1、全屋定制家居橱柜销售说辞一、探寻客户的第一需求二、XX橱柜的品牌定位三、卖点：选橱柜应注意的五大方面必讲的知识四、要户型图（提建议、做报价、帮客户拿主意）五、压单技巧 进店客户分类，第一句话如何说：1、看价签的：注重价格2、直接看拉篮和五金的：有针对性看,讲细节.对比.品牌,高度.3、中老人进店的：参谋性的讲解,给拿注意.4、同龄人进店的：拉近距离,找切入点.5、不爱说话的：领导型的.自信,专业.别说别人家不好.6、医生教师律师：专业耐心，预算要准。7、随意看看的客户：先聊天，装修的问题，到什么情况。市调人，多观察，有无专业术语，说的内容很细。一、探寻客户的第一需求以下几个方面探寻：A是否开始
2、装修 B是否了解XX品牌 C 什么楼盘（了解价格，地理位置，是别墅还是板楼；问平米数；了解居室情况及使用功能；判定顾客的承受能力）D是否有装修公司 E风格定位 -见机行事，综合初次判断客户的消费实力为什么我们是顶级橱柜因为：意大利的设计、德国的工艺、中国的成本、顶级的环保。所以：品质已经达到了进口橱柜的中高档水平，是橱柜行业的龙头老大，销量长期以来一直名列前茅。我教您如何选橱柜：选橱柜应注意的五大方面（铰链、滑轨、箱体、环保、设计是必讲的知识点）销售过程中必讲的橱柜五大卖点销售过程中必讲的橱柜五大卖点 介绍介绍Blum公司公司:Blum（百隆）（百隆）：奥地利品牌，这个品牌只生产铰链和滑轨，仅
3、这两项的年销量就已超过：奥地利品牌，这个品牌只生产铰链和滑轨，仅这两项的年销量就已超过德国海蒂诗所有五金件的年销量德国海蒂诗所有五金件的年销量（科宝（科宝、XX产品产品同时有的展厅，可以让客户看下以前的同时有的展厅，可以让客户看下以前的科宝用的五金，和现在升级后的五金）科宝用的五金，和现在升级后的五金）海蒂诗：德国品牌，全球第一大五金生产商，采用方形弹簧设计，使用寿命海蒂诗：德国品牌，全球第一大五金生产商，采用方形弹簧设计，使用寿命比较比较长长（这（这是以前科宝用的五金，现在科宝的铰链都已升级为是以前科宝用的五金，现在科宝的铰链都已升级为Blum,但没有阻尼，得装防撞粒）但没有阻尼，得装防撞粒
4、）我们采用的是我们采用的是Blum公司专门公司专门为为XX公司公司研发而研发而特殊特殊定制的定制的第九代快装铰链第九代快装铰链，世界，世界唯一唯一一家一家集成供应商，此铰链为集成供应商，此铰链为Boloni专属产品，世界独家使用（其它厂家专属产品，世界独家使用（其它厂家Blum 跟我们的完全没跟我们的完全没法比）法比）臂长臂长70MM，臂厚，臂厚14.5MM，与其它厂家有质的区别（其它厂家与其它厂家有质的区别（其它厂家50-60MM 臂厚臂厚12MM）使门板的稳定性更强，确保门缝一致，可以做到门板使门板的稳定性更强，确保门缝一致，可以做到门板30度以外任意角度定位，度以外任意角度定位，30度以
5、内度以内自闭自闭，最大开启，最大开启105度度；内置采用钢片式结构，区别于弹簧结构；内置采用钢片式结构，区别于弹簧结构(使用时间长，弹簧容易松使用时间长，弹簧容易松动）在铰链的关节处有聚甲醛垫片动）在铰链的关节处有聚甲醛垫片(甲肢连接件甲肢连接件)有金属塑料之称有金属塑料之称.无油润滑。无油润滑。使用寿命更长使用寿命更长(提前预埋涨拴提前预埋涨拴)破坏性试验破坏性试验:72小时连续喷盐雾抗酸碱试验小时连续喷盐雾抗酸碱试验,不生锈不生锈在负重物的情况下开启在负重物的情况下开启20万次不掉角万次不掉角,不负重的情况开启不负重的情况开启50万次不掉角万次不掉角铰链采用涨栓提前预埋，电脑数控机器提前打
6、孔，更精确，进一步提高了握钉力铰链采用涨栓提前预埋，电脑数控机器提前打孔，更精确，进一步提高了握钉力.终身保用终身保用免费升级免费升级直臂阻尼闭门器直臂阻尼闭门器，门板加装，门板加装防撞垫防撞垫。1、铰链规范性说词卖点、铰链规范性说词卖点2、滑轨的规范性说词卖点Blum公司介绍;Blum公司与XX合作战略伙伴我们使用的滑轨是Blum公司专门为XX公司研发而定制的，只受权于XX使用,专供XX11厘米超高屉帮,而其它品牌只有6-8厘米高,大大增加了储物空间其中屉还配制了毫华分隔篮屉帮侧面有偏心六角的调节器,可以调节门板正负2.5毫米上下左右调节量,使门板的门缝得到统一一指回弹,越重越滑,保守承重5
7、0公斤（站人演示）滑轮采用高科技的工程尼龙(假肢连接件)滑轨采用超厚度锌板例如:而市场有三节轨,就像自行车的轴承,磨损后破损的原理一样。因此我们的抽屉终身保用强调其它品牌如用我们的品质至少加钱4000-5000.(滑轨和铰链)XX：铰链：一种是百隆叉装铰链（铰链非 常薄）另一种为快装铰链。如从低到高一个铰链需补50元左右的差价（即使补差价换了，也不是我们用的那种Blum）滑轨：XX标配为国产三截轨，升级成百隆需补差价。一组抽屉最少需补600左右的差价。我们的价格并不贵!(举例)铰链滑轨在一套橱柜中的价格占比达到40-50%五金是橱柜的灵魂市场对比市场对比1、我们的箱体是实木颗粒压缩板、我们的箱
8、体是实木颗粒压缩板-同一种原木取其树蔓部分，打成同一种原木取其树蔓部分，打成 一定长度一定长度的长纤维，利用木质本身的粘性，加入极少的环保胶，再加入无色无味的防的长纤维，利用木质本身的粘性，加入极少的环保胶，再加入无色无味的防潮剂，经高温高压，压制而成。箱体的中间颗粒大，两边颗粒小，这样握钉潮剂，经高温高压，压制而成。箱体的中间颗粒大，两边颗粒小，这样握钉力强，不易变形。而有的品牌用的是回收的杂木，甚至锯末，这样不但不环力强，不易变形。而有的品牌用的是回收的杂木，甚至锯末，这样不但不环保而且握钉力极差。保而且握钉力极差。2、我们的箱体耐酸碱、耐潮湿、抗变形能力强。、我们的箱体耐酸碱、耐潮湿、抗
9、变形能力强。3、而且箱体后背板是双饰面的，并是插入式的，这样箱体更稳固。、而且箱体后背板是双饰面的，并是插入式的，这样箱体更稳固。(其它家有其它家有18厚的厚的,重点分析重点分析)4、我们的箱体连接件是第三代的连接方式，棒榫、我们的箱体连接件是第三代的连接方式，棒榫+环保胶，这样即环保又稳环保胶，这样即环保又稳固。固。5、我们的箱体每个都是独立的，不象它厂家是一个箱体只是多放几个隔板与、我们的箱体每个都是独立的，不象它厂家是一个箱体只是多放几个隔板与层板。这样我们的箱体不但更加的稳固，而且以后搬家更方便拆卸与搬运。层板。这样我们的箱体不但更加的稳固，而且以后搬家更方便拆卸与搬运。32位体系位体
10、系1.单从单从32位体系充份说位体系充份说明了明了XX是是国际品牌国际品牌,而海尔而海尔,XX,金牌只是国内的地产品金牌只是国内的地产品牌而以。豪迈机器的顶级生产线。牌而以。豪迈机器的顶级生产线。2.柜体的柜体的高度高度XX是是720MM,而以上品牌只有而以上品牌只有660MM,如果装洗衣机需要加高踢如果装洗衣机需要加高踢脚板脚板,箱体的储物空间要箱体的储物空间要比比XX小小的很多。的很多。3.抽屉、拉篮、进口电器（洗碗机、烤箱等）都是符合欧标抽屉、拉篮、进口电器（洗碗机、烤箱等）都是符合欧标32体系标准的，体系标准的，18MM厚厚的箱体是装不进去的的箱体是装不进去的3、箱体、箱体A.环保标准
11、:(干燥器法.萃取法)欧洲是按萃取法(毛坯板)计算单位为:毫克/百克 国内和日本是按干燥器法(贴面板)计算单位为:毫克/升 E1级欧标:1.5毫克/升 F*级0.30.4毫克/升 XX:0.4毫克/升XX的检测方法;我们是用整个箱体板材去检测,而其它品牌是采用箱板当中的某一个板材,我们检测是综合环保指标,其它品牌是单板检测标准.4、环保、环保l我们有极强的设计团队，每个设计师都经验丰富。我们有极强的设计团队，每个设计师都经验丰富。l另外厨房是家里比较重要的地方之一，所以一定要另外厨房是家里比较重要的地方之一，所以一定要 让专业的橱柜设计先上门测量，这样会更好的更合理让专业的橱柜设计先上门测量，
12、这样会更好的更合理的布置水、电、气。不但让您的厨房使用方便而且更的布置水、电、气。不但让您的厨房使用方便而且更加的美观大气。不会象其它厂家经常出现加的美观大气。不会象其它厂家经常出现20CM 30CM 的小碎门板，这种橱柜让人看起来很凌乱、琐的小碎门板，这种橱柜让人看起来很凌乱、琐碎。另外好的设计也会对您的厨房提一些见解，比如：碎。另外好的设计也会对您的厨房提一些见解，比如：您选购的这款橱柜要搭配什么颜色的墙砖、地砖更好您选购的这款橱柜要搭配什么颜色的墙砖、地砖更好看；下水管道用什么材料包覆既好看又省钱看；下水管道用什么材料包覆既好看又省钱等等。等等。l我们的设计是有排名的，这样先约个经验更加
13、丰富我们的设计是有排名的，这样先约个经验更加丰富的设计，到时候即使他再忙也会先去您哪里测量。的设计，到时候即使他再忙也会先去您哪里测量。5、设计、设计 XX是中高端品牌，是可定制化的产品。而科宝是终端产品，占领市场份额，让所有追求生活品质、细节的人都能享受到科宝XX的服务。科宝与XX同是一个流水线作业。不同的是科宝是成品化、批量化。向全国推出的套餐就是很简单的例子，体现了市场的占有率和薄利多销的经营理念。而XX是个性化的定制生产。两者运用的五金百隆、海蒂斯全部是国际上最顶级的一线品牌。三、要客户的户型图了解客户的户型（帮他当参谋）学会要顾客的户型图，没有带的让他手画，分析客户户型，站在顾客角度
14、提出建设性的方案从中探求顾客的需求及消费水平。替客户当好参谋从而以专业的水平贴心性的服务来征服顾客（要有产品设计师给予销售人员的专业指导及销售人员自身的刻苦钻研才能达到上述的水平）1、了解客户情况以便把握顾客（问客户是否拿钥匙、房子面积多大、几居室、家里几口人、对装修风格的要求等）2、看户型提方案做预算。（不能埋头只顾着写，要在过程中跟客户产生互动。）3、学会在上述过程中多跟客户聊天拉近距离，从而建立客户的信任度。4、预算中学会把地柜，吊柜，台面，五金，电器，分别报价。从中讲出我们与其他厂家预算的区别。5、把控不住客户消费水准的时候，要学会做高中低三档预算，从中观察判别顾客的感觉，替他拿定主意
15、。户型图 学会画草图第二种方案第三种方案橱柜的预算标准一、柜体一、柜体：地柜：地柜：吊柜：吊柜：合计：合计：三、电器三、电器：烟机：烟机：灶台：灶台：水盆：水盆：龙头：龙头：合计合计：二、二、台面台面：四、五金四、五金：拉篮：拉篮：支撑：支撑：合计合计：五、整套橱柜总合计五、整套橱柜总合计：1、在整个讲解过程中贯穿水、电、气、提前改造的迫切性（需要 设计提前上门）2、为保证设计的完整性与完美性需设计师在毛坯房时上门。甚至要在家装设计师未找之前，因为在厨房设计中只有橱柜设计师最专业（比如可以提出顶地墙的颜色搭配，烟管的预留位置，吊顶的高度等细节来强调整体厨房的概念），而家装设计师只能给客户一个空
16、洞的画面，许多细节无法实施。3、如果有活动，以此来加强订单的迫切性。4、我们的设计师非常忙，需排队预约。5、如压不下来要学会反问顾客定不下来的原因（颜色，价格等）6、压单不少于三次，如客户想走，马上叫住他，再讲一些21项升级中的某一项尽行细节讲解（主要目的不让他走，想办法留住再从细节上入手，隔一会儿在进行压单，切忌连续的压，缓和一会再进行）7、还要学会互相之间打配合。四、压单技巧四、压单技巧 1、客户：产品好是好，就是太贵了，打打折吧！打打折我就考虑考虑 销售：我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：产品的品质；优良的售后服务；最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司
17、能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，您说是吗？压单过程常见问题压单过程常见问题2、客户：你们家产品太贵，我再考虑考虑。销售：我坚信，我们产品绝对不贵！我们的性价比绝对是最高的！绝对是物有所值的！我们的产品正常使用20年是没有问题的，您把这些钱平均到20年里，或者这20年里的每一天，您还觉得贵么？即使您打算过几年再换新房子的话
18、，您家的橱柜也还能搬走，我们还会为您重新量尺设计。3、客户：我不着急装修，等要装修的时候我再过来。销售：可以有大量的时间为您仔细构思，您也同样有大量的时间同我们的设计师沟通!我坚信，经过长时间的沟通，您家的房子，还会有装修的不称心如意么？您觉得呢？4、客户：我的家装设计还没完成，现在还不能选 销售：装修之前可以先选好您喜欢的产品，然后再定装修，现在的客户都轻装修重装饰，选好的产品才能真正的把钱花在刀刃上。5、客户:我不着急装修，等要装修的时候我再过来。销售：其实您说的很对，而且大多数人也是这样认为的，但是，您想过吗？如果等您装修的时候再去选产品，时间是不是很紧迫，而且每项产品都是要经过精心设计
19、的，如果您现在预定之后，可以有充足的时间去和设计师去沟通，经过精心设计的方案肯定是不一样的。6、客户：等我爱人有时间我再和她来一次，到时候再定吧。、客户：等我爱人有时间我再和她来一次，到时候再定吧。销售：其实您这样想是对的，毕竟家里装修是两个人的事，销售：其实您这样想是对的，毕竟家里装修是两个人的事，应该共同协商的。我想问您，你应该共同协商的。我想问您，你觉得觉得XX的的东西怎么样？您认可东西怎么样？您认可我们的产品吗？我想您爱人一定跟您一样有品味，您喜欢的东我们的产品吗？我想您爱人一定跟您一样有品味，您喜欢的东西她肯定也会喜欢的，所以干嘛不定下给她一个惊喜？西她肯定也会喜欢的，所以干嘛不定下
20、给她一个惊喜？7、客户：要求设计师出效果图怎么办？、客户：要求设计师出效果图怎么办？销售：我们不建议客户看效果图，因为颜色失真容易误导客销售：我们不建议客户看效果图，因为颜色失真容易误导客户的思路户的思路8、客户、客户:科宝科宝和和XX是是一家的吗一家的吗 销售销售:科宝科宝与与XX是是一家，它是两个品牌一家，它是两个品牌，XX是是意大利的品牌，意大利的品牌，科宝是北京的品牌。科宝是北京的品牌。不定单原因：不定单原因：1、给客户的紧迫感不强、给客户的紧迫感不强2、价格是否有问题、价格是否有问题3、颜色和款式不满意、颜色和款式不满意4、对销售不认可、对销售不认可5、客户家谁做主、客户家谁做主6、家装设计的原因、家装设计的原因针对以上问题要直接问客户，学会用排除法一一排针对以上问题要直接问客户，学会用排除法一一排除！除！谢谢
