1、借助保单错位，高效开发家庭保单分享内容数据展示什么是保单错位？家庭保单的认知及原则保单错位巧促家庭保单案例分析签单感悟时间保费件数来自转介绍/家庭保单占比2015年23.3万36件30件83.3%2016年28.6万46件41件89.1%2017年45.1万61件54件88.5%2018年51.2万87件76件87.3%数据展示 什么是保单错位 1.（健康裸体）买一堆理财养老险，就是不认同买健康险、医疗险，感觉买健康险不吉利。当住院时，发现不理赔。2.（保额短缺）为了面子，只买了5万10万保额，总感觉有点就行，一旦发生理赔，就开始抱怨保障少没有用。3.（保障错位）只愿意给孩子买，做为家庭顶梁柱
2、都不舍得买，那么大人出现问题，孩子的保险费谁来缴？4.（保险裸体）有社保就够了，保险没用，但只要住院，疗效好副作用小的进口药和大多数仪器，社保一分钱都不报。5.（产品单一）大多数客户认为附加险没用，如果没有发生风险时，保费白交了，还不如省下来干点别的事。但真发生风险不理赔时，就说我们不专业了、保险骗人了等等。开发家庭保单的认知 1.刚来阳光筹备时，感觉和老公司文化一点都不一样，特别是所有晋升、考核、维持、财补及父母赡养津贴等都与阳光之星有关。2.特别是主管及以上职级，除了个人业务达成外，还要增员、辅导、陪访等职责。如果不开发家庭保单，时间根本不够用。3.开发家庭保单，提高客户的忠诚度，只要服务
3、到位，客户不会在其它公司购买。（粘性）4.与其拜访四个家庭讲解四遍理念促成四单，还不如开发一个家庭三单或者更多，这样省时省力，节省更多时间来管理团队。5.我国的保险市场经过20余年的发展，已经基本上将保险概念传递到了千家万户，也到了一个就保险的真正价值进行深耕的阶段。家庭保单的原则 1.以最大损失原则为基础，按照先后有序原则逐步完善，直至建立全面的家庭保障。2.如果经济允许，在主要收入者获得保障的情况下，其次是次要损失（次要收入）者，再其次才应该是孩子。如果经济不是很允许，可以根据经济的状况，结合投入额进行不同的险种组合或者分段分批建立保障。3.目前最无奈的现状：一人患病，祸及全家。利用保单错
4、位促家庭保单 1.从想给小孩买保险到促成大人买保险 2.从单一大人买保险再到小孩顺利签单 利用保单错位促家庭保单理念如何沟通1.客户目前对保险的认识到底有多少2.想给谁购买保险3.为什么给他（她）买4.大约买多少保额5.利用讲身边案例，巧用保单错位理念，引导客户更加担忧，快速签家庭保单 利用保单错位促 家庭保单产品如何设计和切入1.根据客户的需求及家庭状况收入支出2.健康险必须是家庭成员第一张保单3.熟练三三法则及社保与商保的不同4.多了解同业产品的优劣势（15家同业对比）5.臻逸+家庭版 关爱多+家庭版 如果客户感觉保费高，那就臻欣+家庭版（金娃娃？）促成四部曲（一）第一步：寒暄赞美 了解客
5、户真实情况，把客户分为已购买客户和未购买客户（搜集资料）。已购买话术：首先恭喜您做出明智的选择，您有非常强的保险意识，已经为自己或者家人购买了保险！但是作为您的好朋友，还是一定要提醒您，目前您所购买保单的保额与您的身份地位和收入都不成正比。未购买话术：想先请问您一下，在保险普及率很高的今天，您还没购买保险的原因是什么？今天我来就是给您介绍一下相关的保险知识，不要紧张，买不买没有关系，我们先了解一下。第二步：健康险理念沟通 针对健康险特有的理念 1.全面的风险转移；2.少儿推广到全家。（三高一低，三三法则等传统理念）促成四部曲（二）第二步：健康险理念沟通 1.全面的风险转移：随着社会的不断发展，
6、各种重疾的风险也是得到了较好的控制，但是医疗费用却是越来越昂贵，如果您的资金较充足的情况下，建议您给您和家人都购买充足的健康保障，将风险都转嫁到保险公司；如果说资金暂时紧张，也建议您都购买上基本的保障，有总比没有强，您说呢？2.少儿推广到全家：您给孩子购买保险是正确的选择，孩子年龄小，保费低，保障高，但是父母永远是孩子的第一保障，父母就像两扇门，哪一扇门关不严，都不安全，建议您夫妻二人也把保障做全，让您的家庭更加和睦幸福。（不要出现家庭保单错位）促成四部曲（三）第三步：设计建议书 既然您有保险意识，那您觉得多少保额合适呢？一般我都是给客户这样来设计的，重疾保额30万，如果您经济允许的情况下，建
7、议保额50万起；您和您家人只需要花费1.7万余元（每天约46.5元）就会每人拥有200多万的保障（臻欣+家庭版、臻逸+家庭版、关爱多+家庭版），您看可以吗？促成四部曲（四）第四步：签单/转介绍 张哥您先别着急拒绝介绍您的朋友给我，现在问您一个问题，希望能如实回答我：如果您身边一位非常要好的朋友住院需要一大笔费用，希望您可以支援一下的时候，可以借给他多少？5千、5万还是50万？那个时候肯定十分为难，借了，钱可能没了；不借，朋友可能没了。如果说您现在动动手指打电话把我介绍给他，您的好朋友就会有50万以上甚至更多的保障，而且他肯定会非常感激您。所以建议您现在就打电话给您的好朋友，把我介绍给他，我一定
8、会为他带来最优质的服务。您放心，您的朋友买不买都没有关系，只是和他见个面让他了解一下保险、交个朋友而已。家庭保单一定坚持做家庭保单 理念沟通：千万不要出现家庭保单错位！案例分析及转介绍话术（老）郭姓客户：本人45岁，老婆44岁，儿子17岁，女儿6岁 2014年10月，本人：10年缴费爱随行保额200万 保费4000元 妻子：一世安康10万保额+10万意外伤害+1万意外医疗+5份住院+5份津贴，20年缴费 保费 5010元 儿子：15万一世安康+2万意外伤害+4000意外医疗+5份住院+5份津贴，20年缴费 保费3708元 女儿：15万一世安康+2万意外伤害+4000意外医疗+5份住院+5份津贴
9、，20年缴费，保费3023元 2015年8月，为四位老人加保孝顺保4件，保费33243元 2017年开门红，一家四口购买创富一号，保费合计100000元 2018年6月底，一家四口加保臻逸+融和，保费39725元案例分析及转介绍话术（老）1.恭喜郭老板家庭拥有更多的保障，再次感谢郭老板一直以来对我工作的支持。麻烦问一下郭老板，能否给我介绍几位客户？一来为了您的朋友也拥有更多的家庭保障，二来让我在这个行业更长远的做下去，将来更好的为您及您的朋友服务。您也知道，咱们认识这么多年，我从来没有为了您不买保险而经常骚扰您，您说对吧？再说了，您的朋友有了保障不是也减轻您的压力和负担吗？案例分析及转介绍话术
10、（老）2.举例（假如）3.这样吧，您现在就提前给您的朋友打电话说一声，一来呢您的朋友感觉您重视他，二来呢让您的朋友有个心理准备，不会因我们见面感到很尴尬，您放心，您的朋友买不买都没有关系，我绝对不会打扰他的。您想想，哪个朋友和您最好？记住一句话：转介绍的客户两天后见面，一个是不要让客户有压力，一个是让客户有时间充分考虑保障，再就是说明咱们阳光业务员的素质高，并且时间很忙。案例分析及转介绍话术（新）王姓客户个体老板，40岁，老婆35岁，家庭主妇，女儿9岁，小学四年级 本人：10000元金祥裕，20年缴费 妻子：10000元金祥裕，20年缴费 女儿：15万一世安康+2万意外伤害+4000意外医疗+
11、5份住院+5份津贴，20年缴费 保费3168元（2017年又生二胎，满月后给儿子投保10000元金娃娃）截止2018年底，王姓客户给我转介绍9个家庭，保费约15万 案例分析及转介绍话术（新）1.恭喜王总对自己及对家庭的责任与关爱，也非常感谢您对我的 信任及工作上的支持。王总，麻烦您一件事，您想想，您身边的 朋友有谁和您一样有爱心有责任的人？又有谁和您一样这么顾家 的人？我想就和郭老板把您介绍给我一样，除了家庭拥有保障的 同时，我也拥有更多的新朋友，将来更好的为您们服务。案例分析及转介绍话术（新）2.（再次举案例）3.可以！（最想要的）4.客户：算了吧，不想麻烦这些事。5.王总我非常理解您的心情
12、，俗话说隔行如隔山，保险不是消费而是让大家养成强制储蓄的习惯。再说了，像您们这样事业成功的人士，应该更加注重保障和资产传承，您说呢？另外，您也不用担心我会打扰他们，就和郭老板把您介绍给我一样，没有骚扰您吧？我不但没有骚扰您，而且我们现在已经成为朋友啦。要不您先给我介绍一位也行？异议处理（一）钱不够：a.既然您同意给孩子购买保险，那我们做个调整，把保费分散到每个人身上，这样我们的家人都有基本保障，等以后经济情况好的时候再进行加保。b.既然您同意给孩子购买保险，但是您两位现在还不想买，那建议您两位现在投保单上签字，等您决定要购买保险的时候，直接给我打电话就可以了，省去了来回很多时间，您觉得可以吗？
13、c.如果您现在确实经济压力很大，那我们还是先在投保单上签字，等缓冲一下后，这三张保单给您分散月份承保，这样您的家庭不仅拥有了保障，而且交费压力也可以平摊到不同的月份上，您觉得呢？异议处理 （二）不需要，不着急：我们永远不知道意外疾病风险，什么时候到来，所以当我们健康的时候，一定要为自己加一道防火墙，不然当风险来临时，我们辛辛苦苦的积蓄全都会贡献给医院，而且家人也会受到拖累，相信您肯定不愿意看到这种场景。（水滴筹、众筹等）异议处理（三）我已经有了保险：您有了保险说明，您已经有了转移风险的意识，但是您的保额只有5万，俗话说，10万是救命草，30万是救生圈，50万是救生艇，随着医疗技术和费用的不断提升，您觉得您的保额够么？所以建议您为了家庭和责任，一定要为自己的家庭购买足够的保额，您觉得呢？目标 本月业务目标：10件，团队120件 本月新增目标：2人，总监区12人 个人感悟 销售是从被别人拒绝开始的！未遭拒绝的成功绝不会长久！如果要挖井，就要挖到水出为止！一定要有做家庭保单的意识！火红八月，济南必胜！
