1、销售管理手册为规范公司销售团队的销售行为，特制定本制度一、 工作目标：公司销售人员的工作目标为：销售技巧娴熟，销售成果丰富,客户关系良好，同时具有升迁能力。二、 入职条件：公司销售人员（含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学历，并具有相应的工作经验.对从事销售工作10年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑,对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。所有入职销售人员都必须是年满18周岁，身心健康,遵纪守法，对公司忠诚，工作经验丰富，工作技巧娴熟，具有合作精神与敬业精神,同时具有社会责任和良知的公民。三、 入职方式1、 招聘：公司销售人员的主要来源方式，主要通过专业招聘网站及公司
2、网站发布，特殊情况下可考虑报纸招聘。招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试，入职后都必须经过相应的培训.2、 引荐：公司内部员工向公司介绍，引荐人员需要公司主管面试。3、 推荐：由公司外部人员向公司介绍，推荐人员同样必须经过主管面试.4、 挖角：对公司急需要而内部暂时缺乏的人员，可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员，条件合适的直接聘用.5、 猎头：对一些公司需要重点人员，可通过委托专业猎头机构接触，条件合适则聘用。6、 实习：对有潜能的在校大中专院校学生，可接受到公司实习，实习生按最高不超过普通销售人员基本工资的一半给予报酬，具体金额根据其实际表现由主管确定。实习人员不享受公司福利。在公司实
3、习过的人员在招聘时享受优先.四、 入职面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工,员工入职后应先到人事部门办理入职手续，到财务部门办理工资手续，最后到工作部门报到。五、 培训新员工办理完入职手续后首先开始入职培训，培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训，培训时间和期限由主管确定。六、 试用新员工完成培训后开始正式试用，试用期员工工作和考勤与正式员工相同,工资按正式员工待遇发放，但不享受社保福利.七、 正式工作：新员工经试用合格后转为正式员工,享受正式员工待遇.正式员工的工作内容为：1、客户调研：即对公司现有产品寻找潜在客户群体，销售人员应了解潜在客户群体的情况，包括潜在客户地理分布
4、、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等，调研方法为：人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。2、目标客户选择:发现潜在客户群后，销售人员应通过筛选确定目标客户，对目标客户进行适当分类，并整理为书面资料，书面资料每周交给内勤人员,完成资料后，销售人员应制定拜访计划，做好拜访前的准备工作。3、客户拜访:拜访前准备工作做完后，销售人员需要对目标客户进行面对面拜访，拜访前可通过电话预约见面时间，也可直接上门拜访，拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产品，了解客户需求，了解客户采购程序,了解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息，拜访时应尽可能通过客户
5、了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品型号、参与销售的人员等信息，销售人员应尽可能说服客户相信本公司产品，争取为客户订做方案，并争取客户进行本公司的产品试用或测试.销售人员在进行客户拜访前应着装整齐,情绪高涨，并做好必要的准备工作，如携带名片和公司资料，携带解渴的饮用水.拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化，以达到抑扬顿挫的效果,谈话期间注意寒暄与主题切换,注意正题和闲谈的转换,避免气氛压抑和场面尴尬,对于需要远行出差的客户,销售人员还应提前做好出差准备:到财务办理借支手续，通过地图或互联网查找客户位置，确定最佳交通路线，选择出行的车站，同时带好必要的换洗衣服，提前充值通讯费等。4、商务
6、谈判:经过沟通、交流、试用等一系列努力后，销售人员应尽可能争取客户对本公司和产品产生信任，使客户产生购买欲望，并准备进行商务谈判,谈判的内容主要包括解决方案选择、产品型号选择、成交价格、交货时间、售后服务等内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控,使谈判内容按公司既定要求进行，对重大需要修改内容应及时请示主管并获得主管同意。5、签定合同商务谈判完成后，销售人员一般应与客户签定供货合同，供货合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核，合同签定后，公司至少留底两份,一份交公司财务保管，一份交销售部内勤保管。6、收款发货合同签定后，开始履
7、约，一般情况下应先收到客户货款再行发货，合同约定先货后款的按合同执行,销售人员应与技术人员、采购人员共同筹办，完成采购、入库、验收、出库、发货、物流、送货、签收、返单等程序，发货完成后，销售人员应将客户收货单据交由内勤保存。对先货后款的客户，销售人员要肩负催款责任，销售人员应密切注意客户资信变化，遇有重大变化应立即向主管汇报请示，销售人员的业绩主要依收款额度考核，对于延期付款、死款、呆帐、坏帐，主办销售人员负主要责任.7、售后服务产品交由客户使用后,销售人员应协调技术人员进行客户培训等售后服务工作，销售人员应定期或不定期询问客户使用情况，对使用不合格产品应及时帮助客户进行更换或退回,销售人员应
8、经常与客户交流使用情况并反馈回公司主管,并即使告诉客户新产品信息，帮助客户进行老产品升级或新产品换代.8、资料管理销售完成后，销售人员应将整个销售过程进行总结，并以书面形式提交给主管，资料管理是对销售人员考核的一部分。9、 客户关系每个销售人员都应经常与客户或潜在客户保持交往，对潜在客户做持续的说服工作,并与现实客户经常交流公司现有产品使用情况,说服客户使用公司新产品。销售人员可在公司允许范围内邀请客户喝茶、请客户参与休闲娱乐活动，宴请客户,向客户赠送礼物或礼品，帮助客户完成重要事情，以增进客户关系。八、 会议销售部员工须定期或不定期参加销售部组织的各种会议，员工必须按时出席，会议期间作好必要
9、的记录，讨论型会议时员工应积极发言，发布型会议员工应保持安静，对会议内容有疑问可在会议休息期间向主持人提出。九、 培训销售部员工须定期或不定期参加销售部组织的各种培训，员工必须按时参加，培训期间作好必要的记录，并完成培训后的考核。十、 学习销售部鼓励员工利用空余时间进行各种学习，尤其支持公司急需要的证书学习，考试时的请假优先安排，考试当日的请假不扣除当日工资，销售部对获得证书的员工给予适度的奖励。十一、 考核销售部定期对员工进行考核,考核分为纪律考核、业绩考核，纪律考核主要由出勤和加班组成,业绩考核主要由销售回款和销售表现组成.十二、 升职对表现优异的员工，销售部将根据情况进行升职奖励.十三、
10、 调动因工作需要，销售部员工可能调往其他部门工作。十四、 降职对工作考核长期不能达到公司要求的销售主管人员，销售部将根据实际情况降低职务，若该员工在日后有优异表现,可优先获得晋升。十五、 降薪对工作考核长期达不到公司要求的销售员工，销售部将给予降薪。被降薪的员工日后表现优异，符合销售部要求的，可恢复原有薪水水平。十六、 辞退对工作考核长期达不到公司要求经延长考核或调动部门仍然达不到要求的员工，销售部将予以辞退。被辞退员工不享受当月当季当年任何奖金及奖励。十七、 扣款惩罚对违反公司制度的销售部员工,销售部给予扣款惩罚，扣款每次不低于100元。十八、 降薪惩罚对严重违反公司制度的销售部员工，销售部
11、给予降薪惩罚，降薪每次不低于500元。十九、 开除对违反公司制度，情节严重，影响恶劣，造成公司损失的，给予开除。被开除的员工不享受当月、当季、当年任何奖金和奖励，销售人员取消任何提成。被开除的员工,公司将通报同行，并且永不再录用。二十、 起诉对违反公司制度，情节严重,影响恶劣,造成公司重大损失并且已经触犯法律的，销售部将依照法律进行起诉，追究责任人法律责任。被起诉的员工,公司立即开除，并且通报同行，永不再录用。二十一、 辞职销售部员工因个人原因需要可辞职，辞职员工原则上应提前一个月以书面形式通知主管，并在当月办理好移交手续，辞职员工若配合工作,当月可发放一半工资，但不享受当月当季当年任何奖金及
12、奖励。销售人员的当月产生的提成减办发放.二十二、 裁员销售部因经营陷入困境时将采取裁员措施，被裁减人员将得到公司适当的补偿。二十三、 工作汇报1、定期汇报:定期汇报为书面形式，分为周、月、年计划与周、月、年总结，销售人员必须以书面形式定期向主管提交，提交时间由主管确定.2、不定期汇报：销售人员必须每天向主管汇报当天工作情况。3、特殊请示：对重要事情，销售人员应随时向主管汇报和请示。二十四、 社交1、 宴请:包括喝茶、咖啡、饭局、娱乐，宴请的目的是增进客户关系，销售人员在进行宴请时应尽量斟酌，厉行节约，避免铺张浪费。重要的宴请应制定宴请计划，宴请前应须征得主管同意，宴请的标准另行制定。2、 红包
13、：销售人员对达成销售有特殊贡献的客户可给予红包奖励,对有国家工作人员身份的客户不得发放红包。红包奖励须征得主管同意。3、 礼品：销售人员对达成公司销售有重要贡献的客户可赠送礼品，礼品由公司统一购买，特殊礼品可由销售人员根据情况选择购买,购买后凭票报销，购买礼品前须征得主管同意。4、 代办：销售人员对达成公司销售有重要影响的客户，帮助客户完成重要事情,销售人员对力所能及的事可帮助客户，帮助客户以销售人员和公司能力为限.二十五、 礼仪销售人员应保持干净、整洁、清爽的装饰，工作及社交时男士不留胡须，女士不涂指甲，不画浓装。与客户交往时注意姿态,不亢不卑。二十六、 部门合作销售部员工应与公司财务、采购
14、等部门其他部门保持密切合作,对其他部门有需要的事应尽可能提供帮助,对本部门需要其他部门协作的事,可向主管申请。二十七、 考勤销售部工作时间为：每周5天，每天8小时。上班时间：上午9：00-12：00；下午13：0018：00，中午12:00-13：00为午餐和休息时间，销售人员可根据工作需要酌情调整时间,但不得低于每天8小时、每周5天的工作时间。销售部员工须每天向办公室管理人员打卡报到和下班.禁止任何形式的代打卡，一经发现将受严厉处罚.销售部将对满勤人员给予适当的奖励,对缺勤人员给予必要的惩罚。1、 迟到：超过上午9：00以后打卡报到视为迟到，超过10点以后打卡视为旷工半天，12点以后打卡视为
15、旷工一天。迟到每次扣除20元，一周内累计迟到2次视为事假一天.一月内迟到3次视为旷工一天，一月内迟到5次予以辞退。2、 早退：在规定的下午18:00下班以前打卡视为早退。3、 旷工：当天不打卡视为旷工。二十八、 请假销售部请假必须向主管直接请示并获得批准,未经主管批准的请假视为无效,无效请假视为旷工，禁止任何形式的代请假.1、 事假：销售部员工应尽量将主要精力用于工作，并尽量将私事放于下班后或节假日安排,但确因重要私事可向主管请假，每周请事假不得超过2次，每次不超过2天；每月请事假不得超过3次，每月不超过5天,超过限制的予以辞退，请事假扣除当日全部工资，并且不享受当月任何奖金及奖励.2、 病假
16、:公司员工因生病可向主管请病假，病假须出具医院或诊所开具的有效的治疗单,病假扣除当日一半工资。连续请病假超过一周的视为自动离职。并且不享受当月任何奖金及奖励。3、 旷工：销售部员工未向公司主管人员请假而未到公司报到视为旷工，旷工将受到公司严厉惩罚,旷工一日,扣除三日工资,并且不享受当月任何奖金及奖励,一年累计旷工超过三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖励。二十九、 休假公司根据国家规定放假，放假分为按国家法定的节日和假日，在公司连续工作超过5年的还可享受公司年假，年假期间工资仍然按上班计算,并且仍然享受公司所有福利，年假的时间及期限按员工在公司的工作时间及贡献逐年递加，年假一般安排在
17、每年春节前后，具体时间及期限由主管确定.三十、 加班公司鼓励员工在上班时间完成工作,若确因工作需要可在下班后或节假日加班，加班期间享受加班工资，下班后加班工资为平时两倍，假日加班工资为平时两倍，节日加班为平时三倍，加班时间由技术人员申请并经主管确认，加班时间可由平时工作时间抵扣。销售人员工作时间由销售人员灵活掌握，所有销售人员不享受加班工资。三十一、 薪水销售部员工的薪水由基本工资、交通补贴、通讯补贴、社会保障和奖金构成,基本工资根据工种确定，基本工资随工龄逐年递加，奖金根据公司效益和员工表现确定。销售人员的薪水由基本工资和奖金（提成）构成。工资每月15日发放，奖金每月2631日发放。三十二、
18、 出差销售部员工因工作需要出差的，出差前须向主管请示并获得批准，出差期间享受出差补助,出差前到财务部门办理借支手续,出差完带财务部门办理冲销手续，每次出差成后向主管提交出差总结，出差补助标准另行规定。三十三、 费用申请与报销：销售部员工因工作需要经费可向主管申请，申请时须向主管说明用途并填写借支单据，获得批准后，员工须按要求开支,严禁改变经费用途，违反将受严厉惩罚。经费使用后员工应及时向主管汇报费用使用情况，并出示相应的报销单据，经主管签字后到财务部门报销。三十四、 附录：销售组结构：组员：侯兵，李里,杨瑞雪，柴栋，高明,杨帆，罗剑，叶红组长:侯兵销售小组长：李里；销售人员：柴栋，高明技术小组长：杨瑞雪，技术人员：杨帆,罗剑内勤：叶红11
