，它在我国台湾地区已经超过了星巴克。咖啡不一定非得卖文化，依靠平星巴克。咖啡不一定非得卖文化，依靠平价咖啡和新鲜面包，价咖啡和新鲜面包，8585度度C C在台湾两年半开在台湾两年半开出出300300家分店，营收、利润、市场占有率都
15、家分店，营收、利润、市场占有率都打败全球咖啡老大星巴克。打败全球咖啡老大星巴克。过去我们认为打败星巴克几乎是一个遥不过去我们认为打败星巴克几乎是一个遥不可及的目标，它在全球有数万家门店，将可及的目标，它在全球有数万家门店，将咖啡店做成了一个巨大的行业，我们认为咖啡店做成了一个巨大的行业，我们认为喝咖啡就去星巴克，星巴克的咖啡才是真喝咖啡就去星巴克，星巴克的咖啡才是真正的咖啡。在星巴克绝不仅仅是喝咖啡，正的咖啡。在星巴克绝不仅仅是喝咖啡，更多的是体验、文化、交流与休闲，坐在更多的是体验、文化、交流与休闲，坐在星巴克里，那种休闲的感觉，那种交流的星巴克里，那种休闲的感觉，那种交流的感觉，那种文化的
16、感觉，才是咖啡应有的感觉，那种文化的感觉，才是咖啡应有的品味。品味。8585度度C C咖啡推翻了这一咖啡推翻了这一“假设假设”，8585度度C C咖咖啡说啡说“喝咖啡就是喝咖啡，咖啡就是一种喝咖啡就是喝咖啡，咖啡就是一种饮料饮料”，8585度度C C咖啡门店每一店面只有两三咖啡门店每一店面只有两三把椅子，并没有顾客在咖啡店里休闲交流。把椅子，并没有顾客在咖啡店里休闲交流。因为几乎所有来因为几乎所有来8585度度C C喝咖啡的人都是外带。喝咖啡的人都是外带。8585度度C C咖啡并不强调传统餐饮门店的咖啡并不强调传统餐饮门店的“翻桌翻桌率率”，它只有一个概念叫做，它只有一个概念叫做“外带率外带率
17、”，它它90%90%的客户都是拿着咖啡去别的地方喝，的客户都是拿着咖啡去别的地方喝，这就颠覆了传统的咖啡厅模式，尤其是颠这就颠覆了传统的咖啡厅模式，尤其是颠覆了已经非常成功的星巴克咖啡模式。覆了已经非常成功的星巴克咖啡模式。都是店内现磨香喷喷的咖啡，都是店内现磨香喷喷的咖啡，8585度度C C只要只要8 8元一杯，只有星巴克咖啡的元一杯，只有星巴克咖啡的1/31/3。最便宜的。最便宜的面包不过面包不过3 3元，蛋糕元，蛋糕5 5元。店里挤满了买咖元。店里挤满了买咖啡、选面包的顾客，在收银机前排起了长啡、选面包的顾客，在收银机前排起了长长的队伍。虽然价格便宜，但是长的队伍。虽然价格便宜，但是85
18、85度度C C咖啡咖啡并不因此牺牲品质和口感。为什么并不因此牺牲品质和口感。为什么8585度度C C咖咖啡取了个这么奇怪的品牌名称？就是因为啡取了个这么奇怪的品牌名称？就是因为咖啡在咖啡在8585度时的口感最好，所以，度时的口感最好，所以，8585度度C C咖咖啡虽然每杯只卖啡虽然每杯只卖8 8块钱，但是它的口感和品块钱，但是它的口感和品质都很好，咖啡来源于高品质的咖啡产地。质都很好，咖啡来源于高品质的咖啡产地。8585度度C C的创始人曾经给媒体算过一笔账，每的创始人曾经给媒体算过一笔账，每家店平均每天家店平均每天20002000张单，一张单算两人，张单，一张单算两人，就是就是4000400
19、0人，一张单大概人，一张单大概2222块，每天就是块，每天就是5 5万元，一个月就是万元，一个月就是150150万，最高一家店面做万，最高一家店面做到到197197万单月销量。从万单月销量。从20072007年上半年进入中年上半年进入中国内地，国内地，8585度度C C在内地已经开了在内地已经开了2929家店，单家店，单店每月平均营业额店每月平均营业额120120万，单店净利润率万，单店净利润率2020。咖啡虽然便宜，利润却很可观。这其中的咖啡虽然便宜，利润却很可观。这其中的秘密在哪里呢？秘密在哪里呢？秘密就在秘密就在8585度度C C通过外带模式极大地降低通过外带模式极大地降低了店面房租。了
20、店面房租。“我一杯咖啡我一杯咖啡8 8元，你要坐多元，你要坐多久？坐半个小时我就疯了，座位不能太久？坐半个小时我就疯了，座位不能太多。多。”8585度度C C创始人这句形象而生动的话清创始人这句形象而生动的话清楚地表明他对自己运营模式的深刻理解，楚地表明他对自己运营模式的深刻理解，他深深地知道房租恰恰是零售连锁最大的他深深地知道房租恰恰是零售连锁最大的成本之一。同时，因为店面面积要求不大，成本之一。同时，因为店面面积要求不大，因此，可选择的优质店面反而更多了，因此，可选择的优质店面反而更多了，8585度度C C选址尽量选在社区和商业区相结合的临选址尽量选在社区和商业区相结合的临街拐角处的最佳地
21、段。街拐角处的最佳地段。3 3、实现了自我可复制，突破扩张瓶颈、实现了自我可复制，突破扩张瓶颈 案例：案例：如家酒店如家酒店 锦江之星锦江之星 4 4、透过掌控核心资源建立了高竞争门槛、透过掌控核心资源建立了高竞争门槛 案例：案例：肯德基的神秘配方肯德基的神秘配方 案例：案例：可口可乐的神秘配方原浆可口可乐的神秘配方原浆 5 5、最终成功构建了系统性的价值链体系或、最终成功构建了系统性的价值链体系或和谐的生态系统。和谐的生态系统。案例：案例：苹果公司为何超越了伟大的软件公司微软？苹果公司为何超越了伟大的软件公司微软？苹果公司的胜利秘密绝对不是各位读者所苹果公司的胜利秘密绝对不是各位读者所熟悉的
22、美轮美奂的熟悉的美轮美奂的iPodiPod、iPhoneiPhone、iPadiPad，那仅仅只是苹果公司的那仅仅只是苹果公司的“开门性产品开门性产品”，那仅仅只是苹果公司卓越商业模式的冰山那仅仅只是苹果公司卓越商业模式的冰山一角。如果你只是希望学习苹果公司的卓一角。如果你只是希望学习苹果公司的卓越产品创新能力，那么，你只了解到苹果越产品创新能力，那么，你只了解到苹果公司成功的公司成功的1%1%。如今，在如今，在iPodiPod的带动之下，苹果公司已经的带动之下，苹果公司已经成为全球最大的在线音乐商，其在线音乐成为全球最大的在线音乐商，其在线音乐商店已经销售出了商店已经销售出了100100亿首
23、歌曲，苹果公司亿首歌曲，苹果公司的正版音乐下载甚至挽救了全球的唱片公的正版音乐下载甚至挽救了全球的唱片公司。如今，在司。如今，在iPhoneiPhone的强势拉动之下，苹的强势拉动之下，苹果公司已经成为全球最大的在线软件公司，果公司已经成为全球最大的在线软件公司，全球全球1010万余款的在线苹果软件已经被下载万余款的在线苹果软件已经被下载3030亿次以上，并依然在快速增长之中。亿次以上，并依然在快速增长之中。而为苹果开发软件的工程师预计已经超越而为苹果开发软件的工程师预计已经超越1010万人，苹果公司却不用支付任何工资类万人，苹果公司却不用支付任何工资类的固定成本，只需支付的固定成本，只需支付
24、70%70%的软件销售额分的软件销售额分成作为变动成本。成作为变动成本。20102010年年iPadiPad更是闪亮登更是闪亮登场引发全球关注，这次它将带领苹果公司场引发全球关注，这次它将带领苹果公司成为全球最大的在线阅读公司，甚至成为成为全球最大的在线阅读公司，甚至成为全球最大的游戏运营公司。苹果公司的成全球最大的游戏运营公司。苹果公司的成功充分证明了商业模式的力量，商业模式功充分证明了商业模式的力量，商业模式的巨大价值，远远大于技术创新，远远大的巨大价值，远远大于技术创新，远远大于产品创新。于产品创新。上帝真是造物弄人，在上帝真是造物弄人，在20102010年年5 5月月2727日前后日前
25、后几个小时内，他将两个原本紧密关联的企几个小时内，他将两个原本紧密关联的企业导向了完全相反的道路。一个被送上了业导向了完全相反的道路。一个被送上了世界市值最大科技公司的宝座，走上了乔世界市值最大科技公司的宝座，走上了乔布斯布斯2020年以来期盼的事业巅峰，苹果公司年以来期盼的事业巅峰，苹果公司由此成为全球瞩目的焦点；而另一个却成由此成为全球瞩目的焦点；而另一个却成为了全民质疑和批判的对象，成为了台湾为了全民质疑和批判的对象，成为了台湾首富郭台铭的事业低谷，富士康集团成了首富郭台铭的事业低谷，富士康集团成了千夫指万人骂的坏孩子。一个上了天堂，千夫指万人骂的坏孩子。一个上了天堂，一个却进了地狱，在我们感叹造物主弄人一个却进了地狱，在我们感叹造物主弄人时，真正感悟到了商业模式的力量与价值。时，真正感悟到了商业模式的力量与价值。视频参考视频参考
