1、精英团队精英团队 组长：组长：郑少飞郑少飞 组员：组员：陶立民、陶立民、邱佳隆、江仰羽、邱佳隆、江仰羽、刘景鸿刘景鸿有有了了舒舒肤肤佳，佳，舒舒舒舒服服服服睡睡到到家。家。1舒肤佳沐浴露营销方案舒肤佳沐浴露营销方案 主讲员：主讲员：邱佳隆邱佳隆2目录 一、企业概况一、企业概况 二、市场分析二、市场分析 三、三、SWOT营销分析营销分析 四、营销策略四、营销策略 五、策划分工五、策划分工 六、投资预算六、投资预算 3一、企业概况一、企业概况 舒肤佳，是中国宝洁公司的舒肤佳，是中国宝洁公司的一个品牌。始创于一个品牌。始创于1837年的年的宝洁公司，是世界最大的日宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司
2、之一。因其显用消费品公司之一。因其显着的抗菌功效，在国际上，着的抗菌功效，在国际上，舒肤佳品牌已获得多家国际舒肤佳品牌已获得多家国际医学专业团体的认可。医学专业团体的认可。在中在中国，舒肤佳的除菌功效也获国，舒肤佳的除菌功效也获得了中华医学会的验证，实得了中华医学会的验证，实验证明，舒肤佳能有效去除验证明，舒肤佳能有效去除和抑制可能引起皮肤感染和和抑制可能引起皮肤感染和汗臭的细菌。汗臭的细菌。45企业目标和当前任务企业目标和当前任务 宝洁公司发展的目标是争取将舒肤佳打造宝洁公司发展的目标是争取将舒肤佳打造成为国际知名品牌。成为国际知名品牌。目前，宝洁公司研发目前，宝洁公司研发的舒肤佳沐浴露主要
3、是面向大众化的中低的舒肤佳沐浴露主要是面向大众化的中低端产品，舒肤佳沐浴露市场则包括亚洲、端产品，舒肤佳沐浴露市场则包括亚洲、欧洲、非洲和拉丁美洲，并在中国和菲律欧洲、非洲和拉丁美洲，并在中国和菲律宾占据领导地位。而宝洁公司当前任务是宾占据领导地位。而宝洁公司当前任务是集中其技术优势去研发和开创适合市场发集中其技术优势去研发和开创适合市场发展的沐浴露，从而提高知名度，占领市场，展的沐浴露，从而提高知名度，占领市场，以实现发展的目标。以实现发展的目标。6市场现状和策略导向市场现状和策略导向 目前中国沐浴露市场份额已达到目前中国沐浴露市场份额已达到20亿元，年均增长速度可达亿元，年均增长速度可达1
4、2%，近年沐浴露市场呈现几何增长，市近年沐浴露市场呈现几何增长，市场需求进入急剧上攻阶段，此外，场需求进入急剧上攻阶段，此外，香皂市场被逼退后，沐浴露市场取香皂市场被逼退后，沐浴露市场取代其市场的发展，可见中国沐浴露代其市场的发展，可见中国沐浴露市场消费量的巨大。市场消费量的巨大。7沐浴露市场竞争品牌沐浴露市场竞争品牌8主要竞争对手主要竞争对手 澳雪澳雪 澳雪澳雪采用欧美领先的生产设备采用欧美领先的生产设备和技术，采用国际先进的和技术，采用国际先进的GMP模式进行严格的质量管理模式进行严格的质量管理，澳，澳雪沐浴露是国内首家通过雪沐浴露是国内首家通过ISO9000国际质量体系认证。国际质量体系
5、认证。澳雪拥有高素质的研发队伍，澳雪拥有高素质的研发队伍，为澳雪的品牌创建提供了强有为澳雪的品牌创建提供了强有力的支持和保障。崇尚消费者力的支持和保障。崇尚消费者至上的原则，专门设立了消费至上的原则，专门设立了消费都客户服务部，建立完善的市都客户服务部，建立完善的市场调研系统，收集及分析消费场调研系统，收集及分析消费者反馈的意见，不断改善产品者反馈的意见，不断改善产品结构。结构。9多芬多芬 DOVE多芬一其多芬一其“简约而简约而真实的美丽理念真实的美丽理念”带给消带给消费者真实可信的承诺，并费者真实可信的承诺，并始终如一地保持这个承诺。始终如一地保持这个承诺。40多年来，多芬一直用真多年来，多
6、芬一直用真人做广告，就像多芬的名人做广告，就像多芬的名字字Dove一样，这是一个一样，这是一个象征着希望、快乐、和平象征着希望、快乐、和平以及所有积极事物的名字。以及所有积极事物的名字。它非常真实，带一种简约它非常真实，带一种简约之美还能坚定信守自己的之美还能坚定信守自己的承诺。承诺。10力士力士 力士沐浴露是享誉全球的著力士沐浴露是享誉全球的著名品牌，推出了嫩白亮彩力名品牌，推出了嫩白亮彩力士沐浴露、闪亮冰爽力士沐士沐浴露、闪亮冰爽力士沐浴露、恒久嫩肤力士沐浴露、浴露、恒久嫩肤力士沐浴露、特有水润嫩肤配方力士沐浴特有水润嫩肤配方力士沐浴露、嫩肤力士沐浴露、清香露、嫩肤力士沐浴露、清香爽肤力士
7、沐浴露一系列产品，爽肤力士沐浴露一系列产品，适合所有肤质，从各个方面适合所有肤质，从各个方面满足皮肤的需要，力士沐浴满足皮肤的需要，力士沐浴露作为联合利华的主打产品，露作为联合利华的主打产品，在日化用品市场中占有一席在日化用品市场中占有一席之地。之地。1112SWOT Analysis ChartSTRENGTHS 优势优势OPPORTUNITIES 机会机会WEAKNESSES 劣势劣势 THREATS 威胁威胁13SWOT分析分析-S优势（优势（S）（1）坚持优越的品牌管理制度，）坚持优越的品牌管理制度，创造独特品牌；创造独特品牌；（2）拥有强势的企业文化）拥有强势的企业文化PVP（宗旨、
8、核心价值、原则）；（宗旨、核心价值、原则）；（3）强大的营销专业能力；）强大的营销专业能力；（4）品牌效益信誉度高；）品牌效益信誉度高；（5）建立有丰沛的世界性组织资）建立有丰沛的世界性组织资源。源。14SWOT分析分析-W劣势（劣势（W）（1）短缺经济环境中发展壮大的）短缺经济环境中发展壮大的团队；团队；（2）缺乏面临产品过剩时代的管）缺乏面临产品过剩时代的管理经验；理经验；（3）对迅速演进的零售业态、媒）对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够；体形态认识不够；（4）习惯按西方营销理论，以五）习惯按西方营销理论，以五星级的方法经营二三成市场。星级的方法经营二三成市场。15SWOT分析分析-O
9、机遇机遇(O)（1）消费者生活水平提高，趋）消费者生活水平提高，趋向个性、新颖、实惠、效果良好向个性、新颖、实惠、效果良好的产品；的产品；（2）普遍群众户外卫生意识觉）普遍群众户外卫生意识觉醒，消费者日益成熟，知道如何醒，消费者日益成熟，知道如何挑选品牌；挑选品牌；（3）互联网的日益普及，使得）互联网的日益普及，使得信息传播渠道扩大；信息传播渠道扩大；（4）政府政策的支持。）政府政策的支持。16SWOT分析分析-T威胁威胁(T)（1）沐浴露产品销售市场竞争）沐浴露产品销售市场竞争激烈，产品的同质化越来越高；激烈，产品的同质化越来越高；（2）其他竞争对手同类型产品）其他竞争对手同类型产品的冲击；
10、的冲击；（3）消费者环保意识提高，对）消费者环保意识提高，对产品的安全、环保的要求提高。产品的安全、环保的要求提高。1718营销目标营销目标 我们团队为舒肤佳打造的营销目标是开拓我们团队为舒肤佳打造的营销目标是开拓其沐浴露的中低端市场，此市场的目标消其沐浴露的中低端市场，此市场的目标消费者是主要以大学生、工厂员工、环保工费者是主要以大学生、工厂员工、环保工人、单位职工为主的购买者。希望通过此人、单位职工为主的购买者。希望通过此方案能够帮助舒肤佳成功打开沐浴露的中方案能够帮助舒肤佳成功打开沐浴露的中低端市场，并且能够迅速在这个消费群里低端市场，并且能够迅速在这个消费群里抢占一定的市场份额，提高品
11、牌的知名度，抢占一定的市场份额，提高品牌的知名度，巩固舒肤佳沐浴露市场占有率的领导地位，巩固舒肤佳沐浴露市场占有率的领导地位，提升销售利润，为公司带来一番全新的景提升销售利润，为公司带来一番全新的景象。象。19目标市场定位目标市场定位 （1）通过市场调研和现有的市场实际情）通过市场调研和现有的市场实际情况分析，市场专业化仍是本公司舒肤佳产况分析，市场专业化仍是本公司舒肤佳产品的目标市场选择，即主要满足对健康生品的目标市场选择，即主要满足对健康生活有美好追求的人群，我们将全力打造更活有美好追求的人群，我们将全力打造更具具亲和力、时尚、魅力亲和力、时尚、魅力的品牌形象。的品牌形象。（2）主要目标人
12、群：主要目标人群：主要以大学生、工主要以大学生、工厂员工、环保工人、单位职工为主的购买厂员工、环保工人、单位职工为主的购买者。者。20营销组合策略营销组合策略 产品策略产品策略 为迎合市场各类消费者的不同需求，和更为迎合市场各类消费者的不同需求，和更充分地发掘市场，宝洁公司把舒肤佳纯白充分地发掘市场，宝洁公司把舒肤佳纯白清香型沐浴露细分为清香型沐浴露细分为“柠檬清新型柠檬清新型”、“芦荟水润呵护型芦荟水润呵护型”、“劲爽清新型劲爽清新型”、“劲能活力型劲能活力型”。2122价格策略价格策略（1）新加入者渗透稳定策略）新加入者渗透稳定策略（2）差别价格策略）差别价格策略（3）组合产品的价格策略）
13、组合产品的价格策略 23渠道策略渠道策略（1）占领各地具有品牌效应的连锁）占领各地具有品牌效应的连锁超市或便利店超市或便利店（2）开发直销渠道）开发直销渠道（3）创建电子商务分销渠道）创建电子商务分销渠道（4）实施营销渠道战略联盟）实施营销渠道战略联盟 24结构图结构图舒肤佳舒肤佳一级批发一级批发商商A一级批发一级批发商商B大 型 百 货大 型 百 货商 场、超商 场、超市市网 上 直 营网 上 直 营店店公司单位公司单位地方性商地方性商场场日用产品日用产品专卖店专卖店地方性士地方性士多店多店25促销策略促销策略 （1）导入期：）导入期：策略：快速渗透策略策略：快速渗透策略 目的：更好的传播品
14、牌，争取更多的消费目的：更好的传播品牌，争取更多的消费者和潜在消费者，注重企业的规模优势，者和潜在消费者，注重企业的规模优势，让目标顾客更好的了解我们的品牌让目标顾客更好的了解我们的品牌 方法：进行广泛的营业推广和积极的人员方法：进行广泛的营业推广和积极的人员推销，加以进行户外媒体广告和报纸杂志推销，加以进行户外媒体广告和报纸杂志广告以及一些赞助。广告以及一些赞助。26（2）成长期：）成长期：策略：价格策略策略：价格策略 目的：通过适时的调整价格来扩大产品的目的：通过适时的调整价格来扩大产品的生产量，来提高产品的市场占有率，为企生产量，来提高产品的市场占有率，为企业赢取更多的利润。业赢取更多的
15、利润。方法：在节假日调整价格，进行一些打折方法：在节假日调整价格，进行一些打折活动，根据需求的差异提高价格。活动，根据需求的差异提高价格。27（3）成熟期：）成熟期：策略：对营销组合进行创新策略：对营销组合进行创新 目的：通过调整价格，改进产品的包装，目的：通过调整价格，改进产品的包装，优化销售渠道和着重宣传企业的形象来为优化销售渠道和着重宣传企业的形象来为企业创造利润企业创造利润 方法：把重点宣传产品转移到宣传企业形方法：把重点宣传产品转移到宣传企业形象上象上28五、策划分工五、策划分工 郑少飞郑少飞:负责策划方案的执行者、决策者，以及负责策划方案的执行者、决策者，以及风险担保负责人（经理）
16、风险担保负责人（经理）江仰羽江仰羽:负责公司形象管理，及人员的安排和事物负责公司形象管理，及人员的安排和事物的管理的管理(人事部人事部)陶立民陶立民：负责产品的市场调查分析与评估，及产：负责产品的市场调查分析与评估，及产品的运营工作品的运营工作(运营部运营部)邱佳隆邱佳隆:负责销售工作的开展与实施负责销售工作的开展与实施,及销售工作及销售工作的审核（销售部的审核（销售部)刘景鸿刘景鸿:负责财务管理的工作，控制财务资金的流负责财务管理的工作，控制财务资金的流动（财务部）动（财务部）29六、投资预算六、投资预算 （1）资金储备）资金储备105万（个人投资，企业赞助）万（个人投资，企业赞助）（2）租金杂费：）租金杂费：30万（销售产地万（销售产地22万，宣传产万，宣传产地地8万）万）（3）赠送费用：）赠送费用：20万（试用舒肤佳沐浴露万（试用舒肤佳沐浴露8ml，小型香皂）小型香皂）（4）广）广 告：告：55 万（两个电视台一个月广告费万（两个电视台一个月广告费30万，报纸杂志万，报纸杂志20万，非媒体广告万，非媒体广告5万）万）（5）风险资金：）风险资金：40万万3031
