1、谈谈 判判 技巧技巧目目 标标完成这一部分的学习，你应该掌握：l了解什么是最佳的交易l有效地进行准备和计划l了解并采取不同的谈判策略l运用一系列谈判技巧和手法概概 述述l谈判的基本概念谈判的基本概念l准备-如何获取信息以及如何处理这些信息l开始-建立良好的关系，进行开场陈述l探索-相互交换信息l试验-试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应l讨价还价-寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾l结束-达成协议，结束谈判 谈谈 判判 的的 基基 本本 概概 念念定义：定义：“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”每天你都要多次与人谈判，
2、只是你经常意识不到而已。你能给我多少现金回扣？如果我给你糖果，你能帮我去购物吗？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。什么时候应该什么时候应该/不应该谈判不应该谈判对下列那些情况可以时行谈判？l买一台新的电视机 是或否l和老板一起回顾你的工作表现 是或否l委派给某人一项任务 是或否l和同伴一起选择看哪部电影 是或否l同意某项任务的最后期限 是或否l在一个危急关头做出决策 是或否l找一个建筑队为你建造房屋 是或否什么时候不能进行谈判什么时候不能进行谈判l由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价l有了决策权，你不必再进行谈判l你没有时间做充分的准备l你面临着一个无
3、可辩驳的要求在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。谈判的范围谈判的范围例如：购买一辆二手车 你 车主我最多出$4200，不能再高了。我的要价是$4800。如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。我的卖价可不能低于$4300，否则就不划算了。每个人都有他的谈判立场谈谈判判立立场场买方$4200$4500 理想的 回落 回落 理想的$4300$4800 谈判的范围 协议可能在此处达成卖方 谈谈 判判 是是 为为 了了 获获 胜胜 包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈 判$4200$4500 买方 理想的
4、Fall BackFall Back回 落回落理想的$4300$4800 卖方协 议谈谈 判判 的的 六六 个个 阶阶 段段 1.准备和计划 2.开始 3.探索 4.试验 5.讨价还价 6.结束谈谈 判判 阶阶 段段阶段 主要阶段l确定你的目标l获取相关的背景信息l决定谈判策略的谈判手法l建立良好的关系l进行开场陈述l提出问题并仔细倾听l提供并接收信息准备和计划开 始探 索谈谈 判判 阶阶 段段 阶段 主要活动l提出并接受建议l发出并接受信号l探求问题的解决之道l处理矛盾l总结和确认l学习经验l为下次作准备试验讨价还价结束准准 备备 和和 计计 划划l准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如
5、何运用这些信息。哪个是哪个？n研究背景 准备/计划n决定怎样开场 准备/计划n给组员分配任务角色 准备/计划n确认一些假设 准备/计划n选择一个策略 准备/计划信信 息息 的的 类类 型型l必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。l希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。l无关的信息 对于谈判过程毫无用处关关 于于 对对 方方 的的 信信 息息 必要的信息必要的信息 希望得到的信息希望得到的信息组 织l公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平l优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及 与其他单位的交易情况个 人l个人的姓名、角色、头衔和地位
6、l个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式关关 于于 自自 己己 的的 信信 息息 必要的信息必要的信息 希望得到的信息希望得到的信息l产品和服务的特点和优点l你在市场中的位置l不借助他人你能够将谈判进行到什么程度l竞争者在做些什么？l你认为成交的准则是什么l以前从事过的类似交易l以前同其他单位进行交易的详细情况分分 析析 信信 息息l要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。l识别这些优势和劣势十分重要l决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响假假 设设 要要 谨谨 慎慎l调查研究会产生信息l然后信息将得
7、到诠释l 对信息的诠释也许是错误的 -它们也许只是假设 在运用假设之前必须对之加以验证 怎样验证呢？怎样验证呢？.进行进一步调研或提高谈判技巧假假 设设 的的 处处 理理l对于那些不是既定事实的情况要问问自己：“我怎么确信那是真的？”l直觉：如果你感觉不愉快-那它就只是一个假设l计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设确确 定定 谈谈 判判 目目 标标l在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里l确认你谈判的目标l确立自己理想的目标和回落目标l估计对手理想的目标和回落目标 还有第三种目标。那就是：现实的目标谈谈 判判 目目 标标l理想的目标 这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步l现实的目
8、标 这是你在谈判的范围内-在此范围内你将愿意成交-打算实现的目标l回落目标 这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易此外，还要估计对手的目标.计计 划划l计划好谈判过程中的每一个阶段是十分重要的 如果没时间做计划-那就不要去谈判l计划包括回答每个阶段产生的一系列问题l利用你对那些问题的回答,设计一套谈判策略开 始探 索试 验讨价还价结 束谈判不同阶段的不同问题谈判不同阶段的不同问题开始阶段开始阶段:l我该怎样开始谈判?l我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系?l我怎样控制谈判的进程?探索阶段探索阶段:l我该问些什么问题?l他们可能会问些什么问题?l我该如何处理这些问
9、题?试验阶段试验阶段:l我该使用什么信号来暗示进展的机会?l我该怎样提出建议？l我该怎样处理断然的“不”？谈判不同阶段的不同问题（续）谈判不同阶段的不同问题（续）讨价还价阶段：l在哪里可能出现矛盾？l我该怎样处理这些矛盾？l我想做哪些让步？l我通过让步想得到什么？l我怎样包装那些让步？l对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？l我怎样让他们能轻易地做出让步？结束阶段：l我想怎样来结束这场谈判？l我能运用哪些结束谈判的手法？l协议将如何被记录下来？准备和计划准备和计划-总结总结l好的准备和计划是十分必要的l准备包括获取和分析信息n研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设n目标：
10、理想的、现实的、和回落目标 （你的和对手的）n计划包括为谈判的每一阶段制定策略 -开始 -探索 -试验 -讨价还价 -结束如果处理得当，后面的事情就容易了！开开 始始 阶阶 段段 谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。应做到：l礼貌行事，态度友好l清楚地做自我介绍l显示对谈判对手感兴趣不应该：l流于冗长的闲聊l作与主题无关的即兴发挥l吹嘘自己的生活方式、假期等建立良好的关系建立良好的关系建立良好的关系舒适温暖冰冷友好 123一般456强硬789作作 开开 场场 陈陈 述述当有人做下行为时，谈判就开始了：提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件，等等l开始时就概括出你对会谈的理解和会谈
11、的目的-这将使你能够控制谈判的进程l总是让对方先亮出他们的底牌l如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来l开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住：定位要高探探 索索 阶阶 段段谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步。l信息就是力量l你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步 怎样做好？提出问题，倾听他们的回答！获 取 信 息倾倾 听听l考虑你的下一个问题 有效的/无效的l作笔记 有效的/无效的l微笑并表示感兴趣 有效的/无效的l插嘴 有效的/无效的l走神 有效的/无效的l计划下一步骤 有效的/无效的l解释 有效的/无效的l迅速做出
12、判断 有效的/无效的有效的还是无效的在在 谈谈 判判 中中 倾倾 听听l模糊的旗子 -不清楚的、需要澄清的地方l重要的话语 -由于它们非常重要，因而需要进一步探求l感情 -倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号l信号 -对方愿意进一步发展的迹象问问 题题 的的 类类 型型l开场的问题 以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候开场l刺探性的问题 旨在获取更具体的信息l提示性问题 问题中包含了所要的答案l结束的问题 可以用“是”或“否”来回答提提 问问 窍窍 门门应做到：l提前准备开场的问题 -确保你不会遗漏重要的信息l问一些反映感情的问题不应该：l在问题中表现出偏见l一次问许多的问题l提出模
13、棱两可的问题l连续问过多刺探性的问题提提 供供 信信 息息应做到：l尽量用一个问题来结束陈述l简洁-只说需要说的话l诚实-不要夸张l语言要简单、平实l需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞不应该：l转变话题l被吓住，发布那些你确实希望发布的信息l经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息提提 供供 信信 息息l开口前一定要动脑子l讲话要简短、平实、清楚、诚实l避免转换话题或畏首尾l如果你招架不住可通过如下方法来拖延时间：n提一个刺探性的问题n不做任何反应n推迟你的回答n要求重复问题总 结讨价还价阶段 熟练的谈判手就象相扑运动员一样 -他们在“开场仪式”上花很多时间，在真正比赛 开始之前考验他们的对手。
14、l谈判是提议与反提议的交换l关键是在进行让步之前考虑每一个提议l确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议l不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑与探索你永远不知道你会得到什么！让让 步步l永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西l在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿l永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西l永远瞄准你能得到的最佳的交易。应该与不应该处处 理理 矛矛 盾盾 很多谈判手通过威胁和恐吓来实现他们的目标l如果你面对着威胁，请：-保持冷静 -运动脑子 -不要躲避或还击 -转移话题l如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑l如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果l谨慎地使用侵略性的行为结结 束束 阶阶 段段l暗示你已取得最佳交易的信号：-对进一步的让步，对方反复地说“不”-人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等 -让步的幅度越来越小l通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到所有突出的问题都得以解决l不要慌乱，确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价l给出你最后的报价谈谈 判判 的的 结结 尾尾l总结达成协议的内容l检查任何突出的细节l澄清任何模糊或不确定的地方l以书面的形式确认协议l对比原来的目标，回顾你所取得的成功l总结经验
