1、药品营销方案药品营销方案一、目标市场一、目标市场医疗机构数907249 零售门店：零售门店：388393一、目标市场：医疗机构一、目标市场：医疗机构合计：907249 医院医院 20291 20291 社区卫生效劳中心社区卫生效劳中心 5216 5216 社区卫生效劳站社区卫生效劳站 22092 22092 村卫生室村卫生室 632770 632770 诊所、卫生所、医务室、护理站诊所、卫生所、医务室、护理站 174809 174809 卫生院卫生院 39627 39627 医疗机构业务收入医疗机构业务收入2004-20212004-2021年综合医院收入情况表年综合医院收入情况表2005-2
2、0212005-2021年综合医院用药增长率年综合医院用药增长率 第三终端：城市社区卫生效劳中心、效劳站；农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。保守估算，2021的第三终端市场约为704亿元，2021年约1000亿元。重庆门诊及住院病人费用支出情况表重庆门诊及住院病人费用支出情况表2021年，我国的药店总数为36.56家，比2007年同期增长了5.99%。2021年我国有38.84万家零售药店连锁店13.58，单店25.26家，比2021年增加22815家，增长6.23%。一、目标市场：零售门店一、目标市场：零售门店农村药品零售市场到达14%。由于新农合的实施，2021年，参合率到达91.5%，
3、农村人口在医疗机构就诊的补偿水平提高，农村药品零售市场增幅低于城市，为13.58%。预计农村零售药店的增速将进一步放缓，份额进一步缩小。14%86%2021年，我国药店每店效劳人数3694人，国际的水平是每店效劳人数在6000人左右。2002年年-2021年零售门店效劳人数年零售门店效劳人数 在监测的27大城市中成都药店密度最高2814人/店，南宁药店密度最低8528人/店。2021年零售门店效劳人数图表年零售门店效劳人数图表药品零售市场规模扩大，但增速放缓20212021年三大药品终端格局年三大药品终端格局二、产品策略二、产品策略 组合营销：是指公司所销售的产品线和单个产品的组合。产品线的产
4、品的恰当组合可以使公司在资源有限的情况下充分利用销售时机。营销者通常根据组合的广度、长度和深度来衡量产品产品组合。产品组合的宽度：是指公司所能提供的产品线数量。产品组合的长度：是指公司所销售的不同产品的数量。产品组合的深度：是指公司所经营的产品组合中每一 产品线所包含的产品。1 1、全线全面型：指企业着眼于所有细分市场，提供其、全线全面型：指企业着眼于所有细分市场，提供其所需要的一切产品。所需要的一切产品。2 2、市场专业型：指企业向某个专业市场提供其所需要、市场专业型：指企业向某个专业市场提供其所需要的各种产品。的各种产品。3 3、产品线专业型：指企业专注于经营某一类产品，、产品线专业型：指
5、企业专注于经营某一类产品，并将其推销给各类顾客的策略。并将其推销给各类顾客的策略。4 4、特别专业型：指企业凭借其特殊的条件，排斥竞争、特别专业型：指企业凭借其特殊的条件，排斥竞争者，独霸市场的组合策略。者，独霸市场的组合策略。常见产品组合策略常见产品组合策略三、定价策略三、定价策略毛利率%费用率%利润率%目前医药商业毛利率为7.07%，利润率1.18%，费用率6.45%，医药商业效益水平总体趋稳。未来医药商业的毛利预计由目前的7.07%逐步降到6%左右或更低，流通费用率也会由目前的6.45%水平逐步下降。四、分销策略四、分销策略 价格低、体积大：搬运次数少、运输距离短的渠道价格低、体积大：搬
6、运次数少、运输距离短的渠道 利润高、竞争力强：短渠道，反之采用较长和较宽分销渠道利润高、竞争力强：短渠道，反之采用较长和较宽分销渠道 销量大、适用范围广：较长较宽分销渠道，销量大、适用范围广：较长较宽分销渠道，反之较短较窄分销渠道反之较短较窄分销渠道 导入期的药品：短而窄的渠道导入期的药品：短而窄的渠道 成长期或成熟期的药品：采用长而宽的分销渠道。成长期或成熟期的药品：采用长而宽的分销渠道。(一)药品促销的含义及作用处方药处方药:学术推广、终端促销学术推广、终端促销 普药模式：商业和大流通普药模式：商业和大流通 OTCOTC药品药品:广告拉动、店面促销广告拉动、店面促销 二药品促销常见模式二药品促销常见模式厂家或总代厂家或总代分销商分销商零售商或医生零售商或医生消费者消费者促销促销价格效劳效劳品牌品牌终终端端对对医医药药商商业业企企业业需需求求变变化化趋趋势势图图价格价格效劳品牌品牌促销促销终终端端对对医医药药商商业业企企业业需需求求变变化化趋趋势势图图谢谢大家谢谢大家
