1、 经纪人招募深度（促成）面谈选保险选保险 我帮你我帮你讲师：靖庆强日期：2017年7月13日 2课程目标l目的：学习并掌握经纪人招募深度（促成）面谈的技巧。l过程：讲授、讨论、演练l好处：1、了解和掌握深度（促成）面谈的流程 2、学习如何使用性向测试工具 3、掌握深度（促成）面谈的技巧 3深度（促成）面谈的定义l 利用性向测试工具和说明会（COP）等影响力，加强候选人对公司及行业优势的认同度，并解答候选人各种疑问，在彼此沟通与交流中达成双方在职业生涯上的共识。4深度（促成）面谈的流程l 暖场、3P（目的、过程、好处）2分钟l 说明性向测试的结果 5分钟l 再次解说五核优势并解答对方的问题 10
2、分钟l 促成 2分钟l（要求转介绍）3分钟 面谈时间：20-30分钟 5开场与3P（参考话术）l 寒暄：感谢您今天再次来我们公司参加面试，请问是什么原因让您愿意进一步来我们公司面谈？。是这样啊，那看得出您对待这次的择业机会很认真！l 说明目的、过程和好处：今天我们再次透过彼此的交流，第一让您更了解未来经纪公司的发展前景和我们公司所能提供的发展机会，并针对您上次初次面谈时所做的性向测试，分析一下结果，同时，我们互相再做进一步的深入了解，看看未来是否有互相合作的机缘，今天的面谈需要大约20-30分钟。我想无论您未来是否会加入我们公司，成为彼此的事业合作伙伴，都会对您有帮助的！l（先询问COP的感受
3、？解说首面时的性向测试结果。）6性向测试的作用l 了解候选人的一些个性和行为特质。l 找到增员的切入点。l 是首次面谈后的有效衔接工具。l 也是我们显示专业的一部分。7性向测试内容介绍 8性向测试内容介绍 9性向测试内容介绍 10利用性向测试工具做面谈引导的过程l 先说明测试结果，并做合理解释。l 询问候选人是否是这样，并请举例说明。l 深入询问候选人，寻找切入点。是否在以往的工作中发挥了这些个性及行为特征？l 引导促成，为报名加入做准备。如果能充分发挥自己的个性优势和喜好，对于自己的工作是非常重要的，不仅可以使自己工作愉快，而且工作更有效率！保险营销管理工作需要您有。的个性和行为特征！您已经
4、在原公司展现了这些个性及行为特质，并且表现不错，如果能有一个更好的平台发挥您这些个性和特质，您的收入可能是原来的翻倍也不止！11再次解说五核优势并解答候选人疑问l 我所讲的这个更好的平台就是具有：产品的优势。报酬体系的优势。能力提升的优势。客户资源的优势。l 所以您同样的辛苦和付出，却可以得到更好的收入和更大的成长空间，为什么不尝试看看呢？12角色演练如何解说公司核心优势l 如何解说产品优势？l 如何解说报酬体系优势？l 如何解说培训优势？l 如何解说O2O优势？13举例：如何解说培训优势？我们公司的培训和其它公司很不一样！首先是形式上：线上线下全覆盖，线下是课堂面对面教学，线下是IPAD远程
5、教学。其次是师资力量上：我们的训练师和教练是行业经验及其丰富的总、省、分资深讲师和部门总及管理层。再次是训练方法上：我们学习的方式不是传统的讲授式，而是结合实战的案例讨论、演练、视频等，非常落地和实用。最后是训练内容上：我们除了有16套制式课程之外，还有各类专项培训，晨训，轮训以及外聘认证课程。总之，狙击式式培训是指针对产品、销售、招募、训练、辅导、督导、激励、管理以及各类专业知识体系（情商、法商、财商等）而量身定做的！14l 我觉得保险销售很难，我个性不适合！（对于白板）l 我已经拥有相当的经验和客户，不想从头再来！（对于同业）l 我原来公司的那么多客户怎么办？（对于同业）l 我现在还在职，
6、不想马上辞去工作！（对于白板或同业）l 保险销售收入不稳定，没有安全感！（对于白板或同业）l 保险从业人员口碑不好，欺骗误导投诉常有发生（对于白板）l。解答对方可能提出的问题 15l 所以经过今天我们的深入面谈和了解，您对于我们这个平台和事业发展机会有了全新的认识，那请问您如果现在离开原单位，加入一个我们这个新的事业平台的话，需要多久？l 如果您选择加入我们公司的话，我们有些基本的要求，必须和您事先说明：第一因为我们培养的是专业的保险经纪人，所以在外表及服装上要求专业。第二我们要求新人在加入公司后的一周内必须全天参加我们的岗前培训。第三是正式加入公司之后每周一到周五早上8:30-10:00必须
7、到公司参加业务提升的晨训，请问你可以做到吗？l 好，感谢你的配合。那我们在*号正好有一个新人的培训班要开课，不知道您是否方便来？促成（参考话术）16总结l 通过深入（促成）面谈，你要做到：能借助性向测试工具和说明会（COP）的影响力！再次利用公司核心优势，并解答疑问，推动候选人下决定！不要只说明好处，也要说明需要的付出！同时提出加入的基本要求（比如学习态度、出勤、服装等）启发吸引候选人做更多的了解，就是先进来学习！17收获与行动计划l通过这个课程，你学到了什么？l学过了本课程之后，我会立即采取的行动是什么？l作业：今天下午每位学员寻找至少1位后选人，参加周末的事业说明会（COP），第二天分享成果与问题。
