1、05财务管理 吴文君安利简介v 安利公司位于美国密执安州亚达城。安利始于两位创办安利公司位于美国密执安州亚达城。安利始于两位创办人杰人杰温安洛和理查温安洛和理查狄维士真诚合作的伙伴关系。狄维士真诚合作的伙伴关系。v 1959年，年仅年，年仅30余岁的杰余岁的杰温安洛先生和理查温安洛先生和理查狄维士先生狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只有有5名员工，办公面积仅名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种平方米，产品也只有一种乐新多用途浓缩清洁剂（乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）。）。v 2000年，公司将安利年，公司
2、将安利(Amway)、捷星、捷星(Quixtar)和捷通和捷通(Access Business Group)合并成为安达高公司合并成为安达高公司(Alticor Inc.)。安达高公司在全球现拥有。安达高公司在全球现拥有13,000名员工，名员工，390万名推销人员。万名推销人员。v1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。v2004年，安利（中国）销售额达年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币，稳居安利全球最大
3、的市场。亿元人民币，稳居安利全球最大的市场。安利在中国v1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直销方式经营。v1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销。此后，安利也停止了中国直销而改为店铺销售。v2000年，安利再次在中国进行直销运作。在短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响力安利的转型v1998年年4月月21日，为了打击日，为了打击金字塔式传销，金字塔式传销，国务院国务院关于禁止传销经营活动的关于禁止传销经营活动的通知通知正式出台。一夜之正式出台。一夜之间安利在中国内地间安利在中国内地30多个多个城市的分公司和和众多营城市的分公司和和众多营销人员停止了经营活动，销人
4、员停止了经营活动，公司每月的损失以千万元公司每月的损失以千万元计算。尽管当时安利（中计算。尽管当时安利（中国）的销售额只有国）的销售额只有15亿元亿元人民币，但消息传回美国人民币，但消息传回美国后安利亚太区有限公司的后安利亚太区有限公司的股价立即在纽约股市下跌股价立即在纽约股市下跌20%。v转型转型 v是是店铺加雇佣推销员店铺加雇佣推销员 v一保证了产品质量；一保证了产品质量；v二是提供了很好的销售二是提供了很好的销售渠道；渠道；v三是这种模式可直接受三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极益于安利（中国）积极的市场推广手法。的市场推广手法。安利的销售方式直销v直销直销是在市场经济条件下出现的
5、一种新的销售方式，在直是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为People Marketing(可译为大众营销可译为大众营销)。v直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。进入八十年代，美国安利公司已有大的直销机构。进入八十年代，美国安利公司已有100万以万以上的直销会员，年销售额达上的直销会员，年销售额达20亿
6、美元。据安利公司的宣传资亿美元。据安利公司的宣传资料，料，1995年安利全球员工人数达年安利全球员工人数达12万人，旗下的直销员万人，旗下的直销员超过超过200万人，销售总额高达万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国亿美元。安利公司被美国幸福幸福杂志列为杂志列为500家大公司之一，由于近家大公司之一，由于近10年来向海外年来向海外市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。与其它行销方法比较v与其它行销方法比较，直销拥有许多优点：v弹性弹性它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；v信息的品质和数
7、量信息的品质和数量经由面对面的沟通，使消费者对产品或服务有充分的了解。v关系行销关系行销一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。从实际出发从实际出发v直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是很有限的。综观世界范围的直销业，其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用的日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征，才有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成直销业的市场。v安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、园房器具、美容护肤品、个人护
8、理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。v安利公司宣传其直销概念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利直销的概念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。v安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿望，也使人际关系更密切。v安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制
9、人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。v2004年的春天对于安利（中国）而言可谓双喜临门。刚刚完成的公司财务报告显示，在2002/2003财政年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中国）的销售额已超过10亿美元，在公司49亿美元的全球销售额中占据二成，中国首次成为安利在全球的最大市场。v另一个好消息就是商务部官员2月份表示，中国有望于今年年内制订直销业相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，在打击非法传销的同时，鼓励合法直销，促进在华中外直销公司共同发展。安利通过消费商进行推销
10、产品，具有安利通过消费商进行推销产品，具有以下优点：以下优点：v其一，对于一般消费者来说，消费商有两个可信：一是消费商对该商品已经进行过长期消费，由他所传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告，而是自己消费后的亲身体验；二是消费商是自己的亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。正是这种两个可信，信息传递的效果比较好。v其二，消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成本比较低，甚至是零成本。v其三，由消费商进行直销，能有效地避免假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过传销杀熟，但这种杀熟行为的代价是非常大的。为了获得一点点商业利益，失去一大批亲朋好友，一般人是不会这么干
11、的。v安利这种直销模式在中国将有很好的发展前景。因为中国有大量失业人口，劳动力便宜；因为中国目前信用状况较差，假冒伪劣产品不少，从亲戚朋友那里购买产品比较可信；因为直销不需要固定的商业场所，不需要占用大量的资金，不需要应付各种各样的行政检查，商业成本比较低。区分直销和传销依据标准 v一、是否需要参加者交纳高额入门费；v二、产品是否拥有退货保障；v三、给直销员发放的奖金是基于产品销量还是发展的下线人数多少。v四、公司是以销售物有所值的产品为经营目的还是以聚众融资为经营目的。v安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。v为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费
12、，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。v安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。v黄德荫总裁介绍，目前安利（中国）在广州建有16条生产线，即使满负荷开工仍然不能完全满足市场需要，一些销售店铺原准备3个月的存货在2天之内就一抢而空，当然这主要是由直销员恐慌性突击抢购造成。由于从订购生产线到正式开工通常需要七八个月的时间，预计这种局面要到今年年底安利（中国）拥有27条生产线后才能缓解。v经过短短9年的发展，中国已经超过拥有45年历史的美国市场，成为安利在全球的最大市场。黄德荫总裁说，安利（中国）的成功案例，充分说明了规范经营的直销企业，在快速发展的中国市场上的广泛空间。
