1、中国互联网研究心http:/ 的 体 验成 功 的、肯 定 的不 满 的、不 好 的作 为 顾 客作 为 销 售业 务 员作 为 旁 观者1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。有效的销售需要你做两件事中国互联网研究中心http:/ 推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍 完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销
2、售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。关键的销售理念中国互联网研究中心http:/ 键 的 理 念：机 会顾 客你有 一 个 问 题 要 解决 或 需 要 满 足必 须 在 做 出 销 售努 力 前 赢 得 与 顾客 交 往 的 权 力不 可 能 相 信 他 一定 希 望 从 你 哪 儿买要 理 解 顾 客 的 需要在 做 出 购 买 决 定上 需 要 帮 助帮 助 消 费 者 购 买一 定 要 买一 定 要 卖销 售 成 功1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earn the right)2、如何理解和识别顾客需求？(Understand the need)3、如何对产品进行有效的推
3、荐？(Make a recommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Complete the sale)客户销售节奏把握中国互联网研究中心http:/ 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。1、赢得在顾客面前的推销权力中国互联网研究中心http:/ 察中国互联网研究中心http:/ 间 紧 张的忙 的 没 时间正式的细心的你的确认你的行动有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到的；购买影响
4、影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？为什么顾客购买？中国互联网研究中心http:/ 释中国互联网研究中心http:/ 客 目 的咖 啡 壶 特 征利 益 陈 述寻 找 一 种壶，能 容易 摆 放 和挪 动，有最 低 的 耗电 量，不容易破碎，便 宜。不 容 易 破 碎 轻 巧 绘 上 卡 通 画 白 色寻 找 透 明的 壶，和任 何 颜 色的 碟、餐巾 和 餐 具放在一起。不 容 易 破 碎 轻 巧
5、绘 上 卡 通 画 白 色利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；进行产品推荐中国互联网研究中心http:/ 下 你 对 顾 客、顾 客 购 买 目 的、你 的 产 品 的 描 述：你 的顾 客顾 客购 买目 的产 品服 务明 确 包 括 在 你 产 品 推 荐 中 的 利 益；决 定 你 的 推 荐 中 有 竞 争 力 的 特 点；写 一 个 开 放 式 的 推 荐 陈 述；总 结 你 推 荐，把 利 益 和 竞 争 力 的 特 点 很 好 结 合。被 包 括 的
6、利 益你 的 产 品竞 争 性 特点开 放 性 的陈 述你 的 产 品推 荐 纲 要请 求 定 购中国互联网研究中心http:/ 定 你 使 用 的 请 求 订 购 的 方 法；指 明 你 选 择 的 理 由；构 想 你 要 求 订 购 时 使 用 的 陈 述 和 问 题，并 说 明 你 的 理 由；采 取 的方 法方 法 的理 由你 将 使用 的 陈述 和 问题对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的机会；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。克服销售障碍有三种特别情况的
7、障碍：不知道回答跨过它，不要轻易回答；如果你对问题不知道回答，不要掩盖；大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；克服销售障碍烟雾弹很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；克服销售障碍产品缺点“众口难调”如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。克服销售障碍中国互联网研究中心停一下，思考思考，不要立即反应；评估以下；是一个障碍还是一个问题？它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？你明白它吗？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。排除障碍；提问，表达争议；确认确保顾客对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。克服销售障碍中国互联网研究中心http:/
