1、第二章第二章 国际贸易业务磋商国际贸易业务磋商 及合同的签订及合同的签订交易磋商前的准备交易磋商前的准备1交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序23 授课内容国际货物销售合同的签订国际货物销售合同的签订v1、掌握交易磋商的四个环节，合同成立的时间及条件v2、理解发盘和接受的意义和作用v3、了解不同法律文本对发盘、接受的主要分歧 教学目标教学目标v教学重点教学重点1 1、发盘和接受环节应注意的问题发盘和接受环节应注意的问题 2、发盘和接受环节在交易磋商中的作用、发盘和接受环节在交易磋商中的作用v教学难点教学难点 如何判断一份国际货物买卖合同是否生效 教学重难点教学重难点第一节第一节 交易磋商前的准
2、备交易磋商前的准备 开篇案例v外贸公司新来的毕业生问公司经理，怎样才能成为外贸公司新来的毕业生问公司经理，怎样才能成为一个成功的业务员，经理回答：只有两个字。这两一个成功的业务员，经理回答：只有两个字。这两个字就是个字就是“客户客户”，你做进口是找国内，你做进口是找国内“客户客户”，进口货物卖给谁？卖给你的进口货物卖给谁？卖给你的“客户客户”，即买家；你，即买家；你做出口是找国外做出口是找国外“客户客户”，出口的货物卖给谁？还，出口的货物卖给谁？还是卖给你的是卖给你的“客户客户”。无论是做进口还是出口，你。无论是做进口还是出口，你面临的困难不是买，而是卖！是有没有面临的困难不是买，而是卖！是有
3、没有“客户客户”！如果有一天，你有了一批稳定的客户群，那一天就如果有一天，你有了一批稳定的客户群，那一天就是你成功的时刻。是你成功的时刻。v贸易起点：贸易起点：建立业务关系建立业务关系一、国际市场调研二、选择合适的交易对象三、资信调查一、国际市场调研一、国际市场调研 （一）国际市场环境调研（二）国际市场商品信息调研（三）国际市场营销情况调研二、选择合适的交易对象二、选择合适的交易对象（一）出国访问（二）国内外报刊（三）商务参赞（四）参加各种展会三、资信调查三、资信调查（一）资信调查的项目（二）资信调查的具体内容（三）资信调查的途径第二节第二节 交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序交易磋商交易磋
4、商是指进出口双方就商品的进出口双方就商品的各项交易条各项交易条件件进行谈判，以期达成交易的过程。进行谈判，以期达成交易的过程。主要交易条件：主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、货物的品质、数量、包装、价格、交交 货和支付条件。货和支付条件。其他交易条件：其他交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等。检验、索赔、不可抗力和仲裁等。v交易磋商的一般程序发盘发盘 offer还盘还盘Counter offer接受接受acceptance询盘询盘Inquiry其中，发盘和接受是必不可少的其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节两个基本环节（一）含义：（一）含义：是指交易的一方向对方是指交易的一方向
5、对方探询有关交易条件探询有关交易条件表表示交易愿望的一种行为。示交易愿望的一种行为。询问交易条件-操盘(Buying Inquiry)买方 卖方 询问交易条件索盘（Selling Inquiry)（二）特点：（二）特点：询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。一、询盘一、询盘 （InquiryInquiry）二、发盘（二、发盘（Offer)Offer)（一）概念（二）发盘示例（三）构成发盘的条件（四）发盘的有效期（五）发盘的撤回与撤销（六）发盘的失效发盘：发盘：交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出提出各项交易条件各项交易条
6、件，并愿意按照这些条件达成交，并愿意按照这些条件达成交易订立合同的易订立合同的一种肯定的表示一种肯定的表示。卖方发盘：卖方发盘：称为售货发盘称为售货发盘selling offer;买方发盘：买方发盘：称为购货发盘称为购货发盘buying offer（一）概念（二）特点（二）特点v发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，如受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人订立合同的法律责任。三、还盘（三、还盘（Counter-offer）v又称又称还价还价-是受盘人对发盘内容不完全同是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。意而提出修改或变更的表示。v说明：说明：v1、还盘
7、的法律效力：还盘的法律效力：还盘既是受盘人还盘既是受盘人对发盘的拒对发盘的拒绝绝，也是受盘人以发盘人的身份所，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘提出的新发盘。v2 2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。v3 3、进行还盘时一般、进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方仅将不同条件的内容通知对方四、接受四、接受（Acceptance）v接受接受/承诺承诺-v是指受盘人是指受盘人在发盘的有效期内在发盘的有效期内，同意同意发盘中发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方提出
8、的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易订立合同的达成交易订立合同的一种肯定的表示一种肯定的表示。v一方的发盘经另一方接受，交易即告达成合一方的发盘经另一方接受，交易即告达成合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。同义务。v（一）发盘v（二）接受五、发盘、接受的规则及应用五、发盘、接受的规则及应用（一）发盘的规则和应用（一）发盘的规则和应用1、构成发盘的条件、构成发盘的条件（1）向一个或一个以上特定的人发出；）向一个或一个以上特定的人发出；即发盘必须注明受盘人的公司、企业或个人的名称。即发盘必须注明受盘人的公司、企业或个人的名称。（2）发盘
9、人作出订立合同的意思表示；）发盘人作出订立合同的意思表示；即发盘人向对方表示在得到有效接受时双方可按发盘的条件订即发盘人向对方表示在得到有效接受时双方可按发盘的条件订立合同。立合同。该意旨的明示法该意旨的明示法是在发盘中使用有关术语，如发盘是在发盘中使用有关术语，如发盘（Offer）、定购（）、定购（Order）等）等（3）发盘的内容须十分确定；）发盘的内容须十分确定；（4）必须送达受盘人。）必须送达受盘人。很多很多广告、楼书广告、楼书很精美，内容也很明确、很精美，内容也很明确、肯定、甚至还有价格？算不算发盘？肯定、甚至还有价格？算不算发盘？2 2、发盘的有效期、发盘的有效期 发盘人发盘人受约
10、束的期限受约束的期限和受盘人和受盘人接受的有效时限接受的有效时限。如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则无效。内接受，否则无效。“合理的时间合理的时间”需视交易的具体情况而定。一般按惯例处需视交易的具体情况而定。一般按惯例处理，容易引起争议。理，容易引起争议。在实际业务中在实际业务中，通常明确规定发盘的有效期，以避免发生，通常明确规定发盘的有效期，以避免发生争议。争议。规定有效期的常见方式有：规定有效期的常见方式有：规定规定最迟的接受日期最迟的接受日期；规定规定一段时间一段时间；规定最迟的接受日期规定最迟的接受日期（即规
11、定有效接受送达发盘人的时间即规定有效接受送达发盘人的时间）Offer subject reply fifteenth.发盘限发盘限15号复。号复。有缺陷有缺陷Offer subject reply fifteenth our time.发盘限发盘限15号复号复,我方时间为准。我方时间为准。Offer subject to reply received（here）on or before November 15,2014.发盘于发盘于2014年年11月月15号前或当天复到（我方）有效。号前或当天复到（我方）有效。规定一段时间规定一段时间Offer subject to reply receive
12、d in 20 days after the date of the offer.发盘自发盘日后发盘自发盘日后20天内复到有效。天内复到有效。3 3、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤销发盘的撤回发盘的撤回（WithdrawalWithdrawal）：是指发盘人将）：是指发盘人将尚未被受盘人收到尚未被受盘人收到的发的发盘予以取消的行为。盘予以取消的行为。发盘的撤销发盘的撤销（RevocationRevocation）：是指发盘人将）：是指发盘人将已经被受盘人收到已经被受盘人收到的发的发盘予以取消的行为。盘予以取消的行为。公约公约“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，一项发盘，即使是不可撤销的
13、，也可以撤回，如果撤回的通知在发如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”这一规定是建立在发盘这一规定是建立在发盘尚未生效尚未生效的的基础之上。基础之上。在实际业务中，只有在使用在实际业务中，只有在使用信函信函向国外发盘时，才有撤回发盘的可能性。因为向国外发盘时，才有撤回发盘的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市场情况有重大变化或发盘内容邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。有误，可采用速度更快的通讯方法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘
14、。在使用电传、传真、在使用电传、传真、eMaileMail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几乎不存在撤回发盘的可能性。乎不存在撤回发盘的可能性。对于发盘能否被撤销？对于发盘能否被撤销？各国的法律规定有较大差异。各国的法律规定有较大差异。英美法：英美法：接受前可以撤销接受前可以撤销大陆法：大陆法：发盘生效后不得撤销发盘生效后不得撤销公约：公约：在受盘人尚未表示接受前，发盘可以撤销在受盘人尚未表示接受前，发盘可以撤销注意：注意：发盘送达时，即已经生效，但到受盘人表示接发盘送达时，即已经生效，但到受盘人表示接受这两者之间还有一段时间。受这两者之间
15、还有一段时间。4 4、发盘的失效终止、发盘的失效终止有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤回和法撤回和撤销撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不可发生不可抗力事件抗力事件造成发盘造成发盘终止终止发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效1 1、有效接受的条件、有效接受的条件（1 1）接受必须由发盘中确定的受盘人作出；）接受必须由发盘中确定的受盘人作出；第三方作出的接受第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有对发盘人没有约束力，只具有“发盘发盘”的性质的性质 （2 2）接受的内容必须与发盘相符；）接受的内容必须与发盘相符；未对发
16、盘进行实质性变更。未对发盘进行实质性变更。无条件性接受无条件性接受（3 3）接受必须在发盘规定的期限内作出）接受必须在发盘规定的期限内作出；（逾期接受逾期接受）（4 4）受盘人必须用声明或有关行为来表示接受，缄默和）受盘人必须用声明或有关行为来表示接受，缄默和不行动不构成接受。不行动不构成接受。（二）接受的法律及其应用Case study 1：中国中国C公司于公司于2014年年7月月16日收到巴黎日收到巴黎D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500公吨，每吨公吨，每吨545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装运，即期月份装运，即期信用证支付，限信用证支付，限20日复到有效日复到有效”。我
17、方于我方于17日复电：日复电：“若若单价为单价为500美元美元CFR中国口岸中国口岸可接受可接受500公吨马口铁，履约中公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁如有争议在中国仲裁”。D公司复电公司复电“市场坚挺，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速价格不能减，仲裁条件可接受，速复。复。”此时马口铁价格确实趋涨。此时马口铁价格确实趋涨。我方于我方于19日复电日复电“接受你接受你16日发盘日发盘，信用证已由中国银行开，信用证已由中国银行开出，请确认出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。但法商未确认并退回信用证。（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我方有无失误）我方有无失误分析：分析：
18、合同不能成立。合同不能成立。理由是理由是：D公司公司16日发盘经过日发盘经过C公司公司17日的还盘已失效。日的还盘已失效。我方失误。具体有二：我方失误。具体有二：1、我、我C公司不应接公司不应接D公司公司16日发盘，而应接受其日发盘，而应接受其17日盘日盘2、在作、在作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”字样或文句。字样或文句。2 2、有条件接受的效力、有条件接受的效力任何对发盘交易条件的变更或添加均为无效接受任何对发盘交易条件的变更或添加均为无效接受但公约把这些变更或添加分为实质性变更和非实质性变更但公约把这些变更或添加分为实质性变更和非实质性变更实质性变更：实质性变更：v价格、
19、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范围、争端解决方式等的变更或添加责任范围、争端解决方式等的变更或添加；v公约认为实质性变更公约认为实质性变更属于一项还盘属于一项还盘非实质性变更：非实质性变更：v其他条件其他条件v非实质性变更，非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，异议，否则该接受有效否则该接受有效。Case study 2A向向B发盘，发盘中说：发盘，发盘中说：“供应供应100台收割机，台收割机，120匹马力，每台匹马力，每台CIF悉尼悉尼2 500美元，订立合美元，订立合同后同后2
20、个月装船，不可撤销个月装船，不可撤销L/C付款，请电复付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说：收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，我接受你的发盘，在订立合同后立即装船在订立合同后立即装船。”但但A未作任何答复未作任何答复。问双方合同是否成立？为什么？问双方合同是否成立？为什么？vA A与与B B之间的之间的合同并未成立。合同并未成立。B B在接受通知中，在接受通知中，改变了原发盘的条件。改变了原发盘的条件。v原发盘中规定装运日期是：原发盘中规定装运日期是：“订立合同后订立合同后2 2个个月装船。月装船。”而而B B在接受通知中，把它变为在接受通知中，把它变为“订订立合同后立即装船立合同
21、后立即装船”。vB B的电复是对原发盘的重大变更（的电复是对原发盘的重大变更（实质性变实质性变更）更），实际上是一种还盘。，实际上是一种还盘。v所以即使所以即使A A不答复，合同也是不成立的。不答复，合同也是不成立的。3 3、逾期接受、逾期接受接受生效的时间接受生效的时间，这个时间必须在发盘规定的有效期内。，这个时间必须在发盘规定的有效期内。公约规定：到达生效公约规定：到达生效逾期接受逾期接受逾期接受一般无效逾期接受一般无效但公约规定，如果发盘人毫不延迟地用口头和书面通但公约规定，如果发盘人毫不延迟地用口头和书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接
22、受仍有接受的效力。受的效力。如果逾期接受是由于传递不正常造成的如果逾期接受是由于传递不正常造成的对此，除非发盘人毫不延迟地通知受盘人，发盘因逾对此，除非发盘人毫不延迟地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则接受有效，合同于该接受到达时成期而失效，否则接受有效，合同于该接受到达时成立。立。Case study 3按下列往来函电，判断合同是否成立？按下列往来函电，判断合同是否成立？（1 1）1010月月1 1日，甲邮寄一有效发盘给乙；日，甲邮寄一有效发盘给乙；（2 2）1010月月8 8日，甲邮寄一撤回通知给乙；日，甲邮寄一撤回通知给乙；（3 3）1010月月1111日，乙收到甲的日，乙收到甲的101
23、0月月1 1日发盘后，立即发出接受通知；日发盘后，立即发出接受通知；（4 4）1010月月1515日，乙收到甲的日，乙收到甲的1010月月8 8日的撤回通知。日的撤回通知。v（假定发盘的有效期至假定发盘的有效期至10月月16日，邮寄日程为日，邮寄日程为10天天）v 发盘的撤回毫无疑问是无效的，发盘的撤回毫无疑问是无效的，v 合同是否成立，就要看接受是否有效了？合同是否成立，就要看接受是否有效了？按公约按公约，1010月月1111日乙发出的接受通知日乙发出的接受通知到达发盘人的时到达发盘人的时间间必须在发盘的有效期内（必须在发盘的有效期内（1010月月1616日）日），则合同成立。，则合同成立。
24、4 4、接受的撤回和修改、接受的撤回和修改在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改的通知在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改的通知送达发盘人，或两者同时送达，送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或则接受可以撤回或修改修改接受一旦送达，即告生效，合同成立，接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单受盘人无权单方面撤回或修改其内容。方面撤回或修改其内容。Case study 43月月15日日A公司向新加坡客户公司向新加坡客户G公司公司发盘发盘：报童装兔毛衫：报童装兔毛衫200打，货号打，货号CM034，每打，每打CIF新加坡新加坡100美元，美元，8月份月份装运，即期信用证付款，装运
25、，即期信用证付款，25日日复到有效。复到有效。3月月22日日收收G公司答复如下：你公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价日发盘收到。你方报价过高，若降至每打过高，若降至每打90美元可接受。美元可接受。A公司公司次日次日复电：复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月月26日日G公司又要求航邮一份样品以供参考。公司又要求航邮一份样品以供参考。3月月29日，日，A公司寄出样品，并函告对方：公司寄出样品，并函告对方：4月月8日日前复到前复到有效。有效。4月月3日日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，公司回函表示按受发盘的全部内容，4月月10日日送达送达A
26、公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。表示。7月月6日日，A公司收到公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，美元，故于故于7月月8日日回复称：我公司与你方此前未达成任何协回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月月10日才日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用
27、证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打每打CIF新加坡新加坡110美元，美元，9月份交货，其他条件不变。月份交货，其他条件不变。你认为我方的做法合理吗？你认为我方的做法合理吗？7月月12日日G公司来电：我方曾于公司来电：我方曾于4月月3日接受你发盘，虽日接受你发盘，虽然如你方所言，然如你方所言，4月月10日才送达你方，但日才送达你方，但因你我两地之因你我两地之邮程需三天时间，邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为误，你我两国均为联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的
28、的缔约国，按缔约国，按公约公约第二十一条第第二十一条第2款规定，款规定，你方在收你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。方承担。此案的教训此案的教训是，是，1、在收到逾期接受时，、在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。首先要判断造成逾期的原因。2、如难以判断，则根据具体情况采取不同做法、如难以判断，则根据具体情况采取不同做法 或或去电确认有效去电确认有效 或或表示发盘已失效表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。第三节第三节 国际货物销售合同的签订国际货物销售合同的签订一、合同成立的时间及要件二、合同审核要点 谢谢 谢谢！
