1、全国2017年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、销售团队刚刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解。这应是销售团队发展周期中的（B）A、飞速发展时期B、观望时期C、经受考验时期D、衰败时期2、如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（C）A、七分冲劲、三分经验B、五分经验、五分原则C、四分经验、六分潜力D、七分经验、三分原则3、选择有关的实例，并书面说明
2、各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是（D）A、讲授法B、会议法C、小组讨论法D、实例研究法4、理想的薪酬制度应该具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。这体现了薪酬的（B）A、公平原则B、灵活原则C、控制原则D、合理原则5、某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，说法中不正确的是（D）A、该企业的销售成长率为125B、该企业产品计划销售情况好于上年C、该企业的销售规模扩大了D、该企业的销售额下降了6、根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量和销售额的估计是（D）A、销售能力B
3、、销售定额C、销售指标D、销售预测7、销售经理开会时对产品的性能、利用方法、操作方法进行演示，使得会议比较有创意。这种方法属于分类列举法中的（C）A、物质列举法B、性质列举法C、功能列举法D、差别列举法8、决定会议成败的灵魂人物是（A）A、会议主持人B、销售经理C、销售人员D、参会人员9、好的管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天、一周甚至是一个月的（D）A、工作环境B、工作态度C、工作经验D、工作过程10、销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（D）A、对抗B、矛盾C、对立D、冲突11、当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采
4、取的反馈方式是（D）A、正面反馈B、负面反馈C、没有反馈D、修正性反馈12、充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、企业的重大决策、参与销售计划的制定。这种激励方式是（B）A、物质激励B、民主激励C、环境激励D、工作激励13、对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。这种激励方式是（C）A、支持激励B、关怀激励C、物质激励D、精神激励14、判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（D）A、销售人员的工作态度B、销售团队的士气C、销售经理的能力D、正确的业绩评估15、高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起
5、关键作用的就是无处不在的（D）A、奉献精神B、卓越精神C、创新精神D、团队精神二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。16、销售团队的招聘必须遵循的原则有（ACDE）20A、具有相关的经历B、具有符合条件的年龄C、与企业发展阶段相切合D、销售人员期望的满足E、与销售人员的个性相吻合17、专业进步配额涉及到销售人员的配额有（AD）A、销售技巧B、销售额C、销售利润D、销售能力E、销售目标18、关于竞争对手信息表的说法中正确的有（ABCD）A、主要记录竞争对手的
6、基础信息B、为业务员提供对手的基础信息C、销售人员可以根据竞争对手情况，采取相应策略D、能够有利于企业在竞争中处于主动地位E、可以获得客户重要信息19、销售团队冲突的原因有（ABD）A、缺乏沟通B、团队的内部结构C、团队的外部结构D、个人因素E、经济疲软20、反馈的形式有（ABDE）188A、正面反馈B、负面反馈C、积极反馈D、没有反馈E、修正性反馈三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21、同感心答：是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力。22、销售目标答：是根据愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。23、情景法答：根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势
7、而做出预测。24、没有反馈答：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反馈。25、考评尺度法答：是通过建立既定的尺度指标，对待评估的对象使用57个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队对团队成员施压的阶段。答：（1）劝说阶段；（1分）（2）引导阶段；（2分）（3）攻击阶段；（1分）（4）开除阶段。（1分）27、简述岗位培训法的内容和特点。答：一、内容1、知识；（1分）2、技能；（1分）3、工作态度或工作习惯。（1分）二、特点1、适应性强；（1分）2、费用少。（1分）28、简述效率型销售薪酬模式的构成和特点
8、。答：（1）构成：底薪、提成的比例、综合奖励。（2分）（2）特点：低底薪，（1分）高提成，（1分）少量综合奖励。（1分）29、简述个人销售目标的类型。答：（1）常规性目标。（1分）主要有销售额、销售费用等。（1分）（2）解决问题的目标。（1分）（3）创新性目标，要求采用新的、具有创造性的工作方式。（2分）30、简述销售经理面对抵触管理表格问题的解决办法。答：（1）当众表明立场和决心，（1分）并反复强调意义。（1分）（2）个别谈话。（1分）（3）严格执行。（1分）（4）奖励认真填写的销售人员。（1分）31、简述销售经理可采用的冲突处理方法。答：（1）竞争法。（1分）（2）迁就法。（1分）（3）回
9、避法。（1分）（4）合作法。（1分）（5）妥协法。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售会议的作用。答：（1）有效的销售会议具有辅导作用。（1分）一般会议都应安排提高参加者销售能力、技巧的训练课程。（1分）（2）成功的销售会议可以提升销售人员的归属感，（1分）为参加会议的人员提供了一个全面提高及认识的机会。（1分）（3）成功的销售会议能够增强参与者的士气，（1分）圆满的聚会使每个销售人员变得乐观、积极。（1分）（4）成功的销售会议有助于建立团队精神。（1分）能够培养团队意识。（1分）（5）为销售人员提供舒缓工作压力的机会。（1分）（6）加强销售人员之间的友谊
10、。（1分）33、试述销售经理培养协作精神的措施。/235答：（1）鼓励团队成员互相帮助。（1分）（2）采用公正的管理方式。（1分）（3）创造成员相处的机会。（1分）（4）引导成员从长远角度考虑问题。（1分）（5）尽量避免成员之间的竞争。（1分）（6）一起参加集体培训。（1分）（根据展开情况酌情给04分）六、案例分析题（10分）34、M公司的激励困境M公司是一家小型民营企业，刘飞是该公司销售部的一名业务员，他在公司的业务员中能力非常突出。公司总经理对刘飞的工作业绩非常赞赏，将刘飞提升为销售部经理，他成为公司最年轻的中层干部。但是由于公司规模较小，高层职位有限，因此，刘飞在公司的提升基本到顶峰了。
11、一天，公司总经理突然收到刘飞递交的辞职信，在信中，刘飞对公司的栽培表示感谢，但也直接表达了自己希望事业有更大发展空问，而公司能给他的提升空间有限，所以决定离开公司。总经理经过私下了解，发现刘飞在提出辞职之前，已经在外面投资成立了一个公司，并利用自己在M公司建立的客户关系网和社会关系网，经营着与公司相同的业务，而且已经造成一部分客户流失。总经理自感对刘飞不薄，因此对刘飞的辞职及私下与公司竞争感到十分愤怒，但公司确实没有更合适职位能够提供给刘飞，他的离职要求看似也合情合理，因为每个人都有更高追求。然而，总经理发现更严重的问题是：刘飞是公司具有“决定性”意义的销售精英，他的突然离去，不但造成公司无人
12、能接手这些客户的业务，而且也暂无人能接手刘飞的销售经理工作，同时客户陆陆续续转向刘飞的公司寻求合作，M公司陷入了前所未有的困境。公司总经理很困惑，对刘飞这样顶尖的骨干员工，除了晋升、加薪之外，还有没有其他更好的激励方法？问题：（1）导致刘飞辞职的原因是什么？（2）最能激励明星销售人员的因素有哪些？答：1、导致刘飞辞职的原因是什么？导致刘飞辞职的原因是缺少晋升或个人发展机会。（2分）2、最能激励明星销售人员的因素有哪些？最能激励明星销售人员的因素有：（1）优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定；（2分）（2）他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人；（1分）（3）需要他人的尊敬；（1分）（4）喜欢照旧路子来解决问题；（1分）（5）追求成就感；（1分）（6）追求刺激；（1分）（7）希望真诚相待。（1分）
