1、2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理1作者：淳于海燕（栖息谷：janechun）2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理2第一章：中国古代战略第一章：中国古代战略管理思想管理思想2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理3影响历代战略军事的核心思想影响历代战略军事的核心思想-春秋左传春秋左传2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理4影响历代战略军事的核心思想影响历代战略军事的核心思想-老子的道德经老子的道德经2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理5孙子曰孙子曰:兵者兵者 国之大事国之大事 死生之地死生之地 存亡之道存亡之道 不可不察也不可不察也 道道 天天 地
2、地 將將 法法 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理6孙子的管理思想孙子的管理思想q 1、“不战而屈人之兵”的最高境界q 2、预测与决策关系全局q 3、灵活机动的战略战术q 4、人的因素决定胜负q 5、唯民是保的战争基点2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理7管子的管理思想管子的管理思想1、“天地为心”的心术论2、“自利”的人性论3、民富与国富相同一论4、“以人为本”的管理思想5、“与时变”的创新思想
3、6、诚信者获益的管理思想7、德能兼备的标准2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理8商鞅的管理思想商鞅的管理思想1、“教民耕战”的基本国策2、依法治国的治国方略3、论功封爵的吏治准则4、综合治理的管理手段2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理9孟子的管理思想孟子的管理思想1、性善论的人性观2、施“仁政”的管理准则3、义利统一的经营道德观4、修身是管理者从政的前提5、“以德服人”的管理理念6、讲求权变的管理艺术2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理10q 1、“为政为德”q 2、举贤才的用人之道q 3、和与中庸的管理哲学q 4、以信为本的生存法则1、“道法自然”2、有欲、有
4、私的人性理念3、“无为而治”的管理理念4、“无智型”的管理形式中国古代商人思想行为管理中国古代商人思想行为管理2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理11中国古代战略在心理上的应用中国古代战略在心理上的应用q中国古代兵法谋略中的人性心理战略q利用对方人格弱点以弱胜强的战略屡见不鲜q三国时期利用人性弱点取胜的经典谋略：空城计：诸葛亮城头抚琴吓退司马雄兵草船借得十万雕翎箭张飞长板坡喝退曹操百万兵反间计：蒋干盗书，曹操错杀蔡瑁张允2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理12q 中以弱胜强著名战役中以弱胜强著名战役,多利用人心为谋略思想；多利用人心为谋略思想；q 利用心理经典战役：直面情况
5、下利用心理经典战役：直面情况下q 长勺之战长勺之战两军交战智者胜 问：“何以战？公曰：“衣食所安，弗敢专也，必以分人”对曰：“小惠未徧，民弗从也。”公曰：“牺牲玉帛，弗敢加也，必以信。”对曰：“小信未孚，神弗福也。”公曰：“小大之狱，小大之狱，虽不能察，必以情。虽不能察，必以情。”对曰：对曰：“忠之属也，忠之属也，可以一战。战则请从。可以一战。战则请从。”.将鼓之，刿曰：“未可。”齐人三鼓齐人三鼓。刿曰：“可矣。”齐师败绩。公将驰之。刿曰：“未可。”下视其辙，登轼而望之下视其辙，登轼而望之，曰：“可矣。”遂逐齐师。对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之夫战，勇气也。一
6、鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。夫大国夫大国，难测也难测也，惧有伏焉。吾视其辙乱，望其旗靡，故逐之吾视其辙乱，望其旗靡，故逐之。”人心管理夺气攻心心理行为特征2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理13长勺之战长勺之战以人心人术为核心的管理价值观以人心人术为核心的管理价值观q1、重义轻利的价值观q2、义利兼得的价值观q3、情对人的影响作用战术应用特点：以谋胜强战术应用特点：以谋胜强q4、心理战术的应用q5、战争中双方心理行为留下的痕迹q6、战场上随时搜集情报信息直面对攻中，不对称战之2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理14楚汉争霸战楚汉争霸战q四面楚歌将楚军围困后,不
7、战,而四面高声唱楚军家乡歌曲;瓦解其整体军心动摇其整体做战之气2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理15第二章第二章 现代商战现代商战第三节：现代商战在心理上的应用第三节：现代商战在心理上的应用 2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理16现代商战特点：三分谋略 七分实力以实力为核心的总体战（价格对攻）2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理17现代商战特点二：战线：三分战术 七分组织以正面撕杀为核心的短距离实力拉锯战往往在同一区域内多家企业进行价格对攻往往在同一区域内多家企业进行价格对攻2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理18总体性的战争型态总体性的战争型态1,
8、产供销为联合舰队的彼此的对峙，形成跨行业皆兵，全球皆战场的集团性商战。2,是经济、心理、科技、政治、的总体战争，不再是纯商业智慧的斗争。3,敌友关系暧昧交错。2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理192003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理202003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理21现代商战的特点：现代商战的特点：商战区域全球化 商战科技技术增高,谋略降低 时间特性 交战时段 战略方案涉及资源广 会战次数增加 交战国的增加 中立的困难 行业环境的毁灭性增强企业人员管理的整体专业化不断增强 2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理22商战的主要竞争模式及战略轨迹商战
9、的主要竞争模式及战略轨迹q战略轨迹统一化q不对称的商场竞争增多q高科技技术战q政治作战q面子与里子工程的竞争心理较量降低；企业行为轨迹的掌握利用2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理23商战变化特点商战变化特点包括：包括：q思维的变革：求新求变、出奇制胜。q准则的变革：结合科技系统化的变革。q组织的变革：精实化、灵活化。q技术的变革：信息化、高精准化、超速度化、远距打击化。“兵贵精,将贵谋”,现代商业战略缺少人性特征的谋略性2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理24*现代现代不对称商战不对称商战不对称战应该是:植基于化弱为强，亦即是集中我之优势，打击敌之弱点现代商场的不对称竞争
10、战略主要以现代商场的不对称竞争战略主要以:q在管理技术方面：以传统挑战先进。q在产品方面:以小品牌挑战大品牌q在渠道市场方面:以单一终端挑战对方联合舰队q在人员方面：经验型挑战科班型。q在战术方面：以自己的强项挑战对手的强项。而其不对称的要诀，则在于谋略的运用2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理25 现代商战之超限战现代商战之超限战q全向度：360度的观察分析、计划和组织一切可用的因素。q共时性：在同一时段不同区域空间，同时展开。q有限目标：在手段可及的范围内，确立行动方针。q无限手段：趋向无限制运用手段，但最终以满足有限的目标为目的。2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理2
11、6q非均衡：沿均衡对称的相反方向，寻求行动的结点。q最大的耗费：行动启动后，为达到有限的目标，不惜一切代价，利用一切可以利用的资源。q多范围性：为一个目标动，不顾及商战环境区域，范围波及整个行业及相关行业，引起连锁震荡。2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理27古代商业信息战古代商业信息战5 5大战略模式大战略模式趁火打劫以逸待劳借刀杀人围魏救赵瞒天过海2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理28现代商战之信息战现代商战之信息战q利用广告、媒体、政治影响、经济金融、高科技技术、网络等进行相互之间的挑衅对攻2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理29信息战的点穴特征信息战的点
12、穴特征q具体手段内容包括具体手段内容包括：使用高科技信息技术手段进行监测（聘请专门公司利用专业软件系统，对竞争对手广告等，一切媒体信息的统计分析）、引导、指挥、控制、通信、信息搜集处理、伪装欺骗和终端市场内负面宣传等作战行动；2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理30q效果：效果：利用对竞争对手的局部进行，权利进攻，导致对方的优势区域市场内遭遇，以达到极精确的破坏性效果。q具体操作手段：利用的手段和时间区域空间；广告、重点区域内全方位媒体整体集中轰炸、局部针对时段做有计划的配合促销等市场推广活动q目的：目的：打乱对方整体计划的正常操作；信息战中的具体谋略措施信息战中的具体谋略措施200
13、3/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理31谋略手段：谋略手段：对竞争对手上述行动的拦截、干扰、破坏和反利用等战略战术；以及对抗反竞争情报战的离间策略等对抗措施等。现代商业信息战中缺少谋略行为现代商业信息战中缺少谋略行为2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理32商战之政治战商战之政治战q地方政策战地方政策战全程、全面全程、全面主导战略的规划设主导战略的规划设计计 q情报战情报战知己、知彼掌握知己、知彼掌握先机先机 q谋略战谋略战欺瞒、误导、引诱以拖跨对方欺瞒、误导、引诱以拖跨对方q组织战组织战精实、严密，团队整体专业素质高精实、严密，团队整体专业素质高 q组合战组合战动员整个市场内可以
14、动员的行业资动员整个市场内可以动员的行业资源，以高科技或双方共同利益为联盟的联合源，以高科技或双方共同利益为联盟的联合商业舰队联合商业舰队联合整体缺少对心理战的使用攻心、夺气，瓦解整体2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理33政策战政策战地位战地位战组织战组织战情报战情报战谋略战谋略战媒体战2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理34第三章：现代商战战略及第三章：现代商战战略及心理应用心理应用2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理35屈服对手的势力屈服对手的势力关注对方商战全程将对方整体资源拖进商战中2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理36夺气攻心迷惑、瓦解对方
15、心理防线2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理37反情报战反情报战情报战情报战守攻1、利用对手企业心理行为；2、采取离间2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理38无备无备而战而战有备有备而战而战2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理39常态非常态行业整体生存环境与渠道流通的竞争战略2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理40启动一切启动一切可以启动可以启动的资源组的资源组织参与织参与产供销组成联合联合舰队，以服务多元化为特点，2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理41墨子战略防守要诀与波特墨子战略防守要诀与波特5 5力的对应力的对应防守必须对军事形势有清醒
16、正确的分析，哪些地方可以守，哪些地方不可以守。守的地方，要坚决守住，不能够守的地方，要主动放弃。只有这样才能避免无谓的伤亡。不能守城有五种状况：不能守城有五种状况：波特波特5 5中环境及对手分析：中环境及对手分析：2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理42波特波特5 5力力内部环境内部环境可替代模式可替代模式现有主要竞争现有主要竞争外部外部环境环境渠道渠道客户客户态势态势分析分析城大人口少城大人口少城小人口多城小人口多人多缺食物人多缺食物集市离城太远集市离城太远城防器械城防器械还在城外，还在城外，而富人不而富人不在城内在城内2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理43第四章：商战失败因素第四章：商战失败因素2003/9/1于海燕原创资料之战略与心理管理44q软弱的战略战术q战略判断错误q以优势对抗优势q忽视双方的企业心理行为痕迹q缺乏信誉，而无法组织起来强大的资源势力q员工缺乏整体性斗志的培养巩固
