1、定制家居建材电话营销成交话术目录n 重要性（家居建材行业）n 注意事项n 情景话术设计（针对初次电话客户）n 障碍客户短信解决方案NO1 电话营销的重要性（家居建材）消费者特点：特定性成本实效性1、我们和陌生的终端客户电话互动之前，务必要有所铺垫（如短信），制造谈话的由头；同时还务必为下次电话联系留下伏笔；NO2 电话营销的若干注意事项2、与客户的互动电话中我们务必清晰：我们给客户传递什么信息；得到对方的什么信息；我们务必做到：只要客户给我们沟通的空间的时候，我们就必须穷其发问；我们需要怎么提问。NO2 电话营销的若干注意事项3、客户有需求，是不会拒绝我们的电话。这一点大量的实践会证明的；不要
2、因噎废食。NO2 电话营销的若干注意事项4、电话营销，必须与其他的方式（促销活动）紧密联系：才可以发挥其作用，发挥先入为主；发挥先期和陌生客户沟通，互动的作用；发挥其预约客户进店，形成由陌生拜访到店面面对面沟通的可能；它是我们多渠道形成订单的一种渠道；NO2 电话营销的若干注意事项5、它是一个痛苦的过程，要坚持。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第411次跟踪后完成！（只要客户没有定，就要穷追不舍！因为客户这次不选择我们，那么下次
3、选择我们的时间就可能要10年后了，机会难得！）NO2 电话营销的若干注意事项6、电话营销的目的是约客户进店（电话解决不了订单）。NO2 电话营销的若干注意事项以下主要是初次跟客户沟通的情景话术设计初次“见面”很重要NO3 电话营销的情景话术设计开场白很重要，如何开场白？NO3 电话营销的情景话术设计有很多人在打陌生电话的时候经常会问：请问你是某某先生/小姐吗？距离感否定的答案A：某某先生，上午好！（要让客户感觉你跟他很熟悉，根据打电话的时间来问好，一般你问好，他也会跟你问好的，可拉近距离）B：自我介绍分为两种1）故意装作前期意向客户我们：您家现在装修到什么进度啦？客户：我家现在还没有装修啊，你
4、是哪位？（通过客户提问的方式）我们：奥，我是厨柜的小王，不好意思我记错了，那你家什么时候开始装修啊？2）直接介绍我是厨柜的小王，就是昨天发过短信给你的请问您家的衣柜订了吗？NO3 电话营销的情景话术设计如何开场白及自我介绍？客户反应的问题，如何统一问答?NO3 电话营销的情景话术设计情景一：衣柜已定（订）NO3 电话营销的情景话术设计客户：我家的衣柜已经订做好了我们：很遗憾，我们的工作做迟了，可以打听下目您家衣柜定的是什么品牌吗？客户：回答是什么品牌。我们：请问您是交了定金还是签了合同？NO3 电话营销的情景话术设计客户1：已交定金。NO3 电话营销的情景话术设计（直接挖客户）我们：（对活动的
5、介绍活动介绍话术）这次“集团总部工厂团购游”活动，是集团总部向各地核心客户（核心老客户、当地政府重点官员、关系户等）定向推出的大型活动，集团总部高层很重视，活动非常优惠！对活动的包装活动现场将有：集团董事长绝版特批工厂价，有各种工厂限量特供产品，有套餐、有各种大让利，定单还抽大奖。NO3 电话营销的情景话术设计（直接挖客户）我们：（对活动的介绍活动介绍话术）更难得的是，定单还能免费参加集团总部举办的3天2晚游，可以参观亚洲最大、最先进的世界级衣柜生产基地；鉴赏国内最大、最奢华的衣柜体验中心；零距离体验全球最大最顶尖的专业马戏长隆国际大马戏；实地参观“中国家具商贸之都”乐从国际家具城，领略世界最
6、大规模的家具市场，给您更多的家居选择。对促销内容的包装这种活动我们是有史以来第一次搞，活动力度史无前例，以后肯定也不会有，而且我们一个我们只有3个名额，我特地给您留了一下名额，这么实实在在的优惠我也不想让您错过这么好的机会！活动的独有性包装NO3 电话营销的情景话术设计我们：作为中国衣柜行业的绝对霸主，订衣柜不先来看看，绝对是个遗憾。您一定要来看看，您看您什么时候过来？（衣柜这个行业交定金没下单这种情况是可以退订的，有时间可以过来看看比较下，如果你觉得满意可以定我们的，如果你觉得不满意我们的设计师也可以给你的厨房家装提供一点的建议。）NO3 电话营销的情景话术设计客户2：已交定金，下单了，或朋
7、友介绍的，或工作忙不会再重新选了等等。NO3 电话营销的情景话术设计我们：XX先生/女士，这次“集团总部工厂团购游”活动（介绍此次活动内容，同上）通过和客户一番交流。客户：我知道你们是个大品牌，我们现在确实不会再曾新考虑了。我们：XX先生/女士，没关系，我们是个非常重视客户的企业，我们永川口碑很好，您下次有新房可以考虑我们，如果您有朋友亲戚最近装修可以介绍下。如果你近期有时间可以过来我们店面看看，我相信肯定会给你的厨房家居生活带来一点点收获。（用意是通过活动影响）NO3 电话营销的情景话术设计客户3：合同已签。我们：解释情况和第二种情况大概一致。NO3 电话营销的情景话术设计情景二：近期不考虑
8、装修NO3 电话营销的情景话术设计我们：XX先生/女士，请问您计划什么时候装修啊？（这个情况一定不要放弃，因为我们遇到的客户大量是这样的，很多客户其实是一两个月就要装修的，马上上和他谈机会难得，提前了解装修等，这样的客户很容易形成订单）NO3 电话营销的情景话术设计客户1：现在还没有想这事呢，等装修的时候再说吧我们：是啊，我这边有很多客户都这么说，但是我都会告诉他们，等到你装修的时候就会有很多的建材要看，会分散你很多精力的，而且厨柜是在你装修之前要进场的，比装修公司还早，我们要提前布水电，我建议如果有时间可以提前了解，把厨房交给我们。设计几种提问方式 第一种，6月份前会考虑装修吗？那计划什么时
9、候装修呢？（目的是挖掘出客户装修进程，向装修时间的问题靠）NO3 电话营销的情景话术设计客户2：装修的事情我真的不会考虑，现在有房子住。我们：XX先生/女士，请问你的新房是投资用的还是自住改善房，或是为子女买的吗？客户：客户的回答是以上某一个答案。我们：没关系，等您新房装修的时候可以选择我们，我们是一个非常重视客户的企业（说辞同上）NO3 电话营销的情景话术设计客户3：这段时间没有空，等有空再说吧我们：是啊，我就知道像您忙是一定的，所以我才会先给你打电话，以便确认一下什么时候有空，不至于浪费您更多宝贵时间，请问我什么时候方便再与您联系呢？如果你身边有亲戚、朋友、邻居装修的，可以帮我们介绍下（介
10、绍此次活动内容），如您有时间也可以来参加我们“工厂团购游”活动。NO3 电话营销的情景话术设计客户4：现在我在外地我们：XX先生/女士，那您比较辛苦，请问你什么时候回来？我们什么时候联系方便？家里人有时间来看看吗？（据情况先后或有选择的问，留下伏笔，和其联系，进店！）开车的话，要提醒开车注意安全哦，长话短说，再联系出差注意身体等NO3 电话营销的情景话术设计客户5：（听的）你们怎么老是打电话，以后不要再打了我们：这样啊！哈哈，其实我们只是想为你提供服务，因为装修还是很辛苦的，所以我们希望把服务做在前面吗？要是你现在不考虑的话，那等你装修的时候再跟你联系。客户直接挂电话道歉短信NO3 电话营销的
11、情景话术设计客户6：我也了解一些，但是我已经在其他店付定金了，现在我很想买的，怎么办呢？我们：订金已付，有没有签合同，你买的是价值，我们在（永川）服务那么多家客户，口碑众所周知，到店里你再看看，如果你感觉的好我们再来解决定金的事。NO3 电话营销的情景话术设计客户7：有时间我过去看一下我们：我们这次活动（介绍此次活动内容和重要性）您看什么时候联系你方便？(如果客户时间还不确定，一定要说再联系，我们可以约他参加单场活动的由头来约客户，并告诉客户参加单场活动可以收获什么？)NO3 电话营销的情景话术设计客户8：没有订呢我们:XX先生/女士，我们正在做“集团总部工厂团购游”活动，在这段时间您可以提前
12、了解产品和预定，XX先生/女士您今天或者明天来店里看看新款型、新风格的产品！请问你大概什么时间过来看？明天有时间吗？上午还是下午？到时我在给你电话（这是给下次电话留下伏笔。关键时刻不要松懈）NO3 电话营销的情景话术设计客户9：知道，你们太贵了我们：XX先生/女士，那你来过我们展厅了吗？看你选那类产品，你家的厨房面积大概有多大，我们可以帮您预算是多少？(介绍此次活动，根据客户情况，判断大概的需求，组织说辞。约进店！)NO3 电话营销的情景话术设计客户如果预定了，一定要送出门“我们这么便宜，您一定要给我们介绍几个客户哦，没问题吧”只要他答应，就立马跟进“谢谢啊，我们到时会和你联系，您不要嫌给我们麻烦哦！NO3 电话营销的情景话术设计1、您好，之所以打电话给你，是觉得这次“工厂团购游”可能对你有帮助，一是价格优惠，二是我们有专门的设计师给你现场出方案，给你的家装生活提供一些建议，如果有时间建议你过来看看？2、打电话给你实在冒昧，我们这次活动的优惠力度是本年度最大的一次，如果你家有需求，有时间建议你到展厅来看看。3、打电话给您实在冒昧，我们知道你目前还没有交房，之所以打电话给你是因为我们比较重视你们，已经为你们做了预案，活动期间你可以先来定衣柜，等你开始装修时我们再给你上门整体设计，政策可保留到今年年底。NO4 障碍客户短信解决方案谢谢！
