1、苏州营销公司苏州营销公司2014年年4月月九九栋一一号千千套征途苏州公司两次大型开盘回顾对比项独墅九栋山湖一号产品类型高层/小高层高层面积段88-14090-140推广启动点2013.12.7售楼处开放2013.3.3社区巡展亮相一期二期A二期C二期B-1二期B-2独墅9栋三期B三期C独墅九栋山湖一号认筹点首批：2013.12.22二批：2014.2.162013.3.30开盘点首批：2014.1.12二批：2014.3.292013.5.25销售套数开盘：450+360套合计：950套开盘：666套合计：1145套 前序：项目信息总览同样的三个月时间同样的1000套成交2013及2014年初
2、连续两次打响苏州公司全年销售号角时至今日，忆及其间中海营销人竭尽全能两次开盘的瞬间与永恒值得回顾必须回顾潜心回顾回顾三个不知道开盘范围、开盘时间、批复价格不知道一个知道开盘目标-冲刺600套明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘目标：600600套蓄客:850组来人:3400组蓄客:750组来人:3000组预计转筹率0.8预计来人转筹比4:1独墅9栋山湖一号日积月累用目标倒推蓄客数量Eg：工作日每天认筹不少于10组，周末每日认筹不少于30组，完成率95%以上！体会预计转筹率0.7预计来人转筹比4:1 护照+诚意金蓄客 V.S.护照+团购（电商）R
3、 节省营销费R 增加劳动力明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘R 选择护照（未有预售证）+电商团购（取得预售证后）R 公平坚决杜绝“被团购”！体会二：“团购公司”的作用 体会一：合理选择“团购”分享：团购如何做？明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘R 先做“思想工作”：如何认识本次工作对于其意义R 再做“细节工作”：中海与团购方人员一一对应，双线管控R 最后“责任工作”：分模块、分日分解指标，每日复核 体会一：做好三大工作早会明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘
4、营销流程全面复盘9点11点18点22点晚会监督R 团购公司人员到位：总负责人、中介负责人、call客负责人、派单/巡展负责人、策划负责人；R 根据昨日来人来电情况与预期差别，中海与合作方碰头总结原因；R 布置今天的推广方向，落实具体执行计划；9：00 早会落实早会明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘9点11点18点22点晚会监督R 根据前日总结及当日节点调整说辞R 要求务必驻场call客；R 制定今日call客的质、量 9：30 call客落实落实R 说辞调整，区域调整、人员签到、本日指标报备；R 派单Pk制度强调与执行 10：00 派单落实R
5、 每个站点，必须有自己人监督，销售&策划R 现场物料核对，及时补充 10：30 巡展落实早会明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘9点11点18点22点晚会监督R 根据昨天的现场来访情况，call客人员现场集合，颁发50元/组客户的现金奖励 每日9：30，CALL客现金奖励落实R 中介top3中介现场颁发1000/800/500的预约奖励 每周二10:00没有人气，想办法制造人气！早会明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘9点11点18点22点晚会监督13：30 中介导客核查,销售员外出巡店落实16
6、：00 call客监督17：00 派单与监督17：30 中介导客复查早会明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复盘9点11点18点22点晚会监督20：00 当日推广总结落实R 数量：来人、来电、认筹R 质量：意向分析R 原因：与今日预期产生差异的原因，哪些工作需要调整21:30 当日客户梳理R 今日认筹短信、今日推广渠道短信、今日客户分析报表、明日接待客户预期报表、团购效果评估日报22:00 报表总结填写客储的一些“抱怨”推广做来做去就那么些渠道，客户感觉都“疲”了！没有售楼处、样板房开放又晚，没有节点，怎么吸引客户？让我一个半月就开盘，还是大开盘，
7、怎么可能？这么大的开盘，就配了一个策划，一个专案，工作量太大，压根儿做不完的工作！谈何能盯细渠道？明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘大开盘营销流程体会常规推广，必须全做：短信、派单、路演注意细节，不断创新：短信吸引力、派单PK等重视反馈，随时调整：微信群、QQ群，物业联动监督等没有节点，制造节点：基本节点、说辞节点、制造节点明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘领导，我想请个假！8号公馆预约已超千组，80平两房、88平三房，南北通透，园区稀缺小高层，再等一步就没了62882222【中海】亲爱的，约会吧！独墅湖西，星港街南，
8、中海约90-140平一线湖景房【独墅9栋】邀您相约五一，惊爆价格超乎想象，来访得50元卡69388888大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘关于推广：以山湖一号为例关于推广：以山湖一号为例大开盘营销流程体会营销人必须：紧跟潮流，每天保证大量的信息摄入 敢想，敢提，敢做明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘3.30启动蓄客4.28-5.1房交会4.12-4.14购房节5.23现场放价5.18现场收优惠4.20释放分湖景均价3月4月5月6月5.25关于节点：以独墅关于节点：以独墅9 9栋为例栋为例基本节点基本节点说
9、辞节点制造节点4.14全面启动中介体会珍惜节点，利用节点而非被节点利用确保周周有节点，周周有说辞4.7释放均价区间5.11样板房开放大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘关于时间：以山湖一号为例关于时间：以山湖一号为例大开盘营销流程体会珍惜时间，利用时间而非被时间所吓倒明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘关于人员：以山湖一号为例关于人员：以山湖一号为例大开盘营销流程渠道渠道 占比占比 数量数量 中海负责人中海负责人电商负责人电商负责人中介经纪人中介经纪人 19%160韩仙丹韩仙丹舒顶四舒顶四电销电销CALL客客
10、 14%120许锴许锴聂爽聂爽巡展巡展 7%60李祁李祁朱旭伟朱旭伟企业拓展企业拓展 5%40曾龙曾龙张堂忠张堂忠数据库短信数据库短信 2%20李祁李祁张何庆张何庆老带新老带新 18%150尹建国尹建国张堂忠张堂忠线上渠道线上渠道 19%160李祁李祁派单派单 5%40曾龙曾龙戴冲戴冲汇总汇总100%750体会外部：充分利用团购方人员内部：项目责任感，让策划爱上项目体会一：销售员基础工作决定效率体会一：销售员基础工作决定效率明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘认筹高意向客户A认筹客户B护照客户C来访客户D来电客户EEg：“销冠”与“准冠”体会二：在有限时间内
11、做可能做到的事儿体会二：在有限时间内做可能做到的事儿R 放均价范围阶段来电、来访客户R 放楼幢/分面积段均价阶段护照客户R 开盘通知/出价阶段认筹客户体会三：项目营销经理牵头客户梳理工作体会三：项目营销经理牵头客户梳理工作大开盘营销流程公积金贷款、延期签约时间过长客户：不卖体会四：签约、回款工作前置体会四：签约、回款工作前置R 集中于140平R 其他户型客量不足 发现：面积不均明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘调整：转移重点R 如单页主推户型改为90刚需户型，call客主推90平户型等；第一次模拟销控目的：调整推广认筹释放湖景/非湖景均价出价格系数开盘前第
12、二次模拟销控目的：价格系数表第三次模拟销控目的：预期+微调价格系数25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平大开盘营销流程第一次模拟销控目的：调整推广明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘认筹释放湖景/非湖景均价出价格系数开盘前第二次模拟销控目的：价格系数表第三次模拟销控目的：预期+微调价格系数发现一：楼层不均R 中间层客户偏多调整：系数制定R 量不足户型价格控低R 中间楼层调贵发现二：面积不均R 94平客量不足R 116平客量不足 大开盘营销流程25F以上21-25F16-20F11-15F6-1
13、0F1-5F楼层88平94平107平116平140平第二次模拟销控目的：价格系数表第一次模拟销控目的：调整推广明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘认筹释放湖景/非湖景均价出价格系数开盘前第三次模拟销控目的：预期+微调价格系数发现一：楼层上移R 中间层转向高层发现二：面积转移R 88平转向94平R 107平转向116平大开盘营销流程发现三：放价量激增R 释放价格，客量增加25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘大开盘营销流程最
14、终模拟销控表实际销控表对比结果R 94平比预期的好R 116平比预期的好R 88平比预期的差R 140平与预期一致R 107平比预期略差25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平实际销控表模拟销控表模拟销控 vs 实际销控明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘体会一：系数先行R 开始认筹，价格系数表必须做完R 先做系数表，再讨论均价；Eg.中海独墅9栋体会二：目的清晰R 先问自己，到底想剩下什么？原则剩下日常最好卖的体会三：讲解系数R 重视对销售员讲解价格系数大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客
15、户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘Q1：放出价格的目的是什么？/Q2：怎么放？何时放？体会：放价是一种目的，不是一种形式山湖一号 背景：开盘前4天认筹502组房源602套；价格近9400元/平符合客户预期；目的：增加筹量，落位房源以便后期销控；结论：放价大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘氛围速度顺利R 销控喊控R 座位排布R 汽车、旅游大奖R 蓄水池R 小红帽R 人员设置R 按户型销控R 按照楼幢签约R 关系户R 纸质/电子两条腿大开盘营销流程复盘明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织大开盘营销流程全面复
16、盘R 高层去化；140平尤为明显R 因关系户及高层价格优势、景观优势 第一阶段：大户高区快速去化25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘R 调低500元/平R 苏州人不喜欢高层，要把高层卖掉 第二阶段：高区全面去化25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘R 中、低楼层开始大量去化；R 10层左右房源在价格上与高区
17、类似，也具备一定景观资源，性价比较高；第三阶段：低区迅速去化大开盘营销流程25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘定价的问题：1-5层价格调低的不够 第四阶段：剩余房源去化大开盘营销流程25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘可喜：R 94平去化较88平更好，因均价低于88平近600元，成功引导 第五阶段：选房结束R 116平
18、去化优于107平，因均价低于107平近400元，成功引导R 各户型剩余房源集中于中间楼层，便于后期持销25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平大开盘营销流程明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘 第五阶段：选房结束25F以上21-25F16-20F11-15F6-10F1-5F楼层88平94平107平116平140平大开盘营销流程遗憾：R 140平中低区去化不佳R 其他户型低区去化不佳R 价格差不够R 成功将部分客户引导至94平。R 88平成交比预计中要差。原因在于部分客户认为中间楼层的高价超出预
19、期；与预期一致与预期不一致明确目标模式确定客户积累客户梳理模拟销控制定价格放出价格开盘组织全面复盘R 成功将部分客户引导至116平。R 140平与最初的预期基本一致。R 107平比预计成交要低。因部分被引导至116平。序号面积成交预期实际成交套数比例套数比例188平25736%21632%294平557%6310%3107平15923%14421%4116平13920%15123%5140平9714%9214%合计707100%666100%大开盘营销流程 流失客户原因分析单独的开盘总结报告原因组数占比出差在外地3821%有急事或生病，时间冲突4223%已购其他项目106%认为项目价格高106
20、%家人意见不合127%地段或配套不满意，直接不考虑3419%联系不上84%其他原因2715%合计181100%原因组数占比目标房源已售119%号码靠后不愿等待2419%价格高，考虑后不能接受129%抽奖客户，冲奖品来4334%其他原因3830%合计128100%原因组数占比目标房源已售9364%剩余可选价格高2517%考虑后续加推107%家人意见不统一或对产品不了解，犹豫不决128%其他原因64%合计146100%认筹未来开盘现场客户原因分析到场未进选房区客户原因分析进入选房区未最终下定客户原因分析为后续推盘提供客户基础 1000套是怎么炼成？R 态度决定一切！信念！R 细节决定成败！执行！R 成效决定手段！反思？营销没有绝对的对与错，营销没有绝对的对与错，要在合适的点做必须做的事要在合适的点做必须做的事Thank You！
