1、20132013年转电推广策略年转电推广策略山西山西 赵鸿龙赵鸿龙n市场现状分析n产品SWOT分析n2013年推广目标n2013年推广策略市场现状（一）开发医院和各级医院销量市场现状（一）开发医院和各级医院销量市场现状（二）纯、分销占比和各地区总销量统计市场现状（二）纯、分销占比和各地区总销量统计 u纯、分销占比u各地区医院销量分布市场现状（三）重点医院月销量及重点科室的开发比例市场现状（三）重点医院月销量及重点科室的开发比例医院名称医院名称月均数量月均数量（袋）（袋）已开发科室数量已开发科室数量（个）（个）开发比例（开发比例（%）山西大医院 2400 18 83山西省肿瘤医院 6200 32
2、 90山医大一院 3400 10 63山医大二院 3000 16 78长治和济医院 2600 18 87市场存在问题及原因分析市场存在问题及原因分析产品质量问题严重部分地区招商力度不够分销商的管理不够严格太原市场的主导地位发挥不明显学术配合力度不够n市场现状分析n产品SWOT分析n2013年推广目标n2013年推广策略与田力相比转电与田力相比转电SWOTSWOT分析分析优势公司肠外营养产品线齐全，品牌合力强海斯维密闭保存海斯维效期更长，30个月海斯维执行标准YBH05732005更高劣势企业知名度 规格相对单一山西招标价格，临床费用较低机会转电市场容量增加田力产品山西开发医院、科室覆盖率远不及
3、海斯维国内首仿资质的认可威胁田力近两年市场占有量有升高的趋势认可产品的权威专家数量不足与新海能相比产品与新海能相比产品SOWTSOWT分析分析n市场现状分析n产品SWOT分析n2013年推广目标n2013年推广策略产品定位及产品目标覆盖率产品定位及产品目标覆盖率产品定位产品定位目标覆盖率目标覆盖率 二级以上医院覆盖医院外科系统、内科系统、急诊等全科室的覆盖 13年能达到目标医院的 目标科室的全面补液全面补液同时补充细胞内液和细胞外液同时补充细胞内液和细胞外液整体供能整体供能为大脑和外周整体供能，减少蛋白质为大脑和外周整体供能，减少蛋白质损耗损耗与葡萄糖类输液相比与葡萄糖类输液相比避免血糖水平的
4、大幅度波动避免血糖水平的大幅度波动,减轻了很多疾病的胰岛素抵抗特征减轻了很多疾病的胰岛素抵抗特征高效提供能量，可以防止果糖摄入过量高效提供能量，可以防止果糖摄入过量90%85%成分最齐全的含成分最齐全的含应激糖能应激糖能的新型糖电解质大输液的新型糖电解质大输液20132013年推广方案及目标年推广方案及目标n兵马未动、粮草先行物料配备n专人、专职、专业、专心产品经理n以策略谋发展特殊政策支持n以行动践实效学术活动支持n具体实施动作 按照“开、保、促”开发目标任务15家（85%的目标科室6个月销售）和原有132家（90%的目标科室、12个月的销售）2013年计划销量增加35%n市场现状分析n产品
5、SWOT分析n2013年推广目标n2013年推广策略20132013年推广策略具体动作年推广策略具体动作开保促20132013年推广动作年推广动作+销售动作销售动作 一季度以招商、医院开发为主，集中完成开一季度以招商、医院开发为主，集中完成开发任务，其余三季度以科室开发上量为主。发任务，其余三季度以科室开发上量为主。开开 前三季度以已开发医院学术活动为主，四季前三季度以已开发医院学术活动为主，四季度年以新开发医院学术活动为主。度年以新开发医院学术活动为主。配合工作配合工作20132013年推广动作年推广动作+销售动作销售动作 保证销售任务完成的同时促进医院学术推广。保证销售任务完成的同时促进医
6、院学术推广。保保 配合各地区业务员培训任务及现有医院的产配合各地区业务员培训任务及现有医院的产品学术会议推广。品学术会议推广。配合工作配合工作20132013年推广动作年推广动作+销售动作销售动作 促进已有医院上量，是促进已有医院上量，是1313年保证基本销量的年保证基本销量的前提。前提。促促 科室会、患者教育活动与各项学术活动同时科室会、患者教育活动与各项学术活动同时开展，病例收集等作为重要促销手段。开展，病例收集等作为重要促销手段。配合工作配合工作20132013年推广动作年推广动作学术推广宣传造势学术活动培训专家网络建设物料支持开保促20132013年推广实施计划年推广实施计划物料 医生
7、拜访卡 500册 处方座 200个 配液使用挂图200张 专家拜访礼品20132013年推广实施计划年推广实施计划特殊政策支持医院开发奖励（根据“开、保、促”政策）促销型科研（在每个样板区域选择1家医院）推广经理协访（200人次）专家网络维护（每区12人）20132013年推广实施计划年推广实施计划日常拜访礼品节假日拜访礼品(元旦、春节、端午、中秋）A级（全省共2人、总经理直接维护）：B级（每地区1人、经销商和推广经理共同维护）C级（每医院1人、业务代表维护）专家维护20132013年推广实施计划年推广实施计划学术活动样板市场每季度学术活动一次（形式为学术会议、沙龙、体育竞赛、家庭活动等）科室
8、会：重点医院重点科室继续组织10 场，开发新医院15家每家两场共30场产品培训会重点地区：太原、长治，临汾、运城每区2场各地区大型学术会专科专场推广会2场长治、运城、临汾大医院较多医院规模也相对较大而且该三个地区医院开发实际做的较好太原是全省的重点市场，大型有影响力的医院全部在太原包括医院规模级别等优势资源便于树立标杆医院，能带动周边医院起量 太原 长治 临汾运城学术开发重点地区及依据学术开发重点地区及依据医院推广策略医院推广策略。外科系统和急诊依据是重症手术患者多，长期住院患者多，手术并发症多，手术需要长时间用药患者多。这样转电可以作为大型医院外科系统病人术前术后用药和治疗的定位相同 大型医
9、院的住院患者的住院费用可以承担转电的费用内科、部分外科如普外，骨科产科等依据大手术较少，内科配液使用符合用药习惯，不增加医生负担普外、内科、普外、内科、呼吸、消化、急诊科。依据简单的手术较多，病人住院时间短，内科常见病较多，如心血管、呼吸等疾病后期维护治疗作为能和常用药液的配伍的配液使用，还是有一定市场份额的重点科室推广重点科室推广一线科室二线科室急诊科肝病科消化科内分泌妇产科干部科神内科肝胆外科普外科神经外科手术室ICU肿瘤科烧伤科肛肠科重点科室推广策略重点科室推广策略外科外科u电解质平衡是手术安全成功的基础，海斯维可作为术前安全稳定补充电解质的基础性用药u术中、术后电解质丢失量大，海斯维含
10、均衡电解质可全面补充和纠正电解质缺乏，促进病人恢复u海斯维含应激性糖能源可减轻术后病人出现的应激性胰岛素抵抗，即补充能量又能减少血糖波动。肿瘤肿瘤u肿瘤病人消耗大，容易出现能量、水、电解质缺乏，海斯维能够有针对性的补充能量、水分及常规电解质u海斯维能减轻放化疗造成胃肠道反应而引起的体液和电解质的丢失u肿瘤病人高分解代谢不仅造成外周组织肌肉蛋白流失，也会导致胰岛素抵抗，海斯维高效补充外周组织能量同时能减轻胰岛素抵抗导致的血糖波动急诊急诊u有效帮助急诊患者迅速建立能量和体液补充通道u海斯维能促进乙醇分解，有助于急性酒精中毒的治疗u补充应激性能量的同时减轻应激导致的高分解代谢和血糖波动烧伤烧伤u有效减轻高分解代谢，防止机体蛋白流失u有效补充因渗出导致的大量水、电解质丢失u有效减轻因应激性胰岛素抵抗导致的血糖升高，减少感染的机会落实高效动作，再创辉煌业绩落实高效动作，再创辉煌业绩销销切实开展临床销售切实开展临床销售专专专业队伍落实动作专业队伍落实动作招招加强招商加强招商开开促进医院开发、科室开发促进医院开发、科室开发理念创动作动作创业绩为人类健康创造卓越价值为人类健康创造卓越价值
