1、背背 景景 业务要发展，队伍是保障；业绩要提升，增员是业务要发展，队伍是保障；业绩要提升，增员是基础，这是保险业的共识。于是，增员成为保险业基础，这是保险业的共识。于是，增员成为保险业一个老生常谈的话题，一个老生常谈的话题，“增员难，难增员，难留存增员难，难增员，难留存”成为保险业的一块心病。比如，资兴成为保险业的一块心病。比如，资兴2009年到目前年到目前为止共增新人为止共增新人47人，到目前为止有效新人为人，到目前为止有效新人为27人，人，脱落率有脱落率有42.5%.其实增员不难，回顾增员历程，报名参加培训的新其实增员不难，回顾增员历程，报名参加培训的新人数百人，可最后真正能留下来的所剩无
2、几，大多人数百人，可最后真正能留下来的所剩无几，大多数都是在增训后展业中慢慢脱落离去的。数都是在增训后展业中慢慢脱落离去的。保险增员重要，如何留住新人更为重要。应从以下保险增员重要，如何留住新人更为重要。应从以下方面入手，努力提高增员留存率方面入手，努力提高增员留存率 保险增员重要，如何留住新人更为重要。应从以保险增员重要，如何留住新人更为重要。应从以下方面入手，努力提高增员留存率：下方面入手，努力提高增员留存率：一、用收入留住人一、用收入留住人 二、用感情留住人二、用感情留住人 三、用制度留住人三、用制度留住人 四、用教育留住人四、用教育留住人 五、用发展留住人五、用发展留住人 一、用收入留
3、住新人一、用收入留住新人人往高处走，水往低处流。市场经济中物质利益是人员流动人往高处走，水往低处流。市场经济中物质利益是人员流动的主要因素。新人入司，首先应该告诉他们有哪些收入？佣金是的主要因素。新人入司，首先应该告诉他们有哪些收入？佣金是以业务为基础，有了业务，才有以业务为基础，有了业务，才有佣金佣金，还有公司的各种劳动，还有公司的各种劳动竞赛竞赛奖励奖励等，主管和组训及时的做好有效追踪。让新人清楚自己的收等，主管和组训及时的做好有效追踪。让新人清楚自己的收入来源。除此之外，公司应该主动为新人购买入来源。除此之外，公司应该主动为新人购买医疗、意外伤害等医疗、意外伤害等保险保险，让新人放心；为
4、新人提供全方位的保险保障，为他们解除，让新人放心；为新人提供全方位的保险保障，为他们解除后顾之忧，这是其它行业或公司所无法比拟的。后顾之忧，这是其它行业或公司所无法比拟的。公司为他们提供了优越的展业环境，唯一条件就是要他们努公司为他们提供了优越的展业环境，唯一条件就是要他们努力工作，以自己的努力提高自己的收入。让他们知道，力工作，以自己的努力提高自己的收入。让他们知道，收入与汗收入与汗水成正比，竞争与挑战成正比，收入与业绩挂钩，水成正比，竞争与挑战成正比，收入与业绩挂钩，从而让新人心从而让新人心动、行动。同时，可以让部分老营销员展示他们的佣金收入，以动、行动。同时，可以让部分老营销员展示他们的
5、佣金收入，以达到增强新人的信心和留下的决心，实现以收入留住新人。达到增强新人的信心和留下的决心，实现以收入留住新人。二、用感情留住新人二、用感情留住新人人非草木、孰能无情。金钱不是留住新人的唯一手段，人非草木、孰能无情。金钱不是留住新人的唯一手段，因此，要尽量为新人创造一个舒适的展业和生活环境，为他因此，要尽量为新人创造一个舒适的展业和生活环境，为他们提供广阔的发展空间和施展才华的舞台。们提供广阔的发展空间和施展才华的舞台。分析新人脱落，分析新人脱落，大部分集中在陌生拜访和签第一单中，他们很难迈出第一步。大部分集中在陌生拜访和签第一单中，他们很难迈出第一步。因此，作为组训和部经理，应该更多地关
6、心新人，利用团队因此，作为组训和部经理，应该更多地关心新人，利用团队拉、帮、带拉、帮、带的方式，的方式，陪新人作拜访、陪新人促成签单、陪新陪新人作拜访、陪新人促成签单、陪新人出单人出单等，让新人逐渐熟悉展业过程和出单过程，以提高新等，让新人逐渐熟悉展业过程和出单过程，以提高新人的相关知识。针对新人遇到的问题，要及时帮助解决，树人的相关知识。针对新人遇到的问题，要及时帮助解决，树立团队精神，加强沟通交流，让新人提早进入角色，尽早融立团队精神，加强沟通交流，让新人提早进入角色，尽早融入团队，成为团队的一员。通过对新人的细心呵护，让他们入团队，成为团队的一员。通过对新人的细心呵护，让他们感受到团队的
7、浓浓深情，从而死心踏地的留下来为理想奋斗。感受到团队的浓浓深情，从而死心踏地的留下来为理想奋斗。三、用制度留住新人三、用制度留住新人没有规矩，不成方圆。要建立没有规矩，不成方圆。要建立激励制度、激励制度、考核制度、奖惩制度、晋升制度考核制度、奖惩制度、晋升制度等，严格考核，等，严格考核，让每位新人都知道自己在展业中应该怎么做，让每位新人都知道自己在展业中应该怎么做，如：不能误导，要讲诚信；不可违规，必须规如：不能误导，要讲诚信；不可违规，必须规范；服务第一，展业第二。同时，告诉每位新范；服务第一，展业第二。同时，告诉每位新人，如何晋升？晋升的各项要求和条件，只要人，如何晋升？晋升的各项要求和条
8、件，只要努力，每人都可以做管理者。通过健全的制度，努力，每人都可以做管理者。通过健全的制度，让新人进一步感受到公司的规范经营，奖惩分让新人进一步感受到公司的规范经营，奖惩分明，让新人有明，让新人有想头、有盼头、有信心想头、有盼头、有信心，从而达，从而达到以制度留住新人。到以制度留住新人。四、用教育留住新人四、用教育留住新人新人入司，不仅仅是为挣佣金、增加收入。更重要新人入司，不仅仅是为挣佣金、增加收入。更重要是想通过学习，不断完善自我，充实自我，挑战自我，是想通过学习，不断完善自我，充实自我，挑战自我，这才是新人的另一个目的。每位新人入司，就应该为之这才是新人的另一个目的。每位新人入司，就应该
9、为之制定严格的学习教育计划，让他有种制定严格的学习教育计划，让他有种“找到家、找到组找到家、找到组织织”的亲切感。首先是进行的亲切感。首先是进行理想与信念教育理想与信念教育；其次是；其次是进进行世界观、人生观、价值观教育行世界观、人生观、价值观教育；再就是进行；再就是进行职业道德职业道德教育、爱司敬业教育教育、爱司敬业教育。同时，不定期地通过不同级别专。同时，不定期地通过不同级别专业培训，积极提高新人的业培训，积极提高新人的专业知识和展业技能专业知识和展业技能，增强他，增强他们的展业信心。通过为新人制订教育培训计划，让新人们的展业信心。通过为新人制订教育培训计划，让新人感受公司对他的重视和关心
10、，感受公司和团队为他提供感受公司对他的重视和关心，感受公司和团队为他提供了一个不断学习的平台，从而达到隐定队伍，安定人心，了一个不断学习的平台，从而达到隐定队伍，安定人心，留住新人的目的。留住新人的目的。五、用发展留住新人五、用发展留住新人充分向新人展现公司的发展前景，如：公司充分向新人展现公司的发展前景，如：公司在全国、全省的地位，公司的市场份额、权威在全国、全省的地位，公司的市场份额、权威机构对公司的评价、公司获得的各类奖项等。机构对公司的评价、公司获得的各类奖项等。通过展示通过展示公司发展前景和综合实力公司发展前景和综合实力，让新人对，让新人对公司有一个全新的认识，对公司发展有一个全公司有一个全新的认识，对公司发展有一个全新的轮廓，看到公司的美好前途和希望，就会新的轮廓，看到公司的美好前途和希望，就会充满信心的工作。充满信心的工作。
